越來越多的人開始討論TO B的業(yè)務(wù)，也有越來越多的人開始接觸 TO B的業(yè)務(wù)。那么TO B業(yè)務(wù)和TO C業(yè)務(wù)的運(yùn)營到底有哪些差異？

一、TO C產(chǎn)品和TO B產(chǎn)品的背景

國內(nèi)TO C產(chǎn)品不斷在生活中涌現(xiàn)，從餓了么、滴滴、微信，網(wǎng)易云音樂等等?？墒菄鴥?nèi)的TO B產(chǎn)品卻不是很多。開發(fā)語言C、Python是國外的，數(shù)據(jù)庫SQL、oracle是國外的，PS、OFFICE是國外的，大部分都是國外的。國內(nèi)的只是小部分，比如WPS、用友、金蝶等，還有近幾年發(fā)展迅猛的talkingdata、神策。

國內(nèi)的TO B產(chǎn)品有著更大的發(fā)展空間，也更吸引投資商的關(guān)注。

二、TO B產(chǎn)品與 TO C產(chǎn)品的差異

1、用戶特征不同

TO C的產(chǎn)品。簡單流程為渠道宣傳，初步感知，再次刺激，產(chǎn)生興趣，注冊產(chǎn)品，使用產(chǎn)品。所有的流程都用戶息息相關(guān)，用戶即是產(chǎn)品的使用者，也是流程的參與者。

只需要一個(gè)簡單的漏斗轉(zhuǎn)化模型就可以估算出C端用戶的轉(zhuǎn)化情況，可以將用戶數(shù)據(jù)化。

TO B 的產(chǎn)品。從被影響者，參與者，使用者，決策者，購買者，完全可能是不一樣的人，甚至還會有法務(wù)，財(cái)務(wù)等其他部門的參與。不僅流程復(fù)雜，并且每一個(gè)B端用戶的流程還可能會不一樣。

TO B的產(chǎn)品不僅僅需要有一定的廣度，更多的需要對B端用戶的深度挖掘。不僅僅需要宣傳觸達(dá)，還需要運(yùn)營、支持、開發(fā)等各種支持。用戶不僅僅是單純的數(shù)據(jù)化，更是數(shù)據(jù)化+定制化。產(chǎn)品必須自身擁有大量的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢，才能滿足不同用戶的需求。這即是壁壘也是機(jī)會。

2、產(chǎn)品競爭方向

TO C的產(chǎn)品的特點(diǎn)是抓住需求通過大量的市場曝光，多變的運(yùn)營方式，追求極致的體驗(yàn)去達(dá)成目標(biāo)。用戶的特征單純，相對整個(gè)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)也比較簡單，類似的產(chǎn)品很多，市場曝光總會有空白，運(yùn)營方式易學(xué)習(xí)，極致的體驗(yàn)因條件而異。所以TO C的產(chǎn)品會出現(xiàn)大量的拼補(bǔ)貼搶用戶的情況。

TO B的產(chǎn)品追求的是不斷創(chuàng)新鎖定優(yōu)勢，效果穩(wěn)定鞏固用戶，幫助企業(yè)成功來打造核心競爭力。TO B產(chǎn)品出現(xiàn)的根源是該產(chǎn)品可以直接或者間接的幫助企業(yè)提升效率，獲得更大的利潤。各位辦公軟件大幅度提升了工作效率，各類OA管理系統(tǒng)提升了業(yè)務(wù)的流程化，郵件、釘釘降低了溝通的成本。都是提升企業(yè)效率的表現(xiàn)。B端產(chǎn)品注重的是能為企業(yè)而非個(gè)人帶來的幫助，各類產(chǎn)品往往會有專門的培訓(xùn)與講解，比如如何玩轉(zhuǎn)EXCEL，如何寫好產(chǎn)品需求PRD文檔，企業(yè)往往需要為此付出額外的學(xué)習(xí)成本，并且TO B的產(chǎn)品通過幫助企業(yè)成功，讓該產(chǎn)品成為企業(yè)的成功剛需，導(dǎo)致其他同類產(chǎn)品很難復(fù)制。

