隨著搜索廣告、程序化購(gòu)買廣告、小程序和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域的興起，依然停留在流量主題層面，包括互聯(lián)網(wǎng)廣告計(jì)費(fèi)模式、消費(fèi)模式和企業(yè)營(yíng)銷模式等等依舊需要依靠流量生態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)的高速創(chuàng)新發(fā)展對(duì)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整有著重要的作用，營(yíng)銷圈的人都知道互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)秀規(guī)則是什么。用戶體驗(yàn)、扁平化銷售，都是打造流量生態(tài)的重要步驟。

最近很多朋友問(wèn)到兩個(gè)問(wèn)題：要么沒(méi)點(diǎn)擊、要么沒(méi)報(bào)名（預(yù)約、留電、下載），我總結(jié)一句話“點(diǎn)擊是技術(shù)、轉(zhuǎn)化是藝術(shù)”。

如何來(lái)理解？

一、點(diǎn)擊是技術(shù)

點(diǎn)擊屬于剛需，在流量生態(tài)廣告圈，點(diǎn)擊可以人為控制，這是一位合格的SEMer或者信息流廣告人員應(yīng)該具備的。

以減豐壯/增高/游戲行業(yè)為例，保健品行業(yè)或者游戲行業(yè)受眾人群沒(méi)有明顯的需求屬性，現(xiàn)在社會(huì)沒(méi)有健康的人，只有亞健康人群。沒(méi)有瘦的人，更多女性朋友無(wú)論自己多么瘦也每天喊著減肥。沒(méi)有幼稚的游戲，只有更多的大叔午后玩著消消樂(lè)打發(fā)時(shí)間！諸如此類產(chǎn)品很多，人群屬性模糊，需求大，廣告主的機(jī)會(huì)也就多，通常這類行業(yè)的廣告投放預(yù)算量級(jí)都大。

1、要點(diǎn)擊

也可以理解為要流量，放開(kāi)人群進(jìn)來(lái)，開(kāi)廣泛也不為過(guò)，同時(shí)低出價(jià)，幾毛錢也不為過(guò)，這個(gè)思路有一個(gè)弊端就是一旦流量打開(kāi)，無(wú)關(guān)流量會(huì)大把進(jìn)來(lái)，要配合否詞+商盾等工具使用！不拼排名拼點(diǎn)擊量，前提預(yù)算要高，至少也要20000以上。

2、重質(zhì)量

就是重視點(diǎn)擊質(zhì)量，而這時(shí)的思路應(yīng)該是對(duì)的人看到對(duì)的廣告，例如我們?cè)谧鯯EM的時(shí)候，如何把控點(diǎn)擊質(zhì)量很重要，這里需要每一位SEMer人群先冷靜思考2個(gè)小時(shí)，你的產(chǎn)品你到底懂不懂？難道胖子都是你的用戶嗎？點(diǎn)擊你的廣告就是商機(jī)嗎？精簡(jiǎn)的說(shuō)你的用戶畫像你應(yīng)該清楚。然后再投放才是硬道理，把控點(diǎn)擊質(zhì)量的第一步，也是最重要的一步是根據(jù)前面的用戶畫像拓詞，這是基礎(chǔ)，拓詞質(zhì)量不高后面所有工作都是爛攤子。第二步就是我給定義的黃金搭檔=匹配模式+搜索詞報(bào)告+否詞，這里面我用了匹配模式意思就是根據(jù)關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)度、長(zhǎng)尾性、出價(jià)水平來(lái)給出適當(dāng)?shù)钠ヅ淠Ｊ剑皇亲非髲V泛或者精確，實(shí)事求是。

3、保排名

做一名優(yōu)秀Sales前提是你要懂得分析用戶心理，那么其實(shí)搜索端網(wǎng)民經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種情況：抱著一種需求搜索的時(shí)候，通常會(huì)貨比三家前三名廣告都點(diǎn)擊一遍，那么最終購(gòu)買的是什么呢？很可能是第一位的產(chǎn)品。為什么？排名第一的廣告會(huì)潛意識(shí)在消費(fèi)者心理有一種優(yōu)越感，其實(shí)三家產(chǎn)品可能都一樣，但是你內(nèi)心第一時(shí)間看到的是排名第一的廣告，那么潛意識(shí)默認(rèn)第一的就好，成單率就會(huì)更高！

