今天我們來介紹一下個人要如何做跨境電商，以亞馬遜開店為例。
我知道行業(yè)內(nèi)很多做過亞馬遜的人，可能看到這篇文章都會調(diào)侃，小北：“你這不是來讓人家跳坑嗎？，亞馬遜現(xiàn)在能做嗎？”
的確，亞馬遜現(xiàn)在的門檻提高了，也有很多壁壘，但我依然認(rèn)為亞馬遜是有機會的。
為什么要發(fā)布這篇文章？
第一：關(guān)注我的公眾號很多讀者，有些并不是做跨境電商，又或者不是做亞馬遜的，他們需要提供一個了解的平臺和渠道
第二：回到前面的話題，這篇文章不是鼓勵或者去討論能不能做的問題，關(guān)于這個問題，實際上是一個圍墻，行業(yè)內(nèi)的人想出去，行業(yè)外的人也可能想進(jìn)去
淘寶從2003年到現(xiàn)在，十幾年的時間，今天依然有人入駐其中，也依然有人退出，所以亞馬遜也是如此另外本文是我一個朋友原創(chuàng)，他寫的很詳細(xì)，這里感謝他的內(nèi)容。
okay，以下為本文，文章內(nèi)容：
本文我將聚焦亞馬遜美國站。美國是世界上最大的消費市場。
2017年美國社會消費品零售總額為57564億美元，位居世界第一位，同比2016年增長4.2%。
中國人口是美國人口的4倍多，而2017年的社會零售總額為54246億美元，相當(dāng)于美國的94%，大家感受一下美國人民的消費能力！
2018年亞馬遜美國站的銷售額為2582.2億美元，占美國線上電子商務(wù)49.1%市場份額，可以這樣說，要做跨境電商亞馬遜美國站，是一個你不能忽視的渠道和市場。
今天主要分享，當(dāng)你準(zhǔn)備開始運營一家亞馬遜店鋪時，最基本的工作內(nèi)容是什么：
如何注冊亞馬遜美國站（其他站點方法類似）
如何選品（長篇干貨預(yù)警）
如何上傳你的第一個listing（產(chǎn)品銷售頁）
如何提升你的亞馬遜銷量
下面讓我們步入正題：
01：
如何注冊亞馬遜美國站
亞馬遜的美國站賣家分為個人和公司兩種，從未來發(fā)展和平臺扶持力度來講，目前都不適宜個人賣家入駐了，我在這里將僅為大家介紹公司賣家的注冊方式。
1.準(zhǔn)備資料
⑴ 信用卡
準(zhǔn)備一張可以支付美元的那種雙幣信用卡Visa/ Master Card
⑵未注冊過亞馬遜賣家賬號的電腦及IP
亞馬遜嚴(yán)禁一人注冊多個賣家賬號，如查出關(guān)聯(lián)會封禁你的賬號，所以切記注冊前準(zhǔn)備清白的電腦及IP，后期運營過程中也不能大意。
關(guān)于關(guān)聯(lián)問題，我再多說一句，在亞馬遜查封賬號中，關(guān)聯(lián)是最大的罪過，申訴通過率最低，所以一定要提高警惕。
⑶身份證
①在有效期內(nèi)的身份證必須由中國大陸，香港或臺灣出局，且姓名要和營業(yè)執(zhí)照的法人保持一致。
②彩色掃描，圖片完整清晰可讀。
⑷營業(yè)執(zhí)照
①必須由中國大陸，香港，臺灣出具
②彩色掃描，圖片完整清晰可讀
③距離過期日期限定：大陸為60天，香港為45天
此外，一旦你的公司出現(xiàn)異常經(jīng)營等不良狀態(tài)，可能會影響你的亞馬遜賬戶，所以盡量保證你的公司安全。
如果有條件使用美國公司，會在后期運營中有一些優(yōu)勢，如果沒有條件也無所謂。
⑸一個美元收款賬戶（我用的是派安盈）
鏈接地址：
https://www.payoneer.com/zh
⑹亞馬遜收取的費用
①公司賣家會收取專業(yè)銷售計劃平臺使用費 39.99美元/月
②后期運營過程中收取的費用在此不表（詳見選品章節(jié)）
2. 注冊方式
準(zhǔn)備好以上基礎(chǔ)材料后，可直接在微信公眾號搜索“亞馬遜全球開店”并點擊右下角的我要開店，按照要求填寫必要信息即會有專門的招商經(jīng)理跟你聯(lián)絡(luò)了。
如有條件，盡量選擇朋友介紹的優(yōu)質(zhì)招商經(jīng)理，這樣在后面活動申報上可能會獲得更多資源和優(yōu)勢。
02：
如何選品
選品是個大課題，有多種方法，要是展開各種細(xì)節(jié)怕是要寫到明天。
