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作者 | 鄭透仔
上次我寫了一篇《做校園市場，如何四兩撥千斤》，有挺多朋友加了我，然后我和其中一位聊了挺多，有一天她問我說：“有時，感覺校園類型的，推廣渠道也有局限，有那種感覺嗎？”。是啊，校園渠道，來來去去就那么幾種，線下要么找社團，提供贊助，獲取場地進行擺臺，開個講座，搞個營銷大賽，贊助個社團活動。要么招兼職，掃樓，派單，攤位促銷什么的。再者發(fā)展代理，引導其進行長期性的推廣。線上的，無非就是公眾號推廣，微信群，Q群?；旧腺N吧，論壇啥的都不太好用了。
如果我們總是盯著渠道看，那么以上的感覺則會永遠揮之不去。想要解決這個問題，首先得跳出渠道思維，轉向目標導向，首先是根據(jù)目標出玩法，然后才開始思考選擇怎樣的渠道。
比如上篇文章，我寫的一個案例，公司制定的目標是在高校引入一批男同學作為種子用戶，測試產(chǎn)品可行性。基于這個目標，又受限于當時無法做地推的情況下，我們選擇了高校自媒體的推廣方式，來獲取第一批用戶?；诋敃r產(chǎn)品的定位，我們提取了“異校社交”這個點，針對男性用戶設計了“本校男生&外校女生”專場，大大吸引了閱讀推文的用戶好奇心理，做到了在了解產(chǎn)品基本屬性的情況下，進去了房間圍觀，成功引入了一批種子用戶。
言歸正傳，做校園地推，如何在一個城市，一個月做10萬本科用戶？10萬本科學生是一個什么概念？拿廣州這座城市來說，共36所本科院校，我們算平均每所院校有1.5萬人，即總人數(shù)為54萬人。即在一個城市一個月內，要做到10萬本科用戶，這意味著，你要做到，每5個本科學歷的廣州學生，就有1個是你的用戶，轉化率為20%！
我們去校園擺攤，一天下來，能做500個新用戶，這已經(jīng)算是超出行業(yè)水平了。那么，做10萬用戶，意味著你要擺攤達200次，每所學校擺攤頻次為5.5次。這明顯難度極大，成本極高，費力不討好。更何況，就算你能做到，你確定這種方式接觸到的是10萬個不同的學生嗎？！
所以很明顯，擺攤不是做量的一個好選擇。
那么，可選方法就很有限了，地推而言，幾乎只有一個方法，那就是掃樓！只有掃樓，你才有機會覆蓋到36所高校的絕大部分學生，只有高比例的覆蓋，才有可能做到10萬用戶。試想，如果你的推廣方式只能覆蓋了一半的學生，那意味著你的轉化率需要達到40%才能完成目標。天啊擼，難度足足增加了不止1倍！可能是10倍。
掃樓覆蓋面可以做到足夠廣，畢竟掃樓是一間宿舍一間宿舍跑出來的，而每個學生都會在宿舍。地推方式定了，那么，問題來了。
第一個問題是，人家學生為什么愿意開門，停止打游戲，看電影，心甘情愿的來下載你的APP？很簡單，你需要給人家一個利益點，讓人家愿意給你開門，聽你講話。利益點很多，其中一個方法是送小禮品，而且必須是人人都能接受的禮品，因為我們需要覆蓋盡量多的人，那么可選的就很少了，只能送生活必需品，當時我們選的是紙巾。
第二個問題。以招聘兼職的形式掃樓，還是贊助社團的形式掃樓呢？這兩者存在根本上的利益驅動，一個是賺的錢給自己花，一個是賺的錢給組織。哪個更有動力？很明顯是兼職。雖然贊助社團省力，但他們卻沒有足夠的動力為你盡力。
第三個問題。推廣36所高校，假設每所高校聘請30名兼職，意味著需要管理1080人。這么多人，怎么管理呢？如果需要對接1000多人，這肯定會讓你瘋掉！為什么？第一，安排工作，回答疑問，工作期間突發(fā)情況處理，還有最恐怖的是工資結算。這里面每一項足以消耗大量人力物力。其實，一個很簡單的辦法，我們不管1000多人，只管36人（PS：這里挺考驗人品和渠道資源的，即你選的這個人特別特別關鍵?。?。即每個學校發(fā)展一個校園負責人，然后讓該負責人去管理本校的30個兼職，去給他們安排工作，處理突發(fā)情況，結算工資等等。
第四個問題。下載注冊流程。安裝包越大，下載時間越長，占用的手機空間越多，用戶越容易流失。注冊流程越繁瑣，步驟越多，涉及的信息越多，用戶越容易流失。所以，一句話，掃樓地推，安裝包越小越好，流程越簡單越好，涉及的信息越少越好（ps：流程的簡化，需要產(chǎn)品端能為推廣端做配合工作）。
第五個問題。傳單和推廣話術。提高用戶留存，這步是關鍵中的關鍵。你總不希望花了大價錢，推廣了10萬用戶，結果大部分都沒留存或轉化吧。那么，傳單和話術非常關鍵，特別是傳單。先說話術，只能一句話，而且這句話需要帶上一個人人都耳熟能詳?shù)年P鍵詞，比如說到非誠勿擾，你想到了什么？說到淘寶，你想到了什么？說到西游記，你想到了什么？你的產(chǎn)品話術，應該融入一個連大媽聽了之后能產(chǎn)生聯(lián)想的關鍵詞。
然后是傳單。傳單如何可以發(fā)揮其價值？首先是人家愿意去看，最好還能保存下來。那么，傳單的內容，必須是跟學生息息相關的，比如，傳單=一年的節(jié)日+帶點萌的鼠標墊，傳單=設計精美的課表，這里有個細節(jié)是，傳單的另一面，貼個雙面膠，可以讓學生很方便的貼到門上。我們模擬一個場景。有一天，A同學中午吃完飯，看看下午上什么課，然后走到門前，看到了你的課表，順眼看了一下你的產(chǎn)品，再順手打開了你的APP玩會，好玩，上床繼續(xù)玩。
本文作者鄭透仔，目前在思意互動擔任市場總監(jiān)，5年校園營銷經(jīng)驗，如需交流，請加微信號：Azi-17。
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