當母嬰行業(yè)遭遇滑鐵盧形勢的時候，邢品玲的貝貝拉姆母嬰連鎖加盟店卻以每個月300-400家高速挺進，在邢品玲的“網紅經濟”和“社群營銷”經營理念下，營業(yè)額比上月暴增40%，三個月內銷量翻一番。貝貝拉姆創(chuàng)始人邢品玲立下決心說，在2018年前完成10000家連鎖加盟，把貝貝拉姆打造成 “線下母嬰帝國”。邢品玲如此?？诤鸵靶?，絕不是空穴來風，她對貝貝拉姆做了什么？讓我們來解讀一下。

關于貝貝拉姆創(chuàng)始人邢品玲的經歷

每天學習6個小時，堅持了20年；每天慢跑8公里，連續(xù)17年。誰說學歷是鑒定能力的門檻，高中畢業(yè)的邢品玲絕對是母嬰行業(yè)開出的一朵“奇葩”。她來自農村，高中畢業(yè)就開始做生意，從擺地攤賺到第一桶金，經歷了美容業(yè)，紡織業(yè)，煤炭生意到現(xiàn)在的母嬰連鎖，迅速成為中國嬰盟會的“精神領袖”，9個月連開了1600家加盟店，其背后沒有資本運作，全靠自己輕資產上陣。她不是“神話”，但一直在做“傳奇”的事。

初見邢品玲是在一場母嬰渠道峰會，因為她的發(fā)言多次被主持人打斷，所以并未對貝貝拉姆連鎖母嬰店的商業(yè)模式有深刻印象。反而是她在做自我介紹時說了一句：大家好，我來自河南，我是從河南平頂山起家開始了第一家貝貝拉姆母嬰店到現(xiàn)在的1600家連鎖。。。。。。”以及后面的發(fā)言多次提到自己是河南人，就開始對這位樸實有涵養(yǎng)的女性產生了深刻印象，以及她在發(fā)言后都彎腰深鞠躬更讓筆者刮目相看。

和她約在第二天的午后采訪，本來是想從這位河南大姐的勵志故事里為河南人正名的（我有多位朋友都來自河南，從不為自己來自河南而可恥。）但是與她交談后，發(fā)現(xiàn)比這個話題更勁爆的是她快速高效的學習精神和對母嬰事業(yè)的接地氣熱愛。

邢品玲出生在河南平頂山，因為家境貧困，她念完高中就出來擺地攤，1989年她賺到了人生第一桶金1萬多遠人民幣，從此對做生意到了癡迷的程度。從擺地攤，到美容行業(yè)再到紡織業(yè)，以及煤炭生意，她積累了屬于自己的財富，并開始謀劃做自己感興趣的事情。2012年，作為兩個孩子的母親，邢品玲決定涉足母嬰行業(yè)，在河南平頂山開了第一家母嬰店——貝貝拉姆。

從自營轉向連鎖加盟1600家，貝貝拉姆只用了9個月時間。

平頂山是一個地級市，邢品玲的這個擁有200平面積的母嬰店生意門庭若市，而所有的貨源都是她全國各地把關見證、見面、洽談出來的，為此她對母嬰產品營銷理念都能倒背如流。她還強調自己非常注重媽媽的體驗感，所有的產品都是從顧客角度去推薦和售賣，并定期回訪客戶和建立社群開始線上營銷。隨著第一家貝貝拉姆母嬰店的生意爆紅，她隨即在平頂山連續(xù)開了7家直營母嬰店。

2012年，隨著母嬰電商平臺的興起，天貓和京東母嬰的綜合電商導流，以及蜜芽寶貝和貝貝網等垂直電商平臺的燒錢擴張，線下實體母嬰店不斷唱衰，樂友、孕嬰坊等實體連鎖店火速向線上布局商城平臺。而邢品玲不止發(fā)現(xiàn)了線上購物的便利性和低價促銷的先天優(yōu)勢，也看到了母嬰電商平臺的瓶頸，它解決不了消費者即時消費的問題和需要資本支撐盲目燒錢來洗禮用戶數(shù)據的天然弊端。所以她并沒有著急去做線上第三方入駐和平臺搭建，而是研究三四線線下實體母嬰店的便利性和不可或缺性，開始不斷糾正線下母嬰店的營銷弊端。

