文：祁高宇
運(yùn)營(yíng)小咖秀聲明：嚴(yán)禁任何形式的轉(zhuǎn)載、部分轉(zhuǎn)載；違者必究！

本文作者：祁高宇（微信號(hào)：qigaoyu），前云地推華中區(qū)負(fù)責(zé)人，身處地推亂世，目睹亂象叢生，污碎橫流，甲方愚蠢，乙方獻(xiàn)媚。吾本忠良之士，以屈子，五柳先生為師，豈可為五斗米折腰！遂作此文。

很多公司在做推廣的時(shí)候，都不會(huì)忽視地推這樣一個(gè)很重要的渠道，大家普遍的觀點(diǎn)會(huì)認(rèn)為地推精準(zhǔn)。而很多地推公司也號(hào)稱“解決企業(yè)推廣難題”，“為企業(yè)降低推廣成本”，“按效果計(jì)費(fèi)”，但——事實(shí)真的是這樣么？

首先我們來看“成本”，不少地推相關(guān)的文章在描述地推為什么能夠興起的時(shí)候都會(huì)說“線上獲取一個(gè)有效用戶的價(jià)格已經(jīng)上升到了200元左右，而地推的價(jià)格顯然比這個(gè)要低很多”，真的是這樣嗎？

首先我們需要明確，線上200元的成本是指獲取一個(gè)真正有效的會(huì)使用會(huì)消費(fèi)的用戶的成本，而通過地推公司獲取這樣用戶的成本呢？

99%的地推公司推廣的上萬上十萬的量的APP或者公眾號(hào)，能夠轉(zhuǎn)化的就幾個(gè)，幾十個(gè)，從這個(gè)角度來說，地推的成本貴的驚人。

我們?cè)倏?ldquo;效果”，地推公司標(biāo)榜的“按效果付費(fèi)”中的“效果”就是指APP下載數(shù)量或者微信粉絲，但是這些數(shù)字真的是甲方需要的效果嗎？顯然不是的，甲方想要的永遠(yuǎn)是真正會(huì)使用的活的用戶，靠地推中3塊5塊一個(gè)禮品吸引過來的多少是會(huì)使用的用戶呢？

我想這點(diǎn)大家都有體會(huì)。

地推是什么？

我自己思考過也問過很多做地推的朋友。“地推，就是地面推廣啊，擺攤，掃樓，發(fā)傳單，給別人禮品，讓別人下載APP”。

是的，現(xiàn)在一說到地推，大家都是這樣做的，且不說這樣得來的用戶轉(zhuǎn)化率到底有多少，它的效率就是極其低下的。

亞當(dāng)斯密在《國富論》的開篇就講到一個(gè)故事，“一個(gè)勞動(dòng)者，如果他既沒有受過相應(yīng)職業(yè)的訓(xùn)練，又不熟悉該職業(yè)所用機(jī)器的操作，那么，無論他多么努力，也許一天也不能造出一枚針，當(dāng)然更不可能造出二十枚了。但是，如果是十名工人分工協(xié)同來做，這十名工人每天就能造針?biāo)娜f八千多枚，也就是每人每天可造針?biāo)那О税倜丁?rdquo;

回到現(xiàn)在大家想想，如果乙方找到五個(gè)兼職來推廣一款A(yù)PP，那么乙方有兩種方法用這批人，一，讓每一個(gè)兼職自己一個(gè)人去說服產(chǎn)品的目標(biāo)用戶并讓他們下載激活。二，這四個(gè)兼職每個(gè)人只需要完成方案中的一個(gè)簡(jiǎn)單的步驟，用這四個(gè)步驟所產(chǎn)生的效果來吸引目標(biāo)用戶下載激活。

哪種方法更好？

大家看了上面的例子就知道肯定是第二種啊，但是事實(shí)上呢，基本所有的乙方都是用的第一種。

我覺得這可能就是歷史不斷重演的原因吧，任何答案都可以從歷史當(dāng)中找到，但是并不是所有人都能看到，而且看到的人也不一定能實(shí)現(xiàn)——

因?yàn)榈谝环N方法乙方智力上多輕松啊，只需要從甲方那里接過來，然后轉(zhuǎn)手扣點(diǎn)差價(jià)就交給兼職生就好了，做的效果怎么樣完全取決于兼職生自己的造化了。

