營銷人最重要的能力是什么？

知乎上有個高票答案：用拳頭說話，不說浪漫廢話；取億萬銷額，為公司賺今天的錢；做驚世大案，為公司賺明天的錢。初看時超燃的，震的老邪六神無主，四肢發(fā)麻。直覺告訴我，是的，我也要成為這樣的男子。立馬又覺得哪里不對，這標語該不會是哪家武館或傳銷組織的文案吧。

后來得到了一個認可度較高的答案：營銷人最重要的能力是“消費者洞察”?？刹皇菃幔繝I銷負責把產品或品牌形象植入消費者的大腦，無論公關、文案、廣告、創(chuàng)意、事件，無不是達成這一目標的手段。擁有“消費者洞察”果然是至高無上的心法啊。

問題來了“消費者洞察”該怎么練呢？有位大師給了我點撥，說你要學會“用戶視角”看問題。一句驚醒夢中人，用戶視角才是解開“消費者洞察”的鑰匙啊。

直到我在公司，每天都從產品經理那里聽到“站在用戶的角度改進產品”，每天都從老板嘴里聽到怒吼“我們要為客戶著想”；直到我回到家，經常從老婆的埋怨中聽到“你有沒有換位思考過我的感受”，經常從老媽的嘮叨中聽到“做人呢最重要的就是開心咯，要將心比心”。原來全世界的人都在強調“用戶視角”。它不是一把鑰匙，而是另一把鎖，一把很難打開的鎖。

用戶視角有多重要，無需多言！歷史已經告訴我們，全心全意為人民服務，得民心者得天下。公司已經告訴我們，企業(yè)的生存在于為用戶創(chuàng)造價值。丈母娘已經告訴我們，有車有房才能結婚。

用戶視角為什么這么難？

在營銷實踐中，大概有以下三個原因：

一、反直覺。直覺是個很玄妙的東西，它來源于大腦對舊有認知的思維慣性，即因果、邏輯、辯證關系。生活中有許多反直覺的現象，例如古人認為天圓地方，但地球是圓的；鳥有翅膀所以能飛，但人插上翅膀卻只能成為飛不起來的鳥人。復雜點的如波粒二象性，薛定諤的貓等量子力學理論，如今依然是難以解釋的存在。

營銷的對象是人，但人天生是關心自己，表達自己的感受。而非站在別人的視角看問題，此乃人性。所以用戶視角嚴格說來是反人性的，它只是在不得已解決矛盾時采取的一種應對策略。營銷要投用戶所好，用戶的喜好決定營銷手段。

二、知識陷阱。我們常在討論策略時說“現在我站在用戶的角度提出建議”。請注意你所謂的用戶的角度，99%是有偏差的。因為你所掌握的背景知識以及各項干擾信息無法等同于真實用戶所掌握的背景信息。例如90后沒結婚的男性策劃人，很難理解母乳喂養(yǎng)是怎樣的體驗，甚至得出這事兒一定很疼，母親是不幸的結論。

三、幸存者偏差。即只能看到經過某種篩選而產生的結果，而沒有意識到篩選的過程，因此忽略了被篩選掉的關鍵信息。高階一點的營銷人，知道必須從真實用戶那里得到真實信息。于是采用市場調研，且不論第三方調研公司有的會迎合甲方，得到那些“你本就想得到的結論”。

即使你親自出馬，也無法得到完全真實的結論，這其中涉及樣本質量，問題設置等一系列變量因素的干擾。就像福特公司的創(chuàng)始人亨利·福特先生到處問客戶：“你需要一個什么樣的更好的交通工具?”幾乎所有人的答案都是：“我要一匹更快的馬。”

如何解決用戶視角存在的一系列障礙？

答案是無法徹底解決。但。。。

直覺、知識陷阱、幸存者偏差都是人的思維慣性，是千百年來復刻在DNA中的遺傳基因。它給了人類快速決策，躲避危險的本能。例如人看到蛇形的爬行生物，直覺會預知到潛在危險，最好跑為上計。很難想象一個人會說：等等，我要反直覺了，先百度一下該生物是否有毒我再跑！所以人不能解決掉自己，無法控制自己的想法但可以控制自己的行為。我們無法徹底解決用戶視角的障礙，但可以控制負面效應的影響。

例如未來在大數據和人工智能的幫助下，人能夠無限接近消費者的決策真相。或者有高段位的營銷人坐鎮(zhèn)，帶領我們跨越陷阱。微信大神張小龍說,看到一個產品，喬布斯能一秒鐘變傻瓜,馬化騰能1分鐘變傻瓜。意思是他們能夠切換到非干擾狀態(tài)，跨越知識陷阱和慣性思維。到了此種境界，就可以如喬布斯所說：不需要做市場調研，因為消費者根本不知道自己真正想要的是什么。

對于我們營銷人的自身修煉，以下幾個建議或許能幫助你建立用戶視角的習慣。

一、植入用戶視角的意識。這不是一句廢話，就像我們常說黨紀國法要常記心間一樣，無論行為上是否能做到，首先要建立這樣的意識，做營銷的，不妨給自己來一次意識營銷。

二、從用戶行為入手而非直覺入手。人的想法會騙人，語言會騙人，行為不會。老祖宗常說看透一個人，不要聽他說的，要看他做的。例如投放廣告，直覺告訴你CCTV效果最好，你問用戶CCTV好嗎？消費者肯定說自己是看著CCTV長大的，結果你去調研用戶行為，發(fā)現他們天天泡在B站玩彈幕，這就很尷尬了。

三、事前自檢事后反饋。任何練習必有反饋才算有效。做營銷決策前要用自檢清單核查，清單可以設置一系列問題，如這是消費者的想法還是我自己的直覺？這種想法有什么證據支撐？等；事后要看效果和數據，用戶的真實反饋是什么，效果好或不好都要找到理由。

別覺得麻煩，至少我知道的曾國藩憑著每日自省成了半個完人，查理·芒格借助投資原則清單成為了股神巴菲特一生的黃金搭檔。功夫，兩個字，一橫一豎，錯的倒下，對的站著，得練！