需求分析是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作中最基本的能力，不只是產(chǎn)品經(jīng)理，包括運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員等都必須對(duì)需求有所了解，才能知道怎么去設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，運(yùn)營(yíng)用戶，推廣產(chǎn)品，最后把用戶或流量轉(zhuǎn)化成企業(yè)的收入。

需求分析也是一項(xiàng)獲取比較困難的能力，一個(gè)產(chǎn)品是否有人用，有多少人用，很多時(shí)候取決于產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)需求的把握是否準(zhǔn)確，如果需求把握的準(zhǔn)確，往往能一針捅破天，產(chǎn)品迅速獲得大量用戶，如果把握不準(zhǔn)確，則發(fā)展緩慢，白白浪費(fèi)時(shí)間和資源；大多數(shù)產(chǎn)品從出生就是失敗的，好的產(chǎn)品也是九死一生，想一下獲取這項(xiàng)能力有多困難。

同時(shí)需求分析也是一個(gè)被說(shuō)爛了的能力，一個(gè)原因是很多人對(duì)需求分析理解混亂，導(dǎo)致把用戶的痛點(diǎn)，用戶的需求，用戶的想法，用戶的問(wèn)題，自己的想法，自己的假設(shè)，自己的需求，產(chǎn)品的需求等各種說(shuō)法和問(wèn)題混為一談 ，以至于是個(gè)人都覺(jué)得自己了解用戶需求，人人也都想做產(chǎn)品經(jīng)理，其實(shí)都只是了解自己的哪一部分而已。

另一個(gè)原因，需求往往是工作中最好的攻擊武器和防衛(wèi)武器，在工作中被濫用，比如產(chǎn)品要協(xié)調(diào)研發(fā)去完成一個(gè)產(chǎn)品功能的開(kāi)發(fā)，研發(fā)對(duì)功能的作用表示懷疑不愿意配合，這時(shí)候不管有沒(méi)有做過(guò)需求分析，產(chǎn)品搬出的第一個(gè)說(shuō)服武器就是用戶的需求。

但這種說(shuō)服不一定經(jīng)常有效，如果研發(fā)非常有經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得工作量太大，鐵了心不愿意做，也會(huì)以需求來(lái)反擊，用自己強(qiáng)大的邏輯和豐富的經(jīng)驗(yàn)來(lái)推理出產(chǎn)品不符合用戶需求，這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)品對(duì)需求分析沒(méi)有做好功課，就很容易被打發(fā)了，在這一個(gè)交戰(zhàn)的回合里，彼此都心知肚明，把需求當(dāng)作一個(gè)借口，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，這時(shí)候就很容易引發(fā)撕逼的局面。

需求到底是什么，怎么做需求分析，接下來(lái)我將陸續(xù)從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明：

• 怎么發(fā)現(xiàn)用戶需求
• 怎么判斷用戶需求
• 怎么定義用戶需求
• 怎么定義產(chǎn)品需求
• 怎么評(píng)估產(chǎn)品需求
• 怎么管理產(chǎn)品需求

這是我自己梳理的需求分析的一個(gè)基本的框架，因?yàn)閮?nèi)容比較多，接下來(lái)會(huì)陸續(xù)分多篇文章來(lái)說(shuō)明，今天先來(lái)說(shuō)一下，怎么發(fā)現(xiàn)用戶需求，分別從以下幾個(gè)方面來(lái)講

• 什么是需求
• 需求從那里來(lái)
• 需求和痛點(diǎn)的關(guān)系
• 怎么發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

一. 什么是需求

我們先來(lái)看一個(gè)賣(mài)水的例子：你去爬山，爬到中途口非?？?，非常想喝水，你產(chǎn)生了想喝水的需求，這時(shí)候如果有人賣(mài)水給你，賣(mài)的再貴你也會(huì)買(mǎi)，當(dāng)你喝完水后，解渴了，需求被解決了，這時(shí)候再多，再便宜的水，對(duì)你來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么用了。我們可以看到，在喝水前，水對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)需求，在喝水后，水對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一個(gè)需求了。

從上面的例子我們可以看到，特定的人在特定的情況下產(chǎn)生了特定的問(wèn)題，并且這種問(wèn)題是可以被解決的，我們就可以把它叫做需求，這個(gè)是我自己總結(jié)的對(duì)需求的定義，在這里特別要注意下面幾個(gè)關(guān)鍵字：特定的人，特定的情況下，特定的問(wèn)題，可以被解決。

很多產(chǎn)品書(shū)籍和文章為了讓自己寫(xiě)的內(nèi)容看起來(lái)高深，營(yíng)造一種宏大的思考場(chǎng)面，顯的自己逼格很高，經(jīng)常把人本身的吃，喝，拉，撒等需要和需求混淆，但是這完全是兩個(gè)問(wèn)題，人本身的需要是非常固定的，七情六欲，吃喝拉撒，多少年來(lái)從未改變，但是需求卻變化非常大。

比如我們的生活都離不開(kāi)水，水是古代人和現(xiàn)代人都需要的，這是身體的需要，一直沒(méi)有變，但是古代人口渴了通過(guò)喝水來(lái)達(dá)到補(bǔ)水的目的，我們現(xiàn)代人口渴了，可以選擇不喝水，可以喝可樂(lè)，喝咖啡，同樣可以達(dá)到為身體補(bǔ)水的目的，古人口渴了是怎么也不會(huì)想到喝可樂(lè)的，這就是需求的變化。

二. 需求從哪里來(lái)

