營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)非是要達(dá)到兩個(gè)目的：一是增加客戶數(shù)量，二是增加消費(fèi)頻次。
在消費(fèi)群體無(wú)法增加的情況下，讓消費(fèi)者形成“成癮性”的消費(fèi)，你就獲得了一件制勝武器。
本文作者通過(guò)一家線下玩具店的推廣、運(yùn)營(yíng)，為我們展示了店面非常走心的拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化流程，非常值得我們借鑒與學(xué)習(xí)。
去年，我們?cè)诙€城市開了一家 80 平米的玩具店，到上個(gè)月的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們一共賣了 360 W 的玩具，主要經(jīng)營(yíng)的是國(guó)外高端品牌玩具。
知名玩具企業(yè)的高管找我吃飯聊天，希望我能給個(gè)方案分享經(jīng)驗(yàn)，建立深度合作，出于對(duì)自己的利益負(fù)責(zé)，我是不愿意做此類分享的，這位大哥沒少給我?guī)椭椭更c(diǎn)，于是，我還是把這套方案中最核心的部分，寫下來(lái)發(fā)給了他...
任何一個(gè)銷售體系，囊括很多，比如：產(chǎn)品、陳列、服務(wù)、促銷、活動(dòng)等。
今天我只分享最重要的一點(diǎn)：成癮性銷售系統(tǒng)
一整套成癮性銷售系統(tǒng)包括：
1、引流
2、留存
3、促銷
4、傳播
01 引流怎么引？
顧及孩子和家長(zhǎng)的兩方的視角和需求，吸引孩子和家長(zhǎng)的進(jìn)店。
對(duì)孩子，要用新穎策略，一定要能和孩子建立起互動(dòng)和聯(lián)結(jié)的玩具和游戲。
對(duì)家長(zhǎng)，要用低價(jià)策略，一定要能滿足家長(zhǎng)嘴上不會(huì)說(shuō)但內(nèi)心想做的事情。
（我們?cè)O(shè)有幾個(gè)玩具區(qū)域，只拿樂(lè)高區(qū)域舉例說(shuō)明）
店內(nèi)的樂(lè)高恐龍世界主題場(chǎng)景
（圖片源自網(wǎng)絡(luò)，非樂(lè)高產(chǎn)品）
家長(zhǎng)和孩子在門口就看到了我們店內(nèi)的“樂(lè)高恐龍世界”，都會(huì)被吸引進(jìn)來(lái)觀看。
店外的宣傳文案：
9.9 元/時(shí) 店內(nèi)玩具隨便玩
家長(zhǎng)了解到只要 9.9 一小時(shí)，孩子又很有興趣，就會(huì)愿意嘗試，我們的哥哥姐姐對(duì)于家長(zhǎng)的話術(shù)是這樣說(shuō)的：
孩子放在這里玩，大人可以出去逛逛，或者在家長(zhǎng)區(qū)坐坐休息下，可以手機(jī)充電，有免費(fèi)冷熱水。
然后給家長(zhǎng)看孩子圍桌玩的場(chǎng)景和大人休息的區(qū)域，提供冷熱水，這個(gè)時(shí)候，家長(zhǎng)覺得，9.9 讓孩子玩一下，自己去逛街或者休息一下是個(gè)不錯(cuò)的選擇，于是就付費(fèi)啦。
我們和孩子是這樣玩的，孩子一進(jìn)來(lái)就選擇一個(gè)英雄眼罩，然后，一個(gè)新的孩子加入到娛樂(lè)區(qū)，我們會(huì)讓所有的小孩子鼓掌歡迎“蜘蛛俠”的到來(lái)，然后，我們開始向“蜘蛛俠”說(shuō)一個(gè)故事：
“這是我們的恐龍世界，邪惡大魔王，要?dú)缥覀?，我們需要每個(gè)人用樂(lè)高搭建一個(gè)恐龍，來(lái)保護(hù)恐龍世界... 你要好好做哦，做好了，我們會(huì)送出神秘小禮品?！?/font>
于是新來(lái)的“蜘蛛俠”就愉快的加入到我們的故事當(dāng)中，一切拼搭樂(lè)高玩具。
02 留存怎么玩？
我們除了樂(lè)高還有別的區(qū)域，而且定期會(huì)換主題，故事，場(chǎng)景，小孩子們對(duì)于這里是有非常強(qiáng)烈的吸引力的，甚至，他們每次經(jīng)過(guò)都要來(lái)看看，現(xiàn)在在玩什么？
家長(zhǎng)如果想尋找安靜的片刻，也會(huì)第一時(shí)間來(lái)到我們這里，解放自己。
（其實(shí)我們還有一套教育體系的理念，輸出給孩子和家長(zhǎng)，讓他們接受，孩子不應(yīng)該自己在家玩玩具，而更需要和混齡孩子、和家長(zhǎng)、和哥哥姐姐一起玩玩具，才對(duì)孩子智力開發(fā)，身心教育、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)有更好的幫助，此處不做過(guò)多說(shuō)明）
孩子每次離開之前，我們會(huì)給孩子一個(gè)神秘小禮物，一般是一個(gè)成本在1元以下的小玩具或者是棒棒糖，讓孩子可以拿走。
