相比頭部主播的高額傭金及苛刻條件，顯然培養(yǎng)品牌自有主播才是商家切入直播的長久之道，但是打開電商app我們不難發(fā)現(xiàn)，在頭部主播日進(jìn)斗金的同時，腰部和尾部的品牌主播仍在“馬太效應(yīng)”中苦苦掙扎。那么品牌商家到底該如何利用自身已有的品牌知名度及用戶沉淀，為直播間引入更多的流量，在直播大潮中分一杯羹呢？今天阿茶主要從私域流量激活和公域流量引入兩個方面聊聊這件事情~

02、私域流量如何激活

細(xì)心觀察可以發(fā)現(xiàn)，在淘寶直播上，品牌旗艦店往往都有數(shù)十萬的粉絲積累，但是大部分直播間卻無人問津。那么商家店鋪該如何將私域流量激活引入直播間呢？從運營側(cè)看，可以做的優(yōu)化最少有下述4點：

定時開播，培養(yǎng)用戶習(xí)慣

確定開播時間，培養(yǎng)用戶的觀看習(xí)慣，減少用戶因錯過直播時間/直播優(yōu)惠而向競品流失的可能。

提前預(yù)告，鎖定直播流量

首頁、微淘及社群進(jìn)行直播預(yù)告，提前鎖定用戶的觀看時間，為直播蓄流，以便直播間能在初始階段獲得較高推薦權(quán)重。

重點的直播最好能夠提前2到3天在各個渠道進(jìn)行預(yù)告，開播當(dāng)天及前1小時重復(fù)提醒，可以增加初始用戶。如果直播場次頻繁，則考慮僅在開播前1小時提醒即可，避免打擾用戶。

增加透出，提高用戶感知

在店鋪首頁、商品詳情等展示位增加直播的透出預(yù)告，增加曝光；

在這里有個比較有爭議的地方是淘寶直播時商家應(yīng)不應(yīng)該在詳情頁插入直播宣傳模塊？

從消費者鏈路上來講其實并不建議這么干，用戶進(jìn)入到詳情頁即表明有較強的購買欲望（指不定下一秒就下單了)，這個過程中跳轉(zhuǎn)到直播間，會使用戶決策路徑變長，中間要是出點幺蛾子就有可能導(dǎo)致用戶流失，因此除非直播間中有關(guān)于特定產(chǎn)品的特殊優(yōu)惠權(quán)益（或者你的詳情頁做的很差hhh）

外渠引流，推動用戶流轉(zhuǎn)

通過店鋪的微信社群、小紅書、公眾號等淘外渠道進(jìn)行預(yù)告宣傳，將外部渠道流量引入（該操作容易獲得較高的公域權(quán)重加成），此處需要注意下不同渠道的引流方式，是應(yīng)該用鏈接分享還是淘口令等等，核心在于盡可能縮短流轉(zhuǎn)路徑。效果不理想的情況下可以考慮增加部分權(quán)益進(jìn)行引導(dǎo)。

引入私域流量運營后，我們還需要增加直播間被系統(tǒng)老爺寵幸(在公域透出)的可能性，那么我們再了解下淘寶后臺的公域流量運營邏輯：首先淘寶后臺會通過直播時長、觀看人數(shù)、點贊數(shù)等指標(biāo)計算直播間的展現(xiàn)權(quán)重。當(dāng)直播間內(nèi)已有觀眾的活躍度增加，直播間獲得的展現(xiàn)權(quán)重也就越高，系統(tǒng)會判定直播間有更高的粉絲運營變現(xiàn)效率，就會在公域透出直播間，給更多的用戶推送。（如果私域的流量都不能運作好，平臺方會認(rèn)為給你再多的流量也白搭，自然不會有公域透出）

那么直播間內(nèi)影響公域展現(xiàn)權(quán)重的主要因素有哪些呢？一般包括：

基礎(chǔ)權(quán)重指標(biāo)

①直播時長：一般直播時長建議在2-6小時，因為隨時間增長會獲得一定的公域流量激勵。但是淘寶直播單場最長不要超過16小時，超出這個限度不會有加權(quán)。（怕你猝死）

②觀看人數(shù)：這個就不用我說啦

③停留時間：停留時間主要用戶評判直播間的質(zhì)量，因此可以考慮穿插一些定時性獎勵/任務(wù)，增加用戶的觀看時長，如每10分鐘抽獎等；

④直播互動：主要包括觀眾的點贊、發(fā)言、關(guān)注及禮物，這四個維度權(quán)重占比也有一定區(qū)別，操作復(fù)雜性越高則權(quán)重越高；

⑤觀眾互動：評論、點贊、禮物

⑥付費轉(zhuǎn)化率：最重要的衡量指標(biāo)之一

⑦直播間等級：直播間等級提升有不同的側(cè)重點，3級以前側(cè)重積累直播時長，3級后需要通過上架多個寶貝講解獲得積分（這也是為什么你會在3級直播間看到購物袋常有幾十上百個寶貝的原因）