需求的來(lái)源在表象上來(lái)看有很多，但是總結(jié)起來(lái)無(wú)非兩點(diǎn)，一個(gè)是來(lái)自用戶的痛點(diǎn)，另一個(gè)是來(lái)自用戶的興奮點(diǎn)，由痛點(diǎn)產(chǎn)生的需求，大多數(shù)會(huì)成為剛性需求，這個(gè)痛點(diǎn)的強(qiáng)度越大，人們產(chǎn)生改變這個(gè)痛點(diǎn)的想法就越強(qiáng)烈，需求也越旺盛，而由興奮點(diǎn)產(chǎn)生的需求往往是非剛性需求，它的需求同樣可以很旺盛，但是在優(yōu)先級(jí)排序上，往往靠后。

比如在上面賣(mài)水的例子中：你爬山途中口渴了后想喝水，不喝水就身體不舒服，甚至影響到生命安全，身體急需補(bǔ)水，這是剛性需求。如果你在爬山途中看到耍猴的，必需交錢(qián)才能觀看，而且票價(jià)很高，這時(shí)候你不想花錢(qián)，沒(méi)有去看耍猴的，只是心理上失落一會(huì)兒，并不會(huì)對(duì)你的生命健康和生活造成什么影響，看耍猴就是非剛性需求。

所以在不論創(chuàng)業(yè)還是日常的工作中，我們要優(yōu)先挖掘用戶的剛性需求，這樣才能把產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)等工作做好，比如你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品現(xiàn)在有兩個(gè)要解決的問(wèn)題，一個(gè)是用戶注冊(cè)時(shí)收不到驗(yàn)證碼，沒(méi)法完成注冊(cè)；

另一個(gè)是需要開(kāi)發(fā)一個(gè)讓用戶邀請(qǐng)用戶，注冊(cè)后能賺錢(qián)的功能，開(kāi)發(fā)資源有限只能選擇一個(gè)功能來(lái)開(kāi)發(fā)，你怎么排優(yōu)先級(jí)，毫無(wú)疑問(wèn)先解決收不到驗(yàn)證碼的問(wèn)題，收不到驗(yàn)證碼，就無(wú)法完成注冊(cè)，這是用戶的痛點(diǎn)，而邀請(qǐng)用戶注冊(cè)賺錢(qián)不是。

三. 痛點(diǎn)和需求的關(guān)系

痛點(diǎn)是需求的來(lái)源，但是切記，痛點(diǎn)并不等于需求，痛點(diǎn)約等于需求或者痛點(diǎn)大于需求，舉個(gè)極端的例子來(lái)說(shuō)明，很多人都希望能長(zhǎng)生不老，生命太過(guò)短暫就成了人的痛點(diǎn)，但是這個(gè)痛點(diǎn)我們至今沒(méi)法解決，這個(gè)痛點(diǎn)就是一個(gè)待解決的命題，而不是一個(gè)需求。

我們還是拿上面的例子來(lái)說(shuō)明，我們知道生命短暫，如果我們的目標(biāo)是讓人的壽命更長(zhǎng)，這個(gè)痛點(diǎn)就變成了一個(gè)需求，我們可以通過(guò)加強(qiáng)安全措施，合理的飲食，合適的工作強(qiáng)度，作息時(shí)間，療養(yǎng)等方法來(lái)延長(zhǎng)壽命，它變成了一個(gè)可以被解決的問(wèn)題。

從上面的例子可以看到，痛點(diǎn)能否變成需求，取決于我們是否有能力來(lái)解決這個(gè)痛點(diǎn)。

四. 怎么發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

在產(chǎn)品工作中，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)是挖掘需求的第一步，怎么發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，每個(gè)人有不同的方法，但是總結(jié)起來(lái)就一個(gè)詞“體驗(yàn)”，痛點(diǎn)是一種由體驗(yàn)得出來(lái)的結(jié)果，也唯有靠體驗(yàn)才能發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)。

這個(gè)體驗(yàn)分為兩種，一種是直接的體驗(yàn)，另一種是間接的體驗(yàn)：

直接的體驗(yàn)，就是自己的體驗(yàn)，自己去現(xiàn)身說(shuō)法，在體驗(yàn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，比如你要做一款旅游的產(chǎn)品，要找到好的切入點(diǎn)，最好的辦法就是自己去旅游一圈，或者自己是深度的旅游愛(ài)好者，在旅游的這個(gè)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有哪些不足，哪些可以改進(jìn)的，把這些痛點(diǎn)找到，成為你產(chǎn)品的切入點(diǎn)。

另一種是間接的體驗(yàn)，就是通過(guò)別人的體驗(yàn)結(jié)果來(lái)挖掘痛點(diǎn)，別人的體驗(yàn)結(jié)果有多種呈現(xiàn)方式，比如周?chē)说耐虏?，網(wǎng)上的體驗(yàn)報(bào)告，App Store的評(píng)價(jià)，用戶的留言，異常的數(shù)據(jù)等，這些都是別人體驗(yàn)結(jié)果的展示形式；

關(guān)注別人的體驗(yàn)結(jié)果，尤其關(guān)注體驗(yàn)結(jié)果中哪些負(fù)面的反饋，因?yàn)榘凑找话闳说男睦?，得到好處不吱聲，痛了肯定要找地方說(shuō)出來(lái)。

比如你是一款A(yù)pp的產(chǎn)品經(jīng)理，App是自己設(shè)計(jì)的，自己用起來(lái)往往是發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題的，要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最簡(jiǎn)單的方法就是去看App Store的評(píng)論，然后把問(wèn)題按照我上節(jié)課講的進(jìn)行歸納和分析，如果收集了100條評(píng)論，有30條反饋安裝后奔潰，這個(gè)App使用的痛點(diǎn)自然就出來(lái)了。

作者：木木

來(lái)源：大白學(xué)堂（ID：dabaixuetang）

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