什么是爆品？不止產(chǎn)品要做的好，更要賣得好。很多人知道如何做好產(chǎn)品，但不知道如何賣好產(chǎn)品。
01、用戶在變，渠道也在變
用戶在變，95后到底在想什么？渠道在變，怎么找適合自己的銷售通路？成交方式在變，怎樣在多樣化的賣貨方式中賣爆自己的產(chǎn)品？
新零售時代，用戶變化有以下三點趨勢：
認知興趣化、專業(yè)化；
代際差異愈演愈烈；
互聯(lián)網(wǎng)原住民占領(lǐng)消費高地。
在我們研究商業(yè)的底層邏輯時，首先要考慮的一定是用戶，因為一切盈利模式的創(chuàng)新，都離不開對消費者購買需求及路徑更深層次的洞察。
作為一個商業(yè)主體，年齡大不可怕，可怕的是心態(tài)老。
在不斷變化的時代，對渠道的選擇上，我們更要深思熟慮，既要想明白自己要做什么，又要緊跟時代創(chuàng)新者的步伐。
提到渠道的創(chuàng)新者，就不得不聊聊社交電商，單單從流量獲取的角度來說，社交電商就更先進，我們可以把它類比為「共享促銷員」，它在一定程度上，解決了消費者信任背書的問題。
在購買前，用戶觸達率比較低，但在簡單競爭環(huán)境下，KOL會讓認知、考慮和傾向三個環(huán)節(jié)的過渡變得平滑、高效，進而來提高成單率。KOL雖然參與了分潤，但其起到的銷售職能也是實實在在的。
新時代的渠道演變出現(xiàn)了以下三種趨勢：
距離近的打敗距離遠的；
從需求引導到心智攔截；
不限于做成交，也做閉環(huán)。
相對應(yīng)的，我們的關(guān)注點也要做好以下三點:
物聯(lián)設(shè)備購物入口、賣年費等形式；
絕大部分二類電商都是心智攔截型；
如何在自成閉環(huán)的渠道里做好銷售。
02、「人」必將成為社交商業(yè)的核心
社交電商是電商的下半場，社交電商降低了電商平臺的門檻。
新零售時代，人、貨、場的關(guān)系發(fā)生了變化，傳統(tǒng)電商是「人」通過電商平臺這個「場」去找「貨」，而社交電商是「貨」通過微信等社交平臺這個「場」去找「人」。
社交電商中「人」成為商品流轉(zhuǎn)的載體，平臺是展示的載體。
社交軟件成為了最核心的「場」，「人」代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體，通過「貨」為平臺帶來流量。
社交電商的一個基礎(chǔ)就是社交軟件的發(fā)展，微信是目前大的載體，只要微信不收產(chǎn)品流量費，那么現(xiàn)在就是紅利期。
除了微信之外，微博、QQ、抖音、快手、小紅書等都可以成為載體。
社交電商是動態(tài)的裂變場，通過利益?zhèn)鞯窖杆倭炎儯琄OL是社交電商的重要節(jié)點。
那如何自建社交電商呢？
只要選產(chǎn)品就能夠自建社群電商。
打造自己的品牌和商品；
準備好吸引社群的內(nèi)容；
尋找目標客戶；
建立微信群定期發(fā)送信息。
社交電商平臺有以下六大要素：
品牌策劃(網(wǎng)站定位)；
供應(yīng)鏈(商品)；
APP和小程序；
社群規(guī)則，返利制度；
商品運營；
社群運營。
用戶運營是社交電商中重要的一環(huán)，社交電商用戶運營可以按照以下四步驟進行：
流量：通過在微信中做品牌和商品露出，獲取流量；
轉(zhuǎn)化：通過品牌和商品素材，吸引潛在顧客下單；
復購：通過品牌塑造，平臺調(diào)性，好的產(chǎn)品和服務(wù)形成口碑，再通過社群帶動形成顧客復購；
裂變：通過分享返傭的模式，不斷的教育會員，引導社群發(fā)展粉絲轉(zhuǎn)化為付費會員。
社群運營容易犯的錯誤有：
只加人不聊天；
不經(jīng)營粉絲；
只發(fā)圈不互動；
缺少定位；
慣性思維、缺乏學習。
占便宜是人的基本欲望，所以社交電商中要充分利用人性，下半場中最核心的就是把好產(chǎn)品推薦給朋友，這就是機會。
