文：波波 博士

介紹：愛盈利創(chuàng)始人兼CEO
文源：愛盈利原創(chuàng)

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App Store 搜索廣告9月29日在美國正式實(shí)施，到目前為止已經(jīng)開了一小段時(shí)間了，愛盈利團(tuán)隊(duì)已經(jīng)幫助國內(nèi)的客戶在海外做了廣告投放嘗試，發(fā)現(xiàn)投放的效果還是挺不錯(cuò)的，比facebook的CPA轉(zhuǎn)化率要高一些。這說明蘋果競價(jià)廣告投放還是很有競爭力的。

App Store是大多數(shù)開發(fā)者首選的應(yīng)用投放平臺(tái)，競價(jià)廣告的開放對于開發(fā)者來說是App獲得巨大曝光量和下載量的好機(jī)會(huì)，也是又一個(gè)紅利期。面對這樣一個(gè)紅利期，我們?nèi)绾巫プ∧?？今天波波（ttttotttto）就來和大家說說玩轉(zhuǎn)Search Ads的套路。

一、App Store廣告投放注意事項(xiàng)

1、影響展示位的因素

搜索廣告采用競價(jià)機(jī)制，投放的基本原理是依據(jù)關(guān)鍵詞買 CPT，T 是 Tap 點(diǎn)擊的縮寫，也就是按點(diǎn)擊(Tap)收費(fèi)，廣告的出價(jià)與相關(guān)性影響廣告的成本和展示。面對蘋果競價(jià)廣告的到來，我們應(yīng)該如何抓住呢？

我們來換位思考一下，站在應(yīng)用市場的角度來考慮這個(gè)問題。蘋果應(yīng)用市場希望這個(gè)廣告位給什么產(chǎn)品展示，因?yàn)椴皇悄愠鰞r(jià)越高就越容易得到這個(gè)廣告位，它是有其他很多的因素影響的。

蘋果也有業(yè)績，也要考慮KPI，所以App Store競價(jià)廣告位考慮最簡單也是最直接的一點(diǎn)就是預(yù)期收益最大化，誰能給蘋果應(yīng)用市場帶來最大的收益，那獲得展示位的機(jī)會(huì)就越大。而收益有這樣一個(gè)公式：

收益=出價(jià)*下載量

那作為CP也就是廣告投放者來說，考慮的就是轉(zhuǎn)化，考慮怎樣低成本的拿到用戶。比如我的產(chǎn)品獲取一個(gè)用戶的利潤是10元，那么10元以下的投放推廣我也都可以接受，價(jià)格越低獲得的利潤就越高。那么此時(shí)要著重考慮的就是轉(zhuǎn)化率了。轉(zhuǎn)化率也有一個(gè)公式：

轉(zhuǎn)化率=總投放/下載量

怎樣讓這兩者平衡，平衡點(diǎn)就在于提高下載量，即提高產(chǎn)品在這個(gè)展示位的下載量。誰在這個(gè)展示位的下載量大誰就有可能長期霸占這一展示位。這個(gè)位置不靠刷榜、不靠出價(jià)，而靠下載量而定。當(dāng)然出價(jià)也對收益有一定的影響，如果你的下載量不高，但是出價(jià)特別特別高，也有可能會(huì)占據(jù)展示位，但是這是吃虧的砸錢在投放，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

2、如何提高下載量

下面我們來說說如何提高下載量，影響下載量的因素有搜索匹配度，品牌度和產(chǎn)品的吸量能力。

首先說一下匹配度，最早依靠ASO火的一個(gè)產(chǎn)品是喜馬拉雅。這款產(chǎn)品是什么詞都做，只要能帶來流量的詞都會(huì)做，它不考慮匹配度，因?yàn)楫?dāng)時(shí)做ASO的產(chǎn)品比較少，大家都還不完全懂，所以它就抓住了這一個(gè)紅利期，用很低的成本拿到競品詞或者非行業(yè)競品詞的第一第二，甚至前五名的詞都是它們的，它們利用早期的ASO紅利期，是產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)迅速成為行業(yè)巨頭。

蘋果競價(jià)廣告在中國區(qū)上線后必然也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的紅利期，我們要做的就是提前把產(chǎn)品關(guān)鍵詞的匹配度和不匹配度都考慮進(jìn)去，覆蓋更多的有效關(guān)鍵詞，準(zhǔn)備好你的產(chǎn)品預(yù)算、方案、人力資源等，做好一切準(zhǔn)備等著搜索廣告在中國區(qū)上線，一旦上線一定要提前玩命的跑，誰最靠前誰的好處最多。

