搭建校園渠道是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，從無到有、從有到優(yōu)必須先做深度在做寬度。我在2017年6月加入智聯(lián)招聘，由于公司此前的校園渠道主要偏向與老師、學(xué)校官方建立合作關(guān)系，在學(xué)生端渠道較為缺失，因此我開始搭建學(xué)生端渠道，并以智聯(lián)盟俱樂部作為載體，目前半年時(shí)間，覆蓋高校已達(dá)到300所，執(zhí)行線下活動(dòng)2000余次。
春節(jié)期間，我一直在思考和復(fù)盤，校園渠道究竟是什么？在我看來，校園渠道更像是一款產(chǎn)品也像一個(gè)企業(yè)，如何高效、低成本的搭建校園渠道，我們可以從不同層次去思考和分析。
從我個(gè)人的工作感悟，我將校園渠道從0到1搭建拆分為這5個(gè)層次：
認(rèn)知層（公司業(yè)務(wù)、公司資源、公司產(chǎn)品）
戰(zhàn)略層（公司目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)）
制度層（定架構(gòu)、定工作、定權(quán)限、定獎(jiǎng)罰）
系統(tǒng)層（人員流動(dòng)管理、會(huì)議體系）
業(yè)務(wù)層（日常運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營）
一、認(rèn)知層
很多人搭建校園渠道都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)：思維直接跳到業(yè)務(wù)層，圍繞具體的KPI，思考線上線下的推廣方式，或者該做什么樣的活動(dòng)等等。
其實(shí)搭建校園渠道正確的第一步是了解公司的業(yè)務(wù)、資源、產(chǎn)品等；因?yàn)檫@些是最原始的基因，偏離公司基因去建設(shè)校園渠道最終不是畸形就是夭折，或許只有經(jīng)歷過的人，才能理解我這句話的含義。
了解公司業(yè)務(wù)
首先你要了解公司，這家公司是干什么的，主要的營收來自于哪里，公司未來的的發(fā)力點(diǎn)在哪，這是我們需要去思考的。
我參與過幾家公司的校園渠道工作，對(duì)于有些公司而言校園渠道只是短期需要，后續(xù)則成為雞肋；而有些公司的校園渠道則是長期都相當(dāng)重要的，這都是由于公司的業(yè)務(wù)和未來發(fā)展所決定的。
如同智聯(lián)校園的主業(yè)務(wù)是校園招聘，主要集中在春招和秋招這樣的旺季，每年在全國幫客戶做7000多場招聘活動(dòng)，包括線下的企業(yè)宣講會(huì)、雙選會(huì)；線上的空中宣講會(huì)和線上雙選會(huì)。
那智聯(lián)盟基于公司的業(yè)務(wù)更多的動(dòng)作是去學(xué)校做一些品牌宣傳的工作，讓更多的大學(xué)生知道智聯(lián)招聘、智聯(lián)校園，讓更多的大學(xué)生來智聯(lián)找工作、找實(shí)習(xí)。除了品宣之外還會(huì)配合線下宣講會(huì)的一些執(zhí)行工作，直接助力公司的業(yè)務(wù)。因此對(duì)于公司的業(yè)務(wù)我們一定要心中有數(shù)。
了解公司資源
不同的公司可能有不同數(shù)量的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品又有不同的形態(tài)；比如PC端、app、微信公眾號(hào)、微博、小程序等。我們不僅要了解不同產(chǎn)品的用戶群體，還要了解這些產(chǎn)品主要解決用戶的哪些問題。
在智聯(lián)盟搭建初期，招募人員是一個(gè)難題，就有效的使用了公司內(nèi)部資源包括：PC端的banner位、招募職位置頂推薦、app上的資源位、微信公眾號(hào)、微博等。除了公司自有的這些渠道，我還去尋找了外部的異業(yè)合作資源：像支付寶card的精準(zhǔn)推送、QQ空間的官方合作、各大校園社群和朋友圈傳播。
這些準(zhǔn)備工作將有利于你今后的資源整合和渠道的搭建。
了解公司產(chǎn)品
對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，核心就是產(chǎn)品，無論是以促使品牌傳播、用戶獲取和轉(zhuǎn)化，校園渠道均與產(chǎn)品有關(guān)，所以每一個(gè)板塊的功能和內(nèi)容我們必須要清楚了解。