3、產(chǎn)品發(fā)展方向

TO C的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)簡單，針對問題去點(diǎn)對點(diǎn)的解決問題，目標(biāo)用戶人群廣，操作簡單，使用成本低，易傳播，很容易實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性的成長。滴滴從創(chuàng)立開始13個(gè)月，已經(jīng)覆蓋了1000W的用戶。但是由于TO C的產(chǎn)品研發(fā)快，開發(fā)周期短，TO C的產(chǎn)品種類豐富，可替代性高，用戶的忠誠度較低，否則也不會出現(xiàn)百團(tuán)大戰(zhàn)，滴滴與UBER，美團(tuán)與餓了么的競爭。

TO B的產(chǎn)品往往是一個(gè)整體，牽一發(fā)而動(dòng)全身，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)難度高且邏輯復(fù)雜，往往開發(fā)時(shí)間都需要半年以上，用戶的理解成本與學(xué)習(xí)成本也很高。TO B產(chǎn)品的規(guī)模往往很難出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，但是由于TO B的產(chǎn)品為企業(yè)帶來的價(jià)值，幫助企業(yè)的獲得成功，成為企業(yè)的成功剛需，所以TO B產(chǎn)品的留存較為容易。

4、產(chǎn)品的運(yùn)營思路

TO C的用戶特征較為簡單，TO C的運(yùn)營的崗位職責(zé)一般也是拉新、轉(zhuǎn)化、活躍。針對這些指標(biāo)，產(chǎn)品除了解決用戶的核心需求，以及產(chǎn)品場景化的需求。更多的是需要提升拉新與促活的效率，不斷的緊跟或者創(chuàng)造熱點(diǎn)吸引眼球，利用數(shù)據(jù)分析得出最高效的運(yùn)營方案最終達(dá)成目標(biāo)。

此外TO C的運(yùn)營還會做競品分析，因?yàn)槭忻嫔系耐惍a(chǎn)品太多了。如何讓自己的產(chǎn)品有足夠的優(yōu)勢，所以就需要去了解和分析競品。

TO B的用戶特征復(fù)雜，所以針對不同的B端用戶，需要多維度甚至進(jìn)行全端數(shù)據(jù)的分析，做出針對于特定用戶的獨(dú)家方案，并且這種運(yùn)營模型往往不可被復(fù)制。如果TO C的運(yùn)營利用數(shù)據(jù)分析得到最高效最精細(xì)的運(yùn)營方案，那么TO B的運(yùn)營就是需要考慮搭建一個(gè)整體的數(shù)據(jù)生態(tài)。

此外很多TO B的公司企業(yè)還會去協(xié)助用戶，幫助用戶成功，這種幫助不僅僅在產(chǎn)品上，會在第三方的角度進(jìn)行，多個(gè)方向進(jìn)行指導(dǎo)，畢竟只有TO B的用戶成功了，那么TO B才更容易獲得成功。

三、寫在最后

TO B與TO C只是一個(gè)簡單的分法，TO B與TO C之間也不是十分的絕對差異化。

TO B和TO C的產(chǎn)品往往是可以互相轉(zhuǎn)換的。這是由產(chǎn)品的發(fā)展方向決定的。比如辦公軟件OFFICE從過去的公司使用，到現(xiàn)在每個(gè)人都經(jīng)常用到，這是產(chǎn)品廣度的挖掘。又比如滴滴的企業(yè)版定制，從解決個(gè)人出行問題到解決企業(yè)出行問題，這是典型的產(chǎn)品深度的挖掘。

對運(yùn)營或者產(chǎn)品同學(xué)來說，重要的不是在面對究竟是TO B 還是TO C的問題。而是應(yīng)當(dāng)回到原點(diǎn)，思考我們到底要解決一個(gè)怎么樣的事情？我們對用戶的價(jià)值是什么？那樣無論是TO B還是TO C我相信都會找到答案。

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