但萬變不離其宗，其根本目標(biāo)，就是無論對于哪種類型賣家（廠家，大型貿(mào)易商，中小型貿(mào)易商），選對品都可以降低運營難度和失敗率，最終目標(biāo)是盈利。
例如很多傳統(tǒng)工廠想轉(zhuǎn)型，雖然有貨源優(yōu)勢，但未必現(xiàn)有產(chǎn)品就適合所選站點，也應(yīng)通過選品的方法一步步去驗證，然后再決定是否推廣現(xiàn)有產(chǎn)品，或者依據(jù)收集回來的數(shù)據(jù)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良。
下面我把常用的一種選品方式分享給大家，我會通過基本邏輯，操作方法，使用工具和實際案例四個維度來闡述。
介于本文較長，等后面有時間時，再將如何使用采集器和利用亞馬遜聯(lián)盟測款等選品方式分享給大家。希望對大家有所啟發(fā)，拋磚引玉。
（一）選品邏輯
上面已經(jīng)提到，無論我們現(xiàn)有一款產(chǎn)品，還是要去貨源大海里找一款產(chǎn)品，根本目的都是要通過在亞馬遜銷售從而獲取利潤。
那么，以下幾個問題就尤為重要：
在亞馬遜網(wǎng)站銷售產(chǎn)品，到底要扣除多少運營成本？凈利潤在多少合適？
產(chǎn)品種類那么多，如果資金充足，應(yīng)該在哪個垂直品類上發(fā)力？
基于現(xiàn)階段這個產(chǎn)品的市場競爭程度，現(xiàn)在進(jìn)入后還能不能分得一杯羹？
如何查看競爭對手的產(chǎn)品銷量？目標(biāo)排名的日銷量是否符合自己的預(yù)期？
產(chǎn)品還有多久的生命周期？
現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做哪些可負(fù)擔(dān)的優(yōu)化才能脫穎而出？
某些產(chǎn)品美國站好賣，要不要去日本歐洲搞一搞，新開的站點要不要搞一搞？
產(chǎn)品從哪兒購買？第一次買多少合適？
（二）具體方法
1.確認(rèn)所選產(chǎn)品有合理利潤且經(jīng)過市場驗證
⑴選擇經(jīng)過市場驗證的產(chǎn)品，除非做了十分詳盡的調(diào)研，否則不做小白鼠。
⑵如何測算利潤
①合理利潤區(qū)間
合理的利潤空間可以給后面運營留出資金支持，一般而言，海運產(chǎn)品的利潤在30%-40%；空運產(chǎn)品的利潤在20%-25%。
產(chǎn)品的采購成本，如果有廠家優(yōu)勢能做到15%以內(nèi)，如果是貿(mào)易商也不要超過30%，否則很難推成爆款。
這里提醒大家，一定要繞開有品牌壟斷的產(chǎn)品，我們很難與他們強大的品牌影響力和超低的產(chǎn)品成本抗衡。
②測算方法
下面是我自己的成本核算表頭，里面“其他運營費用”暫時不算，上架后當(dāng)計算實際凈利潤時再加進(jìn)去，這里包括很多不確定的支出，比如退貨費用，長期倉儲費等
其中需要使用“FBA費用計算”工具（https://amzn.to/1HOEml5）來計算FBA及傭金費用。
測算方法：將目標(biāo)ASIN填入后直接點擊Calculate，即可算出此產(chǎn)品FBA及傭金費用。
也可以從https://www.amz520.com進(jìn)入，amz520里面有亞馬遜海量實用工具。
2. 選擇平臺扶持的類目會更有優(yōu)勢
（1）選擇方向
亞馬遜的品類十分豐富，平臺為了保障每個品類都能有好的銷量，每年會對一些品類進(jìn)行重點扶持，如果你是這個品類的工廠，有些招商經(jīng)理甚至?xí)鲃诱疑祥T。
18年到19年的品類加速器計劃涵蓋以下幾個品類：汽配，消費電子，家居，廚房用品，消費品，服飾，鞋靴。這些品類具有高持續(xù)增長，高潛力的特點，大家可以重點留意。
另外，像美妝護(hù)理和個人防護(hù)類中國賣家參與度相對低，但需要很多認(rèn)證。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了個護(hù)的一個擦邊球。
我們一般查榜單排名或測試產(chǎn)品都是在最細(xì)分類目下操作，最細(xì)分類目就是我們常說的小類目和精準(zhǔn)類目，所以要提高對精準(zhǔn)類目的敏感度。
