了解了“習(xí)慣回路”，一方面是可以讓我們個(gè)人知道習(xí)慣形成的規(guī)律，從而有方法改變壞習(xí)慣，養(yǎng)成好習(xí)慣；

另一方面是可以在運(yùn)營(yíng)工作中用到，培養(yǎng)用戶養(yǎng)成我們期望的習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目的。

一、習(xí)慣回路是什么？

習(xí)慣回路源于一本書，它叫《習(xí)慣的力量》，作者查爾斯·都希格。

《習(xí)慣的力量》結(jié)合科研案例告訴我們：習(xí)慣是神經(jīng)系統(tǒng)的自然反應(yīng)。每個(gè)習(xí)慣存在一個(gè)回路；習(xí)慣的回路由三部分組成——觸機(jī)（cue)、慣常行為（routine）、獎(jiǎng)賞（reward)。

1. 觸機(jī)

觸機(jī)是一個(gè)動(dòng)作或事件，這個(gè)事件（或動(dòng)作）提示人們?nèi)プ龀瞿撤N習(xí)慣性的行為。

而觸機(jī)基本上可以是萬事萬物。

比如葛優(yōu)見到沙發(fā)就躺著、愛吃夜宵的到了晚上去小吃攤、司機(jī)看到黃色的警示會(huì)下意識(shí)慢下來。

包括“現(xiàn)實(shí)里唯唯諾諾，網(wǎng)絡(luò)上重拳出擊”的噴子也是類似，這里的觸機(jī)就是現(xiàn)實(shí)、網(wǎng)絡(luò)里不一樣的人。

當(dāng)我們要改變壞習(xí)慣或者是培養(yǎng)好習(xí)慣時(shí)，利用觸機(jī)就是很好的一個(gè)辦法。

要改掉晚上愛吃夜宵的習(xí)慣，可以先想想是什么觸發(fā)了自己的行為。

如果是小吃攤，那咱們就盡量避開。如果是肚子餓，那就多喝水早睡覺。

同時(shí)，想養(yǎng)成跑步的好習(xí)慣。就可以在門口放上跑鞋，培養(yǎng)自己看到跑鞋就像跑步的習(xí)慣。

2. 慣常行為

慣常行為，就是我們經(jīng)常做的，已經(jīng)成為習(xí)慣的行為。

當(dāng)我們?cè)谟|機(jī)-慣常行為-獎(jiǎng)賞的回路里一次次地重復(fù)著，直到做慣常行為時(shí)都不用思考，變成了下意識(shí)的行為，這時(shí)習(xí)慣就真正養(yǎng)成了。

