一場(chǎng)突然襲來(lái)的新冠肺炎疫情，令各行各業(yè)按下了“暫停鍵”。自疫情爆發(fā)以來(lái)，各地相關(guān)部門根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，兩次延遲復(fù)工復(fù)業(yè)時(shí)間，當(dāng)然茶企也不例外。

工廠不能開工，員工無(wú)法復(fù)工，堆積如山的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，店鋪?zhàn)饨鹪诶奂?，消費(fèi)市場(chǎng)在萎縮…無(wú)休止地等待，對(duì)于很多企業(yè)而言，面臨的將是生存問(wèn)題！“說(shuō)茶”于2月7日（上周五）推送的文章《2020年春茶大猜想：疫情下的春茶，將面臨怎樣的考驗(yàn)丨深度觀茶》的留言中，不乏茶企、茶商反饋他們?cè)诋?dāng)下所面臨的種種問(wèn)題。

△ 來(lái)源：《2020年春茶大猜想：疫情下的春茶，將面臨怎樣的考驗(yàn)丨深度觀茶》文章留言

“受疫情影響，各大門店無(wú)法正常營(yíng)業(yè)、消費(fèi)者減少了社交送禮需求，導(dǎo)致大量產(chǎn)品庫(kù)存無(wú)法消耗，約30%-40%的產(chǎn)品將順延至下一個(gè)消費(fèi)節(jié)點(diǎn)——中秋。”某資深茶人向“說(shuō)茶”反映了多家茶企面臨的困境，由于茶行業(yè)季節(jié)性較強(qiáng)，春茶與秋茶這兩個(gè)季節(jié)，配合春節(jié)與中秋這兩個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，各茶企、茶商在這兩節(jié)兩季中整體銷售金額約占全年80%。尤其是春節(jié)對(duì)于茶行業(yè)而言更是一年銷售的重點(diǎn)。茶葉作為年貨禮的爆款產(chǎn)品之一，多數(shù)企業(yè)會(huì)提前2個(gè)月進(jìn)行春節(jié)新品的籌備工作?！叭缭谥星镆矡o(wú)法彌補(bǔ)當(dāng)前的銷售困境，后續(xù)所產(chǎn)生的影響將比較嚴(yán)重?！?/span>

“由于白茶采摘期較早約每年在3月初，如在未來(lái)半個(gè)月至一個(gè)月內(nèi)，疫情無(wú)法得到較全面的控制，就茶業(yè)而言，針對(duì)后續(xù)的生產(chǎn)、用工將造成一定的影響，但目前形成最大影響的仍是門店銷售。”福建某白茶代表性企業(yè)福州負(fù)責(zé)人表示，同時(shí)他希望政府能盡快明確復(fù)工時(shí)限及復(fù)工所需的審批材料，便于各茶企能快速?gòu)?fù)工復(fù)業(yè)。

茶業(yè)寄情“電商”爆發(fā)，帶動(dòng)茶葉銷量

當(dāng)然，疫情終將過(guò)去，我們的生活仍要向前。疫情給我們帶來(lái)的損失已然無(wú)法避免，那現(xiàn)在做哪些準(zhǔn)備，能讓我們盡快從疫情控制下的低迷中走出來(lái)，獲得新的生機(jī)？有人給出了這樣的預(yù)測(cè)：“疫情過(guò)后，這十大行業(yè)將爆發(fā)增長(zhǎng)！”首當(dāng)其沖，受到最多人關(guān)注與熱議的便是“電商行業(yè)”。電商發(fā)展向好是毋庸置疑的，電商早就滲透到了人們的生活之中，人們也養(yǎng)成了網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣。那么，“電商”渠道的爆發(fā)是否能拯救茶行業(yè)當(dāng)下的銷售困境呢？