（2）如何尋找類目
方法一：
①通過關(guān)鍵詞搜索（例：女士太陽鏡），點擊最相像的產(chǎn)品②然后產(chǎn)品頁下翻到這個位置，找到精準(zhǔn)類目點進(jìn)去
③四個箭頭依次代表一級類目，二級類目，三級類目，四級類目（精準(zhǔn)類目）
方法二：
通過搜索框直接一級一級搜索，一定搞清楚每個類目都是什么意思（3）類目審核
產(chǎn)品是否需要類目審核，只需上架前將相似在售產(chǎn)品的ASIN在后臺進(jìn)行搜索即可，如果有發(fā)布限制的，就按照所需資料去請求批準(zhǔn)，如果有不懂的就在線咨詢。
一般很容易通過，我去年賣過一款汽配產(chǎn)品，大概前后用了一周就通過了。
需要提醒大家的是，在亞馬遜上所提供的任何資料都不能作假，否則分分鐘賬號去世。
3. 什么樣的競爭程度可以參與
⑴精準(zhǔn)類目下前10名中，超過1000個review的少于5個。
⑵使用3-5個核心關(guān)鍵詞，搜索出來的BSR少于5個。
以上數(shù)據(jù)并不是絕對的，但review和BSR的數(shù)量基本反映了一類產(chǎn)品的競爭程度，這些大賣們?nèi)雸鲈?，銷量大，供貨商，服務(wù)商和物流商資源都比我們新入場選手有優(yōu)勢得多，如果我們正面去剛，人家稍微降降價，甚至給你甩幾個差評就把我們搞死了。
4. 什么樣的銷量比較理想
（1）如何測試競爭對手銷量
①使用JS工具測試月銷量
②使用“數(shù)據(jù)脈“工具測試日銷量
③使用加入購物車最大數(shù)量，第二天庫存相減方法測試日銷量（目前很多賣家設(shè)置加入購物車上限，無法看到庫存）
（2）注意事項
需要注意的是，我和朋友們使用過的所有第三方軟件，無論價格高低都沒有完全精準(zhǔn)的，所得數(shù)據(jù)作為參考使用。
所以如果為了讓數(shù)據(jù)相對更準(zhǔn)確，需要多渠道測試，并且多測試幾款產(chǎn)品和多個排名位。還要注意測試時間段是否有進(jìn)行秒殺活動，或者是在節(jié)假日期間。
如開學(xué)季辦公用品銷量會猛增，圣誕節(jié)禮品類產(chǎn)品銷量會比平時高等。不建議新手一上來就做節(jié)假日產(chǎn)品，庫存節(jié)奏掌握不好容易導(dǎo)致庫存積壓。
5. 通過谷歌趨勢查詢產(chǎn)品趨勢和生命周期，明確何時入場
1）如何查詢產(chǎn)品趨勢
使用谷歌趨勢工具：
鏈接地址：http://trends.google.com
搜索3-5個關(guān)鍵詞，看目的國家的趨勢，可選擇周期
2）如何對選品進(jìn)行分析
①觀察趨勢曲線，找出此款產(chǎn)品的淡旺季，如果全年都在50以上的產(chǎn)品最好。
②根據(jù)銷量開始增加的月份，提前部署運營。至少要在高銷量月份前1個月就開始訂貨，避免等你的貨到庫了，也到了淡季了。
③觀察多年的趨勢走勢，避免選擇趨勢下降的產(chǎn)品。
6. 了解已有產(chǎn)品痛點，針對性優(yōu)化才能脫穎而出
⑴了解已有產(chǎn)品痛點的方法
使用“評論采集器”工具，將目標(biāo)產(chǎn)品評論進(jìn)行采集，數(shù)據(jù)量根據(jù)類目實際情況采集200-500條。
我們都知道，好評的真實率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于差評，雖然也有同行惡意競爭，但相對可參考價值更高。總結(jié)出差評中頻率最高的點進(jìn)行針對性優(yōu)化
⑵優(yōu)化的方向有哪些
①價格做差異化
②在符合成本的基礎(chǔ)上，將包裝和外觀顏色等方面做優(yōu)化，更滿足目標(biāo)國家消費人群的喜好
③每單打包銷售個數(shù)的差異化
④從差評中選除最大痛點，做功能上的優(yōu)化
⑤在說明書，售后卡片，贈送小禮品等方面提升服務(wù)質(zhì)量
需要注意的是，日本人特別注重細(xì)節(jié)，所售產(chǎn)品一定要配說明書。
我的按摩眼罩供貨商只提供英文說明書，我找了本地人進(jìn)行翻譯，并且增加圖文使用說明和注意事項，并且在顏色上使用了日本人喜歡的素色，粉灰色，因此得到了一個十分珍貴的VP好評。
