上一篇《成立3年估值40億美金，完美日記能否做中國(guó)版的歐萊雅》，我解釋到中國(guó)美妝從2018年前后迎來(lái)了一個(gè)大好的風(fēng)口：中國(guó)的新人群紅利、平臺(tái)紅利和供應(yīng)鏈紅利三者相加，讓國(guó)貨美妝品牌乘上了一個(gè)紅利的電梯。

而在眾多崛起的中國(guó)美妝品牌中最耀眼的就是完美日記和花西子。

如同我上一集分析，完美日記從2017年出現(xiàn)，2018年起突然像一批黑馬一樣，神奇地殺出了一條閃電增長(zhǎng)曲線——從2017到2019年，短短2年直接做到了超20億的年銷售額。

完美日記之所以能在這個(gè)紅利電梯上登頂，是因?yàn)樗目鞙?zhǔn)狠——低價(jià)打百元以下、快速出新、廣撒網(wǎng)在流量紅利期獲取紅利、用私域再讓流量產(chǎn)生長(zhǎng)期生命價(jià)值、并同步培養(yǎng)一群精兵組織。

和完美日記一樣，花西子也是少數(shù)的彩妝品牌在短短2-3年就能突破10億的年銷售額閾值的品牌——2017年品牌成立并上線，2019年天貓年銷售額就做到了近20億，今年花西子的年銷售額預(yù)計(jì)接近30億。

參考上圖天貓年銷售額折線圖

數(shù)據(jù)來(lái)源：YipitData

根據(jù)電商監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)平臺(tái)Yipit顯示，2020年花西子從6月天貓銷量甚至已經(jīng)開始超過(guò)完美日記。

比完美日記更牛的是，從創(chuàng)始起花西子的客單價(jià)不停上漲，從100到了150。而完美日記還是停留在50-70的價(jià)格帶。

因此，大家對(duì)于花西子好奇的問(wèn)題通?？梢钥偨Y(jié)為以下：

1、花西子的增長(zhǎng)策略和完美日記有何不同？為何能做到如此突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)？

2、是什么一直支撐著花西子溢價(jià)上漲？

3、花西子真的超越完美日記了嗎？

由于花西子和其他品牌不同，沒(méi)有公開文件闡述過(guò)他們拿過(guò)任何融資，對(duì)所有投資方也婉拒不見，所以很難從投資人那里拿到太多花西子的信息?；ㄎ髯釉诠_平臺(tái)上留下的公關(guān)稿更是少之又少。

所以我從多個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)上抓取了數(shù)據(jù)，從花西子的戰(zhàn)略卡位、品效打法等多個(gè)維度，給大家詳細(xì)拆解了花西子的品牌+增長(zhǎng)打法

這篇文章，提取我分享中80%內(nèi)容為大家詳細(xì)講解下我眼中的花西子：

花西子是一個(gè)難得從一開始品牌和效果兩手抓的公司。這和創(chuàng)始人花滿天過(guò)去做過(guò)品牌、營(yíng)銷、和TP有難得的對(duì)全方面認(rèn)知都很通透的背景有很大關(guān)系。

花西子今天的崛起，絕對(duì)脫不開李佳琦的流量。它對(duì)于李佳琦的流量重押以及對(duì)散粉的押寶，反應(yīng)之敏捷敏銳讓人驚嘆。

但花西子沒(méi)有止步于此，今年開始，在保持和李佳琦的合作關(guān)系之上，花西子也在不斷拓展自己的流量來(lái)源，據(jù)悉李佳琦直播對(duì)花西子的流量占比已經(jīng)開始低于10%。

從品牌方面，花西子從一開始就重押東方美學(xué)的這條線，打國(guó)民榮譽(yù)感和情懷，投入了錢和時(shí)間去做「東方美學(xué)彩妝品牌」的品牌建設(shè)和文化內(nèi)容價(jià)值塑造。花西子從產(chǎn)品形態(tài)、品牌故事、周邊都在立足和扎根東方彩妝，并以此提高整體品牌溢價(jià)。所投入的精力是值得尊敬的。