而第二種方法則不然，因?yàn)槠渲杏幸粋€(gè)關(guān)鍵性的因素跟乙方直接有關(guān)——方案。這就需要乙方耗費(fèi)大量腦力，絞盡腦汁去做一個(gè)好的方案出來，而兼職只需要像造針工人一樣，完成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的步驟就行了。

所以，無數(shù)先例告訴我們，凡是試圖在智力上偷懶的，麻煩就會(huì)從身體上還回去，而事實(shí)，正是如此。

下面，我通過一個(gè)具體的案例來表達(dá)“方案”的概念。

一般方案——

12月是大學(xué)生購買回家火車票的高峰期，一款旅游APP推出大學(xué)生專屬5～65元隨機(jī)火車票紅包。

你作為一個(gè)乙方，接到了這個(gè)單子，甲方給你6元一單，有效單需要下載掃碼領(lǐng)取紅包，當(dāng)然一臺(tái)手機(jī)只能掃一次，而且限定區(qū)域。你會(huì)怎么做？

趕緊把流程做成文檔，然后各處找兼職，找團(tuán)隊(duì)，給他們4塊一單，為了增強(qiáng)積極性，設(shè)個(gè)梯度，達(dá)到200單4.5？然后，一場(chǎng)甲方跟乙方，乙方跟兼職，團(tuán)隊(duì)，為了數(shù)據(jù)勾心斗角，爾虞我詐的大戲又要開演了。

用游戲化思維制定的方案——

乙方聯(lián)系各個(gè)高校的校學(xué)生會(huì)，與學(xué)生會(huì)達(dá)成協(xié)議，以班級(jí)為單位，參與“APP掃碼抽火車票紅包”的活動(dòng)，一個(gè)班級(jí)所有領(lǐng)到的紅包相加即為這個(gè)班級(jí)領(lǐng)取的紅包總數(shù)。

然后在全校的范圍內(nèi)評(píng)比出領(lǐng)取紅包最多的班級(jí)，給予這個(gè)班級(jí)3000元的班費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。（細(xì)節(jié)需打磨，僅表明大意）

不再按照原來的套路，招兼職生掃樓下載一個(gè)APP，然后給下載的同學(xué)一個(gè)一兩塊的小禮品，不再把形式限定為一個(gè)單純的地推，而是把它設(shè)計(jì)成一個(gè)游戲，讓更多的人能參與進(jìn)來，讓下載APP不是那個(gè)唯一的目的。而游戲具有自傳播性。

我在這里總結(jié)一下我關(guān)于“方案”的看法：

1,方案需要把推廣活動(dòng)變成一個(gè)游戲，讓APP下載只是游戲中的一個(gè)組成部分而不是結(jié)果。

2，以一個(gè)在學(xué)校本身存在的組織為參與游戲的基本單位，一個(gè)班級(jí)或者一個(gè)寢室，而且允許“作弊”（允許求助，讓參與的用戶主動(dòng)求助，因此這個(gè)“作弊”只會(huì)加強(qiáng)傳播性，對(duì)我的最終付出的獎(jiǎng)金不影響）。

3，游戲規(guī)則一定要足夠簡(jiǎn)單，不要繞彎，公開透明。

4，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，要么100個(gè)100元，要么1個(gè)10000元。