針對(duì)家長(zhǎng)，我們會(huì)要求做一個(gè)游玩時(shí)間的備份，記錄孩子的姓名，每次來(lái)玩每小時(shí)按一個(gè)章。
- 每小時(shí)一個(gè)章，滿 5 贈(zèng) 1 ；
- 每個(gè)章，可以當(dāng) 10 元現(xiàn)金，在店內(nèi)買玩具。
如果有家長(zhǎng)要求辦長(zhǎng)期體驗(yàn)卡，我們也會(huì)提供，100 元 / 15 個(gè)小時(shí)（不可與其它活動(dòng)同時(shí)使用），但不主推（滿足用戶多種需求，但不做影響銷售聚焦的營(yíng)銷行為）。
除非孩子玩的時(shí)間超過(guò)了兩小時(shí)，不然，大部分時(shí)候，不到兩小時(shí)，我們都會(huì)算成1小時(shí)，這樣，家長(zhǎng)會(huì)有一種占便宜或者被特別對(duì)待的感覺，對(duì)我們這里產(chǎn)生好感，愿意多次消費(fèi)。（其實(shí)這和我們另外一個(gè)銷售行為也有關(guān)，其實(shí)更保護(hù)商家利益，聰明的小伙伴，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)。）
很多家長(zhǎng)熟悉了，會(huì)把孩子放在這邊，然后自己去逛街，再回來(lái)接孩子，出于對(duì)孩子和家長(zhǎng)的負(fù)責(zé)，我們會(huì)要求家長(zhǎng)留下出示身份證，記錄身份證信息和電話，還會(huì)告知孩子如果想找家長(zhǎng)，會(huì)第一時(shí)間電話通知家長(zhǎng)，我們還會(huì)要求家長(zhǎng)當(dāng)面委托孩子給其中一位哥哥姐姐的場(chǎng)景和儀式感，讓孩子和家長(zhǎng)雙方都安心。
03 促銷怎么做？
一般滿了5次，我們會(huì)提醒家長(zhǎng)，您已經(jīng)獲得了5贈(zèng)1，除了多1個(gè)小時(shí)的游戲時(shí)間，還獲得了60元購(gòu)買玩具的代金券，大部分家長(zhǎng)是會(huì)把這個(gè)錢用于購(gòu)買玩具的。
我們店內(nèi)的玩具銷售大部分是這樣促成的。（我們做到了線上比價(jià)，同價(jià)，馬上告知，您可以在網(wǎng)上搜，只要是品牌天貓店和我們的價(jià)格是完全一樣的）
因?yàn)槲覀冎毁u國(guó)外進(jìn)口正品貨，其實(shí)，家長(zhǎng)只是不舍得買，并不是覺得不好，但是一旦買了第一個(gè)正品玩具回家，孩子家長(zhǎng)都會(huì)有比較，也會(huì)對(duì)玩具和店鋪產(chǎn)生感情，以后就會(huì)選購(gòu)甚至是集齊此品牌的其它系列玩具。
04 傳播怎么傳？
線上傳播
因?yàn)閳?chǎng)景化做的很好，大部分家長(zhǎng)看到我們的每個(gè)娛樂(lè)區(qū)域，都是會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的，很多時(shí)候，也會(huì)被朋友問(wèn)，是哪一家店。
我們的家長(zhǎng)休息區(qū)也很特別，因此，還有很多家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)了“家長(zhǎng)休息區(qū)”在朋友圈，也會(huì)被朋友詢問(wèn)。
我們也會(huì)設(shè)計(jì)很多小的活動(dòng)、競(jìng)賽，而針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的孩子，我們會(huì)讓孩子拿著他的作品一起拍照，并且贈(zèng)送更高檔的禮物，家長(zhǎng)們會(huì)很樂(lè)意去傳播轉(zhuǎn)發(fā)。
線下傳播
因?yàn)橛泻芏嘀暗母顿M(fèi)用戶在我們這里玩，每次我們的店都是門庭若市，而家長(zhǎng)孩子看到了以后，反而更愿意進(jìn)來(lái)一探究竟。
因?yàn)?b>各種合理促銷活動(dòng)，讓很多家長(zhǎng)在這里選購(gòu)?fù)婢撸恍┎涣私馇闆r的路人顧客，也會(huì)從眾心理，進(jìn)來(lái)購(gòu)買玩具（當(dāng)然我們線下還有一些其他的促銷方法）。
最終形成一個(gè)：引流、留存、銷售、傳播的小生態(tài)閉環(huán)。
用戶和銷售額就像滾雪球一樣越滾越大。
當(dāng)然，我們非常注重優(yōu)秀產(chǎn)品的選擇、核心價(jià)值觀輸出、換位思考的服務(wù)、極致體驗(yàn)的打造，這可能是這套系統(tǒng)，我們能用、而且能用好的主要原因。
以上四部分，就是一整套成癮性系統(tǒng)中的核心部分。
作者：龔圣超
來(lái)源：鳥哥筆記（niaoge8）
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