每個(gè)人看問題的角度不一樣，作為校園渠道，直接和學(xué)生接觸的最多，你對(duì)用戶的增長和用戶體驗(yàn)需要更加敏銳，了解各版塊的功能和內(nèi)容便于你更好的利用它；比如你可以直接推廣一個(gè)功能促使用戶的增長，也可以對(duì)某一個(gè)功能或頁面提出改進(jìn)或優(yōu)化的建議來促使用戶增長。
智聯(lián)招聘在17年有幾個(gè)很大的改變，一個(gè)是崗位的招聘信息，企業(yè)可以免費(fèi)發(fā)布，對(duì)于B端企業(yè)來說確實(shí)是很大的福利。另一個(gè)是凌總帶薪團(tuán)隊(duì)加入智聯(lián)后對(duì)用戶進(jìn)入app身份的選擇：社會(huì)人員和在校學(xué)生（應(yīng)屆畢業(yè)生），對(duì)于不同身份的用戶大數(shù)據(jù)推薦的崗位也會(huì)有所不同，這一個(gè)舉動(dòng)很大的改善用戶在移動(dòng)端的體驗(yàn)和簡歷投遞效果。
二、戰(zhàn)略層
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
制定校園團(tuán)隊(duì)目標(biāo)絕不是一件容易的事情，不僅需要對(duì)公司的業(yè)務(wù)、資源、特色有充分的了解和領(lǐng)悟，還要有確實(shí)幫助在校大學(xué)生的情懷去解決團(tuán)隊(duì)人員普遍的問題；結(jié)合這兩個(gè)方面會(huì)產(chǎn)生最終的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
從目前來看，真正有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的校園渠道并不多。有些校園渠道即使制定了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，也只是在招募團(tuán)隊(duì)人員時(shí)當(dāng)做一個(gè)噱頭，并沒有真正落實(shí)，這也導(dǎo)致他們建設(shè)校園渠道上非常吃力。即使不斷地投入資源、資金效果也不會(huì)太明顯。
為了更直觀的認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，舉個(gè)栗子：智聯(lián)盟校園團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是：助力大學(xué)生求職成長。在此基礎(chǔ)上延伸出來團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀：“提高大學(xué)生求職就業(yè)力”。
在智聯(lián)盟的校園團(tuán)隊(duì)人員是沒有基本薪資的，能夠凝聚這么多小伙伴源于他們對(duì)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的認(rèn)同，同時(shí)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀也指導(dǎo)著我們用人的原則：
1.我們不會(huì)長期任用特別優(yōu)秀的同學(xué)
因?yàn)樗麄冇心芰θジ?、更大的地方?shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；我們之前北京地區(qū)負(fù)責(zé)人為北京大學(xué)的研究生和湖北大區(qū)負(fù)責(zé)人為華中科技大學(xué)研究生，他們各方面能力都很nice。
智聯(lián)盟作為他人生軌跡中的一種體驗(yàn)和嘗試是極好的，接著找本校學(xué)弟傳承下去，因?yàn)檫@類優(yōu)秀的學(xué)生，在就業(yè)問題上，大多是他們挑選企業(yè)，為他們解決就業(yè)問題也僅僅是錦上添花并非雪中送炭。
2. 我們也不會(huì)任用缺乏競爭力但依然自我膨脹的同學(xué)
我在智聯(lián)盟的招募中碰到一部分自我膨脹的同學(xué)，在學(xué)校有個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，之前做推廣或者校園活動(dòng)掙了些小錢后就覺得世界都圍繞著他轉(zhuǎn)，這樣的人我們是堅(jiān)決不要的。