3. 獎(jiǎng)賞

獎(jiǎng)賞，也就是我們?cè)谕瓿闪藨T常行為之后，會(huì)得到的回報(bào)。

獎(jiǎng)賞最終的表現(xiàn)形式也是多種多樣的，比如：

吃了甜食，給感官帶來的快樂；

跑步之后，分泌的多巴胺讓人愉悅；

完成挑戰(zhàn)后，巨大的成就感帶來舒適。

而正因?yàn)橛歇?jiǎng)賞的存在，才能讓習(xí)慣回路跑起來。在一次次完成慣常行為后獲得的獎(jiǎng)賞中，我們逐漸形成了各種習(xí)慣。

二、如何改變習(xí)慣？

在了解了習(xí)慣形成的基本回路之后，我們就可以從核心的要點(diǎn)下手，嘗試改變習(xí)慣或是培養(yǎng)習(xí)慣了。

那改變習(xí)慣的黃金法則便是：盡量提供同樣的觸機(jī)和獎(jiǎng)賞，用更適合的慣常行為替代原來的慣常行為。

比如同樣是臥室的書桌，之前的一個(gè)習(xí)慣回路是這樣的：書桌 → 打開電腦看B站 → 有趣視頻帶來的歡樂

我們嘗試著改變這個(gè)習(xí)慣，做點(diǎn)不一樣的事兒：書桌 → 打開電腦錄制視頻上傳B站 → 點(diǎn)贊帶來的成就感

當(dāng)然，改變或是養(yǎng)成一項(xiàng)習(xí)慣，確實(shí)不容易。

就比如我寫公眾號(hào)文章，給自己的目標(biāo)是每周一篇，確實(shí)在每周完成之后，會(huì)有目標(biāo)完成的成就感。

而且在每月每年做總結(jié)時(shí)，看著自己一步步走過來的路，寫成的文章，會(huì)覺得自己真棒。

但實(shí)際上，我上周就拖更了，哈哈。

拖更真的是“冰火兩重天”，好的在于不用花時(shí)間、花腦袋想那么多，敲那么多字了，出去玩了2天“輕松”了許多哈哈。

但壞的在于我腦子里一直過意不去，一個(gè)星期都感覺自己缺點(diǎn)什么。

我想這可能就是習(xí)慣回路在提醒著我，行動(dòng)起來，去寫文章，去鍛煉自己，收獲成就感！

三、運(yùn)營(yíng)如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣？

延續(xù)上面的習(xí)慣回路，運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)用戶習(xí)慣，可以從這3方面著手：頻繁的提示刺激，低門檻動(dòng)作，獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)。

1. 頻繁的提示刺激

對(duì)應(yīng)著習(xí)慣回路里的“觸機(jī)”。

既然觸機(jī)是引發(fā)習(xí)慣的“起點(diǎn)”，那我就通過頻繁的提示，刺激你去完成期望的動(dòng)作。

這里有2個(gè)方向可以努力：

（1）運(yùn)營(yíng)上

提高提示的數(shù)量和質(zhì)量。

一方面，可以通過不同的渠道，提示到用戶。

APPpush、私信、微信消息、短信等。

多個(gè)渠道并行通知，可以最大范圍地觸達(dá)用戶，也能多次重復(fù)觸達(dá)用戶。

另一方面，利用不同的角度來提示用戶。

如果全部的渠道，每次都是一樣的內(nèi)容，只能擊中一部分用戶，而且很容易引起用戶的反感。

這時(shí)根據(jù)自身業(yè)務(wù)，挖掘到產(chǎn)品 / 服務(wù)不同角度的亮點(diǎn)，分別利用這些亮點(diǎn)來觸達(dá)不同的用戶，擊中不同的用戶。

換句話說，我們可以提前腦暴、分析出不同用戶的需求點(diǎn)（用戶分層），再根據(jù)需求點(diǎn)來準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的觸達(dá)提示。

由此既能頻繁提醒，也能擊中大多用戶，還減少了用戶反感。

（2）產(chǎn)品上

通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品成為習(xí)慣的“觸機(jī)”。

舉個(gè)例子就很好理解了——紅包。

我們想想，只要是和紅包有關(guān)的活動(dòng)，基本在產(chǎn)品頁面上都會(huì)有“紅包”的樣式。

這個(gè)紅包樣式就是很好的觸機(jī)，我們平常看到紅包就會(huì)點(diǎn)擊，就會(huì)去領(lǐng)。因?yàn)槲覀兊臐撘庾R(shí)里知道，紅包很可能意味著各種福利、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的。

你看，一個(gè)“紅包”就是很好的習(xí)慣“觸機(jī)”。

2. 低門檻動(dòng)作

對(duì)應(yīng)著習(xí)慣回路里的“慣常行為”。

在有了觸機(jī)之后，我們還需要讓期望的行為變得簡(jiǎn)單、低門檻、好操作。

因?yàn)樾袨樵绞菑?fù)雜，中途放棄的人就會(huì)越多。簡(jiǎn)單低門檻，也就是在減少轉(zhuǎn)化流程，降低轉(zhuǎn)化率了。

舉個(gè)例子。

我在上家財(cái)商機(jī)構(gòu)做訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，營(yíng)期里很重要的一件事便是引導(dǎo)用戶開戶。

