談判的本質(zhì)是利益交換，利益是談判雙方所期望的，所以談判的最終目的是期望打造雙贏的效果，或者說(shuō)是讓談判雙方在心理上感覺(jué)到的一種雙贏。

在生活中和工作中只要涉及到有利益交換，那么就需要談判，談判能力能夠化腐朽為神奇，在利益交換的時(shí)候，往往談判得當(dāng)，能夠讓我們獲得額外的收益。

產(chǎn)品經(jīng)理需要談判的地方也很多，比如涉及跨部門(mén)合作需要對(duì)接資源的時(shí)候，涉及部門(mén)利益的交換，比如與上下游合作的供應(yīng)商有業(yè)務(wù)往來(lái)需要談判。

?一、談判的本質(zhì)

談判的本質(zhì)是利益交換，如果談判一方很強(qiáng)勢(shì)，那么即使談判成功了，也會(huì)損害互相的關(guān)系，但是考慮到談判雙方后續(xù)還需要繼續(xù)合作，強(qiáng)勢(shì)談判并不可取。如果一方很弱勢(shì)，及時(shí)答應(yīng)了對(duì)方的要求，但是損害了自己應(yīng)得的利益，那么也是不可取的，那么什么樣的談判是成功的呢？答案是雙贏的談判結(jié)果，這個(gè)結(jié)果最好不要讓任何一方感覺(jué)到吃虧了，當(dāng)然實(shí)際上雙方利益交換難免有多有少，這里說(shuō)的雙贏，利益是達(dá)到雙方的期望，并且心理上讓對(duì)方感覺(jué)是贏了，這是談判技巧的精髓。

談判最終的目的是要打造一種雙贏的感覺(jué)，談判者在內(nèi)心里可以區(qū)分談判的人和事，因?yàn)檎勁须p方后續(xù)還需要合作，特別在我們中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，因?yàn)檎勁辛?chǎng)問(wèn)題得罪人，對(duì)后續(xù)的發(fā)展很不利，談判主動(dòng)方就應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)共贏的談判氛圍，展現(xiàn)出來(lái)的應(yīng)該是笑容和誠(chéng)意，任何對(duì)抗性的氣氛和表情都應(yīng)該避免，更不能因?yàn)橛兄鲃?dòng)權(quán)就表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度，良好的信任和互動(dòng)關(guān)系有利于推進(jìn)談判進(jìn)程。

從對(duì)事的角度來(lái)看，在談判之前需要了解對(duì)方和核心利益訴求，因?yàn)閷?duì)方提出的條件可能不是他真正的訴求，如果一直糾結(jié)與表面的訴求，談判最后可能達(dá)不成。

產(chǎn)品經(jīng)理在跨部門(mén)溝通需要拿資源的時(shí)候，這個(gè)主動(dòng)權(quán)在資源方，要做到不卑不吭，這里的雙贏心態(tài)第一要素是要突出談判結(jié)果對(duì)談判方是有利的，然后對(duì)公司是有利的，最后才說(shuō)對(duì)自己是有利的。

產(chǎn)品經(jīng)理在與供應(yīng)商談判的時(shí)候，這時(shí)主動(dòng)權(quán)在自己這方，這個(gè)時(shí)候也需要可以同時(shí)與多家同級(jí)別的供應(yīng)商進(jìn)行談判，突出迂回策略。

二、談判的過(guò)程

1. 掌握主動(dòng)權(quán)

在談判的開(kāi)局中，怎么獲得談判的主動(dòng)權(quán)呢?掌握主動(dòng)權(quán)的核心在于展示出對(duì)方并不是唯一的談判對(duì)象，并且需要表達(dá)自己并不十分需要對(duì)方，縱使自己十分需要對(duì)方的服務(wù)，也不能表現(xiàn)出迫不及待的樣子，因?yàn)槿绻粚?duì)方察覺(jué)你是對(duì)方唯一的談判對(duì)象，那么你別無(wú)選擇的情況下，主動(dòng)權(quán)也意味著喪失。如果你表現(xiàn)的也急切，那么意味著你愿意為你的急切付出更多的利益。當(dāng)然了這里的技巧只適用于談判雙方勢(shì)均力敵的情況，如果談判雙方不對(duì)等，比如去找工作，找投資，找內(nèi)部合作的話，對(duì)方主動(dòng)權(quán)相對(duì)更大，這事談判開(kāi)局第一要?jiǎng)?wù)是表明自己愿意合作的態(tài)度。

2. 提出條件

在談判的過(guò)程中，當(dāng)雙方達(dá)成了一定的默契之后，接下來(lái)就是談條件的時(shí)候了，這時(shí)如果對(duì)方要你提出你的條件，那么千萬(wàn)不要直接說(shuō)出自己的條件，最好先引導(dǎo)對(duì)方先說(shuō)出自己的條件，如果實(shí)在是要先提出自己的條件，如果雙方都很熟悉彼此的籌碼，那么需要開(kāi)一個(gè)心理預(yù)期高一些的條件，如果雙方對(duì)彼此的的籌碼不熟悉，并且合作欲望強(qiáng)烈，那么甚至可以提出難以接受的條件。

