大家越來越感覺到用戶增長慢，運營活動做了不少，社群也拉了很多，可是為什么見不到轉(zhuǎn)化呢？這就涉及如何搭建活動運營體系，提高社群轉(zhuǎn)化效率的問題。

做活動的目的基于拉新、促活、喚醒和召回。

如何通過搭建活動運營體系，提高社群轉(zhuǎn)化率？

活動運營體系

不管你是做線上活動還是做線下活動，你的整個流程大概都是這個樣子的。

（1）活動執(zhí)行

① 參與用戶分析

我們要分析這場活動誰會來，他為什么會來，他的需求點是什么。我們可以通過跟同事頭腦風暴了，結(jié)合產(chǎn)品有什么價值，思考為什么能夠吸引住他？我們需要列一個比較長的價值輸出清單，把它作為一個素材庫，最后從這里選出你要用的活動形式。

我們不可能只要一做活動就想起來要做什么，清單可以幫助我們做出選擇。

② 玩法

每個活動都有玩法，玩法分為兩部分：

• 主線玩法

• 支線玩法

比如說我們今天的線下活動作為品牌推廣活動，大家最關(guān)注的就是嘉賓干貨夠不夠，內(nèi)容對我有沒有幫助，所以主線就是聽課過程。

支線是什么呢？比如說運營社做線下活動，大家從入門簽到開始，會得到一張紙、一支筆，告訴大家可以去現(xiàn)場找小伙伴聊天，跟他鏈接，請他對你寫下3個印象關(guān)鍵詞，然后按照簽名人數(shù)領(lǐng)獎。這樣就避免了課前的尷尬，多給聽課者提供一次交流的機會。

做線上活動也是，你需要思考主線玩法是什么，同時預(yù)備幾個支線玩法，讓整個活動更有意思。

③二次傳播

自傳播很重要，我在做社群管理的時候，總結(jié)出兩個自傳播方向：

• 做圖片

• 做視頻

先說圖片。比如說我們這種運營社線下活動，有什么可以做的呢？老師講的金句，你們記的筆記，來之后你跟朋友的合影有沒有？這些都是圖片素材。 除此之外，你來了這場活動之后，可能在活動行發(fā)一個評論，或者你待會兒發(fā)朋友圈的內(nèi)容等，都可以生成圖片。這些圖片會刺激今天沒來的人，也會在下次活動報名時作為宣傳素材。

再看視頻。抖音里有很多視頻樣式，比如字幕式、翻頁式，前期你沒時間或者不會做專業(yè)度高的視頻，那就從簡單的入手，網(wǎng)上很多抖音視頻學習資料，也有很多一鍵生成工具。

視頻能傳遞出很不一樣的效果，比如今天活動，你發(fā)朋友圈一張照片，大家可能就草草看一眼，但你稍微用點鏡頭轉(zhuǎn)化的方式排個小視頻，就很吸睛。

如果我們做線上活動，怎么做二次傳播？圖片和視頻怎么來？不知道大家有沒有試過群成員位置共享再截屏的活動儀式，非常有意思。除此以外還有全家福、成員故事視頻集錦，都很能激發(fā)群氛圍。

④ 數(shù)據(jù)監(jiān)控

數(shù)據(jù)要做監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)我們參會的很多人的公司沒有數(shù)據(jù)監(jiān)控軟件。這時候怎么辦呢？我們可能靠經(jīng)驗去分析一些指標了。

除此之外我們還可以去監(jiān)控反饋，比如線上活動大家會在群里直接說，體驗不順暢，或者使用過程中出現(xiàn)了什么問題；線下的反饋就很好收集了，嘉賓分享過程中大家的表現(xiàn)，提前離場人數(shù)，分享后大家發(fā)圈內(nèi)容、評論內(nèi)容等。隨時根據(jù)反饋情況進行調(diào)整。

（2）活動結(jié)束

可能一般人不太在意這塊，覺得好不容易把活動做完了，總算解放了，做一次活動扒一層皮。但事實上，活動結(jié)束后有很多要做的， 而且非常有價值。

① 影響力發(fā)布

你要整理一些內(nèi)容，把此次活動的影響力列舉一下，給參加者、觀察者、同行、同事們看。如果公司公號不能發(fā)， 那你就用自己的個人號發(fā)，或者給行業(yè)大號投稿，寫多了，你也成了行業(yè)KOL。