所以這種情況，我們預(yù)算如果中等，我們可以要么沒(méi)點(diǎn)擊，要么點(diǎn)擊就有好排名，但不意味排名一定要第一，只要在同等檔次的同行前面即可，因?yàn)槟遣攀悄阏嬲母?jìng)品。如果手動(dòng)辦不到或者沒(méi)時(shí)間可以通過(guò)搜索后臺(tái)的出價(jià)策略工具調(diào)整。這種優(yōu)點(diǎn)就是打壓對(duì)手，追求高排位點(diǎn)擊獲得客戶認(rèn)可。

二、轉(zhuǎn)化是藝術(shù)

無(wú)論SEM還是信息流廣告，點(diǎn)擊是“邀請(qǐng)函”，客戶買不買賬還要另說(shuō)，有人說(shuō)轉(zhuǎn)化不好就是LP頁(yè)有問(wèn)題，那我們反推一下，例如下圖信息流廣告人群進(jìn)來(lái)了，但是沒(méi)轉(zhuǎn)化，就一定是LP頁(yè)面問(wèn)題嗎，很顯然原因很多。

首先，如果你定位的人群不準(zhǔn)，點(diǎn)擊再多，你的轉(zhuǎn)化依然不會(huì)突增。

其次，即便你定向很準(zhǔn)，我的確就是炒股之人，那么你的素材描述讓我異想天開(kāi)，著陸到頁(yè)面仿佛火上冰山，頓時(shí)用戶轉(zhuǎn)化意愿歸零。

所以轉(zhuǎn)化是門藝術(shù)，什么藝術(shù)呢？

互聯(lián)網(wǎng)廣告轉(zhuǎn)化與人性的弱點(diǎn)，廣告的投放策略，技術(shù)支持水平，市場(chǎng)配合默契度都有關(guān)系，而且往往廣告運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一段時(shí)間后在效果面會(huì)出現(xiàn)馬太效應(yīng)，影響廣告轉(zhuǎn)化因素：

1、產(chǎn)品定位/分析：你的產(chǎn)品價(jià)位在同行中的高低水平、產(chǎn)品定位在零售級(jí)/高端/輕奢、對(duì)于消費(fèi)者的直接價(jià)值、潛在價(jià)值是什么？售后方式、銷售模式等等。

2、用戶定位：例如豐胸產(chǎn)品，哪個(gè)年齡段、婚姻狀況、消費(fèi)能力、社會(huì)地位、特殊人群說(shuō)明等，如果找不到自己的用戶，廣告CVR很難提升，因?yàn)槲覀円酝乃悸肪褪前沿S胸產(chǎn)品給胸小的人，而沒(méi)有考慮到不同群體對(duì)于豐胸產(chǎn)品的個(gè)性化需求，所以很難形成轉(zhuǎn)化。

3、廣告投放：這里面因素非常多，流量精準(zhǔn)性、拓詞質(zhì)量、排名、創(chuàng)意等等，這個(gè)相信大家都比較清晰，那么需要提醒一點(diǎn)就是：盡可能的要讓創(chuàng)意相關(guān)，沒(méi)有最相關(guān)，只有更相關(guān)。

4、LP頁(yè)面優(yōu)化：著陸頁(yè)優(yōu)化需要側(cè)重三個(gè)方面：頁(yè)面用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化思

• 頁(yè)面用戶體驗(yàn)：側(cè)重于頁(yè)面整體設(shè)計(jì)風(fēng)格，網(wǎng)民瀏覽便利性，頁(yè)面扁平化為主
• 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：定價(jià)、參數(shù)說(shuō)明、典型案例、產(chǎn)品賣點(diǎn)
• 轉(zhuǎn)化引導(dǎo)需要無(wú)縫連接，從第一屏開(kāi)始展現(xiàn)給網(wǎng)民開(kāi)始，到最后成交，網(wǎng)民是被引導(dǎo)的，而不是指望網(wǎng)民如何去做，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化思路是要順暢的！這很重要，此外轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)要精簡(jiǎn)。

關(guān)于轉(zhuǎn)化分析以上幾點(diǎn)，沒(méi)有一個(gè)是獨(dú)立的，是一個(gè)整合的概念，彼此配合好效果不用說(shuō)，這里面有軟性分析和硬性推廣，所以我個(gè)人稱為轉(zhuǎn)化是門藝術(shù)！

點(diǎn)擊是技術(shù)，但要擺脫固化的技術(shù)思維；轉(zhuǎn)化是藝術(shù)，無(wú)論你是什么層級(jí)，分析廣告各個(gè)環(huán)節(jié)有高度才稱得上一門藝術(shù)。

本文作者@王微   文章來(lái)源：青瓜傳媒

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