一、行業(yè)趨勢：
每個(gè)類目都有諸多的品類，往往每個(gè)品類的銷售周期各不相同，運(yùn)營節(jié)奏也各不一樣，只有每個(gè)產(chǎn)品線把握好了運(yùn)營節(jié)奏，才能在爆發(fā)期銷售額達(dá)到最大量。
上圖是居家日用類目三個(gè)下屬產(chǎn)品在每年不同時(shí)期的市場淡旺季反饋表，拿雨傘舉例，大家都知道夏天是多雨季節(jié)，那么6-8月份是雨傘的旺季。要想在6-8月份有一個(gè)好的銷售額的話，寶貝必須有較好的權(quán)重和銷量基礎(chǔ)。如果在6月份我們來做權(quán)重和拉銷量那么已經(jīng)完了，因?yàn)橥卸紲?zhǔn)備好了，我們在來做，豈不是在爆發(fā)期初期就輸給別人了?要想在爆發(fā)期有個(gè)好基礎(chǔ)的話就需要在爆發(fā)期之前的2-3個(gè)月來打好寶貝的銷量和權(quán)重基礎(chǔ)。
要想打好銷量基礎(chǔ)，就必須是選擇客戶喜歡的款式。一個(gè)客戶喜歡的款式在打爆款的過程中，或許只花費(fèi)少量的錢就能在短時(shí)間內(nèi)迅速起量，否則一個(gè)不被市場接納的款，投入再多的錢也不會有太大的市場反響。所以這就需要在爆發(fā)期之前的4-6個(gè)月先測好款和寶貝的主圖。
下面我們來整理下雨傘推廣的整個(gè)流程：在1-2月份做好寶貝的主圖和詳情、選款(直通車測款)和測圖，在3-4月份通過直通車、鉆展、淘客、老客等迅速積累寶貝的基礎(chǔ)銷量，等到6月份開始寶貝已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)匿N量和權(quán)重，這個(gè)時(shí)候?qū)氊愒阡N量、權(quán)重、視覺方面都已經(jīng)相當(dāng)成熟，在接下來的爆發(fā)期絕對會有一個(gè)非常好的銷量。
二、類目選品
類目選品和行業(yè)趨勢有些類似，也是要參照行業(yè)數(shù)據(jù)來執(zhí)行。打個(gè)比方，如果你想做遮陽帽，每個(gè)月要做到200萬，這個(gè)可能嗎?可能性就基本為0，為什么呢?
這是在淘寶搜遮陽帽按照銷量排序銷售量最好的寶貝，月收貨人數(shù)24115。假設(shè)一人買一頂，月銷售額479888元，就算人均2頂?shù)脑挘N售額也不到100萬。所以我們在確定好一個(gè)大類目后，選擇下面的哪個(gè)小品類，一定要充分了解好該小類目的市場潛力是多少。這是一個(gè)方面，另一方面就要可以看市場洞察，分析在大類目下每個(gè)小類目的銷售額占比。還是以居家日用類目為例，通過市場洞察可以看出：
防護(hù)用品類目交易金額占總類目最多，如果你的產(chǎn)品足夠好，推廣費(fèi)用充足的話，可以做下這個(gè)類目，銷售額一定會比做別的小品類要大得多。
三、價(jià)格區(qū)間的選擇
關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)是困擾很多賣家的問題，定低了沒利潤，定高了沒人買，具體定價(jià)多少合適呢?主要考慮這幾個(gè)因素：
(1)客戶接受價(jià)格
(2)同行價(jià)格
(3)自身成本
(4)推廣費(fèi)用
拿口罩舉例子，一個(gè)口罩客戶能接受的價(jià)格是多少：5元?20元?60元?作為一個(gè)合格的賣家，我們不能盲目猜測、盲目定價(jià)。要結(jié)合上述多方面因素總和考量。
第一、在定價(jià)之前可以在淘寶進(jìn)行搜索：
數(shù)據(jù)顯示有44%的用戶喜歡8-23元這個(gè)價(jià)格，那么把價(jià)格定位在這個(gè)區(qū)間，將會獲得最大的客戶群體(但是競爭也會相對激烈)。
第二、定價(jià)的時(shí)候看同行價(jià)格，確定了8-23元的價(jià)格區(qū)間后，可以看下同行的利益點(diǎn)，是買一發(fā)二?還是第二件半價(jià)，要和同行的利益點(diǎn)保持一直，否則同樣的價(jià)格，你的附加利益沒有同行的高，那么銷售額肯定會比同行低很多。就算是做付費(fèi)也會收效甚微。
第三看自身成本，自身成本利潤空間是否夠大，是否足夠支撐做活動和付費(fèi)推廣?如果利潤夠大，可以放心做。反之，還是選別的產(chǎn)品看看吧。
第四、看推廣費(fèi)用，類目不一樣推廣費(fèi)用也是不一樣的，像有的類目直通車點(diǎn)擊單價(jià)不到1元，而有的類目的直通車點(diǎn)擊單價(jià)在5元以上，這個(gè)時(shí)候就要衡量下利潤是否足額支撐這么高的推廣消費(fèi)了。
四、客戶精準(zhǔn)投放
銷售額公式想必大家都知道：銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三項(xiàng)影響銷售額的高低，而客戶是否精準(zhǔn)直接影響轉(zhuǎn)化率的高低，精準(zhǔn)用戶的轉(zhuǎn)化或許高達(dá)10%都有可能，而非精準(zhǔn)用戶轉(zhuǎn)化率或許連1%都不到。這就需要我們在付費(fèi)方面有計(jì)劃的引入店鋪高轉(zhuǎn)化人群，尤其是直通車人群溢價(jià)。
具體可在生意參謀—訪客分析版塊查看訪客的人群屬性。例如圖中所示淘氣值1000+、消費(fèi)層級：360以上、女性人群、老訪客轉(zhuǎn)化率最高，可以在直通車重點(diǎn)投放這些人群，精準(zhǔn)人群越多、轉(zhuǎn)化率也高，后期系統(tǒng)推薦的自然搜索的精準(zhǔn)人群也會越來越多。
文章來源：搜狐
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