②精華、干貨發(fā)布

線下活動一定能總結(jié)出嘉賓分享干貨來，但線上活動怎么整理精華、干貨呢？其實你可以從運營層面，對活動進行復(fù)盤，用了哪些工具，有哪些經(jīng)驗可供后人借鑒。

線上線下活動對比

線下、線上活動運營，差別有多大，結(jié)合我接觸的客戶以及運營社小伙伴的咨詢，從這幾個維度總結(jié)了一下。

（1）人群差異

最大的差異在人群上。一個線上活動，不管大家是沖獎品來的，還是沖福利優(yōu)惠來的，大家的目的是偏趨向于一致的。但是線下活動，看起來我們都是來聽課、學習的，但是差異化會非常大。有些人是恰好有空，有些人是為了獲取知識，有些人是為了拓展人脈，有些人是為了宣傳產(chǎn)品或項目，所以很多線下活動群很快就沉寂了。像有供應(yīng)商大會、品牌方大會、加盟商大會、營銷大會更是如此。

（2）風險點

很多人說線下的風險點更高，以我們的經(jīng)驗看，線上不可抗因素更多。這場活動能不能在一開始就爆掉，或者說在它爆掉之后能不能持續(xù)。我前兩天收到一個人咨詢，他說他們策劃了一場活動，還沒開始，就被同行惡意舉報，大號被封了。

大家辦線下活動，通常有經(jīng)驗豐富的人牽頭，有很多危機預(yù)案，一旦發(fā)生問題，還有主持人和嘉賓現(xiàn)場補救。

（3）運營要點

線上活動最主要的是你這場活動有沒有什么分享基因。他自己玩得嗨還不夠，必須有一個強烈的促進他去傳播的點才行。

（4）成本

線上活動的成本主要在人、精力、時間上，以及你源源不斷的創(chuàng)意上。搞一次活動其實很容易，難的是領(lǐng)導(dǎo)讓你天天搞活動，天天做增長，哪有那么多活動創(chuàng)意可以用？抄都沒地方抄。尤其是增長和轉(zhuǎn)化是兩個部分的公司，工作壓力更大。

線下活動，尤其是在北京地區(qū)，場地很貴，物料難以被重復(fù)被利用。這兩部分的錢是最大開支。

（5）效果

線上活動我們主要是維護用戶的生長周期，圍繞四個目的去展開的。所以，你最大的困難是在你的技術(shù)可能跟不上。比如說我們看到人家做了一個小程序，我們能不能做一個類似的？有沒有這樣的技術(shù)團隊能支持？以及你們公司的UI或者是UED部門能不能很好地配合你？能不能做出很好看的、適宜做裂變的圖。

線下活動如果做品牌宣傳，從一進門到一出去，你應(yīng)該滿眼看到的全是各種logo、宣傳、轉(zhuǎn)化，要是做營銷活動的話，基本上就是N個營銷人員都在圍著你。

活動社群轉(zhuǎn)化3要素

（1）轉(zhuǎn)化時機

本來是一次線上增長活動，實際我們還是想做轉(zhuǎn)化的。所以，一開始的時候就要告訴他我們是賣什么的，然后第二天再次提醒，七天之后再來一個輪回。

線下活動從你簽到拿的東西，到你走時帶走的伴手禮，每一個他可能有的動作，都要預(yù)備對他進行轉(zhuǎn)化。

（2）轉(zhuǎn)化方式

轉(zhuǎn)化方式太硬，你自己都覺得煩， 何況活動參與者。比如說我們每天都去推課，你推課的時候光說我們有一個什么課，這個課能解決你什么問題，你痛點和文案抓得再好，他也不想看。但是如果你能結(jié)合這個問題，找到一些相關(guān)的干貨、案例、故事，放在這里，對他而言就是一個新鮮、有趣的東西。那個東西你可以展現(xiàn)成各種形式，視頻、圖片等，如果你只有文字，那就用創(chuàng)客貼或者圖曰生成一張圖，增加大家的閱讀欲望。

