本文筆者將對(duì)To B企業(yè)獲取潛在客戶的各個(gè)渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析，講述：如何更加高效地選擇適合自己的渠道去獲取更多的潛在客戶線索？

客戶是企業(yè)生存的根本，與To C業(yè)務(wù)不同，To B業(yè)務(wù)的主要受眾是企業(yè)/機(jī)構(gòu)的客戶群體，相較于C端用戶而言：

• B端客戶的產(chǎn)品服務(wù)客單價(jià)高，但轉(zhuǎn)化率低。

• B端客戶的數(shù)量遠(yuǎn)小于C端用戶，全國有工商注冊(cè)的企業(yè)數(shù)量大概2000多萬的量級(jí)。

• B端客戶整體上決策周期更長，且偏理性決策，因而，交易過程與服務(wù)周期較長。

所以， 在這種情況下，To B企業(yè)需要讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生足夠的信任度和效果，才能讓企業(yè)與客戶之間保持長期穩(wěn)定的合作，以獲取更多的訂單（復(fù)購）。

由于需要，公司讓我們team（臨時(shí)成立的crm小組）聯(lián)合市場(chǎng)部與B端運(yùn)營部，共同研究以下幾個(gè)課題：

• 如何獲得更多潛在客戶（銷售線索）？

• 如何識(shí)別出高價(jià)值的潛在客戶？

• 如何提高潛在客戶到銷售機(jī)會(huì)（商機(jī)）的轉(zhuǎn)化？

• 客戶畫像與銷售畫像的分析？

• 合理制定出電銷/拜訪銷售/大客戶銷售的銷售進(jìn)程分類？

• 如何通過crm將合適的線索分配至最適合的銷售，以提高人效和提升轉(zhuǎn)化率的目的？

• 如何通過AI技術(shù)、客戶行為和數(shù)據(jù)，人機(jī)結(jié)合的方式引導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品并完成復(fù)購？

還有一部分沒有羅列的課題，因涉及到的課題較多，且每一個(gè)課題，都是需要企業(yè)潛心研究的重點(diǎn)和方向。

本篇，我們就先來聊聊：To B業(yè)務(wù)的企業(yè)，可以通過哪些渠道獲得潛在客戶（銷售線索）？

誰是你的客戶？

這個(gè)問題看上去很白癡，企業(yè)難道連自己的目標(biāo)客戶是誰都不知道嗎？

答案是：YES

大多數(shù)的企業(yè)確實(shí)不知道自己的目標(biāo)客戶群，所以，企業(yè)需要事先細(xì)分好目標(biāo)客戶群，或目標(biāo)客戶畫像，如：

• 客戶行業(yè)：全覆蓋？還是特定的某些行業(yè)客戶？

• 客戶規(guī)模：政府機(jī)關(guān)？國企？還是大中小微企業(yè)？

• 所在的地區(qū)：全國性質(zhì)的？還是區(qū)域性質(zhì)的目標(biāo)客戶？

• 其他

只要明確了企業(yè)真正的目標(biāo)客戶，才能夠圈出企業(yè)所能服務(wù)的客戶數(shù)量，再根據(jù)客戶數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)格和折扣、預(yù)估出轉(zhuǎn)化率，大致可以得出企業(yè)的預(yù)估收益峰值。

有了目標(biāo)客戶，就可以針對(duì)獲取這些目標(biāo)制定獲客方針了，不同的目標(biāo)客戶群，所采用的獲客方式是不太一樣的，企業(yè)需根據(jù)預(yù)算、行業(yè)、客戶、以及渠道等綜合考量。

銷售線索與潛在客戶的區(qū)別

我比較習(xí)慣將【銷售線索】和【潛在客戶】分開來描述：

• 銷售線索：可以只是公司名稱、或者一個(gè)聯(lián)系方式、或者一個(gè)姓名，或者是前面的組合，是指企業(yè)完全從0開始，所得到的一次可營銷的機(jī)會(huì)。

• 潛在客戶：指的是銷售線索獲得后，通過營銷手段，如活動(dòng)營銷、電話營銷、短信和edm營銷等，對(duì)銷售線索的進(jìn)一步甄別，以確認(rèn)聯(lián)系方式與人是匹配的，或者人與公司是匹配的。