毫不客氣的說，這類學(xué)生是普遍存在的，尤其是在低一層級(jí)的高校中。在此引用我老板常說的一句話，弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是！
3. 我們需要的是不安于現(xiàn)狀，樂于助人的同學(xué)
這部分價(jià)值觀一致的同學(xué)，需要的不是物質(zhì)、不是金錢，而是不安于現(xiàn)狀，渴望成長，他們只是一小部分，但正是這一小部分價(jià)值觀高度一致的群體感染、影響進(jìn)而帶動(dòng)著另一部分價(jià)值觀相對(duì)模糊的成員。
作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，我們一定不是利用他們想要成長的心態(tài)，而是通過公司的資源、個(gè)人的資源，能夠真正的的去助力他們，比如我們做的一系列線上課，其實(shí)都是在額外時(shí)間，用個(gè)人的人脈積累去實(shí)現(xiàn)的。
公司目標(biāo)
一個(gè)公司在搭建校園渠道時(shí)都會(huì)有明確的目標(biāo)，大致包含四個(gè)方面：要品牌、要用戶、要盈利、要支持；不同公司的側(cè)重點(diǎn)不一樣，同一個(gè)公司不同發(fā)展階段的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。
智聯(lián)盟9月份做的開學(xué)季《助力大學(xué)生求職大禮包》活動(dòng)，做品牌傳播和用戶拉新；10月份對(duì)各地的宣講會(huì)工作，做支持；11月份的各校自主活動(dòng)，做品牌；12月的一周CP活動(dòng)和1月份的吃雞大賽，做用戶拉新。
所以公司的目標(biāo)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程，那么校園渠道業(yè)務(wù)的開展也要圍繞公司目標(biāo)的變化而做相應(yīng)的調(diào)整。
對(duì)于公司，除了確定目標(biāo)外，還要考慮對(duì)校園渠道的重視、投入以及當(dāng)前的公司的實(shí)際狀態(tài)，你把它放在什么樣的高度它便會(huì)產(chǎn)生什么樣的價(jià)值。
除此外還需要明確：建設(shè)校園渠道是一個(gè)長期持續(xù)的過程，不要認(rèn)為短期內(nèi)就一定能達(dá)到立竿見影的效果；很多公司在做校園渠道時(shí)開始很有信心，但是做了一段時(shí)間看不到效果就慢慢冷淡了，導(dǎo)致前期的投入也前功盡棄。
所以，在確定搭建校園渠道前，不僅要有清晰的目標(biāo)，還有更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思維。
三、制度層
弄明白戰(zhàn)略層后，不是立馬擼起袖子加油干地招募人員；而是進(jìn)一步設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架，確定團(tuán)隊(duì)人員的工作職責(zé)、明確團(tuán)隊(duì)人員的權(quán)限、制定團(tuán)隊(duì)人員的獎(jiǎng)罰規(guī)范。
智聯(lián)盟構(gòu)架
這樣設(shè)計(jì)的好處是能夠提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架設(shè)計(jì)應(yīng)該更“扁平化”一些，便于管理者能夠更直接接觸一線人員了解大家的想法、問題等。隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來調(diào)整構(gòu)架，這樣穩(wěn)中求進(jìn)還能能夠更好地降低試錯(cuò)成本。
定工作
目的是為了完成校園渠道戰(zhàn)略層面的目標(biāo)，圍繞這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過分解大概可以明確各角色工作的幾個(gè)方向。智聯(lián)盟有幾個(gè)文檔，在成員新加入/晉升時(shí)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況培訓(xùn)了解：大區(qū)負(fù)責(zé)人的工作內(nèi)容、行政部工作內(nèi)容和校級(jí)智聯(lián)盟的負(fù)責(zé)人職責(zé)。
定權(quán)限