線下活動的轉(zhuǎn)化方式，一般都出現(xiàn)在伴手禮或者是根據(jù)主持人和嘉賓的實際內(nèi)容上說，就是軟的和硬的都要加上，整個范圍要廣。

（3）群演配合

轉(zhuǎn)化方式都是手段，最關(guān)鍵的還是在人。比如說我們現(xiàn)在好不容易拉了一個活動線上的群，我們要做轉(zhuǎn)化了，什么物料我們都準備得特別好，發(fā)完之后發(fā)現(xiàn)群里一片死寂，根本就沒有人回復(fù)你。這個時候就慘了，你根本賣不出去。 所以，我們一般會預(yù)備一些群演，大家肯定有幾個問題。

• 我有一些顧慮

• 我還有很多困惑

群演負責替活動參與者說出他們的心聲。所以線上群要有進有出，經(jīng)常換群演；線下群演表現(xiàn)出的興趣程度不同，不可能都是很感興趣的人。

流量的獲取和承接

流量獲取途徑無非上述這幾種，運營這些有很多小技巧。

（1）個人號

拿機器加人風險挺高的，但是如果你自己真去養(yǎng)號，確實挺累的。有一種方式你真的得去養(yǎng)號，然后不知道怎么養(yǎng)，我告訴你這個秘籍是什么。這個屬于人設(shè)復(fù)利，就是說你在朋友圈營造出你是一個什么樣的形象。

（2）公眾號

我們一般會把蓄水池放到公眾號上，比如說運營社的所有微課活動、資料包裂變，都是往公眾號走，公眾號想入社群的再來社群，并不是給群直接漲粉，因為群流失再召回很難。

公眾號有很多規(guī)則，尤其做裂變時，一定要熟知所有的規(guī)則，避免被清粉封號。

（部分內(nèi)容省略）

用戶分類管理

可以根據(jù)社群目的對用戶進行分類管理，我對管理的社群用戶分為這三種類型：

（1）傳播型

我想說這場活動特別好，但是你沒有那么多好圖供我在朋友圈嘚瑟，我怎么給你傳播呢？所以傳播型的用戶，需要很好的物料配合，比如積分排行榜圖、勛章圖、參與活動現(xiàn)場美照等。

（2）影響型

這種用戶影響力很大，他有自己的粉絲群體或者他在群里一出現(xiàn)就有很多人跟著出現(xiàn)。維護這種用戶是最消耗精力的，比付費用戶還費心，但這種用戶絕能不惹，盡量與他保持良好的個人關(guān)系，把他爭取到能夠多替活動方發(fā)言的一方。

（3）付費型

最開始我們以為付費型的人要提供頂配服務(wù)，但后來發(fā)現(xiàn)，很多付費型的高端用戶對你的需求沒有那么高。你不回他，晚回他，或者沒有徹底解答他的問題，他都不會太難受，他覺得我既然在這里沒有尋到答案，我可以去別的地方尋找。如果再尋找不到，我再去買一個別的地方的課，反正我能找到。

后來我們就跟這種用戶做朋友，讓他們寫故事。你今天成為我們VIP用戶了，你在這段時間有什么成長變化，再取得他的授權(quán)，用于我們宣傳使用。

一套完整的低成本獲客的裂變活動方案

一、活動唯一量化指標：ROI

ROI=收回價值 / 成本投入 *100%，這個公司涉及的概念比較多，我們就簡單的運營互聯(lián)網(wǎng)的常用概念理解吧：ROI就是投入與產(chǎn)出比，比如組織一場活動，你投出多少成本，獲得多少數(shù)據(jù)，簡單說，獲得多少回報。做任何活動，個人覺得，唯一需要量化的指標就是ROI，這也是活動成功與失敗的關(guān)鍵，厲害的活動運營人員，都是把ROI控制的很好。

比如：很多運營總監(jiān)，特別是自己去做知識付費的，都會說低成本引流多少粉絲，多少數(shù)據(jù)這樣的案例出來，唯一的噱頭，就是低成本獲客，這也是能力的體現(xiàn)(能力：用最小的代價獲得最好的回報）。

二、沒有0成本的裂變活動，但可以低成本

很多職場老司機都懂：老板說，預(yù)算有限，就是沒成本的意思，對于這種老板，做運營的都可以直接回懟：沒有0成本的裂變活動，但可以低成本，如果可以零成本，我為什么要給你打工，對于這種需要調(diào)教的老板，我們不必這么客氣，不給錢，講情懷的老板都是流氓。