社交電商是去中心化的，圈層是前提，所以要做好自己的定位，不用跟別人一樣，想好自己到底是給什么人服務(wù)，認準了定位和價值觀，和消費者形成認同，比什么都重要。
03、淘系賣貨就是要簡單粗暴直接
淘內(nèi)玩法要簡單粗暴，不一定追求有趣，因為當消費者關(guān)注點在有趣的時候，會影響購物決策，注意力發(fā)生了轉(zhuǎn)移。
淘內(nèi)是直接轉(zhuǎn)化，所以簡單粗暴直接是一種路徑，和淘外通過「兩微一抖」把流量轉(zhuǎn)進來的玩法有所區(qū)別。
從數(shù)據(jù)來看，90后崛起，美妝類目消費占比高，復購也高，興趣愛好是非常重要的購物參考標準。消費者更愿意購買自己喜歡的名人/KOL推薦的產(chǎn)品。
內(nèi)容營銷是現(xiàn)在必然的選擇，傳播特點上有網(wǎng)狀、強互動、算法精準，品牌路徑上其實是忠誠度——美譽度——知名度（跟小米的打法一樣）。
之所以是這樣的路徑，是因為內(nèi)容營銷時代是KOL粉絲時代，所以首先要維護粉絲的忠誠度，然后把美譽度、知名度慢慢拉起來。
淘內(nèi)營銷主要有這三種內(nèi)容營銷形式，包含圖文、短視頻和直播，在不同階段運用不同內(nèi)容營銷形式。
一般是圖文做覆蓋，同等規(guī)模的粉絲，一個微信公眾號發(fā)一篇文章至少需要1萬，淘內(nèi)圖文只需要幾百塊，圖文能以比較低的成本迅速覆蓋；
短視頻一般用來展示產(chǎn)品的使用場景，用來給消費者種草；直播結(jié)合促銷政策，收割流量。比如我們要賣防曬霜，我們會先發(fā)布大量圖文，告訴大家女生一定要擦防曬霜，不擦會老，防曬霜分化學防曬和物理防曬，有什么不同；
然后我們會做一些短視頻來橫向評比，告訴大家相比于其他品牌，我們的防曬霜為什么好，會有哪些不一樣的效果；
最后做直播，說現(xiàn)在買一送一，不買就沒了，做收割。
我們建議三種形式的資金投入比例是 3:2:5，其中5給直播，3給圖文，2給短視頻。
淘內(nèi)營銷三部曲：蓄力種草（消費者觸達）——品質(zhì)養(yǎng)草（消費者影響）——促進割草（消費者轉(zhuǎn)化）。
清晰的消費者畫像是營銷的前提，消費者畫像是導向，而不是結(jié)果，不要認為所有買了我產(chǎn)品的人都屬于我的消費者畫像。
用戶畫像分為信息數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)兩部分，信息數(shù)據(jù)是基本的靜態(tài)數(shù)據(jù)，與消費者本身的特點有關(guān)系，行為數(shù)據(jù)是消費者的動態(tài)數(shù)據(jù)，與消費者的購買行為日常生活有關(guān)系。
品牌調(diào)性——達人——消費者要一致，匹配精準才會有好的效果。
04、新品牌如何做好線上零售
產(chǎn)品很好，上了各大電商平臺怎么還是賣不動？新品牌進入線上零售，面臨的新變化有哪些？很多新品牌在運營初期會遇到的以下三大問題：
品牌知名度低，品牌曝光不足，消費者認知低；
產(chǎn)品單價較高，購買決策時間長，消費者嘗試門檻高；
天貓平臺流量集中，新品牌流量成本高，增長銷售緩慢。
比如很多在小米有品賣得很好的新品牌產(chǎn)品，在天貓上卻銷量不佳。這是因為自營電商與C端電商的運營成功因素不一樣。
區(qū)別有以下幾方面：
1、店鋪陳列管理：
小米有品：貨架式，首頁及詳情頁日常維護；
天貓：品牌門店式，選貨/陳列/視覺價格/頁面迭代。
2、流量及平臺活動管理：
小米有品：人制體系，私下談判型資源獲取；
天貓：法制體系，公開競爭型資源獲取。
3、銷售客服：
小米有品：服務(wù)型，咨詢率低；
天貓：銷售型，咨詢量大/問題多，咨詢時間持久，客戶刁鉆。
4、供應(yīng)鏈管理：
小米有品：訂單式，分倉發(fā)貨；
天貓：全鏈路，出入倉管理。
5、訂單管理：
小米有品：平臺，對賬式管理；