它可以說(shuō)是我近兩年來(lái)觀察新消費(fèi)品牌里將品和效兩者結(jié)合最好的品牌。在塑造品牌的同時(shí)，銷量也沒(méi)有落下。

然而簡(jiǎn)單地歸納花西子已經(jīng)超過(guò)完美日記為時(shí)過(guò)早。我認(rèn)為兩者的格局仍然大相徑庭，逸仙電商正在依靠資本的杠桿成為互聯(lián)網(wǎng)版的歐萊雅，是集團(tuán)性玩法。而我認(rèn)為，完美日記這個(gè)品牌更像塑造成為彩妝界的Zara?；ㄎ髯觿t在重打的是「中國(guó)彩妝」的代表，希望能代表中國(guó)之美和國(guó)民榮譽(yù)感，有點(diǎn)中國(guó)彩妝界的茅臺(tái)的意思。

本篇文章純屬我個(gè)人觀點(diǎn)。

一、花西子的爆款選品和戰(zhàn)略卡位

要說(shuō)花西子的戰(zhàn)略卡位，先要觀察花西子的產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0。如果產(chǎn)品本身選品就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，那多少營(yíng)銷推廣都只是打水漂。

那花西子的拳頭產(chǎn)品是什么呢？

我拉取了2019年8月到2020年8月花西子的銷售額分布SKU：

數(shù)據(jù)來(lái)源：魔鏡市場(chǎng)情報(bào)

可以看到，花西子19年8月到20年8月帶來(lái)銷售額最大占比的幾大SKU是——

1、占比44%的絕對(duì)王者爆款空氣散粉。（看到這個(gè)散粉的時(shí)候我腦中竟然都能閃現(xiàn)李佳琦人間嗩吶的聲音喊著——花西子散粉！來(lái)咯~）

2、10%來(lái)自花西子的三角眉筆

3、9%來(lái)自于它2020年才開始主打的單品蠶絲蜜粉餅

4、9%來(lái)自于2019年4月上線，我們?cè)诙兑羯辖?jīng)常刷到的雕花口紅

再仔細(xì)看一下每個(gè)SKU出現(xiàn)的月份（↓），可以發(fā)現(xiàn)2019年花西子主要撐起銷售額的是空氣蜜粉 、三角眉筆和雕花口紅。

2020年新上線的百鳥朝鳳和3月打爆的蠶絲蜜粉餅則是拉高了花西子整體銷售額的兩個(gè)升級(jí)品。

我拉取了占比花西子60%以上銷售額的SKU的每月銷售額數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來(lái)源：美至科技

花西子的客單升高點(diǎn)和百鳥朝鳳、蠶絲蜜粉餅的上線時(shí)間非常吻合，可以解釋這兩個(gè)品也起到了逐漸把花西子的平均客單拉高的作用。

數(shù)據(jù)來(lái)源：美至科技

花西子近50%的銷售額都來(lái)自于它的空氣散粉。那為什么花西子會(huì)All in散粉呢？

為此我特意找到了2017年時(shí)候的花西子第一批上線的SKU觀摩了一下，它今天的幾個(gè)重點(diǎn)品其實(shí)在2017年就早已經(jīng)定奪價(jià)格帶和細(xì)分品類，只不過(guò)經(jīng)過(guò)3年不停的在原有SKU基礎(chǔ)上做翻新。

花西子2017年時(shí)的SKU

信息來(lái)源：花西子官方微博

花西子主要合作的工廠是科絲美詩(shī)和創(chuàng)元。

數(shù)據(jù)來(lái)源：美麗修行大數(shù)據(jù)BEBD

可以看得出一開始花西子就打的是臉部底妝（散粉+CC）、腮紅、眼部（眉筆）和口紅。

像我之前在女子刀法峰會(huì)上分享說(shuō)的一樣，卡位卡的好，就是事半功倍。

這里我們就來(lái)分析下花西子的品類卡位。

首先可以看到，花西子一上來(lái)并沒(méi)有對(duì)眼影盤下手，而是先從底妝和眉筆這類復(fù)購(gòu)比較高的SKU開始。

比起完美日記主要聚集在眼部（主要）和唇部、臉部品類市場(chǎng)?；ㄎ髯觿t是主打臉部（主要）、眼部、唇部和套裝品類市場(chǎng)。

完美日記的主要品類卡位點(diǎn)其實(shí)是在眼部和唇部。這個(gè)選擇非常的「大市場(chǎng)」思維，因?yàn)椴蕣y品類里最大的就是眼部和唇部。