做任何事情都是要花錢的和花時間的，機會成本，時間成本，人力成本都是錢，從來就沒有零成本的活動，天下沒有免費的午餐，做活動，一定要有預(yù)算，只是這個預(yù)算可以很低，多低，就看你的活動方案了，每年都有很多刷屏的活動方案，這種成本就是及其低廉的，比如網(wǎng)易刷屏活動、杜蕾斯刷屏文案、地圖比拼H5游戲，這種刷屏活動，都是有跡可循的，簡單說，有套路的。

三、一套低成本裂變活動方案

很多成功低成本的活動方案，大概，都是有這幾個因素，共鳴、社交、價值驅(qū)動、內(nèi)容有趣、分銷裂變。

如果我們要策劃出一場成功的活動，我們可以按照以下流程走：

1、明確活動目標

做任何事情，都需要制定目標計劃，有了目標，我們才能夠有方向的去執(zhí)行，一般做活動，運營這一塊，無非是為了粉絲數(shù)據(jù)、APP下載量，或者直接賣產(chǎn)品，一定要明確目標，目標不同，具體執(zhí)行隔著千山萬水。

2、明確活動的對象

做活動，就是要找到正確的人參與進來，如果，你是互金平臺，本來你的用戶畫像應(yīng)該是投資人，結(jié)果用戶分析錯誤，找到了一群羊毛黨，那就很尷尬了，我們可以通過各種渠道和工具分析目標用戶，然后得出具體的用戶畫像。

3、內(nèi)容包裝

明確我們的用戶畫像后，我們就要得出用戶具體關(guān)心的是什么，他想得到什么價值，我們就要根據(jù)用戶的心理進行內(nèi)容包裝我們的產(chǎn)品，通俗講就是噱頭：也可以說背書，很多搞互聯(lián)網(wǎng)的知識付費的，組織一場活動，都會請很多同行大咖來做品牌背書，顯得實力很強，課程價值很大，很多用戶就會，忍不住就付費了。

4、分銷裂變

很多情況下，我們接觸到直接付費用戶，但是我們很難接觸到客戶周圍的朋友群體，加上現(xiàn)在流量越來越貴的情況下，分銷裂變，就能夠很好的節(jié)省我們的廣告費用。

很多人，覺得適合自己的東西，很少會主動會分享給朋友，即使是分享，也最多分享給幾個親密的朋友，這都是分享的動力不夠，假如給他錢，他就會更樂意分享，這就是利益驅(qū)動，讓認同你產(chǎn)品的顧客給你宣傳，他還能獲得錢，采用分銷的模式，肯定能夠更大程度的激發(fā)用戶分享的動力。

5、正確的使用運營工具

確定了分銷裂變方案后，我們就要用相應(yīng)的運營工具，完整的構(gòu)建活動流程。

比如，我做了一個海報，放了一個群的二維碼，讓客戶進群，但是一個微信群就只能進100人，那101個人就進不來了，讓101個想進群的用戶去加微信或則打電話，肯定更不愿意，互聯(lián)網(wǎng)時代，大家更喜歡在群里偷窺，而不愿意主動加陌生人，那么如何解決這個問題呢？

這就是要用群運營工具，比如群裂變工具，讓101個人，掃碼進去新群，（這里不推薦具體的裂變工具，工具都是會實時更新的，有需要，可以關(guān)注公眾號，咨詢具體的合作。）另外還有群發(fā)工具，分銷工具等，運營工具，不僅僅節(jié)省人工，用戶體驗也會更好。

6、渠道分發(fā)

一場活動，如果你的曝光量不夠，那再好的內(nèi)容都沒有意義，做好渠道分發(fā)非常重要，這就是考驗公司資源面了，一定要重視活動的預(yù)熱情況，沒有準備好之前都不要輕易去正式推出活動。

7、復(fù)盤總結(jié)

很多公司做活動失敗了，就不做了，那是大錯特錯的，做一次活動就很成功，那是概率很小的事情，因為導(dǎo)致活動失敗的原因有很多，可能是定價不合理、用戶沒找對、產(chǎn)品沒有吸引力、曝光不夠......。每做一場活動，都要復(fù)盤總結(jié)，為下一次活動避坑。

實戰(zhàn)項目分析：大促活動運營如何玩轉(zhuǎn)雙12

剛剛經(jīng)歷過了激烈的雙11大促，不管是大賺還是沒有賺的商家，已經(jīng)又開始馬不停蹄的備戰(zhàn)雙12。眾所周知，女裝行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勝劣敗。雖然這是很早前運營的一家女裝店鋪，但是卻成功策劃過一場雙12大促，所以今天就以這個店鋪為案例聊一聊如何玩轉(zhuǎn)雙12。