天貓：全路徑，大量財務(wù)信息管理。
要做好自己的品牌店鋪，可以從這兩方面入手：
1、自有倉庫進倉管理；
2、改善客服服務(wù)質(zhì)量，搭建專業(yè)化的客服流程，有效管理進店顧客，提升售后服務(wù)。
05、用品類思考，用品牌表達
在消費者眼里，品牌是產(chǎn)品的表達，是一個符號，是減少選擇困難的標簽。
差異是品牌生存的唯一方式，沒有之一。
品牌是長期投放的結(jié)果，每個環(huán)節(jié)都進行長期持續(xù)的投放，目的就是經(jīng)常和消費者保持聯(lián)系。
其實還可以做的更多，比如，從開發(fā)階段就讓消費者參與進來。
塑造品牌有這么幾種方式：
傳統(tǒng)行業(yè)：砸知名度——做美譽度——維護忠誠度
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：做美譽度——知名度——忠誠度
小米口碑路徑：專注忠誠度——美譽度——知名度
「粉絲經(jīng)濟」就是私域流量，小米的粉絲經(jīng)濟大到近乎公域。
那如何用「粉絲經(jīng)濟」做好品牌營銷呢？
歸根到底是讓用戶有參與感，被尊重感。小米的方式是和用戶做朋友。
1、主動和用戶進行溝通，用戶會感受到真誠。
「很少有企業(yè)直接建立和用戶的交流渠道，也很少有用戶會有被企業(yè)這么重視的感覺，所以當小米出現(xiàn)的時候，用戶被感動了?！?/span>
2、用戶參與到產(chǎn)品開發(fā)，包容度也會更高。
「早期的小米和用戶交流的核心內(nèi)容是產(chǎn)品，從設(shè)計開發(fā)就和用戶交流，這樣用戶會更寬容，允許產(chǎn)品有瑕疵，因為用戶知道小米一定會改進，有一種共同創(chuàng)業(yè)的感覺。」
3、整個團隊都要和用戶直接溝通。
「小米是和用戶做朋友，讓大家參與到產(chǎn)品開發(fā)中，不僅僅是做個內(nèi)測寫寫軟文，而是就要聽用戶吐槽，而且是讓團隊所有的人都和用戶直接溝通，不只是轉(zhuǎn)述，但是技巧還是可以有的，不能太生硬?！?/span>
4、好文案都是聊出來的。
因為你與其花更多的精力和金錢，投入到市場宣傳上，你還不如投出你的真心，用戶去對你產(chǎn)品的一些反饋上。甚至在推廣上，用戶的真實體驗是最好的文案。
5、在米粉中培養(yǎng)KOL，不是商業(yè)KOL，而是粉絲中的KOL。
比如建立會員體系，給會員榮譽，給核心會員更大的信任；給米粉榮譽，比如小米之家VIP；給最核心最忠實的米粉最大的信任，比如MIUI體驗版等。
06、借力信息流廣告玩轉(zhuǎn)營銷
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)地快速發(fā)展，一種新型營銷方式吸引了不少企業(yè)主廣泛關(guān)注，它就是「信息流廣告」。
信息流廣告的特點是：內(nèi)容原生、精準定向、數(shù)據(jù)跟蹤、一劃而過。
信息流廣告的主流平臺一般是騰訊、微博、百度、今日頭條、抖音、知乎等。
廣告形式一般是單圖文、多圖文、視頻。
做好信息流廣告，一般可以有這幾種功能：粉絲增長、深挖粉絲價值、線索收集、商品售賣等等。
那么，信息流廣告應(yīng)該怎么做呢？
1、選對產(chǎn)品
什么火賣什么？
什么季節(jié)賣什么？
單品價格低于200？
2、找對人
大平臺看人群定向，小平臺看用戶結(jié)構(gòu)；
大平臺——流量大、人群廣泛；
小平臺——流量垂直、人群精準。
3、說對話
快速吸睛；
切中痛點提煉賣點促進購買。
4、上線測試+跟蹤反饋
做好爆品，一手做好產(chǎn)品，一手做好營銷，兩手都要硬。
文章來源：青瓜傳媒
【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們刪除及進行處理：[email protected]