這兩個(gè)品類里其實(shí)玩的就是色彩、時(shí)尚、出新，打的是女性「嘗鮮」的心態(tài)，所以考驗(yàn)的是快速出新的能力，這個(gè)就像是Zara的玩法，把全球最新的潮流用更低的價(jià)格帶到消費(fèi)者面前。

而花西子其實(shí)更想要塑造的是一個(gè)品牌文化，它需要產(chǎn)品成為它品牌文化的一部分來(lái)傳遞它的故事。

而花西子一開始的價(jià)格就有意選擇了大眾彩妝里稍高溢價(jià)的價(jià)格帶，來(lái)和它的品牌文化形成知行合一。

數(shù)據(jù)來(lái)源：魔鏡市場(chǎng)情報(bào)

比如，我們看臉部品類，天貓上的價(jià)格分布，其實(shí)100-200元價(jià)格帶的銷售額可以基本和100元以下的銷售額持平。

而相對(duì)于完美日記選擇的100元以下價(jià)格帶，花西子選了第二梯度價(jià)格帶100-200元。

數(shù)據(jù)來(lái)源：魔鏡市場(chǎng)情報(bào)

唇部，其實(shí)口紅唇釉等在市場(chǎng)上在315元左右以下都是有很強(qiáng)的銷售額的，但主要跑量還是集中在100元以下。完美日記則切的還是最大體量的100元以下。

而花西子則切的仍是第二階梯，100-200元左右的價(jià)格帶。

花西子占市場(chǎng)份額最大的臉部品類里，它主要切的散粉細(xì)分品類，我也進(jìn)行了進(jìn)一步的研究。

數(shù)據(jù)來(lái)源：魔鏡市場(chǎng)情報(bào)

花西子重點(diǎn)切了臉部-散粉類目，之前大多都聚集在150元以下，Givenchy、Nars和Makeupforever主打的是300元以上，花西子拉到了150-300元價(jià)格空白帶，并且活生生的把這個(gè)散粉品類從一個(gè)小眾品類直接科普成了一個(gè)人人皆知的品類。

這點(diǎn)則是我對(duì)花西子最佩服的一點(diǎn)，它并不是選擇常規(guī)的大市場(chǎng)，而是選擇一個(gè)小而空白的品類，憑一己之力用投放把這個(gè)品類給撐大了。

花西子把大方向，aka在大眾彩妝界做有溢價(jià)的品牌，打第二價(jià)格帶，主打臉部散粉這個(gè)定清楚，接下來(lái)就看市場(chǎng)的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整即可。

二、花西子的效果營(yíng)銷

要回答這個(gè)問(wèn)題，要先明白花西子的增長(zhǎng)拐點(diǎn)都發(fā)生在哪幾個(gè)重要關(guān)口。

花西子幾個(gè)重要銷量增長(zhǎng)拐點(diǎn)是2019年3月、5月、9月、11月。2020年3月和6月。

數(shù)據(jù)來(lái)源：YipitData

后期我對(duì)比了YipitData和魔鏡市場(chǎng)情報(bào)的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)略有區(qū)別。例如魔鏡市場(chǎng)情報(bào)顯示花西子2019年6月的銷售額超過(guò)5月。

上過(guò)我的營(yíng)銷課的朋友知道，我把營(yíng)銷溝通分成兩種類型：左手品牌傳播，右手效果投放。兩者結(jié)合是品效營(yíng)銷。

品牌傳播，目的是品牌塑造，建立的是品牌認(rèn)知、形象、信任、感知和聯(lián)想等。

效果投放則是更注重效果和銷售，帶來(lái)的是直接的數(shù)字轉(zhuǎn)化。

基于這個(gè)拆分，我深扒了一下花西子從2017年到2020年的大部分動(dòng)作，從四個(gè)維度拆解：新品動(dòng)作、效果投放、品牌傳播、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。