換這個(gè)思路一想，是不是之前所擔(dān)心的問題都迎刃而解了，方案一旦出來，這個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行效果基本就跟你乙方直接相關(guān)，不會(huì)整天惴惴不安，一會(huì)擔(dān)心量不足甲方不結(jié)算，一會(huì)擔(dān)心量做超了甲方不結(jié)算。如果之前做過一定的調(diào)研，那這個(gè)方案的效果就全在你掌握之中。而且乙方的大敵——刷單也可以基本杜絕，之所以會(huì)出現(xiàn)刷單，就是因?yàn)槿硕际侵鹄模憬o他按照個(gè)數(shù)結(jié)算，他能算出來我做一個(gè)能拿多少錢，做一百個(gè)能拿多少錢，他當(dāng)然會(huì)用盡一切辦法把個(gè)數(shù)做多，不要懷疑人民群眾的“智慧”，他們真的可以。但是現(xiàn)在，他所做的工作很簡(jiǎn)單，而且不是直接對(duì)應(yīng)金額，只讓他知道，多干活能多拿錢，少干活就少拿錢。

其實(shí)地推處在互聯(lián)網(wǎng)利益鏈的末端，某些方面真的跟神州大地上的無數(shù)代工廠一樣，用人海戰(zhàn)術(shù)替IPhone們組裝零件，賺取微薄的利潤(rùn)，但是只要我們能做出一套套方案，就像代工廠的一條條流水線，并且不斷優(yōu)化，不還是能做出富士康這樣的世界五百強(qiáng)嗎？

案例：某海購產(chǎn)品校園推廣

原方案:掃碼領(lǐng)取3.9元學(xué)生優(yōu)惠，成功下單之后，推廣人員10元獎(jiǎng)勵(lì)。

新方案：首先，用戶在什么樣的場(chǎng)景下會(huì)想到或者使用這款產(chǎn)品？女性會(huì)想買一些進(jìn)口的好的東西，女性在社交媒體看到進(jìn)口的好的東西的時(shí)候會(huì)想買，就會(huì)去找哪里能買到進(jìn)口有品質(zhì)保障的產(chǎn)品。

然后，營(yíng)造出一個(gè)用戶使用我這款產(chǎn)品的“特殊的，好玩的”的場(chǎng)景。

分析XX海購特色：產(chǎn)品高端，精品，用戶會(huì)普遍擔(dān)心是否正品。目標(biāo)人群：20歲以上女性用戶

一、投放女性用戶多的新媒體渠道。

二、比如大學(xué)，線下找兼職（招兼職和培訓(xùn)均由公司員工培訓(xùn)）發(fā)單頁（單頁設(shè)計(jì)，發(fā)放有學(xué)問的，整體思路參考《認(rèn)為市場(chǎng)推廣只是賣情懷的朋友，你錯(cuò)過了太多樂趣》）。線上，制作以下活動(dòng)鏈接通過付費(fèi)或者其他方式讓女生轉(zhuǎn)發(fā)。

1、 “用XX海購，做精品女人”連續(xù)三天早上7點(diǎn)起床打卡，就可以享受1元女生必備品（必須具有吸引力，之前的3.9太差了）。

2 、“產(chǎn)品漂洋過海來看你”   跑步，通過自己跑步的步數(shù)來體驗(yàn)產(chǎn)品從國外到你手里的路程，比如巴黎的一款香水到你的位置有3000公里，那么你需要跑3000米，這款產(chǎn)品你就可以免費(fèi)獲取。讓用戶直觀感受XX海購的產(chǎn)品是真真正正從海外過來的正品在整個(gè)過程中，我對(duì)公司外部的需求只有“我需要一批質(zhì)量不錯(cuò)的兼職”。（鏈接創(chuàng)意需集思廣益，僅列舉兩種）

馬云在剛過去的亞布力論壇中講到，公司不管做到多大，銷售，服務(wù)，投訴部門是不會(huì)外包的，也就是說一線和客戶接觸的部門是不能外包的，因?yàn)槟阈枰揽蛻粜枰裁?，一線在客戶心中的印象基本就是產(chǎn)品，品牌在客戶心中的印象。

地推就是一線跟潛在客戶接觸的事情，而且很可能是你跟潛在客戶第一次親密接觸，如果這個(gè)事情不掌握在企業(yè)自己手里，后果可想而知。所以，在對(duì)待地推的態(tài)度上，一定是不要輕易地就將地推外包。