裂變率、付費(fèi)率、定價(jià)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)......運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)大總結(jié)
我們從今年1月，開(kāi)始孵化“裂變工具”業(yè)務(wù)：把給寶潔、騰訊、京東等大客戶花了幾十萬(wàn)定制化的、驗(yàn)證有效果的裂變方案選出10個(gè)SaaS化，提供給“小微企業(yè)”在微信獲客。
前天“裂變工具”小組做了年中復(fù)盤(pán)，分析了5萬(wàn)商家的分銷(xiāo)裂變活動(dòng)數(shù)據(jù)：分享給要做裂變活動(dòng)的小伙伴“可借鑒”。
注：本文中的“分銷(xiāo)裂變”特指：“2級(jí)分銷(xiāo)+微信支付實(shí)時(shí)到賬+支付后自動(dòng)分配活碼”的運(yùn)營(yíng)玩法。
1、平均每一場(chǎng)活動(dòng)能裂變584人付費(fèi)，其中裂變最成功的商家、一場(chǎng)活動(dòng)裂變了：67951用戶、付費(fèi)率達(dá)到61%、裂變層級(jí)10級(jí)。
2、“原價(jià)99元+售價(jià)是19元”的分銷(xiāo)活動(dòng)總裂變的用戶最多：分銷(xiāo)比例超過(guò)50%，分享者拿到手的獎(jiǎng)金超過(guò)10元、才會(huì)覺(jué)得是一筆錢(qián)、更有動(dòng)力多次轉(zhuǎn)發(fā)；
另一方面、對(duì)于付費(fèi)用戶來(lái)說(shuō)：原價(jià)99現(xiàn)價(jià)19的折扣力度感覺(jué)很大、且支付19元的決策成本非常低，所以付費(fèi)率有保障、對(duì)應(yīng)刺激更多人加入分享。
3、“售價(jià)1元和售價(jià)9.9元”的分銷(xiāo)活動(dòng)是付費(fèi)率最高的、但普通用戶的分享動(dòng)力弱、分享率偏低；適合用來(lái)洗合作伙伴/投放渠道的量：“原價(jià)99元，合作伙伴專(zhuān)屬名額1元”。
4、“售價(jià)39元”的分銷(xiāo)活動(dòng)是最賺錢(qián)的，隨著價(jià)格上升、分享率是先升后降的n型曲線，超過(guò)39元的付費(fèi)率下降比較快、售價(jià)可以直接定到99元、付費(fèi)+分享率綜合差異不大。
5、裂變的平均付費(fèi)率是36.4%（付費(fèi)率最高的活動(dòng)是81%），如果你的付費(fèi)率低于這個(gè)值：首先是看價(jià)格、然后看詳情頁(yè)上的信任狀/賣(mài)點(diǎn)陳列/用戶好評(píng)/優(yōu)惠對(duì)比的設(shè)計(jì)。
6、裂變的平均分享率是18.7%（強(qiáng)社群運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)分享率能到45%）、如果你的分享率低于這個(gè)值：先看分銷(xiāo)比例、然后看選題是否和用戶分享動(dòng)機(jī)相沖突（例如職場(chǎng)人群雖然想賺錢(qián)但不分享副業(yè)賺錢(qián)的主題活動(dòng)，會(huì)被HR搞）。
7、分享排行榜前10名用戶帶來(lái)50%的訂單、10%的用戶帶來(lái)99%的訂單（另外90%包含了分享了沒(méi)帶來(lái)付費(fèi)的、沒(méi)分享的用戶），把每一個(gè)活動(dòng)的koc加微信好友、將受益終身。
8、裂變用戶數(shù)Top100的商家中，絕大多數(shù)在推廣前、都會(huì)在朋友圈提前建好koc推廣群，設(shè)置排行榜第1、2、3名、5-10名的額外獎(jiǎng)金/獎(jiǎng)品激勵(lì)“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”轉(zhuǎn)發(fā)。
9、77%的裂變活動(dòng)支付落地頁(yè)（用戶支付后看到的頁(yè)面）、是引導(dǎo)用戶進(jìn)群，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)、提高活動(dòng)分享率和后續(xù)的高客單價(jià)的付費(fèi)率。
10、據(jù)我們觀察，社群里有小號(hào)活躍“曬收益、跟風(fēng)接龍”、激發(fā)用戶從眾效應(yīng)的比沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的社群的分享率高3-10倍（社群高客單價(jià)轉(zhuǎn)化10%是及格水平）。