由于篇幅有限，我截取了2019年3月到2020年8月的一個(gè)簡(jiǎn)單的圖給大家展示一下。

數(shù)據(jù)來(lái)源：魔鏡市場(chǎng)情報(bào)、美至科技、生意參謀、花西子官方微博刀姐親扒……

直接給大家上個(gè)結(jié)論：花西子可以說(shuō)是非常典型的「品牌效果兩手抓」的新銳品牌。

我們先看效果營(yíng)銷線——

花西子整體投放策略就是：李佳琦帶貨頭部深部綁定+明星矩陣安利背書+KOL、KOC種草的形式。

花西子2018年開始就已經(jīng)開始實(shí)行了這個(gè)策略，和李佳琦合作其實(shí)早在2018年就開始了。

花西子的第一次爆發(fā)點(diǎn)大家還記得嗎？是2019年的3月。當(dāng)時(shí)之所以開始進(jìn)入爆發(fā)期，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，也眾所周知，當(dāng)時(shí)李佳琦的一炮走紅+李佳琦開始正式推花西子的空氣散粉。接著花西子就開始用李佳琦的素材不停地推花西子的幾個(gè)爆款SKU。

2019年4月花西子的爆款雕花口紅也就上線了。那段時(shí)間大家應(yīng)該刷抖音，只要標(biāo)簽稍微帶上美妝的，都會(huì)被李佳琦的人間嗩吶+花西子散粉+雕花口紅無(wú)限次洗腦。

下一個(gè)銷量拐點(diǎn)就是2019年的9月，這里也對(duì)應(yīng)了花西子百度指數(shù)沖上了一個(gè)高峰。這邊是因?yàn)榛ㄎ髯庸傩死罴宴鶠槭紫扑]官。

接下來(lái)2019年11月就迎來(lái)了花西子的雙十一爆發(fā)。雙十一是拔草理論，前面的草種得有多濃密，后面拔得高峰就有多高。當(dāng)然了雙十一一大功臣必定是和李佳琦有關(guān)。

不得不說(shuō)，花西子在2019年做的最牛逼和成功的一個(gè)策略就是和李佳琦深度綁定。

如果你翻看花西子的微博，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)花西子早在2017年就已經(jīng)和李佳琦熟識(shí)了，雙方會(huì)互相轉(zhuǎn)發(fā)一下微博。

據(jù)我了解，當(dāng)時(shí)李佳琦關(guān)系好的品牌其實(shí)也不止花西子，許多品牌也很擔(dān)心如果大部分流量都依靠一個(gè)人是不是會(huì)不穩(wěn)定。但是花滿天則是直接All In李佳琦，把賭注都堵在了這個(gè)男人身上。果然李佳琦也沒(méi)讓花西子失望。

花西子的確賭得很對(duì)，不但坐上了國(guó)貨彩妝的電梯，還坐上了電梯旁邊的直升機(jī)，就是李佳琦。在今天彩妝獲客成本日益上升的今天，再反觀去年花西子直接下注賭上李佳琦的流量紅利，這波操作真的很6。它也開創(chuàng)了一種介于網(wǎng)紅自主品牌和網(wǎng)紅投放的中間新型合作形態(tài)。這樣既不會(huì)因?yàn)椴┲鱾€(gè)人人設(shè)問(wèn)題局限品牌，同時(shí)又能蹭到博主流量紅利。

數(shù)據(jù)來(lái)源：美至科技

在淘外流量獲取上，花西子除了選擇李佳琦等頭部KOL還有就是用了許多明星背書：和吉克雋逸、李若彤、林張嘉倪、鄭合惠子、白鹿等 明星合作，在抖音、小紅書、微博等平臺(tái)上推薦花西子，增加曝光機(jī)會(huì)。2019年加碼抖音。

如果是功能性產(chǎn)品。例如核心爆款產(chǎn)品，蠶絲蜜粉，花西子會(huì)主打美妝+網(wǎng)紅美女+情感+劇情，穩(wěn)定每周投放。

數(shù)據(jù)來(lái)源：飛瓜數(shù)據(jù)

