我在阿里做運(yùn)營(yíng)8年，什么頻道運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、社區(qū)運(yùn)營(yíng)、賣(mài)家運(yùn)營(yíng)、行業(yè)運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)全部都做過(guò)，坦白講也就是這兩年做用戶增長(zhǎng)方向的運(yùn)營(yíng)，才敢說(shuō)重視數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)用好，體驗(yàn)到數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的美妙。
什么是數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)？
數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是一種通用的工作方法，掌握的目的是為了讓我們能管理好數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，以數(shù)據(jù)為依據(jù)設(shè)計(jì)策略，有目標(biāo)有方法的拿到數(shù)據(jù)結(jié)果
想把數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)做好也很簡(jiǎn)單，就三步，如果你在搬磚的時(shí)候能堅(jiān)持5次以上，完整的應(yīng)用這三步卻還不能入門(mén)，你來(lái)打我?。?/span>
第1步：采集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)
第2步：設(shè)計(jì)策略并預(yù)估數(shù)據(jù)收益，找準(zhǔn)投入優(yōu)先級(jí)
第3步：對(duì)已上線的策略數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)收，及時(shí)總結(jié)沉淀
明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)
在我們展開(kāi)詳細(xì)講解之前，需要先確定一件事情：運(yùn)營(yíng)是一定要有明確目標(biāo)的。
比如做店鋪運(yùn)營(yíng)的，目標(biāo)是訂單量；做業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的，目標(biāo)是業(yè)務(wù)參與用戶量；做新用戶增長(zhǎng)的，目標(biāo)是新增量級(jí)，也可能輔助考核增長(zhǎng)質(zhì)量；
如果你有明確的目標(biāo)，可以向下繼續(xù)看；如果你沒(méi)有明確目標(biāo)，不防先找老板聊聊看，對(duì)你的安排和期待。
第一步：采集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)
帶著我們明確的目標(biāo)，進(jìn)入數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的第1步，采集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)的采集分析分為“日常數(shù)據(jù)監(jiān)控分析”和“關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)優(yōu)化分析”
1. 日常數(shù)據(jù)監(jiān)控分析
重要指標(biāo)日常持續(xù)監(jiān)控，主要目的是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
以APP新增這一目標(biāo)為例，需要監(jiān)控的指標(biāo)包含：日總新增設(shè)備量、設(shè)備登陸率、雙新率、新增會(huì)員關(guān)鍵行為轉(zhuǎn)化率、次日留存率等等，除了總數(shù)據(jù)之外，還需要監(jiān)控各個(gè)新增渠道的相關(guān)數(shù)據(jù)。
監(jiān)控的目的是要讓自己保持高度的數(shù)據(jù)敏感度，及時(shí)掌握數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常時(shí)，能馬上定位原因，做出相應(yīng)策略調(diào)整。
例如：今天一上班，打開(kāi)數(shù)據(jù)面板，發(fā)現(xiàn)昨天的新增量級(jí)較前一天下降5%+，怎么辦？莫慌，抱緊我
先看新增來(lái)源，是哪個(gè)渠道降低了？
當(dāng)定位到數(shù)據(jù)異常渠道后，打開(kāi)該渠道詳細(xì)數(shù)據(jù)具體分析，找到具體原因，是流量降低了還是轉(zhuǎn)化降低了？
再次定位到原因后，再向下分析降低的原因
一層一層的向下分析，直到定位到最終原因，之后給出解法。
PS：最好是重要指標(biāo)形成一個(gè)包含趨勢(shì)變化、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的報(bào)表，提升監(jiān)控效率就是提升工作效率
2. 關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)優(yōu)化分析
目標(biāo)只是一個(gè)結(jié)果，影響目標(biāo)達(dá)成的是關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)。我們知道，把大象關(guān)進(jìn)冰箱分3步，那你知道達(dá)成目標(biāo)分幾步嗎？答案是分成5步，而這5步里的前4步都圍繞著關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)
找準(zhǔn)影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo) —> 找到影響過(guò)程指標(biāo)的重要因素 —> 發(fā)現(xiàn)策略機(jī)會(huì) —> 設(shè)計(jì)策略提升指標(biāo)數(shù)據(jù) —> 達(dá)成目標(biāo)
找準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)
以“新增MAU次月留存率”這個(gè)目標(biāo)為例，影響這個(gè)目標(biāo)的指標(biāo)非常多，比如說(shuō)：新增會(huì)員的次日留存率、新增會(huì)員的來(lái)源渠道占比、新增會(huì)員的關(guān)鍵行為轉(zhuǎn)化率等等，那么哪些是我們要關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)呢？需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析后產(chǎn)出結(jié)論，主要分析以下3點(diǎn)：
這個(gè)指標(biāo)與目標(biāo)之間是否有直接影響關(guān)系
這個(gè)指標(biāo)還有多大優(yōu)化空間
這個(gè)指標(biāo)優(yōu)化后對(duì)目標(biāo)影響有多大
找到影響因素