不同于2003的“非典”時(shí)期，十七年后，電商企業(yè)在應(yīng)對(duì)重大疫情的反應(yīng)速度讓人驚嘆，以有力舉措應(yīng)對(duì)貨源緊張、人員緊缺、物流配送等困難，提供“無(wú)接觸自取”“無(wú)接觸配送”等全新服務(wù)模式，極大的彌補(bǔ)了大量實(shí)體店面的關(guān)閉帶來(lái)的影響。這份即時(shí)有效的背后見證了中國(guó)電子商務(wù)的新技術(shù)能力、效率的革命。

電商行業(yè)在疫情當(dāng)下的表現(xiàn)如何？我們可通過(guò)天貓對(duì)外披露的“茶行業(yè)趨勢(shì)數(shù)據(jù)圖”看到，近一個(gè)月以來(lái)，天貓?jiān)L客數(shù)、加購(gòu)次數(shù)、瀏覽量等多項(xiàng)數(shù)據(jù)皆處于下滑狀態(tài)，或是因?yàn)槭苤朴谖锪魍＿\(yùn)延遲發(fā)貨、工廠延遲開工導(dǎo)致產(chǎn)品缺貨等因素，近期電商平臺(tái)的銷售情況處于一個(gè)相對(duì)嚴(yán)峻的情況。但茶行業(yè)內(nèi)眾多專家學(xué)者，乃至茶企、茶人仍對(duì)電商平臺(tái)后續(xù)的銷售情況表示看好。

茶企茶商尋求自救

成效呈現(xiàn)兩極化，針對(duì)疫情下“電商”渠道運(yùn)用的具體成效，“說(shuō)茶”進(jìn)行了深入的調(diào)查，讓我們一起來(lái)聽聽各茶企、茶人們?cè)趺凑f(shuō)。某龍頭茶企品牌負(fù)責(zé)人認(rèn)為，門店只是一個(gè)體驗(yàn)店，但銷售卻可以無(wú)處不在。在疫情影響下，他們開啟了全員營(yíng)銷的全新理念，將營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移至微信朋友圈中，并配合直播組織內(nèi)訓(xùn)學(xué)習(xí)，目前的銷量相對(duì)以往有所增長(zhǎng)。

“疫情期間主要銷售采取‘朋友圈營(yíng)銷’‘電話探訪’‘老客戶回購(gòu)’這三個(gè)模式?！睆B門茶葉進(jìn)出口有限公司福州分公司負(fù)責(zé)人陳健表示，他十分看好電商行業(yè)，特別是疫情過(guò)后大部分人將體驗(yàn)到電商的便利，但就茶葉而言，尤其是以體驗(yàn)為主的中高端產(chǎn)品，電商將作為重要的補(bǔ)充銷售手段。

除了傳統(tǒng)茶企外，部分中小型茶企及茶商也大多采取的是微信營(yíng)銷策略，但就疫情期間的銷售情況而言，卻出現(xiàn)了明顯的兩極分化。

主銷安溪鐵觀音的茶商洪連英告訴記者，“雖然微信上廣告都有在發(fā)，但是由于茶葉大部分訂單是拜訪客戶的手禮、喜事活動(dòng)送禮等社交所需，在疫情影響下，很多年貨茶、送禮茶都被擱置了，所以線上銷售情況并不太如人意?！?/span>

來(lái)自武夷山的茶商劉芳則表示，“在疫情影響下，大家宅家里有了更多的品茶時(shí)間，在微信中便可進(jìn)行下單銷售，所以近期客戶在線上購(gòu)買的訂單較往年而言有了明顯的增加，跟去年同一時(shí)間相比至少增加了2-3倍。在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，新增了很多客戶，線上銷售可能將成為一個(gè)發(fā)展大趨勢(shì)?！?/span>