我認(rèn)為花西子在SKU和SKU之間用來(lái)做效果拉銷量，還是用來(lái)做品牌建設(shè)，其實(shí)心里一門兒清。

就算到今時(shí)今日的花西子新晉升級(jí)爆款，仍然是臉部的SKU蠶絲蜜粉餅，這款產(chǎn)品的代言人選擇也非常簡(jiǎn)單明了，就是李佳琦，而非杜鵑，為什么？因?yàn)樾Q絲蜜粉餅是銷量爆款，而類似于雕花口紅、百鳥朝鳳盤等都是用于品牌建設(shè)的SKU。

如果花西子只是蹭李佳琦流量，打爆品邏輯，它不會(huì)得到我那么多的欣賞。我對(duì)它的敬佩于它始于李佳琦被人注意到，但不止于此，而是真的在塑造一條品牌線。甚至從2020年起花西子的打法發(fā)生了許多變化，很明顯的開始更加聚焦品牌線了，預(yù)算也往品牌塑造端傾斜。

那么這里就正好說(shuō)到花西子的一條品牌線。

三、花西子的品牌營(yíng)銷

品牌在我看來(lái)分成品牌開發(fā)（Brand Development）和品牌建設(shè)（Brand Building）兩個(gè)維度（聯(lián)合利華很長(zhǎng)一段時(shí)間也是這么區(qū)分市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的）。

大白話講，其實(shí)做個(gè)品牌，跟生養(yǎng)個(gè)孩子差不多。

比如品牌開發(fā)（包括品牌定位，視覺(jué)呈現(xiàn)，和產(chǎn)品的開發(fā)，及和品牌的關(guān)聯(lián)性）就像是生孩子，只不過(guò)你生之前可以決定他叫什么名字，長(zhǎng)什么樣，是什么性格。

而品牌建設(shè)（包括品牌傳播等等），更像是養(yǎng)孩子并讓人知道ta。你可以窮養(yǎng)孩子，讓它自己慢慢成長(zhǎng)成名，也可以富養(yǎng)孩子，讓他穿得榮華富貴，人人皆知。

如果你還很窮的時(shí)候，你一般不會(huì)富養(yǎng)孩子，而是讓他努力賺錢。等稍微有點(diǎn)錢了，就會(huì)開始穿得更好一點(diǎn)。

花西子呢，就是一個(gè)很明顯一開始就活得很明白，像是一個(gè)喜歡中國(guó)文化，小時(shí)候穿的還不錯(cuò)，長(zhǎng)大了更加富養(yǎng)，一路自我迭代，成為越來(lái)越優(yōu)秀的孩子。

從品牌開發(fā)來(lái)說(shuō)，花西子從一開始就把品牌定位設(shè)想得很清楚。

花西子品牌的定位是 「東方彩妝，以花養(yǎng)妝」。品牌故事是花代表了「以花養(yǎng)妝」的精髓，西子取自蘇東坡的詩(shī)句「欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜」，巧妙地把杭州和彩妝兩大要素結(jié)合了進(jìn)去，還突出了品牌的古典東方特色。

把花西子時(shí)間回歸到2017年它剛上線的時(shí)候，你就能看到花西子一開始就在打這個(gè)點(diǎn)，并在產(chǎn)品的概念和展現(xiàn)形式上都在統(tǒng)一自己的定位「東方彩妝，以花養(yǎng)妝」。

比如2017年時(shí)的CC霜視覺(jué)就是這樣的↓

微博的內(nèi)容都是這樣的↓

內(nèi)容上也從17、18年起就和許多中國(guó)古風(fēng)相關(guān)的電視劇等緊密結(jié)合。

花西子原來(lái)的視覺(jué)主要都是以略施粉黛的粉色為主色調(diào)，后期進(jìn)行了視覺(jué)調(diào)整，從粉色漸漸更多向黛色轉(zhuǎn)移。

