電商江湖風(fēng)云20年，電商領(lǐng)域看似早已是一片飽和的紅海，但沒想到，2015年拼多多悄然上線，僅僅用了五年的時間，它已經(jīng)躍居成為我國的第二大電商平臺，如今入局當(dāng)下火爆的電商直播，會對如今的直播生態(tài)產(chǎn)生什么樣的化學(xué)作用呢？
本期文章，我將會為大家簡單介紹拼多多的直播生態(tài)情況，拼多多如何利用“百億補貼”入局直播流量大戰(zhàn)，以及如何快速獲取流量并進行變現(xiàn)······運營小咖秀采訪到短視頻運營領(lǐng)域的資深專家“黑?！保瑤Т蠹伊牧?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; overflow-wrap: break-word !important;">目前拼多多直播的行業(yè)現(xiàn)狀及入局建議。
其實說起拼多多，它自上市后兩年間活躍用戶超過6億，GMV突破萬億。拼多多創(chuàng)始人黃崢，個人財富也一路飛漲，直逼馬化騰、馬云。其憑借著社交裂變的力量以燎原之勢迅速席卷了三四線城市以及農(nóng)村地區(qū)。它成功的優(yōu)勢到底在哪些地方呢？是否能順延影響其直播競爭呢？
1. 優(yōu)勢一：新電商模式 拼多多是一個集合器，連接賣家與買家。其特色的地方是：其帶有很深的社交味道，精確來說，它是一款社交電商產(chǎn)品。社交的策略也是其業(yè)務(wù)的核心策略，通過拼多多電商社交裂變的屬性為其直播帶來流量與熱度。主要特點：社交、拼單。所以，我們認為：拼多多比抖音快手的電商生態(tài)好！ 2.優(yōu)勢二：騰訊扶持下的流量plus 不得不提的是，拼多多的流量資源。在騰訊的加持下，拼多多可以在微信生態(tài)里自由裂變，最大程度的享受到了微信群、朋友圈、一對一聊天場景下的流量紅利。最關(guān)鍵的是，強大的對手淘寶都被擋在了微信的流量池外面，所以拼多多優(yōu)勢在于拿到了淘寶覆蓋人群以外的大量流量。 所以，我們認為：拼多多比淘寶的流量資源好！ 在去年雙十一，拼多多祭出了大殺器——“百億補貼”，即拼多多花100個億來補貼全網(wǎng)大牌。在拼多多的作戰(zhàn)體系中，百億補貼是入局先鋒，它為拼多多的品牌商品GMV帶來了巨大的增長，同時也為拼多多的直播電商帶來了更多“貨找人”的機會。此次百億補貼主要打法是從中腰部品牌入手，為拼多多直播集聚更多一二線市場的新用戶，甚至去搶奪淘寶、京東平臺的目標用戶，并為進一步增加用戶黏性，提升直播間交易頻次。 由此看來，拼多多“百億補貼”中參與補貼商品的客單價略高、補貼力度更大。 另一種是，點擊任一商品詳情頁出現(xiàn)的直播浮框，即為商家直播帶貨。之前拼多多直播間入口對比較隱蔽，而在“百億補貼”的強勢扶持下，拼多多直播間增添了不少流量和GMV。 來看看之前拼多多的入口都在哪？ 1.搜索欄輸入“直播”進入直播紅包廣場觀看正在直播商品； 2.在首頁、搜索列表、推薦的商品列表中，店鋪的商品名前將出現(xiàn)“直播中”標簽； 3.商品詳情頁將會展示露出直播懸浮窗； 4.聊天頁面的同城直播。 收藏用戶： 1.直播中店鋪，在個人中心->店鋪收藏 將會收到開播提醒的紅點； 2.店鋪收藏列表中，直播中的店鋪將置頂； 3.店鋪收藏動態(tài)中，將出現(xiàn)直播間入口。 相比淘寶、京東，拼多多的直播玩法確實有點不一樣。首先，入口位置不一樣，拼多多直播的入口不在首頁，而是分布在各個頻道頁的首屏中間。其次，拼多多引流的玩法也不一樣。 1.紅包裂變吸引眼球 拼多多以社交起家，其直播也與社交裂變進行了綁定。直播間主播采用現(xiàn)金紅包吸引+關(guān)注+分享好友助力的裂變形式來吸引流量 。