當(dāng)然，企業(yè)也可以不用分的這么細(xì)，只要沒有確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)前，都可以稱之為【銷售線索/潛在客戶】。

獲取【銷售線索】的渠道

【銷售線索】較為常見的獲取方式，我歸類成以下幾種，星圖標(biāo)是我建議使用的渠道：

01  廣告營銷
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，高流量可以帶來更多的客戶，而持續(xù)的高曝光可以帶來更多的流量，而廣告營銷就是帶來高曝光最有效的方式，沒有之一。

廣告營銷的本質(zhì)是指企業(yè)通過廣告對(duì)產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。

廣告營銷又分為傳統(tǒng)廣告（線下）和網(wǎng)絡(luò)廣告（線上）兩種方式

1）傳統(tǒng)廣告營銷

主要是以紙媒、電視、廣播、戶外廣告等形式為主，只要企業(yè)有充足的預(yù)算，并找到合適的媒介或廣告公司，就可以開展，此種方法更適合于有一定預(yù)算的廣告主，以打品牌和高曝光為目的，效果較慢，但客戶粘性高。

2）網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

主要以互聯(lián)網(wǎng)媒體或APP為廣告投放的載體，這部分比較復(fù)雜，可選擇的投放渠道和投放方法很多，可操作性也很靈活，常見的有硬廣、搜索引擎營銷（SEM和SEO）、精準(zhǔn)廣告投放DSP、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟、以及自媒體廣告投放等。

由于我之前在媒體行業(yè)做過一段時(shí)間廣告運(yùn)營的事務(wù)工作，等之后有機(jī)會(huì)，再跟大家聊聊不同網(wǎng)絡(luò)廣告渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，以及渠道推薦。

02 自媒體營銷
自媒體營銷，也稱社會(huì)化營銷，是指企業(yè)利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，如：短視頻vblog、微博、公眾號(hào)、博客blog、頭條、貼吧、搜狐、網(wǎng)易、鳳凰、問答平臺(tái)以及各大論壇等所有可利用的網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)企業(yè)或者產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。從而，形成一定的品牌效應(yīng)，進(jìn)而吸引潛在客戶。

自媒體營銷也是比較繁雜的營銷方式之一，可選擇的渠道非常多。

需要企業(yè)有一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，根據(jù)自身行業(yè)的特性，研究客戶的分布，以及不同媒體渠道的差異性。

運(yùn)營一段時(shí)間后，觀察每個(gè)渠道的獲客數(shù)量和轉(zhuǎn)化情況，持續(xù)的迭代渠道，直至找到更合適的，并穩(wěn)定輸出內(nèi)容、做好用戶運(yùn)營，獲得優(yōu)質(zhì)客戶。

這種營銷的方式，對(duì)企業(yè)來說是長久，也是必須要做的，企業(yè)除了需要支付專業(yè)運(yùn)營人員的薪資外，其他基本是0成本投入。

最主要的是對(duì)公司品牌效應(yīng)會(huì)產(chǎn)生長遠(yuǎn)的影響，并且會(huì)源源不斷的會(huì)提供客戶。

03 地推和陌拜
對(duì)于to B業(yè)務(wù)的企業(yè)，相對(duì)來說，地推不是一個(gè)有效的獲客方式，不是特別推薦。

陌拜，是指不經(jīng)過預(yù)約直接對(duì)陌生人進(jìn)行登門的陌生拜訪，是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式。

這種渠道，本身沒有什么可深入討論的，就是靠人掃街或掃樓的方式來獲取客戶，基本所有企業(yè)都在做。

但是，并不是說企業(yè)可以盲目性的無腦式的陌拜，企業(yè)應(yīng)該考慮的是如何提高陌拜的效率。如果企業(yè)有一定的技術(shù)能力和預(yù)算，可以通過技術(shù)的手段，如電子地圖圍欄的技術(shù)，事先圈定商圈，和每棟寫字樓里的客戶。

這樣做有一個(gè)很大的好處：業(yè)務(wù)人員在陌拜前，可事先知道樓宇里公司的名稱、行業(yè)、經(jīng)營范圍等，針對(duì)性的制定好日度/周度的陌拜策略。這樣，業(yè)務(wù)人員可以用同樣的時(shí)間成本，拜訪更多的客戶，提高拜訪的質(zhì)量，使之拜訪效率最大化。

