從產(chǎn)品運營的角度上來看，To B產(chǎn)品和To C產(chǎn)品最終都需要指向產(chǎn)品的使用者。但是兩者的運營方法仍有細(xì)微差異。
這篇文章我主要對比下To B產(chǎn)品運營和To C產(chǎn)品運營的玩法，到底有什么不同。
To B運營和To C運營的常見概念
先來討論幾個大家常見的概念：
1、To B運營的對象是企業(yè)，To C運營的對象是普通用戶
從狹義來看，上面的說法是正確的。因為每個產(chǎn)品在設(shè)計之初總是解決某一特定問題的，剛開始不會面向多角色。例如，阿里的釘釘是解決企業(yè)內(nèi)部的工作效率，我們所理解的運營對象就是企業(yè)。但是仔細(xì)分析下來，釘釘這個產(chǎn)品的使用對象又是企業(yè)內(nèi)部不同角色的普通用戶，并且只有普通用戶使用的頻次越高越深度，才會體現(xiàn)出釘釘產(chǎn)品的價值。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部有更多角色的普通用戶來用釘釘?shù)臅r候，才會讓產(chǎn)品當(dāng)初設(shè)定的提高企業(yè)內(nèi)溝通效率越凸顯。這實際上也印證了我之前是“雙漏斗”的模型。
再舉一個例子，比如外賣軟件，從產(chǎn)品解決問題的出發(fā)點和普通用戶的角度出發(fā)，這是一款需要To C運營的產(chǎn)品。它需要做大量的用戶運營，活動補貼、代言人、軟硬廣等等，不斷的拉新、促活、留存，所以還是需要先解決普通用戶的運營問題。相信你也想到了，反過來從外賣軟件公司來說，作為一個平臺型產(chǎn)品，還需要解決供給的問題，這時候就需要面向商家、面向?qū)嶓w企業(yè)等做運營，這時候?qū)嶋H上更多的是To B的運營策略，包括攤位、排名、交易、金融服務(wù)等。
綜上，我認(rèn)為絕大部分產(chǎn)品是既需要To B運營，又需要To C運營的，只是側(cè)重和切入的角度不同。
2、好產(chǎn)品到底是不是運營出來的？
好產(chǎn)品是運營出來的典型案例：網(wǎng)易云音樂（產(chǎn)品運營）、滴滴出行（用戶運營）等這些產(chǎn)品都是靠運營出來的標(biāo)桿，但是不是所有的產(chǎn)品都能靠運營成功呢？實際上有前提和場景的。我認(rèn)為主要包括幾個方面：
- 行業(yè)所處階段，先看你做的這個產(chǎn)品所處的行業(yè)是紅海還是藍(lán)海。如果是藍(lán)海，那可能運營的作用很小，也不需要太多的運營；
- 同類產(chǎn)品的技術(shù)和實現(xiàn)是不是已經(jīng)達(dá)到一個臨界點；競品是不是同質(zhì)化很嚴(yán)重？
- 產(chǎn)品的研發(fā)模式是否適合快速迭代和敏捷發(fā)布；像一些產(chǎn)品更多的是需要穩(wěn)定而不是變化；
- 產(chǎn)品的潛在用戶量已經(jīng)發(fā)掘到了極限，需要更多的運營來保持；
所以，我認(rèn)為，在談運營之前，需要檢視一下上述幾個方面是否符合，再來說我的產(chǎn)品需要好好運營下。
To B運營和To C運營的玩法
回歸到我們的主題，To B運營和To C運營的玩法是不是真的不同呢？
我們還是拿上次分享的“雙漏斗”來分析下：
如果單純是To C運營？
那么我們只需要關(guān)注右邊的“漏斗”，邏輯關(guān)系很清晰，最終指向讓用戶更多的留存下來。
如果是To B運營呢？
我們往往一提To B運營，大家普遍會認(rèn)為應(yīng)該更多的偏向左邊To B的“漏斗”，或者說我只從左邊切入，認(rèn)為只要把企業(yè)決策人搞定了，我的To B運營就搞定啦。從短期來看，好像是的，只要企業(yè)買單就達(dá)成銷售目標(biāo)。但從長期來看，如果你銷售出去的產(chǎn)品或服務(wù)，實際上你設(shè)定的各類用戶根本就沒用過你的產(chǎn)品或者對你的產(chǎn)品評價很爛，想問通過銷售驅(qū)動的產(chǎn)品如何帶來持續(xù)的收入？那還能不能算作是成功的。
所以，我們不僅需要關(guān)注左邊的“漏斗”，還需要更加關(guān)注右邊的To C“漏斗”，并更多的還是需要從右邊的To C運營去切入，通過提升用戶對產(chǎn)品的應(yīng)用質(zhì)量，來為企業(yè)創(chuàng)造價值，最終指向企業(yè)的持續(xù)買單或續(xù)費。
綜合來看，那是不是所有To C運營的玩法，就一定不適用To B運營？答案是否定的，因為To B運營還是需要有C端的運營切入，只是你需要明白，不是只要做好To C運營就夠了，還要持續(xù)引導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品創(chuàng)造企業(yè)價值，而不僅僅是讓用戶滿意就行，企業(yè)需要收獲效率才行。
舉一個例子，To B產(chǎn)品的用戶驗證
下面結(jié)合我們一款To B產(chǎn)品的用戶驗證活動，來具體分析下運營的方法和策略。
具體產(chǎn)品的背景這里就不過多介紹，你只要知道是解決企業(yè)問題的產(chǎn)品就夠了。下面是我們針對研發(fā)環(huán)節(jié)設(shè)計的由運營驅(qū)動的用戶驗證活動，當(dāng)然這里面還包括了需求團隊引入的用戶故事、研發(fā)團隊的快速迭代和持續(xù)價值交付、測試團隊的質(zhì)量體系等，整體則有運營來驅(qū)動各環(huán)節(jié)模式的改變，并且已經(jīng)細(xì)到每個迭代任務(wù)安排和驗證。
這里重點說下運營相關(guān)的內(nèi)容，實際上也包括了活動運營、內(nèi)容運營、社群運營、用戶研究等。在實踐中，我們也借鑒了To C產(chǎn)品運營的一些套路，比如積分成長體系、用戶畫像、話題分享、用戶自管理、內(nèi)容引導(dǎo)等，并且起到了一定的效果，最終將收集到的用戶反饋，按照BUG、新需求、交互、易用性等維度輸入給需求、研發(fā)團隊，并經(jīng)過我們分析給用戶答復(fù)，并在下個迭代中解決部分問題，形成閉環(huán)。
所以，從產(chǎn)品運營的角度上來看，To B產(chǎn)品和To C產(chǎn)品最終都需要指向產(chǎn)品的使用者，可能To B的產(chǎn)品用戶關(guān)注更多的是效率、功能性，但是它仍然需要重視。但需要注意的是，To B產(chǎn)品還需要通過用戶的驗證和使用真正產(chǎn)生價值，提高企業(yè)的效率，是個“雙漏斗”的運營行為。當(dāng)然，To B產(chǎn)品可能還需要配套的服務(wù)體系支撐，但具體指向用戶時，我覺得跟To C的產(chǎn)品運營沒有太多差別。
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