商家在后臺設(shè)置紅包總金額、紅包個數(shù)以及開搶時間后，直播間右上角會顯示出紅包圖標，消費者點擊后，被要求關(guān)注直播間才能領(lǐng)取紅包，繼而頁面提示“邀請好友助力拆現(xiàn)金紅包”以及邀請更多好友增加搶紅包成功率。 這樣一來，可以利用消費者的社交行為為商家直播間帶來更多流量，幫助商家漲粉。同時，消費者在等待拆紅包期間，在直播間停留時長也會相應(yīng)延長，增加了轉(zhuǎn)化成功率。所以，對于主播來說，發(fā)了紅包，還將獲得500推送流量；對于平臺來說，也達到了獲得大量公域流量的目的。 2.“場景推薦”獲得平臺流量分成 拼多多直播的廣告叫“場景推薦”，相當(dāng)于每場直播去公域買流量，商家賺錢的同時得給平臺分成，同時，平臺在算法上也會回饋更多流量。目前來說，場景推薦廣告的費用還很低，控制得好，很容易能實現(xiàn)盈利。 另外，需要測試好數(shù)據(jù)，算好ROI（投入產(chǎn)出比），能賺錢就持續(xù)投。很多人后知后覺，等不能賺錢時再投廣告，使組合運營壓力增大，風(fēng)險也翻了很多倍。 3.“多多進寶”提供品牌貨源及商品流量 多多進寶是拼多多商城給商家提供的新營銷工具，類似于淘客，商家可以給推手設(shè)定一定的傭金比例，讓推手去幫助商家分享商品鏈接，實現(xiàn)商品銷售和推手獲利的目的。 這樣為剛?cè)刖制炊喽酂o貨源的達人提供了更多機會：可以背靠大品牌、知名店鋪的爆款商品，要點折扣、分點傭金、獲點利潤。拿到低價為直播賬號塑造價值，同時也能吸引商品受眾用戶、獲取品牌流量。 當(dāng)然，這也是一個進階的過程，從小品牌合作到大品牌吸引更多的流量并加強用戶粘性。李佳琦也是這樣一步步成長、做大，從小品牌商到大品牌商·······好在平臺在初期也愿意給商家盈利的機會和晉升的空間。 4.挑選直播間的流量款、利潤款、長期款不同程度吸粉 “多多進寶”通過與品牌合作吸引大量潛在用戶。對直播賬號來說，品牌商品就是流量款。當(dāng)賬號粉絲不多時，拿不到太低的價格，就得靠把推廣費讓利給顧客來吸引流量。所謂利潤款，就是靠賣一些沒品牌的，利潤不那么透明的商品。這些商品新穎、創(chuàng)意且博人眼球，所以利潤空間大還能吸引新用戶的關(guān)注。直播長期款，則是自己店鋪的產(chǎn)品。利潤操作空間更大，配合活動靈活、播出頻次很高曝光量大，重點宣傳下也會引起用戶的關(guān)注。 盤點了以上獲取拼多多直播流量的“小心機”，我們再來總結(jié)一下直播間爆單的“五大武器”，大家可以看看是否受用！ 第一步，抽獎免單福利 “直播間，人氣滿2w，抽享免單的幸運用戶一名”。 主播號召直播間的用戶，通過朋友圈幫助主播分享直播間，湊滿人氣，抽取免單福利，同時流量基數(shù)大，下單幾率也就大了。 第二步，簽到福利 直播間簽到7天，成為主播鐵粉，贈送價值98元驚喜禮品； 直播間簽到14天，成為主播金粉，贈送價值168元驚喜禮品； 直播間簽到28天，成為直播鉆粉，贈送價值588元驚喜禮品； 通過簽到的方式增強用戶粘性、培養(yǎng)用戶的忠實度，用簽到形成用戶行為習(xí)慣，為用戶下單奠定基礎(chǔ)。 第三步，不定期放送大額優(yōu)惠券 鐵粉享受5-10元優(yōu)惠券 金粉享受20-30元優(yōu)惠券 鉆粉享受30-50元優(yōu)惠券 用直播間優(yōu)惠券的方式刺激用戶消費、下單。 第四步，買贈搭配促消費 “今天下單這個商品的小伙伴，還可以獲得我們加贈的50ml精華乳 前500名付款的寶寶們，我們還送大家一套新品試用裝!絕對超值劃算!” … 像這樣的買贈活動，很容易獲得用戶的好感。尤其是有些商品在單價上沒有過多的優(yōu)惠時，利用贈品，也可以降低用戶的心理門檻，引導(dǎo)成交! 