銷售還可以在陌拜時(shí)候，準(zhǔn)備一些小工具，以便快速收集企業(yè)的信息，如，微信小程序，客戶掃一掃就可完成注冊(cè)，企業(yè)就可以輕而易舉的獲取到客戶的聯(lián)系方式或微信號(hào)。

04  競(jìng)爭對(duì)手網(wǎng)站資源抓取
如果企業(yè)提供的是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，可以通過爬蟲抓取競(jìng)品網(wǎng)站的方式獲取客戶。

這種方式雖然不太正規(guī)（即便你不爬競(jìng)品，競(jìng)品也在爬你），但確實(shí)是企業(yè)獲取優(yōu)質(zhì)客戶的最好渠道之一，幾乎是0成本，且客戶足夠精準(zhǔn)。

但也正是基于此，競(jìng)爭對(duì)手也會(huì)提高自身的反爬技術(shù)，增加抓取的難度。有些競(jìng)品即便有聯(lián)系方式，可能也只是虛擬號(hào)碼，而非真實(shí)的客戶號(hào)碼。

所以，企業(yè)在采用此獲客方式時(shí)，一定要定期研究競(jìng)品網(wǎng)站和提高自己的爬取技術(shù)能力。

05  資源采買
資源采買的獲客方式目前也越來越被重視起來，一般情況下，只要企業(yè)有一定的預(yù)算，直接從有提供企業(yè)查詢服務(wù)能力的公司，直接購買資源，如某查查等

這種方式獲得的客戶安全可靠，優(yōu)點(diǎn)是可以獲得完整的企業(yè)名稱、行業(yè)、規(guī)模以及經(jīng)營狀態(tài)等；缺點(diǎn)是聯(lián)系方式可能是注冊(cè)代理公司的電話或者完全打不通的電話。

企業(yè)也可以選擇與之長期的商務(wù)合作，以接口傳輸?shù)姆绞?，從服?wù)商那里將客戶導(dǎo)入至企業(yè)crm庫，好處是第一時(shí)間獲取新工商注冊(cè)的企業(yè)。

如果沒有技術(shù)能力，或預(yù)算不多的企業(yè)，也可以購買賬號(hào)授權(quán)，通過線下導(dǎo)出數(shù)據(jù)，只是會(huì)有導(dǎo)出數(shù)量的限制。

其實(shí)，還有一種資源采買的方式：與運(yùn)營商有合作關(guān)系的企業(yè)合作，通過對(duì)方的CRM外呼客戶，收費(fèi)模式一般是x元/條，無論是否有意向。

所以，這種方式的缺點(diǎn)很明顯：

只能通過對(duì)話過程的詢問，來取得客戶的聯(lián)系方式和客戶名稱。
獲客成本較高。
06  資源互換
一般是企業(yè)與企業(yè)間，基于某種利益之間的資源互換，最常見的就是純粹的資源交換，我從你那里獲取一些我沒有的客戶，你從我這里獲取一些你沒有的客戶。當(dāng)然，企業(yè)之間也可以商定其他交換的條件。

另外一種采用捆綁銷售的方式，如：客戶購買A企業(yè)產(chǎn)品，額外獲得B企業(yè)產(chǎn)品使用的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候A和B都可獲得該客戶，反之，也一樣。

建議找目標(biāo)客戶群重疊但又沒有競(jìng)爭的企業(yè)，以最小成本甚至0成本的方式合作，互補(bǔ)資源，實(shí)現(xiàn)雙贏。

07  客戶/朋友推薦
通過這種方式獲取到的客戶，都是高質(zhì)量的客戶，轉(zhuǎn)化率一般不會(huì)太低。

但前提是，企業(yè)必須把已有的客戶服務(wù)好，不管是產(chǎn)品本身上，還是客戶滿意度上，才有可能讓客戶推薦。

當(dāng)然，推薦這種方式，免不了推薦人的返點(diǎn)。

結(jié)語

除了以上幾種銷售【銷售線索】的獲取來源外，還有一些其他常規(guī)或非常規(guī)的獲客渠道，這里不再過多贅述。

企業(yè)需要根據(jù)自身所處的行業(yè)、預(yù)算、目標(biāo)客戶群的特性以及運(yùn)營能力等，選擇適合自己的獲客渠道，并實(shí)時(shí)關(guān)注各渠道的轉(zhuǎn)化情況。

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