對于手游商而言，有奶就是娘這句話永遠(yuǎn)不會過時，渠道之所以強(qiáng)勢也就是在于它們能夠給游戲?qū)Я?。不管是渠道、發(fā)行還是手游CP，它們共同關(guān)心的一個問題就是CPA問題，也就是每個用戶的獲取成本。

　　

那么什么是CPA?

　　CPA最直接的解釋就是，游戲在各種各樣的推廣活動中所花費(fèi)的成本，再除以這些推廣活動帶來的新的安裝量。注意是安裝量，安裝之后沒有任何后續(xù)或者安裝之后沒過多久都屬于已經(jīng)安裝。例如，我有一款名為《足球xx》的手游，在各大媒體投放了100萬的廣告，帶來了100萬的下載安裝，那么這款游戲每個用戶的獲取成本是1元。

　　

現(xiàn)在的CPA平均在什么價格？

　　據(jù)市場調(diào)查，現(xiàn)在的每用戶獲取成本，相對之前翻了十倍或者十幾倍，一方面在于手游產(chǎn)品在數(shù)量上的爆發(fā)并且質(zhì)量參齊不齊；另一方面在于用戶接觸到的手游逐漸增多，眼光也越來越挑剔。

　　據(jù)美國市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Distimo的最新調(diào)查報告顯示，在美國，游戲每用戶收入與每用戶獲取成本分別為2.52美元和2.17美元，在加拿大是2.73美元對2.42美元，在英國則是2.33美元對1.86美元。而東方國家則是另外一番景象。澳大利亞、韓國和日本市場的表現(xiàn)要比西方國家好得多。這些市場的游戲每用戶獲取成本在1.98美元至2.84美元之間。中國市場這邊的每用戶獲取成本目前還未有官方數(shù)據(jù)公布，但可以肯定的是，安卓市場的獲取價格已經(jīng)高于IOS用戶。

　　

問題的關(guān)鍵在于用戶中的鯨魚用戶

　　玩家用戶對于手游商的價值有大有小，而目前眾多手游發(fā)行公司瘋狂砸錢搞推廣的主要驅(qū)動力在于獲得那些為數(shù)不多的鯨魚用戶。筆者認(rèn)為這種觀念是錯誤的，因?yàn)轹L魚用戶是通過游戲品質(zhì)以及游戲內(nèi)容培養(yǎng)起來的。另外小R以及非付費(fèi)用戶對于一款手游也是有很大的價值的，這個觀念需要手游商自己去反思。

　　

如何降低每用戶獲取成本？

　　在最廣泛層面，人們會比較每用戶獲取成本以及每名玩家的價值。為了實(shí)現(xiàn)貿(mào)易順差，第一步就是找到低獲取成本的渠道。另一個問題就是，并非所有用戶成本都是相同的。對于免費(fèi)游戲而言，付費(fèi)用戶遠(yuǎn)比免費(fèi)用戶更有價值。通過比較“每付費(fèi)用戶成本”以及“每付費(fèi)用戶收益”來估計每個渠道將引進(jìn)多少付費(fèi)用戶，從而對每個獲取渠道的質(zhì)量進(jìn)行排名。

　　需要特別強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)避免將所有的獲取預(yù)算投入那些每付費(fèi)用戶成本與每付費(fèi)用戶收益差別最小的渠道。原因包括：該渠道可能沒有足夠的庫存或用戶；從一個渠道購買更多用戶，適度地調(diào)整每付費(fèi)用戶成本，因?yàn)檫@可能提升競標(biāo)價格，并且額外用戶并不一定質(zhì)量相同。此外，還有不同的限制因素要考慮，例如尋找創(chuàng)建社區(qū)的最小用戶數(shù)量。需要補(bǔ)充說明的是，如果游戲本質(zhì)上具有“社交性”，帶有PvP或分享功能，那必須在任何時間都擁有免費(fèi)或付費(fèi)的最小用戶數(shù)量。

　　

最后的話

　　其實(shí)分析了以上關(guān)于每用戶獲取成本的一些現(xiàn)狀及建議，深層次的問題在于資本的問題，隨著更多的熱錢注入手游行業(yè)，也讓發(fā)行商大打資本戰(zhàn)，所謂的代理發(fā)行費(fèi)用幾千萬，這部分錢名義是主要花在獲取用戶身上，但是其中貓膩這里不便多談。只是獲取用戶這部分資金如果真正做到餓了精細(xì)化投入，也會避免讓這個行業(yè)過于浮躁，同樣也是手游行業(yè)健康發(fā)展的保證。