從上圖也能夠看出，店鋪數(shù)據(jù)的整體提升情況，首先訪客數(shù)有明顯增長，增幅達到37%+，同時訪問深度也在提高，停留時長也在上漲，說明此時訪客的增長同時帶來的效益也是正向變化的，并非垃圾流量。店鋪的收藏和加購的提升也是很明顯的，這部分是能夠轉(zhuǎn)化的重要條件之一，增長的訪客人群還是很精準的。

上圖是店鋪流量來源的解析，也是雙12期間重點優(yōu)化和調(diào)整的方向，免費流量占據(jù)了店鋪最大的流量來源，包括手淘首頁、手淘搜索這兩大主體流量來源，轉(zhuǎn)化率不算很高，但是對收藏和加購的影響比較明顯，其次是淘內(nèi)免費其他、我的淘寶以及購物車，這是店鋪下單買家和轉(zhuǎn)化的主要來源，也是我們雙12的主要方向之一，通過短信、朋友圈、微淘等方式，激活這些客戶群體，引導(dǎo)進店了解店鋪活動形式及在活動當天下單。（淘內(nèi)免費其他：通過淘寶外app訪問淘寶app或天貓app等淘系app，由于目前尚未有相關(guān)數(shù)據(jù)記錄，所以無法識別來源，暫時歸入為淘內(nèi)其他）

運營策略

一、手淘搜索

手淘搜索流量是指通過搜索欄中輸入關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名進入的訪客。影響單品綜合排名的因素有很多，就單個商品而言，銷量、人氣、收藏、轉(zhuǎn)化率、客單價，櫥窗推薦、下架時間、人氣類目、相關(guān)性、寶貝屬性真實完整與否都是排名的參考因素。同時也要店鋪DSR得分和近30天的服務(wù)數(shù)據(jù)（退款率、糾紛率等），保證各項數(shù)據(jù)均優(yōu)于同行水平，這些店鋪層面的東西也會影響寶貝的綜合排名。

綜合搜索=店鋪權(quán)重+關(guān)鍵詞權(quán)重+寶貝的權(quán)重+其他加權(quán)

人氣搜索（七天時間維度）=點擊率+轉(zhuǎn)化率+寶貝關(guān)鍵詞的搜索轉(zhuǎn)化

銷量搜索=關(guān)鍵詞人氣權(quán)重+無線端占比（流量、銷量、轉(zhuǎn)化率、無線端廣告占比）+其他加權(quán)

以上可看出寶貝的權(quán)重是需要多方面來提升和考慮的，大促活動期間平臺流量暴漲，爆款寶貝能夠能夠成為店鋪流量主體來源，能夠帶動其他款的銷售。

影響手淘自然搜索的排名因素還包括主圖視頻，一般來說能提高20%的轉(zhuǎn)化率，所以我的主推廣和活動款、利潤款都是制作主圖視頻的。

二、微淘、上新、人群、CRM營銷

1、微淘

通過九宮格圖片、買家秀、帖子、寶貝清單等形式吸引粉絲點擊，引導(dǎo)粉絲進店，進而引導(dǎo)收藏加購和下單。一般來說產(chǎn)品介紹和一些針對店鋪粉絲層級的熱門話題圖片點擊量會多一些，每日動態(tài)都需要定時更新，提高粉絲的活躍度。根據(jù)發(fā)送不同微淘內(nèi)容和方式，觀察每種內(nèi)容方式的數(shù)據(jù)反饋。

經(jīng)過測試，以九宮格的內(nèi)容方式得到數(shù)據(jù)最好。分析得出，九宮格的圖片方式很好的展示了產(chǎn)品的細節(jié)和店鋪的風格。找到了消費的痛點。后續(xù)還會以這種方式來發(fā)送微淘，繼續(xù)觀察數(shù)據(jù)波動情況，做及時調(diào)整。