第五步，營造緊張感 限量供應(yīng)、限時售價是很多主播在直播賣貨時會反復(fù)強調(diào)的內(nèi)容。有些主播甚至直接拿著倒計時，直接告訴大家到點商品就下架。渲染營造這種你現(xiàn)在不買就再也撿不到這個便宜的氛圍，讓用戶有種緊張感，然后再引導(dǎo)用戶下單就會容易很多！ 拼多多直播帶貨的“套路”中，有新玩法也有直播領(lǐng)域大家通用的玩法。所以，掀起流量助力直播間的熱度，同時掌握爆單的方法，一定能為你拼多多直播帶貨帶來不一樣的效果。 有很多商家已經(jīng)開始實踐無人直播了： 無人直播55個小時，產(chǎn)品平均客單價20，賣了1349單，銷售額2.52萬。當(dāng)然，無人直播也不是隨隨便便開播，躺著就能賺錢的！ 也有三個必要的條件： 1、操作的是商家號，不是達人號； 這三點，恰好也驗證了前面提到的兩種引流方式：拼多多廣告“場景推薦”和挑選流量款商品，這兩種方式能為拼多多商家?guī)砀嗟闹辈ラg關(guān)注，也幫助平臺獲取更多公域流量。 當(dāng)然，無人直播還是存在很大的爭議，有人說它已經(jīng)成為“韭菜項目”的代名詞，其實抖音中也有無人直播的影子出現(xiàn)。 △圖片數(shù)據(jù)來源：抖查查官網(wǎng) 我在研究抖音直播數(shù)據(jù)的時候發(fā)現(xiàn)，抖音不僅存在“無人直播”的現(xiàn)象，主播還通過無人直播往私域加群，直播時長大都為十幾分鐘，視頻引導(dǎo)用戶入群，教大家在淘寶零元薅羊毛。 采訪黑牛 了解不一樣的電商直播 👉專家教你如何入局拼多多 拼多多玩法的還有很多，運營小咖秀采訪到了深耕視頻領(lǐng)域的實戰(zhàn)專家來為大家做個回答！ 他是“黑?！?， 他是一位短視頻領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，他也是一位視頻變現(xiàn)達人。 近期，黑牛團隊所運營的視頻拿下抖音熱門排行榜第一名，其視頻播放量破億。 △圖片數(shù)據(jù)來源：抖查查官網(wǎng) 作為有想法的視頻創(chuàng)作和運營者，黑牛對于拼多多直播也有他的獨家視角！ Q 對于拼多多直播這個紅利滿滿的新戰(zhàn)場，你建議什么樣的玩家可以入局？ 黑牛：對于什么樣的玩家可以入局，我覺得有三類。 第一類，抖音、快手等平臺的底層用戶，即接住了其他視頻平臺的外溢出來、尋求更多平臺機會的一批人并通過平臺補貼扶持他們快速入局。因為，淘寶直播有李佳琦和薇婭兩大頂級流量,快手平臺則有辛巴一家獨大，這兩平臺的流量見頂，急需出路的大量底層用戶就可以考慮流量和補貼都很高的拼多多。 第二類，推薦快手用戶入局拼多多直播，最主要原因是：二者的用戶出現(xiàn)大部分重疊。去年拼多多與快手用戶重疊有近4000萬人，三四線城市用戶居多，由此看來，快手的用戶與拼多多匹配度很高、用戶畫像重合度高，同以下沉市場為主，快手用戶更易入局拼多多。 第三類，日銷品商家，根據(jù)拼多多的平臺調(diào)性來說，它一直打著低價戰(zhàn)略，也為拼多多注入低價基因，且拼多多用戶偏年齡大、偏下沉消費者。所以用戶對日用品需求量還是比較高的，相反對大件高客單價的產(chǎn)品信任度偏低，這樣對于日銷品的商家來說就有更多機會與盈利空間。 Q 如果有小白玩家想入局，你對他們有什么建議？ 黑牛：對于小白玩家，我想從流量和成單兩個方面給予意見。 對于流量方面，你需要理解兩個底層邏輯： 第一，拼多多是公域流量撬動私域流量的平臺，你要清楚轉(zhuǎn)化私域流量的方法，這些上文中也有提到：紅包裂變、場景推薦、買贈搭配等等。 第二，要了解用戶的社交屬性，鼓勵用戶自主拉流量，比如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)拉人進直播、直播抽獎等等。