對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品來說，根據(jù)特定的渠道和場(chǎng)合，著重的表達(dá)出兩到三個(gè)賣點(diǎn)就足夠了。就像一個(gè)人優(yōu)秀的方面太多反而沒有特色一樣，一個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)出的太多賣點(diǎn)，買家反而記不住。
對(duì)于現(xiàn)階段天貓、京東等電商平臺(tái)和絕大部分營(yíng)銷場(chǎng)景來說，在網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品。最先和用戶接觸的不是業(yè)務(wù)員或者網(wǎng)上客服，是產(chǎn)品信息。并且客戶在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)同時(shí)對(duì)比了解多家供應(yīng)商，這時(shí)候能否在同質(zhì)化商品中看到獨(dú)特賣點(diǎn)將是影響客戶選擇的關(guān)鍵。產(chǎn)品賣點(diǎn)定位是目前做電商的企業(yè)最容易忽視的問題，因?yàn)橛行┏Ｒ?guī)產(chǎn)品本身就那么幾個(gè)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，所有的同行生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都差不多，所以我們就默認(rèn)為這種產(chǎn)品的賣點(diǎn)圈內(nèi)人都知道，無需在刻意表示出來。久而久之，很多企業(yè)進(jìn)行線上營(yíng)銷推廣時(shí)對(duì)于常規(guī)產(chǎn)品的買點(diǎn)都統(tǒng)一為“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。又因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上所有產(chǎn)品都表示“質(zhì)優(yōu)”反而讓用戶不敢輕易相信。因此，產(chǎn)品賣點(diǎn)定位有一些原則可以參考。
一. 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)遵循四個(gè)原則
1. 實(shí)事求是不虛假包裝
不管是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，還是做營(yíng)銷策劃；都必須以實(shí)事求是為基本原則的，任何沒有實(shí)際依據(jù)的虛假描述都是對(duì)潛在客戶的欺騙，是不誠(chéng)信的表現(xiàn)。因此，提煉買點(diǎn)一定要以公司和產(chǎn)品的真實(shí)情況作為出發(fā)點(diǎn)。
2. 賣點(diǎn)不局限于產(chǎn)品本身
并不是所有的產(chǎn)品都有非常鮮明的優(yōu)勢(shì)，大部分常規(guī)的產(chǎn)品與市場(chǎng)上其他的產(chǎn)品相差不大，這個(gè)時(shí)候要基于產(chǎn)品本身提煉出賣點(diǎn)基本上很困難，因此這時(shí)候需要“塑造”賣點(diǎn)?？梢試L試從公司的市場(chǎng)定位、生產(chǎn)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面去體現(xiàn)。同樣規(guī)模的企業(yè)，專注于單一產(chǎn)品20年，與同事生產(chǎn)多個(gè)品種且只成立兩年的企業(yè)，給人的感覺是不一樣的。
3. 極力彰顯差異化優(yōu)勢(shì)
有些時(shí)候，我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品正好屬于行業(yè)新特產(chǎn)品，相對(duì)于市場(chǎng)上的同類型產(chǎn)品來說具有獨(dú)特的價(jià)值，這個(gè)時(shí)候，就需要多方位去論證、去彰顯這一獨(dú)特價(jià)值，要讓客戶感覺到獨(dú)特，首先你要能把獨(dú)特性表達(dá)出來。
4. 自我贊美不應(yīng)該太直接
基本上大部分人都不會(huì)說自己銷售的產(chǎn)品有多差，都會(huì)去宣揚(yáng)產(chǎn)品的各種好。因此如果你在產(chǎn)品介紹里說“品質(zhì)一流、品質(zhì)過硬”、“我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品”，實(shí)際上意義并不大的，只是比什么也沒說稍微好一點(diǎn)?？梢蚤g接的來達(dá)到贊美產(chǎn)品的目的，比如我們可以通過客戶評(píng)價(jià)這個(gè)側(cè)面，借助他人之口來贊美產(chǎn)品。
二. 產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該要能表現(xiàn)你與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力
當(dāng)同時(shí)有多家供應(yīng)商都在自詡質(zhì)量保證、價(jià)格優(yōu)惠的時(shí)候，“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”這么明顯的賣點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)上就不那么有價(jià)值了。有這樣一句話話：一流的業(yè)務(wù)員銷售思想；二流的業(yè)務(wù)員銷售服務(wù)；三流的業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品；四流的業(yè)務(wù)員銷售價(jià)格。在網(wǎng)絡(luò)上體現(xiàn)能力高低就看策劃能力了，我們要將銷售思想、服務(wù)特色、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等信息統(tǒng)一策劃布局，表現(xiàn)在客戶眼前。具體的思路后文會(huì)提到，主要就是在分析好網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，表現(xiàn)出自己和他們不一樣的地方，以期在用戶心智上留下美好印象。