7. 根據(jù)自身情況選擇適合的站點
適合自己的才是最好的。我的亞馬遜站點都開通了，但上產(chǎn)品的只有美國和日本。
亞馬遜一直以來最大的銷量仍然并且必然還是美國站，但同樣這兩年競爭也異常慘烈。建議如果沒有貨源優(yōu)勢和優(yōu)秀運營能力的賣家要謹(jǐn)慎入坑。
對于大型賣家和工廠，亞馬遜去年啟動制造＋項目，有專門的招商經(jīng)理對接，如有此優(yōu)勢可深入了解；從去年開始，行業(yè)內(nèi)一直流傳19年要大力扶持日本站的說法。
但日本站的銷量一直不算大，在日本成家的同學(xué)告訴我大部分日本人的采購習(xí)慣還是線下，部分日本人認(rèn)為亞馬遜的產(chǎn)品大部分國外制造，質(zhì)量沒有國產(chǎn)好，線上采購的多是價格較低的產(chǎn)品。
我當(dāng)時做的產(chǎn)品均價在2500日元，最好排名在小類目第3-7名，最高日銷量是活動日50多單，平時日均銷量12單左右，比美國站銷量低很多，大家參考。
歐洲站因為VAT的稅務(wù)問題，阻擋了一些怕麻煩人的腳步，這在去年也算是機會。但目前競爭也很激烈，最好選擇一些高品質(zhì)的剛需品。
我去年也注冊了VAT,還怕出問題特意花了高價，結(jié)果一年也沒有選到合適的產(chǎn)品，5000多塊錢打了水漂。
所以建議大家在沒有十分明確產(chǎn)品前不要急著注冊VAT，下證時間很快。也不用費心思去找吹XX的服務(wù)商，同樣的效果我的朋友只花了3000。
印度站是去年年底炒的非?；鸬囊粋€站點，因為龐大的消費群體和較高的線上消費習(xí)慣而被關(guān)注。幾乎每個沙龍和培訓(xùn)現(xiàn)場都會提到。
但因為購買力低下，所售產(chǎn)品價格十分低廉，利潤很低，所以我也沒有入場。
加拿大，澳大利亞站主要就是出單量少；新開的中東站點，如果有優(yōu)勢產(chǎn)品仍有機會，這里不再進(jìn)一步展開。如果大家有興趣后面也可以進(jìn)一步探討。
8. 首次測試產(chǎn)品不要貪多
我的教訓(xùn)是首次測試的產(chǎn)品不能貪多，即使通過各種理論驗證，發(fā)現(xiàn)了一個很有優(yōu)勢的產(chǎn)品，最終還是要讓市場說話。
首批測試產(chǎn)品最好不要超過100件，如果貨值高的就再減少數(shù)量。否則發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和市場一言不合，庫存就會積壓會到讓你懷疑人生。
其他：按以往經(jīng)驗，在亞馬遜上銷售采購價十幾元，售價十幾美刀的產(chǎn)品是最幸福的。但目前這種產(chǎn)品成了紅海，要花很大的心思去尋找。
能夠和大家有差異的，是貨值較高利潤也較高的產(chǎn)品，但小賣家一定要謹(jǐn)慎，要把自己的基本功磨練好，還要有貨源優(yōu)勢。
如果沒有采購門路，那采購貨源的地方一般就是1688，還要經(jīng)常去跑優(yōu)質(zhì)展會。
和供貨商拿貨時盡量講價，講到極限了，再聊聊賬期，當(dāng)然首次拿貨一般不會跟你聊賬期的，但也為后面拿大貨做個鋪墊。
不知不覺選品寫了這么多，實在是因為根據(jù)以往經(jīng)驗，選品是一切的基礎(chǔ)，如果選品多次失敗會讓人有挫敗感，而且會損失不少銀子，所以務(wù)必要重視！
03：
如何上傳你的第一條產(chǎn)品listing
首先，如何購買UPC/EAN碼？
在上傳產(chǎn)品的時候，系統(tǒng)會要求提供UPC/EAN碼，可以通過以下官方網(wǎng)站獲取相關(guān)信息和購買。
鏈接地址：http://www.barcodestalk.com
如果想通過淘寶購買需要注意甄別，別買太便宜的，有可能是生成器生成的，到時候產(chǎn)品傳不上去，畢竟一個UPC也就1元左右。
注意：防止UPC混用
在上傳產(chǎn)品時，要記錄好每一個對應(yīng)的UPC編碼。正常情況下每個UPC只能用一次，但有時會出現(xiàn)BUG，避免其他同事使用相同UPC上傳不同產(chǎn)品。