當(dāng)然，茶葉營(yíng)銷還需“對(duì)癥下藥”。針對(duì)當(dāng)前的特殊時(shí)期，劉芳也采用了“特殊”的賣茶手段：一是，簡(jiǎn)易包裝。多采用散裝包裝，減少了禮盒的使用，一定程度上避免了不必要的浪費(fèi)；二是，運(yùn)輸調(diào)整。由于武夷山當(dāng)前禁止車輛通行，造成運(yùn)輸?shù)睦щy性，所以統(tǒng)一使用順豐快遞并調(diào)整發(fā)貨周期為三天發(fā)一次貨，保證消費(fèi)者能盡快喝上好茶；三是，價(jià)格優(yōu)惠。特別時(shí)期給與一定的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)包攬了快遞的費(fèi)用，形成了客戶間的口碑相傳。

兩大專家出招

助攻“疫”后營(yíng)銷戰(zhàn)，在采訪過(guò)程中“說(shuō)茶”發(fā)現(xiàn)，小部分茶企及部分茶商還沒有做相應(yīng)的新的規(guī)劃，只是靜待疫情穩(wěn)定后開業(yè)。針對(duì)疫情后2020年茶行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，“說(shuō)茶”采訪了廈門同航咨詢機(jī)構(gòu)畢曉軍，他給予大家以下建議：

1、用心服務(wù)老客戶。通過(guò)老客戶的常態(tài)維護(hù)和用心服務(wù)，增加與老客戶的粘性關(guān)系，讓每一位老客戶維持乃至提升對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的信任度，進(jìn)而不僅自身延續(xù)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)行為，也愿意分享給身邊的親朋好友，以此帶動(dòng)新客戶的產(chǎn)生。 

2、線上線下雙向發(fā)力。一方面，在疫情影響的當(dāng)下，線下門店每天的消毒、環(huán)境衛(wèi)生等相關(guān)工作，需讓消費(fèi)者“看得見、摸得著”，各環(huán)節(jié)應(yīng)保證按照規(guī)范的流程和標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)、全面執(zhí)行到位，以此增加消費(fèi)者的信賴度。另一方面是，疫情期間和疫情結(jié)束后，消費(fèi)者對(duì)線上消費(fèi)的服務(wù)品質(zhì)，會(huì)提出更高的要求。在線上消費(fèi)“看不到、摸不著”的情況下，如何讓消費(fèi)者方便地學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化的沖泡和品鑒流程，即便在自身居家隔離的環(huán)境中，在自酌獨(dú)飲的場(chǎng)景下，也能夠方便地沖泡一泡茶、方便地品飲一杯茶，這將是各家茶企、茶商、茶店需要深入思考和系統(tǒng)布局的環(huán)節(jié)，從而讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)即便不來(lái)線下門店，同樣可以感受到最佳的品茗體驗(yàn)。

某資深電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人的想法與畢曉軍不謀而合，在此基礎(chǔ)上他還提出了以下建議：第一，各大茶企可以考慮與新零售行業(yè)相結(jié)合，如福建省內(nèi)的龍頭企業(yè)“永輝”等，不僅可以增加線下場(chǎng)景的體驗(yàn)，還可以減少開設(shè)門店的高成本輸出。第二，利用當(dāng)前的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過(guò)系統(tǒng)性梳理當(dāng)下消費(fèi)者的用茶習(xí)慣，制定與之匹配的產(chǎn)品價(jià)格更好地滿足用戶的喜好，才能提升線上的整體銷售水平。第三，茶企、茶商可以嘗試一些新的線上銷售渠道，如直播、短視頻等形式，通過(guò)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名制茶大師、茶藝師等進(jìn)行直播分享，吸引更多的線上消費(fèi)人群關(guān)注。

盡管目前整個(gè)行業(yè)籠罩在新冠肺炎疫情陰影下，但茶行業(yè)的前景仍是樂觀的。茶界人士需要積極行動(dòng)起來(lái)，堅(jiān)持品質(zhì)、打造品牌、持續(xù)創(chuàng)新，將沖擊變?yōu)闄C(jī)遇，創(chuàng)造出茶行業(yè)發(fā)展的全新模式。