在品牌開發(fā)這件事上，花西子做到了相當(dāng)好的表里如一和統(tǒng)一性。

品牌功效上統(tǒng)一打以花養(yǎng)妝，妝養(yǎng)合一。品牌情感上和借力東方美學(xué)的榮譽(yù)感。

而在產(chǎn)品開發(fā)上，它在RTB的階段也都引用中國(guó)古方、中草藥提取物做結(jié)合。

例如空氣蜜粉則和唐朝太平公主的桃花紅膚膏想關(guān)聯(lián)，并提到桃花、珍珠粉、蠶絲粉等成分來(lái)作為支撐。

眼線筆則和三國(guó)時(shí)期制墨家仲將的故事結(jié)合，并將松煙藥墨作為主要成分來(lái)完成和品牌線的結(jié)合。

產(chǎn)品的功能和功效和品牌故事、定位完全相輔相成，將品牌定義的非常統(tǒng)一、可信、可敬。

上面是品牌開發(fā)，下面說(shuō)說(shuō)品牌建設(shè)。

花西子在很早就開始埋入了一條品牌產(chǎn)品和品牌傳播的暗線，在加強(qiáng)品牌文化的輸出。除了品牌單品還有中國(guó)文化傳承的一系列話題動(dòng)作。

為此扒皮花西子的品牌動(dòng)作，我翻閱了它過(guò)去3年的所有微博，可以發(fā)現(xiàn)它從代言、跨界、禮盒、單品、節(jié)日、周邊都在很努力地緊扣東方美學(xué)的主題。

除了常規(guī)的標(biāo)品，花西子也一直有一條品牌產(chǎn)品線來(lái)夯實(shí)它的品牌理念和它作為東方美學(xué)彩妝的基底——從19年4月的雕花口紅，到19年末的百鳥朝鳳盤，再到20年的同心鎖禮盒和最近雙十一剛上線的苗族禮盒。

無(wú)論從視覺(jué)還是產(chǎn)品精致度上，我都覺(jué)得花西子是用心了。

除此以外，我也發(fā)現(xiàn)花西子從18年開始就非?？釔?ài)出各種聯(lián)名禮盒。

比如2019年5月它官宣的第一個(gè)代言人，是被稱為“中國(guó)四千年第一美女”的鞠婧祎。

2020年初它官宣的第二個(gè)代言人，是超模中最具東方美氣質(zhì)的杜鵑。

今年開始花西子發(fā)力品牌傳播更是猛烈，除了年初官宣杜鵑為代言人，年中還和方文山周深一起合作了一首品牌主題曲《花西子》

這些上面的品牌傳播動(dòng)作，可以說(shuō)是花西子越來(lái)越敢于花下重金去富養(yǎng)自己的孩子，孩子的衣服也不斷升級(jí)，內(nèi)核同時(shí)升級(jí)，也正是如此，花西子的溢價(jià)才可以被支撐不停上升。

不僅如此，花西子在節(jié)日營(yíng)銷上也做得非常到位。

自從2017年起，花西子就在某幾個(gè)節(jié)日中國(guó)節(jié)日會(huì)做特意的宣傳，比如七夕。

每年七夕，花西子都會(huì)做一系列的話題和互動(dòng)來(lái)呼應(yīng)這個(gè)東方的的情人節(jié)。比如#七夕畫眉#。

花西子今年更是把把品牌文化和單品依靠節(jié)日營(yíng)銷和送禮場(chǎng)景做了結(jié)合。通過(guò)我對(duì)花西子今年8月在抖音的投放，可以發(fā)現(xiàn)花西子其實(shí)是在打「送東方節(jié)日禮就要送花西子」的心智。

今年8月花西子的整體銷售額甚至超過(guò)了它618的成績(jī)，正是因?yàn)樗虻钠呦λ投Y場(chǎng)景。

數(shù)據(jù)來(lái)源：美至科技

8月的突起主要原因是彩妝套裝、雕花口紅、同心鎖口紅套裝、浮雕彩妝盤這些又打起來(lái)了，而這些都是非常適合送禮的單品。

抖音30天內(nèi)投放可以驗(yàn)證我的想法。

在B站，花西子也在今年的七八月就“暑期”、“七夕”兩個(gè)主題進(jìn)行了大規(guī)模的投放，主打粉絲5w以下的美妝類UP主。

數(shù)據(jù)來(lái)源：火燒云數(shù)據(jù)