2015年，O2O商業(yè)模式的出現(xiàn)，實現(xiàn)了線上支付和線下服務的閉環(huán)，而什么形式的O2O，才是線下母嬰店應該采用借鑒的，成為邢品玲一直思考的問題。于是她開始著手利用“網紅經濟”和“社群營銷”發(fā)展連鎖加盟店，讓貝貝拉姆迎來了真正的擴張春天。截至目前，貝貝拉姆以每個月300-400家母嬰店的加盟擴張速度高速發(fā)展，在廣西、安徽、河南、山東、湖北等省市的三四線城市擁有了1600多家母嬰連鎖加盟店。

“商業(yè)的本質就是誰干哪個活，就能得到那個部分的利潤，只要利潤分配合理，誰都能掙到錢。而對唱衰實體母嬰店和那些沒有經營好實體母嬰店的人，只能說明一個問題：他們不具備學習能力，不夠上進。他們沒有做好掙錢的工作，甚至沒有沒有挖掘母嬰市場的巨大潛能。做實體母嬰店發(fā)財?shù)娜硕紱]時間發(fā)言，他們悶頭掙錢去了。”邢品玲非常自信的回答道，“母嬰用戶群體沒有高低端用戶之分，每個媽媽都會認為自己的孩子是最好的，要給他們用最好的東西，這是一個天性傳承，而線下的便捷性是通過面對面交流引導互動取得的，這也是母嬰行業(yè)線下實體經濟永遠不會死的原因，因為它自身具備免疫系統(tǒng)，所以留住消費者的根本原因是我們是否要和他們一起互動育兒和體驗成長。”

利用線上社群營銷的便利性，貝貝拉姆一直在做體驗式服務。

母嬰消費群體具有生命周期短、購買頻次高、品質關注度高的特點。針對這些特征，建立線上線下的結合式服務體驗，對于精準鎖定目標客戶、提升用戶粘性有重要意義。邢品玲正是基于實體母嬰店的實戰(zhàn)經驗總結，開始尋找適合貝貝拉姆的商業(yè)盈利模式。目前貝貝拉姆旗下一個200平的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店一年的營業(yè)額都在300萬左右。而貝貝拉姆的特色是鎖定了那些虧損的母嬰店，在5000元的低門檻加盟費背后，卻是對這個母嬰店的裝修設計，員工培訓，產品宣傳定位甚至線下促銷活動和線上媽媽群的建立和維護的全程參與和維護，加盟母嬰店里的每個員工都是育兒師，而母嬰店老板就是這些媽媽粉絲和員工粉絲的“網紅”，他們一呼百應，從邢品玲開始到省代母嬰店老板，以及市代、地級市代、縣鎮(zhèn)代，把營銷理念相承相傳，成為了一個信息飽滿而強大的閉環(huán)營銷團隊。筆者有幸聽過他們的省代內部會議，從對母嬰產品的定位和營銷手段以及粉絲粘性維護都非常的精準到位。

在邢品玲眼里，貝貝拉姆就是她的孩子，從懷孕到現(xiàn)在的茁壯成長都傾注了她全部心血。她計劃在2018年前讓貝貝拉姆加盟店達到10000家，她堅信自己能吞吐這個數(shù)字，打造屬于貝貝拉姆的“母嬰商業(yè)帝國”。并且計劃在2017年會發(fā)力線上布局，只是作為流量入口和展示端口，讓其線下龐大的粉絲數(shù)據也能得到線上全面的服務體驗，打穿O2O戰(zhàn)略布局。這個龐大基數(shù)的背后沒有資本支持，全部輕資產上路，邢品玲表示：“只要時刻保持學習的心態(tài)，跟著時代消費導向迎合而變，把社群營銷做到極致，并不斷復制下去。就可以讓加盟的母嬰店掙錢，確保先前虧損的母嬰店在加盟后，銷售額比上月增長40%，三個月內保證銷售額翻一倍。”