同時增強用戶的粘性，比如開播前通知互動、直播簽到等等?？偟膩碚f，在拼多多初期階段，日活未到量級需求，所以先從激活日常用戶、擴大公域流量入手。 對于成單方面，你需要理解兩個爆單武器： 第一，主播專業(yè)能力。主播需要專業(yè)講解商品功效及產(chǎn)品賣點，對于主播自身需要極強的口播能力、會洞察用戶心里。 第二，具備“高能”團隊。即選品能力、招商能力、供應(yīng)鏈能力、管控能力、客服售后等。 Q 對于如今剖有爭議的“拼多多無人直播”，你覺得它的發(fā)展走向如何？它到底是“割韭菜”嗎？ 黑牛：細心的同學(xué)可以觀察到多多直播的注冊和登錄頁面就有“obs直播工具下載”的教程，文章也說過obs是一個實現(xiàn)短視頻無限輪播的工具，以此可以看出，官方是支持這種方式的。 以“無人直播”的方式吸引流量的，對于精力有限、時間有限、沒有團隊的萌新創(chuàng)作者來說，這是最低成本獲取流量的方式了，也可以看出平臺也沒有對視頻質(zhì)量過多要求。 不僅平臺沒有給予過多的限制打壓，我的團隊在研究發(fā)現(xiàn)，拼多多為無人直播設(shè)置了一個入口——同城直播定位，直播間大部分流量來自于此，手機定位后流量劇增再加上同城的地域?qū)傩裕炊喽嗤ㄟ^附近直播間為無人直播不斷導(dǎo)流。 !無人直播是否是割韭菜？ 我并不認為拼多多無人直播是在割韭菜，通過低門檻吸引更多用戶進來，又通過同城定位為無人直播帶來流量和入口。 說到底無人直播只是拼多多賦能階段的一個措施，是一個集聚流量的階段性過程，為的是給店鋪導(dǎo)流，同時也為無貨源模式進行導(dǎo)流。 Q 對于如何在平臺獲取流量，你還有什么建議嗎？ 黑牛：其實文章已經(jīng)提到了一些獲取平臺流量的手段，這里我還想強調(diào)一下如何利用社交屬性來搶奪大流量，這就得考慮用私域流量來帶動直播人氣。 這其實是一個流量閉環(huán)，商家要學(xué)會用私域流量拽取公域流量（開播的陌生流量），通過觸動平臺流量機制、讓直播間上熱門，以此獲取更多自然的平臺流量，從而再把公域流量私域化，這樣就能給直播帶來源源不斷的流量了。 運營的智慧 拼多多入局電商直播，目前看來是一片藍海之地，背后的紅利也待挖掘。但是，如何在直播間中獲取流量、收獲爆單，如何使拼多多社群裂變+直播并駕齊驅(qū)，形成營銷的爆炸玩法，咱們后面也可以看看高能玩家的更多玩法。 相比于淘寶直播，拼多多直播還是一個年初入局的新人，但是拼多多已經(jīng)在積極扶持產(chǎn)業(yè)帶動商家發(fā)展“直播+電商”的新模式，大量的拼多多玩家發(fā)揮其社交屬性將外部流量拉到平臺的公域流量池、不斷給平臺賦能。 最后，我們可以期待一下拼多多在這場電商直播大戰(zhàn)中給我們帶來不一樣的驚喜吧！1、拼多多電商成功優(yōu)勢
能否順延至直播競爭？
2、以“百億補貼”為入口的
拼多多直播首戰(zhàn)開啟
從去年11月，拼多多“百億補貼”欄內(nèi)上線了“好貨直播”的預(yù)約通道。再到今年1月上線的“多多超級直播間”，積極增加各種直播入口可以看來拼多多如此執(zhí)著的扎進直播領(lǐng)域，另一邊通過百億補貼與淘寶、京東拉開價格戰(zhàn)序幕，可以看出來除了補貼之外，更加吸引眼球的是直播 ，戰(zhàn)役更加重要的籌碼是流量！3、如何獲取流量助力直播間
4、直播間爆單五步走
5、無人直播是否成為
直播領(lǐng)域新的紅利池？
2、大部分是付費推廣，免費流量占少數(shù)；
3、選擇爆款單品，產(chǎn)品性價比非常高。 
文章來源：運營小咖秀
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