最近兩年很多爆火的品牌，比如鐘薛高的斷片雪糕，半小時(shí)賣兩萬(wàn)片，微博閱讀1.4億；植觀的榴蓮洗發(fā)水，爆品“蓬松小紫瓶”2018年“雙十一”前5分鐘售出10萬(wàn)瓶；參半的燕窩牙膏，累計(jì)銷售額達(dá)6000萬(wàn)。
為什么這些品牌，都是靠單品帶火的呢？
按照正常的思路，要想增加銷售就擴(kuò)充品類，給消費(fèi)者提供更多的選擇，這款你不買，換一款你總要買，但事實(shí)可不是想像中的那么美好。
最后的結(jié)果是，在只有6款果醬的A組中，有30%的試吃消費(fèi)者都有購(gòu)買果醬，而在有24款果醬的B組中，只有3%的人選擇了購(gòu)買。
結(jié)果出人意料，按正常理解是提供更多選擇可以讓消費(fèi)者更容易找到自己喜歡的，增加購(gòu)買率。但事實(shí)完全相反，消費(fèi)者在面臨過多的選擇時(shí)，反而更容易放棄。
在這6款果醬的A組中，消費(fèi)者只需要比較這6種口味，就能很快的選出自己喜歡的和不喜歡的，決定自己要買哪一種。
而在24款果醬的B組中，消費(fèi)者就會(huì)有一個(gè)想法，“下一個(gè)會(huì)不會(huì)比這一個(gè)好一點(diǎn)呢”，總是想做出“最優(yōu)的決定”。結(jié)果就是消耗了大量的大腦精力，最后為了節(jié)約精力的需要，就索性放棄了購(gòu)買。
其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，費(fèi)心思做決定的痛苦已經(jīng)超過了買到好東西的那種心情。而且選擇太多反而會(huì)讓我們最后選擇的那件商品減少很大魅力，我們就會(huì)有一種“沒選上的那一款是不是更好一些”的想法，讓我們?cè)絹?lái)越懷疑自己的決定，有可能最后就退貨了事。
就像這次雙十二，我們做了課程的優(yōu)惠活動(dòng)，有很多學(xué)過一些課程的老學(xué)員會(huì)不斷的問我們，我接下來(lái)應(yīng)該學(xué)什么課程?。科鋵?shí)這就是我們現(xiàn)有的課程體系還不夠健全的原因，讓學(xué)員覺得學(xué)什么都很重要，而不是能夠看到一個(gè)完整的方向，知道自己最應(yīng)該學(xué)什么。
還有現(xiàn)在很中式快餐店各種蓋飯、炒飯、套餐放在一張菜單上，密密麻麻的字，這也是增加顧客的選擇成本。再看麥當(dāng)勞、肯德基的菜單，只有幾個(gè)套餐，再配上誘惑的圖片，顧客的選擇少，更容易購(gòu)買。
你覺得這樣是賦予了消費(fèi)者更多的選擇自由，但實(shí)際上適得其反，這就是在剝奪消費(fèi)者的大腦，讓顧客在選擇的過程中變得特別痛苦。
其實(shí)減少消費(fèi)者的選擇成本有一個(gè)名詞，叫做產(chǎn)品細(xì)分。品類細(xì)分是差異化的突破口，消費(fèi)者是盲目的，尤其是在餐飲上，小而美真的是一種推動(dòng)餐飲行業(yè)的契機(jī)。
比如巴奴毛肚火鍋，他讓自己脫離了傳統(tǒng)火鍋的隊(duì)伍然后自成一派，選擇在有70%點(diǎn)單率的毛肚上下功夫；還有重慶九鍋一堂，主打可以喝湯的酸菜魚，造成消費(fèi)者的記憶點(diǎn)；還有我們之前推的一個(gè)項(xiàng)目叫醬樣兒三文魚石鍋拌飯，也是主打三文魚這一個(gè)品類，效果都非常的不錯(cuò)。
那么，降低消費(fèi)者的選擇成本是不是就是減少自己的產(chǎn)品品類，其實(shí)還有四種方法：
1、直接告訴消費(fèi)者“你應(yīng)該做什么”
本來(lái)應(yīng)該由消費(fèi)者決定買什么、吃什么，你給他提供一個(gè)方向，也是可以降低選擇成本。這就像平時(shí)一些銷售在賣衣服時(shí)，總是會(huì)給你推薦幾個(gè)其他的，問你這個(gè)怎么樣，那個(gè)顯得你白、瘦什么的。有的銷售是直接幫助消費(fèi)者算好怎么買或者怎么搭配可以享受什么優(yōu)惠活動(dòng)，花多少錢就送一件衣服之類的，這樣就很好的讓消費(fèi)者減少了選擇成本，可以更毫無(wú)顧忌的買買買。
2、不要迷戀不靠譜的市場(chǎng)調(diào)查
很多開店的老板會(huì)不定期的采訪消費(fèi)者，做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果顯示很多的消費(fèi)者都說(shuō)喜歡新潮產(chǎn)品和不同的口味。但是這其實(shí)并不準(zhǔn)確，因?yàn)樵S多人都高估自己對(duì)“差異化”的需求，所以有時(shí)候這種調(diào)查是不準(zhǔn)確的。
3、只提供一個(gè)“最好的選擇”
什么叫最好的選擇呢？
比如你想要通過促銷折扣來(lái)增加銷量，最好的方法不是所有的產(chǎn)品全部促銷，而是同一品類里選擇一種去打折。因?yàn)檫@樣，許多消費(fèi)者都會(huì)很直接很果斷的去買打折的產(chǎn)品，如果你同一品類的幾種產(chǎn)品都打折，消費(fèi)者就會(huì)又一次陷入選擇的痛苦中。
4、定制消費(fèi)者的需求
因?yàn)槊總€(gè)人的喜好是不一樣的，就像淘寶的”猜你喜歡“這個(gè)功能，預(yù)測(cè)這個(gè)用戶可能會(huì)喜歡什么，而不是把一堆東西推給他，讓他自己選。
總之，做決定是一個(gè)很大的成本，經(jīng)常最耗費(fèi)消費(fèi)者的精力，如果你能夠幫助消費(fèi)者解決這個(gè)成本，那你肯定就能贏得消費(fèi)者的選擇。
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