一方面，用戶開戶拿到自己的證券賬戶，可以完成很多只有證券賬戶才能做的事情，這對(duì)于用戶來講，是有價(jià)值的。

另一方面，有效的開戶數(shù)量，也決定著訓(xùn)練營(yíng)很大一部分的營(yíng)收。

因此，開戶對(duì)于用戶和我們來講，都是雙贏的事情。

在這個(gè)事兒有價(jià)值的基礎(chǔ)上，我們就花了很大的精力思考，怎么提升大家的開戶率。

除了上面講的從不同角度頻繁提醒，在降低門檻上，我們也想了很多辦法：

選用開戶體驗(yàn)順暢，互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)的券商；

制作文字版、圖片版、視頻版的開戶指南；

專門的運(yùn)營(yíng)同事跟進(jìn)，解決開戶中的問題。

這樣幾板斧下去，開戶率有了明顯的提升。

3. 獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)

對(duì)應(yīng)著習(xí)慣回路里的“獎(jiǎng)賞”。

人都很實(shí)際，都很利己，對(duì)自己有利的事情，會(huì)“不遺余力”地做。

因此除了價(jià)值的宣導(dǎo)，獎(jiǎng)勵(lì)的回報(bào)，也是習(xí)慣回路里必不可少的。

就像一個(gè)人想培養(yǎng)早起的習(xí)慣，除了早起好處的宣導(dǎo)，早起能得到的獎(jiǎng)勵(lì)，也是值得思考的。

我個(gè)人認(rèn)為，能把獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)好，其實(shí)很考驗(yàn)一個(gè)人的運(yùn)營(yíng)水平。

為什么？

其一，你要懂用戶，知道用戶喜歡什么、需要什么，這樣你的獎(jiǎng)品才能吸引用戶；

其二，你要考慮公司，你需要衡量投入和產(chǎn)出。什么活動(dòng)人人都說MacBook Air，別說大家喜不喜歡，首先公司就吃不消。

所以要在用戶喜愛和投入之前取得一個(gè)平衡，這個(gè)事兒不簡(jiǎn)單。

還是上面開戶的例子：

我們?cè)跔I(yíng)期里面，有好幾項(xiàng)的實(shí)操任務(wù)，開戶只是其一。因此，設(shè)置的是階梯獎(jiǎng)勵(lì)，完成一項(xiàng)任務(wù)你可以得到對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

而開戶因?yàn)閷?duì)于營(yíng)收來講權(quán)重最高，而且難度也大。所以它的獎(jiǎng)勵(lì)是整個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)里面，價(jià)值含量最高的。

從最開始獎(jiǎng)勵(lì)一定時(shí)間的VIP，到獎(jiǎng)勵(lì)周邊，再到獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)的紙質(zhì)書。

這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是在不斷探索提升的，而且獎(jiǎng)勵(lì)一直是和業(yè)務(wù)緊密相關(guān)。

用戶在開戶之后，拿到了券商的福利，然后通過一些投資方法賺到錢，同時(shí)也拿到了我們給出的獎(jiǎng)勵(lì)，用戶個(gè)人是很高興的。

而這個(gè)賬戶，也就更容易成為用戶的常用賬戶，用戶在券商體系里也盤活了，對(duì)于合作的券商來講，它也很高興。

ok，最后簡(jiǎn)單總結(jié)下：頻繁刺激提示 + 低門檻的動(dòng)作 + 獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，這三板斧可以幫助你引導(dǎo)用戶完成期望的動(dòng)作。

當(dāng)然，最后提一嘴，這一切都需要建立在，這個(gè)事兒對(duì)用戶有價(jià)值的基礎(chǔ)之上。只求形式，不求實(shí)際，其實(shí)是在消耗用戶忠誠。

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