2、上新

（1）女裝上新的頻率是需要比較高的，新品的權(quán)重也比較大，女裝類目作為非標品產(chǎn)品，對于季節(jié)的要求和把控比較高，什么時候上新，上什么樣的產(chǎn)品能夠快速的把握住市場的趨勢，十分關(guān)鍵。在以往的測試中，上新的節(jié)奏一定要有固定的周期和時間，最好有固定時間上新的專欄。目的是為了讓對店鋪忠誠度比較高的客戶養(yǎng)成固定時間來瀏覽我們上新產(chǎn)品的習慣，讓新客戶也能知道我們店鋪每周有固定時間上新，加深印象，從而路轉(zhuǎn)粉。固定時間上新對我們的店鋪規(guī)劃和上新節(jié)奏也有很好的幫助，運營在安排工作和收集數(shù)據(jù)時也會提高工作效率。

（2）七月底開始做初秋款，后續(xù)陸續(xù)上架秋款，九月底初冬款上架，之后穩(wěn)定維持店鋪上新頻率，集中在周二周三周四的時間節(jié)點，同時上新產(chǎn)品后及時通過微淘和短信的形式通知客戶關(guān)注，因此新款的銷售也是非常不錯的。下圖新款衛(wèi)衣剛剛上架，訪客加購和轉(zhuǎn)化都是非常不錯的。

（3）提前上新，夏上秋款，秋上冬款，目的是可以保持店鋪的，通過客戶對新款的收藏加購數(shù)據(jù)來分析，提前測款。賣應(yīng)季商品的同時測出下個季節(jié)的衣裝風格，為我們提前備貨順應(yīng)主流做準備。

（4）明星的帶貨力是很明顯的，一些同款在淘寶的銷售情況都是非常好，也可以借助這個方面來推廣店鋪的產(chǎn)品，通過標題的組合優(yōu)化，容易出小爆款。及時關(guān)注微博等平臺的明星時尚穿搭內(nèi)容，很容易成為下一階段的流行風向標，從而也能為店鋪選款帶來引導(dǎo)。之前沒有使用明星同款時，流量增長的很慢。做過明星同款以后，流量的增長是之前的兩到三倍。明星同款的效果顯而易見。主要是抓住消費者跟風心理和明星人氣熱度，即使不買也會因為明星同款這個詞激起客戶的好奇心。做明星同款的根本目的是引進更多的流量，其中對消費者心理的需求也要分析透徹才能達到想要的效果。

3、注重產(chǎn)品生命周期和人群定位

（1）產(chǎn)品生命周期：

①待上架寶貝要注重收藏加購，注重買家的反應(yīng)，前期也可以在微信或者微淘內(nèi)測一下粉絲對新款的反響；

②上架新品要注重用戶喜好度；

③熱賣款寶貝關(guān)注庫存、售前和售后的維護，保證物流的及時性；

④爆款寶貝不同于以往早期的低價爆款，需要注重寶貝評價和轉(zhuǎn)化等層面；

⑤處在衰退期的寶貝最重要是通過不同的營銷策略，包括打折、滿減等縮短清貨周期。

（2）首頁模塊的數(shù)據(jù)的分析：

首頁各個產(chǎn)品模塊點擊次數(shù)的數(shù)據(jù)收集，根據(jù)產(chǎn)品分布在各大優(yōu)勢板塊排放順序的點擊人數(shù)和點擊次數(shù)做對比。2天一同比，及時調(diào)整產(chǎn)品排序位置，讓點擊人數(shù)、點擊次數(shù)高的產(chǎn)品在更好的大分類模塊位置。目的在于迎合客戶喜好，客戶感興趣的款式放在更好的展示位，表現(xiàn)差的產(chǎn)品相應(yīng)的進行下架，上新款。利用首頁能展示更多產(chǎn)品的優(yōu)勢來測款選款。

根據(jù)每天首頁各個模塊點擊次數(shù)和點擊人數(shù)的數(shù)據(jù)收集，同比昨天的數(shù)據(jù)，把點擊好的模塊位置靠后的和點擊差模塊位置好的進行互換，觀察一天的數(shù)據(jù)是否有明顯增長。首頁也有好的展位和差的展位，首頁數(shù)據(jù)有意觀察調(diào)整來實現(xiàn)測款目的。 每天首頁各個模塊數(shù)據(jù)收集表格。（部分表格展示）

（3）店鋪的人群標簽很關(guān)鍵：

手機淘寶上的“猜你喜歡”是典型的人群標簽。既可以根據(jù)買家的需求為其找到高質(zhì)量商品，又能提高寶貝的銷量。我的店鋪針對人群就是消費層次高一些的，同時年齡上是已經(jīng)工作的人群占比大一些，因此店鋪從來不做低價款，注重品質(zhì)和面料，同時裝修、主圖和詳情都是簡單明了易于看到重點的，不會加過多的文案。