花西子對(duì)于這些品牌型產(chǎn)品，例如節(jié)日禮盒。主打抖音劇情+情感+搞笑類博主。節(jié)日前后專打。

10月開始花西子更是鉚足了功夫，已經(jīng)開始投放傳統(tǒng)線下媒體，例如分眾傳媒，想要進(jìn)一步打開品牌的格局了。

所以說(shuō)花西子，無(wú)論從品牌定位上，還是從品牌傳播上，都有花了許多心思和功夫去站穩(wěn)「東方彩妝，以花養(yǎng)裝」。

很多人都只看到花西子和李佳琦的合作，但是沒(méi)看到它沒(méi)有止于流量，而是在下許多苦功夫。

四、花西子的總結(jié)

綜上所述，我總結(jié)一下，花西子的快速爆發(fā)增長(zhǎng)可以歸于幾個(gè)要素：

1、品牌定位清晰，卡點(diǎn)中國(guó)彩妝，東方之美，并用以花養(yǎng)妝的立足點(diǎn)，打大眾彩妝的稍高溢價(jià)，在100-200元價(jià)格帶。

2、花西子今天的崛起，從效果上來(lái)看絕對(duì)脫不開李佳琦的流量，他們對(duì)于李佳琦的流量重押以及對(duì)散粉的押寶，反應(yīng)之敏捷敏銳讓人驚嘆。

3、但花西子沒(méi)有止步于此，它重押東方美學(xué)的國(guó)民榮譽(yù)感和情懷，從一開始就投入了錢和時(shí)間去做「東方美學(xué)彩妝品牌」的品牌建設(shè)和文化內(nèi)容價(jià)值塑造?；ㄎ髯訌漠a(chǎn)品形態(tài)、品牌故事、周邊都在立足和扎根東方彩妝，并以此提高整體品牌溢價(jià)。所投入的精力是真切的值得尊敬的。

始于李佳琦，但終于品牌。

我對(duì)花西子今天的建議是，從品牌上持續(xù)往上走，走出彩妝格局，和中國(guó)國(guó)風(fēng)時(shí)尚圈，例如愛(ài)馬仕的中國(guó)線品牌「上下」等可以做更多的結(jié)合，甚至應(yīng)該走到國(guó)際Met Gala的舞臺(tái)。制作更高感知的品牌品，來(lái)夯實(shí)中國(guó)彩妝第一的基底，成分喚起國(guó)民榮譽(yù)感。

從內(nèi)容營(yíng)銷和用戶運(yùn)營(yíng)上，可以借鑒國(guó)貨香薰品牌「觀夏」的許多風(fēng)格和玩法，甚至開線下pop-up店和體驗(yàn)店來(lái)感受東方彩妝的魅力，結(jié)合色香味俱全。今天花西子的內(nèi)容仍然有一些過(guò)于傳統(tǒng)的中國(guó)風(fēng)，更應(yīng)該和95后00后眼中的國(guó)際化中國(guó)風(fēng)形成結(jié)合，甚至在B站上做一些共創(chuàng)。

從流量運(yùn)營(yíng)上，盡早讓李佳琦的流量占比低于30%，從一個(gè)網(wǎng)紅IP品牌，真正立足成為一個(gè)令人尊敬的品牌。對(duì)全行業(yè)都是一個(gè)楷模的效應(yīng)。

總而言之，我認(rèn)為花西子是一個(gè)難得品牌和效果兩條腿走路的品牌，從一開始就對(duì)東方美學(xué)有很深的執(zhí)迷（可能和花滿天本人是學(xué)園林設(shè)計(jì)+操盤過(guò)百雀羚有關(guān)系）。

中國(guó)的文化底蘊(yùn)之深，一直值得用品牌文化的方式去被宣傳，而不是一味的打折。其實(shí)寫這篇也希望呼吁更多中國(guó)品牌帶著中國(guó)文化的底蘊(yùn)崛起，燃起我們國(guó)人對(duì)于國(guó)貨品牌的驕傲之感，做出東方之美的品牌。

文章來(lái)源：刀姐doris（doriskerundong）