1.如何上傳單個產(chǎn)品
（1）在目錄導(dǎo)航欄下方點擊添加新品
（2）點擊創(chuàng)建新商品信息
（3）在對話框中輸入要上傳產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，多個類目出現(xiàn)后，選擇自己需要的核心類目，點擊進(jìn)入，然后上傳產(chǎn)品。
注意，進(jìn)入上傳頁面后，一定要將Advanced View功能點開，這樣可以寫更多的產(chǎn)品描述，這對亞馬遜第一時間辨別產(chǎn)品屬性很有幫助。
2. 如何批量上傳產(chǎn)品（適合做多SKU的同學(xué)）
（1）下載批量上傳xlsm的文檔填寫產(chǎn)品信息
（2）選擇目標(biāo)產(chǎn)品的最小子類目，這時會出來一個有效值，選擇模版的類型為高級生成模版，批量模版下載完成后就可以上傳商品了（PS：有些類目沒有批量模版）
（3）前期如果不會填寫模板，可按照表格中的Example去填寫Template。
如果仍有不懂的可以隨時咨詢亞馬遜官方客服。最后一節(jié)我會教大家怎么開case找客服。
（4）當(dāng)填寫完成后就可以在后臺上傳模版了。上傳之后，會在監(jiān)控上傳狀態(tài)中顯示“報錯”或“上傳成功”
04：
如何提升你的亞馬遜銷量
以下只講白帽打法：
要以客戶體驗為中心
當(dāng)確認(rèn)好一款產(chǎn)品時，先捫心自問一下自己是否愿意掏錢去買這款產(chǎn)品。問下自己給客戶解決了哪些問題，是否真的是客戶的痛點，市場調(diào)研做了幾輪是否全面？
要讓搜索引擎喜歡你的產(chǎn)品listing，增加產(chǎn)品曝光量。
做電商就是做流量，流量大了銷量自然也會增加，在做產(chǎn)品listing時要有做網(wǎng)站SEO優(yōu)化的強度，去編輯listing，以期獲取更多的流量。
編寫一條listing至少需要一到兩周的時間打磨
寫一篇亞馬遜搜索引擎喜歡的產(chǎn)品listing步驟如下：
①獲取關(guān)鍵字
來源之一是亞馬遜搜索框建議，例如我在亞馬遜搜索框中搜索 sunglasses
其他關(guān)鍵詞工具我還習(xí)慣使用“Keywordtooldominator“（鏈接https://bit.ly/2vdMLnF），每天免費使用三次，關(guān)鍵詞很多，且更符合老外搜索習(xí)慣。
②選定關(guān)鍵字
以上我們已經(jīng)圈定了關(guān)鍵詞，接下來我們要驗證這些詞的熱度，熱度越高就是我們越需要的，我主要用如下工具來判斷這些詞的熱度。
谷歌趨勢：
鏈接地址：https://bit.ly/2xgkYofbit.ly
KWFinder：
鏈接地址：https://kwfinder.com
③排布listing中關(guān)鍵字
我一般每一千字中排布5-10個關(guān)鍵詞，既不要太多，也不要太少。適量即可。
④寫一份1000+字?jǐn)?shù)以上的listing
有數(shù)據(jù)表明谷歌搜索對文章搜索權(quán)重的參考值中，長文章的權(quán)重遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于短文章。
亞馬遜也對listing介紹越詳盡的產(chǎn)品頁面賦予的權(quán)重也更高，相應(yīng)的展示機會也就更高。另外，listing 頁面足夠豐富也易于關(guān)鍵詞的排布。
⑤多用同義詞增加listing 被抓取的機會
多排布一些與你目標(biāo)關(guān)鍵詞相近的詞語，增加了更多流量來源，因為同一款產(chǎn)品的關(guān)鍵詞不同的人有不同的表述方式，多排部相近的關(guān)鍵詞，相當(dāng)與給你的產(chǎn)品lisiting多增加了流量入口。
鑒于篇幅有限，以上是給大家關(guān)于從無到有建立一家店鋪的分享，后面我還還會針對一些我們平時運營中重要的課題分別展開探討。
文章來源：搜狐
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