11、單場(chǎng)活動(dòng)裂變用戶數(shù)超過(guò)1萬(wàn)的活動(dòng)則更多設(shè)置：用戶支付后關(guān)注公眾號(hào)→歡迎語(yǔ)：引導(dǎo)用戶掃碼進(jìn)群→模板消息激勵(lì)用戶多次分享→社群一開(kāi)始就禁言、專(zhuān)門(mén)用來(lái)做高階付費(fèi)轉(zhuǎn)化（避免消息太雜）。
12、一級(jí)分銷(xiāo)的比例設(shè)置最多的是50%、二級(jí)分銷(xiāo)比例設(shè)置最多的是10%，裂變用戶多的活動(dòng)一級(jí)分銷(xiāo)收益基本都超過(guò)了10元。
13、開(kāi)了2級(jí)分銷(xiāo)的活動(dòng)、比只開(kāi)1級(jí)分銷(xiāo)的分享率高39%，只有1級(jí)分銷(xiāo)、用戶只是分享賺錢(qián)，有了2級(jí)分銷(xiāo)、用戶還會(huì)教Ta的下級(jí)如何分享。
14、64%的商家選擇在周三開(kāi)始推廣活動(dòng)、其次是周二，最多用戶付費(fèi)的時(shí)間是19：-20:00、其次是9:00-10:00（為大盤(pán)平均數(shù)、未根據(jù)城市時(shí)區(qū)細(xì)分）。
15、“用戶支付后、再填寫(xiě)表單（收集用戶姓名手機(jī)號(hào)等）”比“點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)按鈕、先填寫(xiě)表單再?gòu)棾鑫⑿胖Ц丁钡?/span>付費(fèi)率高8%，但支付后填表單的漏填率是3%左右。
16、93%的分享者“未參與活動(dòng)支付、直接參與分銷(xiāo)”，很多商家希望用戶支付后再轉(zhuǎn)發(fā)、但其實(shí)“想賺錢(qián)的”和“你的用戶”很多時(shí)候是兩撥人。
17、很多人會(huì)以為“裂變”帶來(lái)的用戶比較雜、不像投放可以精準(zhǔn)畫(huà)像投放；結(jié)合我們流量組給教育/電商行業(yè)投放過(guò)幾千萬(wàn)的廣告數(shù)據(jù)：渠道投放的新用戶付費(fèi)率是10%左右、通過(guò)老用戶分享帶來(lái)的新用戶付費(fèi)率是25%左右。
因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)的圈層效應(yīng)（你是什么地區(qū)/行業(yè)的人、你的微信好友絕大部分都是該地區(qū)/行業(yè)的人），如果你是年入百萬(wàn)的金領(lǐng)、那你的微信好友大多數(shù)是和你是一個(gè)圈層，而不是月入1000的那6億人。
18、因?yàn)槲⑿诺娜ブ行幕?、不同圈層用戶的朋友圈信息是孤島，所以同一個(gè)爆款運(yùn)營(yíng)玩法、在全國(guó)各地/不同行業(yè)的人群中都可以再“復(fù)制”一遍；
像教育行業(yè)，樸新/新東方/學(xué)而思/中公/華圖這樣的集團(tuán)公司都是在全國(guó)各地有分公司、只要一個(gè)地方分校區(qū)使用了有效果，全國(guó)幾十個(gè)分公司復(fù)制上線、在當(dāng)?shù)囟际?00%有效。
像3月份廣西的一個(gè)KTV、用“啤酒套餐+唱歌時(shí)數(shù)”裂變了8000+用戶付費(fèi)99元，到了4、5月份在浙江、江蘇、陜西、湖北等各個(gè)城市都能100%復(fù)制成功，就是因?yàn)椤⒉煌赜虻挠脩舳荚凇安煌娜印?、?duì)于Ta們來(lái)說(shuō)、都是第一次接觸這樣子的活動(dòng)。
19、但一個(gè)玩法在同一個(gè)圈層人群中再玩第二次時(shí)、效果就開(kāi)始遞減了，需要“新瓶裝舊酒”不斷為創(chuàng)新來(lái)提升用戶參與率；
例如：用戶喜歡占便宜、“全場(chǎng)打五折”的效果特別好，但天天打五折就膩了、需要下周搞買(mǎi)一送一、下下周搞充100送100、下個(gè)月搞滿200減100···
所以我們基于分銷(xiāo)的底層、不斷微創(chuàng)新出：分銷(xiāo)裂變、1元解鎖、拼團(tuán)分銷(xiāo)、贈(zèng)課裂變、會(huì)員裂變、押金分銷(xiāo)、定金膨脹等玩法。
熱愛(ài)參與“分銷(xiāo)賺錢(qián)”的人群、這些玩法依舊能有效：像廣州某早教機(jī)構(gòu)用“1元解鎖”裂變了1000個(gè)用戶：媽媽支付1元即可購(gòu)買(mǎi)一節(jié)“原價(jià)199元的、孩子天資測(cè)評(píng)”、邀請(qǐng)2個(gè)好友購(gòu)買(mǎi)送玩具、5個(gè)好友購(gòu)買(mǎi)再送正價(jià)課。
接著在全國(guó)十幾個(gè)城市復(fù)制該玩法都同樣有效（海報(bào)和詳情頁(yè)都一樣、就是標(biāo)題中的城市換了）、各家園區(qū)基于微信上的老用戶、都裂變了幾百個(gè)新用戶付費(fèi)~
文章來(lái)源：鳥(niǎo)哥筆記
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