站在不同的角度，“賣點(diǎn)”有不同的理解：從消費(fèi)者角度，賣點(diǎn)是競(jìng)品滿足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)；從供應(yīng)商角度，賣點(diǎn)是競(jìng)品火爆市場(chǎng)的一個(gè)必須的思考點(diǎn)；從產(chǎn)品自身角度來說，賣點(diǎn)是產(chǎn)品自身存在于市場(chǎng)的理由。因此，可以說賣點(diǎn)的提煉就包含三個(gè)出發(fā)點(diǎn)：“迎合”目標(biāo)用戶、“基于”產(chǎn)品本身、“緊跟”市場(chǎng)環(huán)境。
具體設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)文案時(shí)，可以從以下3個(gè)大方向，16個(gè)細(xì)節(jié)著手。
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)要能反映產(chǎn)品的品質(zhì)過硬
反映產(chǎn)品品質(zhì)具體的點(diǎn)包括：
原材料優(yōu)勢(shì)：比如采用行業(yè)公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)原料，行業(yè)知名大型品牌企業(yè)生產(chǎn)的原料，達(dá)到國(guó)際較高標(biāo)準(zhǔn)的原材料等。
生產(chǎn)設(shè)備優(yōu)勢(shì)：比如采用最新的生產(chǎn)科技技術(shù)，采用新一代的生產(chǎn)設(shè)備，采用行業(yè)知名品牌的生產(chǎn)工藝等。
專業(yè)人員優(yōu)勢(shì)：比如高學(xué)歷高資歷的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的成熟操作團(tuán)隊(duì)，行業(yè)知名的專家指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)等。
品質(zhì)控制優(yōu)勢(shì)：比如行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管理體系，特殊的品質(zhì)把關(guān)步驟，嚴(yán)格的次優(yōu)品處理程序等。
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)要能反映產(chǎn)品的性價(jià)比高
反映產(chǎn)品性價(jià)比高具體的點(diǎn)包括：
價(jià)格優(yōu)勢(shì)：比如因?yàn)橄硎芏愂諟p免、環(huán)保補(bǔ)貼、電費(fèi)減免等政策，具有規(guī)?；a(chǎn)優(yōu)勢(shì)等客觀原因使得公司的產(chǎn)品自帶價(jià)格優(yōu)勢(shì)。注意，在把價(jià)格作為賣點(diǎn)時(shí)，一定需要客觀的理由。主觀上的有錢任性不能作為低價(jià)的理由。
價(jià)值優(yōu)勢(shì)：比如使用周期更長(zhǎng)，使用效率更高，使用后更容易得到下游認(rèn)可等。價(jià)值的優(yōu)勢(shì)也需要有客觀的數(shù)據(jù)支撐，描述的也必須是一個(gè)客觀的情況，不能憑空杜撰。
交期優(yōu)勢(shì)：比如生產(chǎn)效率比其他工廠快，同時(shí)能調(diào)動(dòng)的生產(chǎn)機(jī)臺(tái)多等。
貨運(yùn)優(yōu)勢(shì)：比如承諾直達(dá)客戶指定的地方，承諾給國(guó)外客戶空運(yùn)，貨物運(yùn)輸過程可跟蹤等。
服務(wù)優(yōu)勢(shì)：比如支持免費(fèi)看樣免費(fèi)打樣，支持售后上門服務(wù)，幫助下游客戶開發(fā)市場(chǎng)等。
結(jié)算優(yōu)勢(shì)：比如網(wǎng)絡(luò)訂單支持先驗(yàn)貨再付款，支持7天無理由退換貨，支持分批結(jié)算等。
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)要能反映公司值得信賴
反映公司值得信賴具體的點(diǎn)包括：
行業(yè)口碑：比如客戶的好評(píng)，員工的好評(píng)，同行的好評(píng)等。
合作品牌：比如是行業(yè)大品牌的供應(yīng)商，大型國(guó)際國(guó)內(nèi)活動(dòng)的供應(yīng)商，政府指定供應(yīng)商等。
企業(yè)資質(zhì)：比如各地納稅大戶榮譽(yù)，各種正式的榜單榮譽(yù)，各種政府部門授予的資質(zhì)等。
企業(yè)貢獻(xiàn)：比如企業(yè)銷售額、企業(yè)利潤(rùn)額、企業(yè)員工人數(shù)、企業(yè)公益貢獻(xiàn)等。
企業(yè)文化：比如企業(yè)推崇的正能量文化、企業(yè)相關(guān)文化活動(dòng)專題等。
品牌效應(yīng)：比如廣告投播情況、媒體合作情況、宣傳推廣情況、品牌商標(biāo)等。
以上內(nèi)容基本上能涵蓋常見的產(chǎn)品賣點(diǎn)。需要指出的是，對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品來說，根據(jù)特定的渠道和場(chǎng)合，著重的表達(dá)出兩到三個(gè)賣點(diǎn)就足夠了。就像一個(gè)人優(yōu)秀的方面太多反而沒有特色一樣，一個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)出的太多賣點(diǎn)，買家反而記不住。
另外，不同的產(chǎn)品類型，表現(xiàn)也不一樣。因此以上需要觸類旁通。比如，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，品質(zhì)過硬可能對(duì)應(yīng)的是安全可靠，性價(jià)比高可能對(duì)應(yīng)的是收益率高，值得信賴可能對(duì)應(yīng)的是國(guó)資控股背景等等。
文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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