4．CRM短信營銷

客戶類型1：購買力較強，但對店鋪依賴度不高，對賣家而言是必須是要抓緊維護的?！?/span>

適用方法：店鋪活動贈送小禮物或者定期返優(yōu)惠券；

客戶類型2：購買頻率很高低客單客戶

適用方法：短信內(nèi)容包含促銷折扣信息；

客戶類型3：近期新客戶，購物頻繁、消費能力高，需要逐步發(fā)展成為老客戶。

適用方法：每月贈送高額度優(yōu)惠券，短信提醒客戶使用；

客戶類型4：一次下單后沒有再次回購的客戶

適用方法：店鋪大型活動刺激二次消費，提早消息告知，加入大促活動的噱頭；

客戶類型5：尚未流失，客戶之前購買力度很高，但近期沒有購買。

適用方法：短信通知店鋪上新和折扣促銷；

優(yōu)惠券的人群分類和測試：

活動期間，可以利用設(shè)置大額優(yōu)惠券方式（如滿2000減300），來測試店鋪人群的消費能力。是否有高消費能力人群，這類優(yōu)惠券最好在活動預(yù)熱期的第一天開始發(fā)送，限制活動當天使用。目的是給高消費人群有特權(quán)的感覺，消費越多減的越多?；顒咏Y(jié)束及時查看該類優(yōu)惠卷的領(lǐng)卷情況和使用情況，把使用了該優(yōu)惠卷的人群重點的關(guān)注做短信問候營銷和給予高級會員的權(quán)限。（前提是要建立比較完善的客戶等級制度，如：普通會員，高級會員，VIP會員，珀金會員，鉆石會員。以在店鋪累計消費金額來對應(yīng)不同會員等級。不同會員等級享有不同的折扣待遇和福利活動。）做針對不同會員的活動和福利，提升會員活力和忠誠度。

三、雙12活動實施

店鋪接收操作時距離雙12較近，店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化沒有做，這部分是優(yōu)先去做的，提升店鋪的基礎(chǔ)權(quán)重；其次是加入直通車的推廣，提升點擊率，重點關(guān)注收藏和加購，測出點擊率高的圖片，同時測出針對性高的人群，此外店鋪流量集中在幾款寶貝中，也缺乏有效的引導(dǎo)。

首先做店鋪的基礎(chǔ)優(yōu)化，從首頁的布局排版開始，有效引導(dǎo)訪客找到需求產(chǎn)品，同時熱賣款進一步主推，同時詳情部分做好關(guān)聯(lián)引導(dǎo)；其次策劃雙12的活動，及時報名，發(fā)微淘、短信等引導(dǎo)粉絲和店鋪客戶關(guān)注店鋪活動內(nèi)容，安排制作店鋪宣傳海報；后期選款加入直通車推廣，選擇店鋪熱賣、買家反饋優(yōu)質(zhì)同時庫存穩(wěn)定的款，輪播測車圖點擊率，同時選擇相關(guān)性高的長尾詞進行出價和溢價的調(diào)整，優(yōu)化提升點擊率和關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。

預(yù)熱期：店鋪活動促銷信息分時段在微淘當中展現(xiàn)，單條微淘點擊量在2000+，有效活躍的吸引店鋪粉絲；

活動期：安排催付，拍下后讓買家及時付款，活動形式在首頁直接體現(xiàn)，第一秒吸引消費者的關(guān)注，分時段短信營銷，引導(dǎo)客戶群體進店。

后期：一周后進行有效的新客戶關(guān)懷同時輸送店鋪新款上架信息。

實時概況：

以上數(shù)據(jù)截圖就是去年雙12當天的總體情況，不論是訪客、支付金額、轉(zhuǎn)化還是人均瀏覽量、訪客停留時長等都在明顯上漲，同時尤其值得關(guān)注的是新訪客數(shù)超過了老訪客數(shù)，店鋪整體趨勢非常好。

雙12比起雙11雖然蛋糕小得多，但是也不能不分，尤其是淘寶店鋪，雙12更為關(guān)鍵，來自天貓的競爭小了很多，所以這個時機一定要把握住。

文章來源：搜狐-互聯(lián)運營觀察

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