其次就是品牌度。一個(gè)產(chǎn)品曝光在用戶面前，應(yīng)用市場只能解決曝光量的問題，用戶看到你的產(chǎn)品并不一定認(rèn)可你的產(chǎn)品，并不一定會(huì)下載使用。所以怎樣讓用戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，還要提前做好品牌度的曝光。品牌度如何曝光最常見的就是明星代言、網(wǎng)紅直播曝光、牛人推薦等等，想了解更多品牌度的塑造，可以和波波（ttttotttto）交流，這里不詳細(xì)說明了。

第三點(diǎn)來說說吸量能力。光有匹配度和品牌度還不夠，還要有吸量能力。如果有一個(gè)產(chǎn)品跟你家的產(chǎn)品一樣有匹配度和品牌度，那你們之間的競爭差距就在于吸量能力了。影響吸量能力的就比如你的產(chǎn)品最近有什么活動(dòng)，用戶使用產(chǎn)品有什么好處，有一個(gè)熱點(diǎn)事件營銷（比如訊飛輸入法在錘子發(fā)布會(huì)上的曝光使得它的下載量、排名急速飆升）等等，這種情況下短期內(nèi)的吸量能力是非常大的。

二、抓住Search Ads的紅利期的策略

首先App Store競價(jià)廣告在中國區(qū)上線后必然會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的紅利期，這是毋庸置疑的。因?yàn)榍捌谒械脑~都沒有出價(jià)，誰第一個(gè)出價(jià)，誰就可以最便宜的拿到流量。隨著越來越多的人進(jìn)入，這個(gè)價(jià)格就會(huì)越來越高，競價(jià)排名就是這樣。所以最早一批人做競價(jià)廣告，一定是最便宜的流量。

那么面對即將而來的紅利期這個(gè)大機(jī)會(huì)，我們廣告主又該如何做呢？

1、從進(jìn)攻和防守兩方面考慮。

首先考慮一下有些大流量的詞會(huì)不會(huì)有品牌保護(hù)？蘋果早期會(huì)不會(huì)出品牌保護(hù)政策？我們知道像百度手機(jī)助手之類的都會(huì)有品牌保護(hù)，即“品專”，比如雙十一期間，“淘寶”、“天貓”關(guān)鍵詞其他商戶是不能買的，這些詞已經(jīng)被買斷了，你刷網(wǎng)頁好幾頁都是“淘寶、天貓”，不可能出現(xiàn)“京東”等。如果早期蘋果沒有這種情況，那我們就要不但要考慮進(jìn)攻還要考慮防守，我們要買自己的關(guān)鍵詞，要不然自己好不容易制造了一個(gè)熱點(diǎn)事件，累積了很好的品牌度卻被別的產(chǎn)品蹭了量，那就得不償失了。

2、產(chǎn)品質(zhì)量仍然是重中之重

無論你的運(yùn)營做的再好，產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是最核心的東西。如果在紅利期來臨的時(shí)候你的產(chǎn)品質(zhì)量不行，就算推廣出去了也只是曝光給更多的人你的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，反倒是負(fù)面影響。

3、盡早的成為蘋果的大客戶

如果你有足夠的推廣預(yù)算的話，盡早成為蘋果的大客戶。蘋果應(yīng)用商店不僅考慮產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)度，還會(huì)考慮第一批支持它的大客戶。成為蘋果應(yīng)用商店第一批的大客戶并和其形成良好的商務(wù)合作關(guān)系，相比后進(jìn)入的用戶，蘋果應(yīng)用商店一定會(huì)對這批用戶有額外的好處。比如額外的推薦位、額外的優(yōu)惠政策，在蘋果應(yīng)用商店更小的安全風(fēng)險(xiǎn)等。

4、與熱點(diǎn)事件相結(jié)合

與熱點(diǎn)事件相結(jié)合，降低我們的成本。我們愛盈利團(tuán)隊(duì)用一款游戲在海外美國市場上做推廣測試，一個(gè)下載的成本在一美金左右，對于一個(gè)重度手游來說這是一個(gè)理想的效果，這說明蘋果的推廣效果還是不錯(cuò)的，那如果我們再結(jié)合熱點(diǎn)事件營銷，讓大部分量掌握在我們的手里，那我們的產(chǎn)品收益將會(huì)是巨大的。如何進(jìn)行事件營銷、如何蹭量，大家可以參考我以前寫的文章《App運(yùn)營丨蹭量，運(yùn)營必會(huì)套路之一>>》學(xué)習(xí)一下！

5、找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)代理廣告投放

盡早的抓住蘋果競價(jià)廣告紅利期是一個(gè)需要充足而優(yōu)質(zhì)的人力、物力、財(cái)力的事情。App的優(yōu)化、推廣、投放等如果找更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去代理，會(huì)獲得更大的效益。

關(guān)于蘋果競價(jià)廣告投放，我暫時(shí)就簡單的說這么多，大家有其他的問題和建議歡迎在下方留言或者加我微信（ttttotttto）和我交流。