因?yàn)橹挥虚_(kāi)出了更高的條件，自己才有讓步的空間，自己讓步了，對(duì)方才會(huì)覺(jué)得占到了便宜，從心理層面來(lái)講，這就是雙贏的結(jié)局。另外開(kāi)車(chē)比較高的條件，也能提升你在對(duì)方心目中的價(jià)值，讓對(duì)方覺(jué)得你應(yīng)該是物有所值的，這也符合心理學(xué)的錨定效應(yīng)，較高的條件就是那個(gè)錨，最終達(dá)成的條件相對(duì)會(huì)參考錨定值。假如你開(kāi)出了一個(gè)比較高的條件，萬(wàn)一對(duì)方答應(yīng)了你的條件，這也不是沒(méi)有可能的。

3. 條件磋商

如果你提出了一個(gè)條件，對(duì)方也提出了一個(gè)條件，那么應(yīng)該怎么做呢？首先是不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)閷?duì)方的第一次報(bào)價(jià)，也有可能是按高的報(bào)，縱使你覺(jué)得這個(gè)報(bào)價(jià)在自己的合理范圍內(nèi)，也不要輕易接受，因?yàn)閺男睦淼慕嵌葋?lái)看，如果你馬上接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，那么對(duì)方有可能會(huì)覺(jué)得條件報(bào)低了。

除了語(yǔ)言上的不接受，還要再情緒表達(dá)上，感覺(jué)很驚訝，如果你表現(xiàn)出很淡定，特別是很驚喜，這也會(huì)給對(duì)方造成自己報(bào)低的預(yù)期。

再表達(dá)了語(yǔ)言上的不接受和表情上的驚訝之外，之后就是適當(dāng)?shù)某聊?，適當(dāng)?shù)某聊彩菫榱苏莆罩鲃?dòng)權(quán)，因?yàn)樵捲蕉嗟娜?，說(shuō)明對(duì)達(dá)成愿望的意愿更強(qiáng)，那么主動(dòng)權(quán)就會(huì)喪失，而通過(guò)沉默的方法能夠讓對(duì)方進(jìn)行妥協(xié)，然后對(duì)方會(huì)二次報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候可以沉默時(shí)間久一點(diǎn)，直達(dá)條件達(dá)到自己心理的預(yù)期。

4. 破除僵局

如果談判雙方都掌握了很強(qiáng)的談判技巧，在某個(gè)臨界點(diǎn)雙方會(huì)互補(bǔ)相讓?zhuān)@時(shí)破除僵局可以借鑒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是法律法規(guī)、先前的慣例、市場(chǎng)行業(yè)價(jià)格。比如你在電商平臺(tái)購(gòu)物的時(shí)候，如果有一家店鋪不包郵，但是大部分店鋪都包郵，那么包郵就是一種行業(yè)慣例，你可以用這個(gè)慣例去和商家談包郵的事宜。

三、談判的小技巧

如果在談判的過(guò)程中你發(fā)現(xiàn)對(duì)方有一個(gè)人在唱反調(diào)，態(tài)度很堅(jiān)決，但是另外一個(gè)人扮演者老好人的角色，這時(shí)候你要注意了，他們可能一個(gè)人唱黑臉一個(gè)唱白臉，讓你進(jìn)退兩難，這個(gè)時(shí)候你需要識(shí)破他們，并且要求只要一方和你談。

還有一種談判技巧是虛構(gòu)或者搬出背后的領(lǐng)導(dǎo)參與進(jìn)來(lái)，通過(guò)背后的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)爭(zhēng)取自己的利益，比如談判雙方就價(jià)格僵持不下時(shí)，一方可以說(shuō)，這次溝通總體很順利，但是我得請(qǐng)示一下我的老板最終的價(jià)格，等到下次談判的時(shí)候，就可以以老板的口吻說(shuō)出自己的價(jià)格。因?yàn)槟惆岢隽死习?，?duì)對(duì)人來(lái)講就是一種價(jià)值的升級(jí)，那么對(duì)方會(huì)有一定程度讓步。

隨著談判的進(jìn)行，該談的都談完了，差不多要進(jìn)入尾聲了，那怎樣才能有效地結(jié)束一場(chǎng)談判呢？

其實(shí)你可以在談判快結(jié)束之前，為自己爭(zhēng)取更多的利益?？梢宰寣?duì)方答應(yīng)一些一開(kāi)始就回絕了的要求，可能這個(gè)要求對(duì)方是一開(kāi)始是拒絕的，但是當(dāng)協(xié)議達(dá)成之后，對(duì)方會(huì)認(rèn)為答應(yīng)一兩個(gè)條件問(wèn)題不大，這就為你最后爭(zhēng)取到了利益。

反之如果對(duì)方在最后給你提出條件，那么你可以說(shuō)請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，然后讓對(duì)方知難而退。

在談判的最后記得去恭喜對(duì)方，贏得了這場(chǎng)談判，然后表示后續(xù)希望大家緊密合作，不管談判結(jié)果如何，如果談判達(dá)成了，就要盡力維持后續(xù)具體的合作中去。

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