據易觀國際最新數(shù)據，2016年第1季度，中國B2C市場母嬰品類交易規(guī)模達326.5億元人民幣，環(huán)比增速迎來抬頭猛進趨勢。“中國非常地大物博，母嬰群體又是一個非常特殊的行業(yè)，我們之所以選擇三四線城市加盟是因為這個群體的消費習慣是建立在信任的基調上，是最需要被引導和互動的群體，我們把關了貨源和營銷策略就可以引導他們的消費習慣。”邢品玲表示。而最有說服力的一個案例就是她剛剛引進的一個美國進口奶粉美康喜，在線上社群里采用預售制，一周時間就產生了700萬的銷售額。“二胎政策的開放和第三次嬰兒潮的來襲，讓中國母嬰產品如雨后春筍般勃發(fā)，全中國光紙尿褲的品牌就有2000多個，而奶粉的品牌也有1000多個，他們每年的銷售額都在億元以上。所以對實體母嬰店來說，到處都是掙錢的機會。天天看那些電商吹噓的數(shù)據和燒錢的速度，盲目推崇跨境電商。真不如踏踏實實的研究消費者心理，給自己的下線渠道傳遞最新的營銷思路，思想傳承和價值觀的確立才是最靠譜也最實戰(zhàn)的。”

精神領袖就是將信任發(fā)揮到極致

自然，邢品玲在這些母嬰廠家和加盟店老板們心目中的地位是非常崇高的，幾乎可以做到一呼百應。從2015年年初的迅速擴張，他們在線上營銷課程里設置了育兒視頻直播和商家培訓，將體驗式服務營銷深入各個母嬰店；還同步成立了“中國嬰盟會”，把生產廠家和母嬰店商家緊密結合起來。在上海舉辦的中國母嬰展前天，她在社群里發(fā)布一條聚會信息，兩個小時后就有100個母嬰商家和她面對面互相敬酒、聊天、合影。

貝貝拉姆的合作廠家中，有一家國產品牌“巨日”寶寶輔食米粉的小品類品牌，在貝貝拉姆的20多個母嬰店月銷售總額就有200多萬，全年能達到3000萬。而另外一個品牌“功夫龍”紙尿褲，只鋪貨到70%的貝貝拉姆加盟店里，年銷售額就高達5000多萬，占據此品牌在全國總銷售額的30%左右。產品賣得好不好，銷量最有發(fā)言權。

功夫龍紙尿褲的吳總對邢品玲最中肯的評價是：“她是一個非常勤奮好學的人，凌晨就開始發(fā)心靈雞湯，每次打開朋友圈或者微信群，她的信息總是最前面。最主要的是她的能力和洞察力，以及對產品的把關非?？量虈乐敚莻€很有能力的女企業(yè)家。我們在跟她合作前，也是經歷過風雨的人。服她，一方面是銷量，另外一方面就是她的思想超前性和傳遞性，“精神領袖”是對她最合適的概括吧。”

做母嬰事業(yè)的樂趣在于：我無限熱愛公益

除了是“貝貝拉姆孕嬰連鎖”創(chuàng)始人身份，邢品玲還有一個身份就是“愛心之家”助學協(xié)會副會長。截止到到去年，她已經資助了200多位貧困大學生的上學救助，“人的一生有幾件非常重大的事情，比如上學和結婚都是必不可少的，我一定要在他們最需要幫助的時候出現(xiàn)，讓他們記住并感恩于這個社會，才能走好以后的路。”筆者對此表示：為什么不把這些大學生放到你公司就職報恩呢，既能解決大學生就業(yè)問題，又能學到東西更好的為企業(yè)服務。她不置可否：“我是信佛的人，各人有各人的緣法，各人有各人的造化，我只是在他們需要的時候幫助一把，也不需要他們知道我是誰，或者回報我。至于將來的路，是需要他們自己去走的。”

線下“野獸派”和線上“學院派”的較量，輸贏誰知？

如果把線上母嬰電商比喻為溫和的“學院派”，那線下實體母嬰店則是猛虎作為的“野獸派”。在學院派還在燒錢拉用戶，用數(shù)據做支撐分析的時候，“野獸派”已經開始了大面積的“圈地運動”。

線上前景遐想無限，但是觸手也就一畝三分地，電商們天天廝殺個你死我活，尸野遍地。如果沒有強大的資本后臺吹捧，泡沫隨時傾倒。而高歌猛進的“野獸派”猶如當年的“萬里長征“路，在行進中早已掌握消費者脈絡，利用網紅經濟和社群營銷，讓連鎖加盟母嬰店遍地開花。他們把大把大把鈔票收進口袋作為資本儲備，開始虎視眈眈著“學院派”的地盤。這個社會，誰有權誰做主，誰有錢誰發(fā)言。貝貝拉姆來襲，你們怕了嗎？









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