當(dāng)我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)后，要優(yōu)化這個(gè)指標(biāo)，就需要先找到影響這個(gè)指標(biāo)的關(guān)鍵因素！怎么才能找的到呢？?jī)煞N方法：
一種是自己先進(jìn)行猜想，有明確的目的后取數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析驗(yàn)證；
另一種是列出所有相關(guān)緯度，取出全部數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在分析的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)
按照以上方法去深入的思考和分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有非常非常多的策略機(jī)會(huì)可以讓你施展，如果你想，值得做的事情有許多。
第二步：設(shè)計(jì)策略并預(yù)估數(shù)據(jù)收益，找準(zhǔn)投入優(yōu)先級(jí)
當(dāng)我們從數(shù)據(jù)上看到一些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，就進(jìn)入第2步，這里我們不講如何設(shè)計(jì)策略，因?yàn)樵O(shè)計(jì)策略對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)都是相對(duì)簡(jiǎn)單的事情，我們講3個(gè)重點(diǎn)：明確策略目標(biāo)、評(píng)估策略收益、制定策略優(yōu)先級(jí)
1. 明確策略目標(biāo)
在做所有策略之前，一定要有明確的策略目標(biāo)。
比如說(shuō)：通過(guò)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)新會(huì)員產(chǎn)生關(guān)鍵行為后留存率是無(wú)行為用戶的X倍，因此發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)，只要提升新會(huì)員關(guān)鍵行為轉(zhuǎn)化率，就有機(jī)會(huì)提升新會(huì)員留存率。
那么策略目標(biāo)就比較明確，要提升“新會(huì)員關(guān)鍵行為轉(zhuǎn)化率”，接下來(lái)就要圍繞此目標(biāo)設(shè)計(jì)策略。這里設(shè)計(jì)策略需要思考的重點(diǎn)是：用什么形式的策略、在哪些形式的觸達(dá)通道、引導(dǎo)用戶產(chǎn)生什么行為轉(zhuǎn)化效果最好？
ps：關(guān)鍵行為根據(jù)APP提供給用戶的價(jià)值而有所不同，例如拼多多類電商APP的新人關(guān)鍵行為就是下單
2. 評(píng)估策略收益，制定策略優(yōu)先級(jí)
當(dāng)我們明確一個(gè)策略的目標(biāo)，準(zhǔn)備動(dòng)手進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)之前，一定要做的事情，是評(píng)估這個(gè)策略的收益有多大。
如何進(jìn)行評(píng)估？仍舊以通過(guò)提升新用戶關(guān)鍵行為轉(zhuǎn)化率，來(lái)提升新用戶留存率為例。假設(shè)策略是，在APP內(nèi)，針對(duì)新用戶，投放一個(gè)有利益刺激的H5活動(dòng)，引導(dǎo)用戶產(chǎn)生某個(gè)關(guān)鍵行為，有Push、首焦banner、APP首頁(yè)P(yáng)OP，3個(gè)不同觸達(dá)形式的通道給我們選擇是否投放，且只能選1個(gè)。這時(shí)，我們就可以通過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)公式，對(duì)投放在不同通道的收益進(jìn)行預(yù)估：
日新用戶總量 * 通道可觸達(dá)用戶比例 * 該通道觸達(dá)形式對(duì)應(yīng)的觸達(dá)點(diǎn)擊率 * 頁(yè)面行為轉(zhuǎn)化率 = 轉(zhuǎn)化用戶量
基于以上公式，我們就能很快預(yù)估出，投放在哪個(gè)通道收益最高。接下來(lái)就可以結(jié)合投入成本進(jìn)行優(yōu)先級(jí)評(píng)估。
如果，你已經(jīng)預(yù)估出某個(gè)策略，花費(fèi)心思和精力推進(jìn)上線，收益卻很一般，那就可以果斷放棄，去做收益更高的事情
PS：減少不必要的投入，也是提升工作效率的一種
3. 一些建議
當(dāng)我們對(duì)策略優(yōu)先級(jí)有判斷之后，要做的就是調(diào)動(dòng)資源推進(jìn)策略上線，這里有幾小建議：
小步快試，不要等
復(fù)雜、收益又不明確的策略，最好先用簡(jiǎn)單的方法驗(yàn)證下
實(shí)驗(yàn)過(guò)程中若發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)判斷失誤，要有說(shuō)停的勇氣
有時(shí)數(shù)據(jù)效果不好，不一定是機(jī)會(huì)判斷出錯(cuò)，可能是策略不行
第三步：對(duì)策略數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)收，及時(shí)總結(jié)沉淀
若你的實(shí)驗(yàn)策略已經(jīng)上線，要及時(shí)的進(jìn)行數(shù)據(jù)驗(yàn)收和策略總結(jié)。
1. 數(shù)據(jù)驗(yàn)收
策略上線當(dāng)天監(jiān)控實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，上線前3天保持高度關(guān)注，上線第8天進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)及前后一周數(shù)據(jù)對(duì)比。
收集實(shí)驗(yàn)鏈路中涉及到的數(shù)據(jù)，與策略預(yù)估中涉及到的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，提升自己后續(xù)預(yù)估準(zhǔn)確率
2. 策略總結(jié)
無(wú)論數(shù)據(jù)好壞都要進(jìn)行總結(jié)，這是必須要建立的工作意識(shí)和習(xí)慣。 策略總結(jié)，一方面用于校驗(yàn)?zāi)愕臋C(jī)會(huì)判斷能力；另外一方面也是對(duì)自己對(duì)合作方付出的交代。在運(yùn)營(yíng)工作之外，也需要注意通過(guò)這種工作方法和態(tài)度，建立自己在合作團(tuán)隊(duì)中的影響力。
結(jié)語(yǔ)
以上是我對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)方法的一些總結(jié)。如果你覺(jué)得有用，并且想要付之行動(dòng)，我還有附贈(zèng)的一些工作習(xí)慣建議：
寫(xiě)一張字條貼在桌上：“這件事做了收益是什么？對(duì)目標(biāo)的達(dá)成有什么影響？”
盡快學(xué)好SQL，數(shù)據(jù)分析必不可少
作者：菱少俠；公眾號(hào)：艾寫(xiě)筆記（ID：aixiebj）
文章來(lái)源：運(yùn)營(yíng)人
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