*特別說明，直播的前20分鐘系統(tǒng)會根據(jù)近期數(shù)據(jù)進(jìn)行公域流量配比，再根據(jù)這些流量的運營效率分配下一波流量，因此開播前20分鐘相當(dāng)重要，千萬不要覺得前期上來人不多可以嘮嘮嗑或者主播狀態(tài)不行可以再調(diào)整調(diào)整，一定要有開播即開戰(zhàn)的信念，不然你會錯過最好的公域曝光時機。

平臺活動加權(quán)

粉絲權(quán)益：即粉絲完成特定動作即可獲得的權(quán)益，如紅包、優(yōu)惠券等，后面細(xì)講~

直播看點：即主播在講解某款商品時在后臺對該產(chǎn)品標(biāo)記“直播看點”，方便直播間內(nèi)觀眾知道正在講解的寶貝；注意！正確使用“直播看點”功能的直播間會根據(jù)權(quán)重推薦到淘寶直播首頁中的“所見即所得”模塊，能夠獲取大量的優(yōu)質(zhì)流量。主播連麥：跨界主播的連麥不僅可以促進(jìn)不同品類間的粉絲流通轉(zhuǎn)化，而且還可以獲得相應(yīng)加權(quán)及流量激勵喲。（淘寶直播團隊十分鼓勵這種形式，不妨一試）

（淘寶直播看點透出）

平臺商業(yè)化引流

淘寶內(nèi)現(xiàn)在主要的付費推廣位為微淘頻道下的粉絲通、粉絲頭條以及淘寶首焦、淘寶直播feed流，都是通過鉆展后臺上推廣計劃，至于買不買，仁者見仁智者見智吧哈哈哈，反正我沒買...

當(dāng)然，在公域透出并不代表就有流量流入，因為用戶在公域看到的是N個店鋪直播間和略縮圖，所以我們只有在最短時間抓住用戶才能有流量流入。從用戶行為動因看，公域用戶進(jìn)入相應(yīng)直播間主要受自身需求、直接利益、圖文素材3個因素影響，從這3點入手，我們可以明確直播間公域展示的設(shè)計核心必然是圍繞“吸睛”兩字進(jìn)行優(yōu)化，簡單來說從下述兩個方面進(jìn)行素材優(yōu)化：

文案：利益點明確且可感知

撰寫直播間標(biāo)題文案一定要做一個(有良心的)標(biāo)題黨，最簡單的辦法是將利益點羅列一遍，pick出用戶感知最強烈的一個利益點進(jìn)行包裝，但切記一定要說人話，將利益點進(jìn)行明確透出：

在利益足夠的情況下，打折就寫打*折，直降就寫直降*元（順帶一提直降還能包裝換成“直播間下單送**元紅包”）； 在利益點不足的情況下，可以突出低門檻高密度的小活動，如每10分鐘免費抽送**等等。盡量不要用“尊享豪禮”“暖春鉅惠”“優(yōu)惠多多”這種不痛不癢，用戶也看不明白的模糊字眼

（直播間標(biāo)題對比）

圖片：凸顯產(chǎn)品質(zhì)感或?qū)I(yè)性

略縮圖可謂是直播間的門面，門面破爛自然也就門可羅雀，簡單來說略縮圖需要傳達(dá)的信息有2點：①我有你要的東西；②我是專業(yè)的；如果主播已經(jīng)有知名度的情況下就直接放職業(yè)照(一看就很專業(yè)值得信任那種)，吸引老粉同時繼續(xù)提高知名度，培養(yǎng)IP熱度； 如果只是普通直播間，也沒有合適的職業(yè)照，那我建議你放一張爆款產(chǎn)品的場景圖（可以附上利益點），突出產(chǎn)品質(zhì)感，用產(chǎn)品吸引用戶。切記千萬不要直播間隨便截張圖片或者手機隨手一拍就完事兒，雖然看起來是很真實，但是要知道距離才會產(chǎn)生美...

（直播間略縮圖對比）

權(quán)益：錦上添花擴大流量來源

淘寶直播現(xiàn)在可以外透的直播間權(quán)益及相應(yīng)優(yōu)先級為：紅包>優(yōu)惠券>淘金幣，只要粉絲完成指定動作即可獲得相關(guān)利益，比如觀看5分鐘領(lǐng)淘金幣，10分鐘領(lǐng)直播間紅包等，對于直播間內(nèi)的觀眾粘性及互動有較大幫助，另外，設(shè)置了權(quán)益的直播間將在略縮圖透出相應(yīng)信息并增加展出權(quán)重。

（直播間權(quán)益的外透與使用）

好啦，流量引入篇到這里就講完啦，現(xiàn)在我們來回顧一下這篇聊了哪些內(nèi)容~

原標(biāo)題：直播篇② | 太難了，“勾引”粉絲原來還有這么多彎彎道道

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