給管理者一些權(quán)限有利于提高他們的個(gè)人品牌和積極性。但是設(shè)定權(quán)限要有度，過渡放權(quán)容易出現(xiàn)管理混亂、放權(quán)過小不利于團(tuán)隊(duì)人員能力的發(fā)揮。在我個(gè)人看來，可以適當(dāng)?shù)亩嘧鲂┓艡?quán)，這也是對(duì)學(xué)生的一種鍛煉。
定獎(jiǎng)罰
站在公司的立場，希望投入更少的資源獲得更大的收益；站在校園渠道人員的立場，希望自己的付出能夠獲得更大價(jià)值的回報(bào)。而獎(jiǎng)勵(lì)就是價(jià)值驅(qū)動(dòng)的一部分。
在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)還要回到“認(rèn)知層”：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)公司的資源、業(yè)務(wù)等有了了解，這時(shí)候可以輕松地羅列出公司可以提供哪些東西作為獎(jiǎng)勵(lì)。比如智聯(lián)盟可以把“實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)”“內(nèi)推名額”“求職課程”“特訓(xùn)營”當(dāng)做獎(jiǎng)勵(lì)的一部分；這也是平衡公司訴求和團(tuán)隊(duì)人員訴求的一種方式。
四、系統(tǒng)層
人員流動(dòng)體系
建設(shè)校園渠道人員流動(dòng)是難點(diǎn)之一。不同性質(zhì)的校園渠道對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的約束力是不一樣的，但遠(yuǎn)不及對(duì)實(shí)習(xí)生或正式員工的約束；大多情況下更像是合作關(guān)系而非雇傭關(guān)系，再加上人員的學(xué)生屬性隨時(shí)可能面臨考試、比賽、感情等突發(fā)情況。
由于這些綜合因素的影響，使得校園渠道人員表現(xiàn)出較大的流動(dòng)性。面臨人員數(shù)量大、高流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)必須制定一套標(biāo)準(zhǔn)化行之有效的人員流動(dòng)管理體系才能使團(tuán)隊(duì)高效、有序的運(yùn)行。
智聯(lián)盟對(duì)于新加入的院校要求：每所高校只能申請(qǐng)一個(gè)，申請(qǐng)時(shí)必須是在本校已經(jīng)組建好一支5人核心團(tuán)隊(duì)，俱樂部申請(qǐng)為校方官方社團(tuán)，我們需要智聯(lián)盟是具有可傳承性和換屆，人員會(huì)不斷流動(dòng)但是魂一直都在。
人員加入
在此我們要考慮的不是怎樣招募人員，而是從新人報(bào)名那一刻開始，到成為正式的團(tuán)隊(duì)人員，中間的機(jī)制是什么樣的？一個(gè)科學(xué)的新人入職流程我認(rèn)為應(yīng)該包含：報(bào)名環(huán)節(jié)、考核環(huán)節(jié)、對(duì)接環(huán)節(jié)、培訓(xùn)環(huán)節(jié)。
人員離職
校園渠道人員流動(dòng)性大，主要原因之一就是隨時(shí)都有離開的人，但在渠道運(yùn)營的過程當(dāng)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)：一部分人即使離職也未做任何說明，而團(tuán)隊(duì)中絕對(duì)不希望這種“僵尸”存在太多，這就增加了管理的難度。人員離職/換屆流程：申請(qǐng)環(huán)節(jié)→交接環(huán)節(jié)。
針對(duì)這些人員我們應(yīng)該盡早發(fā)現(xiàn)，盡早的處理，對(duì)于不做事不上心的人員可以通過量化的方式進(jìn)行篩選和排除的，這部分將在下面的人員清退部分介紹。
會(huì)議體系
由于校園渠道跨區(qū)域線上協(xié)作的屬性，決定了會(huì)議的重要性。必要的會(huì)議不僅能清晰的傳達(dá)重要信息，對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力也有很大的幫助。
不像公司會(huì)議，校園團(tuán)隊(duì)的會(huì)議往往是在線上進(jìn)行的，根據(jù)會(huì)議性質(zhì)來分包括例會(huì)、大區(qū)會(huì)、全體會(huì)。像智聯(lián)盟每個(gè)月有四次會(huì)議：兩次全體校級(jí)智聯(lián)盟負(fù)責(zé)人例會(huì)、一次大區(qū)負(fù)責(zé)人分享和匯報(bào)工作的會(huì)議、一次智聯(lián)盟全體成員的大會(huì)，一般安排在月初主要起承上啟下的作用，一是回顧總結(jié)上月的工作成果、二是告知大家智聯(lián)盟的最新方向、工作和福利。
五、業(yè)務(wù)層
業(yè)務(wù)層是以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，用可行的方式讓之前所有的準(zhǔn)備工作落地；大到巨資活動(dòng)策劃，小到一段文案撰寫均屬于業(yè)務(wù)層范疇。
開展任何業(yè)務(wù)，需要緊緊圍繞戰(zhàn)略層的公司目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來進(jìn)行。在業(yè)務(wù)層我們可以采用各種創(chuàng)新思維，利用這各種營銷手段來達(dá)到目標(biāo)?？此瓢_萬象，但歸納起來可以三個(gè)方面概括，分別為： 日常運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營。
日常運(yùn)營
我所了解到現(xiàn)有的校園渠道，有很大一部分與公司之間是弱關(guān)系存在的，兩者之間更像是長期臨時(shí)性的雇傭關(guān)系：團(tuán)隊(duì)沒有明確的日常工作，當(dāng)一方用到另一方是才會(huì)想到做點(diǎn)事情；比如公司有活動(dòng)了就甩給校園團(tuán)隊(duì)接招，校園團(tuán)隊(duì)需要贊助時(shí)才來找到公司要支持。這樣的組織關(guān)系往往人員流動(dòng)性很大，而且運(yùn)營渠道所要投入的成本會(huì)比較高。
另一種是強(qiáng)關(guān)系存在的校園渠道，這種組織形式就需要有明確的日常運(yùn)營工作，要讓每一位團(tuán)隊(duì)人員知道每天要做什么并參與其中；尤其是校園渠道這種跨區(qū)域線上協(xié)作的組織，就像一對(duì)異地戀，需要每天做一點(diǎn)事情來培養(yǎng)、維護(hù)彼此的感情，所以煲電話粥也就成了異地情侶們的“日常運(yùn)營工作”。
團(tuán)隊(duì)運(yùn)營
一個(gè)團(tuán)隊(duì)不會(huì)停止對(duì)優(yōu)秀人員的吸納，不定期還會(huì)做一些豐富的團(tuán)建活動(dòng)。校園渠道也類似，不僅要持續(xù)的拓展新高校、吸納新成員，同時(shí)還要兼顧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。智聯(lián)盟有給大區(qū)負(fù)責(zé)人的工作內(nèi)容上包含著：定期組織本區(qū)域開展線下團(tuán)建工作，除此之外我們還會(huì)安排團(tuán)隊(duì)成員去各地的分公司進(jìn)行參訪交流和學(xué)習(xí)，校園團(tuán)隊(duì)還有機(jī)會(huì)去當(dāng)?shù)刂髽I(yè)參加openday。
活動(dòng)運(yùn)營
無論是品牌傳播、用戶推廣還是增加粘性，往往活動(dòng)起到很關(guān)鍵的作用。在校園渠道的活動(dòng)運(yùn)營中，校園團(tuán)隊(duì)的參與是必不可少的部分。在大家參與這項(xiàng)活動(dòng)為之付出時(shí)，作為公司人員我們也應(yīng)該思考：這個(gè)活動(dòng)能給大家?guī)硎裁矗炕蛟S這樣策劃出的活動(dòng)將會(huì)更加接地氣受學(xué)生喜愛。
六、總結(jié)
搭建校園渠道是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，從無到有、從有到優(yōu)必須先做深度在做寬度，就像有些校園渠道，號(hào)稱已經(jīng)覆蓋了全國多少所的高校，但是不知道里面有多少水分。因?yàn)橐晃蹲钋髨F(tuán)隊(duì)規(guī)模而缺乏系統(tǒng)性的管理，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)粘度低、戰(zhàn)斗力弱，執(zhí)行力差！
文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
