面對(duì)剛接觸的行業(yè)，我們?cè)撊绾慰焖偈煜に?，并做出一定的措施呢？來看看作者的文章分享?/p>
背景
產(chǎn)品背景：這是一家P2P公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是房屋信貸，想轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)找了一家外包公司，開發(fā)一款 APP ，但是因?yàn)樵陂_發(fā)之前沒有做詳細(xì)的調(diào)研以及思考，APP 完全無法使用，我們進(jìn)場(chǎng)之后發(fā)現(xiàn)需要重鑄。
在重鑄之前，我們需要快速驗(yàn)證幾個(gè)問題：
為了快速驗(yàn)證這樣的問題，我們決定在 APP 上線之前做一個(gè) MVP（甚至連 MVP 都不算）?？紤]到成本，我們將重點(diǎn)放在了微信公眾號(hào)上面（當(dāng)然，如果技術(shù)能力足夠，最好用小程序來實(shí)現(xiàn)）。
具有傳播屬性而且成本低的渠道有好幾個(gè)，比如微博、QQ空間、論壇，他們都具有傳播的屬性。但是微博與用戶之間大多數(shù)是弱關(guān)系，即使是一對(duì)多的聯(lián)系，也需要大量的用戶沉淀（大海撈針）；論壇因?yàn)樾枰邪嬷鞯慕槿?，及時(shí)性不強(qiáng)，也會(huì)出現(xiàn)信息的沉淀；而微信是基于通訊錄的好友關(guān)系，傳播基本上是一對(duì)一的，適合做客服平臺(tái)，也很適合做與用戶聯(lián)系較為緊密的產(chǎn)品試水。—— 部分理論來自黎萬強(qiáng)的《參與感》
如何快速探查一個(gè)初接觸的行業(yè)
市場(chǎng)是由用戶需求組成的，所以初了解一個(gè)行業(yè)，當(dāng)然是從用戶看起。
我們當(dāng)時(shí)選取了公司30名市場(chǎng)小伙伴進(jìn)行了一對(duì)一的「十分鐘——臨界式訪談」。
這里采用的是「李叫獸」推薦的手法——“臨界點(diǎn)”訪談。想辦法推動(dòng)用戶主動(dòng)進(jìn)入回憶故事的臨界點(diǎn)。一直用小短句與受訪者溝通，直到某些問題激發(fā)了用戶的回憶，讓用戶開始主動(dòng)回憶具體的經(jīng)歷和場(chǎng)景——這就是臨界點(diǎn)訪談?！?李叫獸《沒有大量預(yù)算，如何做消費(fèi)者調(diào)查》
效果很明顯，通過少量但是精心設(shè)置的訪談問題，我們探查到了比較核心的訴求：當(dāng)?shù)氐馁J款公司都有專攻的產(chǎn)品，比如 A 公司擅長(zhǎng)房屋類、B 公司擅長(zhǎng)車類、C 公司擅長(zhǎng)純信用類（具體的領(lǐng)域由公司掌握的資源決定）。
而用戶的貸款需求是多樣的，市場(chǎng)小伙伴的獲客渠道也是多樣的，所以這里就會(huì)存在信息差（比如 A 公司擅長(zhǎng)房屋，但是得到一個(gè)車類用戶），這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)小伙伴之間就會(huì)存在「交易行為」，而且這種交易通常是私下完成。而為了完成交易，市場(chǎng)小伙伴私下里會(huì)有各種交流，使得自己的行內(nèi)交際圈擴(kuò)大，從而獲得同行給予的「不匹配用戶」。
到了這里，信息部不對(duì)稱的地方已經(jīng)完全的展露的出來。
這就像是早期的淘寶，買家與賣家都存在強(qiáng)烈的交易需求，但是商品與商戶都良莠不齊，我們需要人工介入，來打造一個(gè)相對(duì)完善的市場(chǎng)。
一些更細(xì)致的問題
大的方向我們已經(jīng)清楚，但是理論落地仍然需要精細(xì)的運(yùn)營(yíng)，接下來我們看看這個(gè)行業(yè)存在的一些即為細(xì)致的問題：
- 效率問題：為了擴(kuò)大自己的交際圈，更大概率的獲得「不匹配用戶」，行業(yè)內(nèi)衍生了一種線下交流會(huì)——「渠道交流會(huì)」（一種在自己公司內(nèi)部舉行，邀請(qǐng)其他行內(nèi)人員參加的，線下茶話會(huì)）。最主要的議程就是交換聯(lián)系方式，最常見的動(dòng)作就是互加微信。但是參加交流會(huì)不僅耗時(shí)耗力，而且效率低下，很多人連續(xù)參加一個(gè)月都不能獲得一個(gè)「不匹配用戶」。
2. 信任問題：一般「不匹配用戶」交易成功之后，給予方會(huì)索取相應(yīng)的報(bào)酬，但是因?yàn)楸舜说慕浑H很的淺，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一筆訂單交易完成，但是給予方無法獲得報(bào)酬的情況，特別是較大的訂單（比如被給予方得到收益之后就離職）。
3. 成功率問題：由于行業(yè)的特殊性，訂單的能否順利完成很大程度上依靠的是個(gè)人以及公司的能力，你無法預(yù)先知道這個(gè)人是否有較高的訂單完成。
（當(dāng)然還有其他的一些問題，我在這里只列舉出幾個(gè)核心的問題。）
一些參考做法
針對(duì)這些問題，考慮到經(jīng)費(fèi)以及可能的渠道，我們做出了幾個(gè)可以在微信訂閱號(hào)上就能完成的幾個(gè)項(xiàng)目：
IP 計(jì)劃：將整個(gè)城市分為幾個(gè)區(qū)域（行業(yè)有區(qū)域抱團(tuán)的屬性），在每個(gè)區(qū)域內(nèi)選出（主要是公司內(nèi)推）幾個(gè)影響力比較大的大咖，為他們打造個(gè)人的事跡或者成長(zhǎng)史，增加他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的名氣和沉淀，同時(shí)借助他們的名氣為公眾號(hào)快速吸粉。同時(shí)讓市場(chǎng)部的小伙伴在參加行業(yè)交流會(huì)的時(shí)候推廣我們的項(xiàng)目（地推）；這項(xiàng)措施的目的是快速吸引行內(nèi)人員的注意，也就是快速獲客。
線上關(guān)系庫(kù)：在一定粉絲量的基礎(chǔ)上，在微信后臺(tái)吸納行內(nèi)人員的聯(lián)系方式（微信“我的二維碼”截圖），并且在第二天早上七點(diǎn)整，準(zhǔn)時(shí)將提交過來的聯(lián)系方式全部公布出去，在線上實(shí)現(xiàn)部分「渠道交流會(huì)」的功能（信息交換）。
渠道芝麻分：在關(guān)系庫(kù)有一定存量的基礎(chǔ)上，在微信公眾號(hào)吸納身份認(rèn)證的圖片，后臺(tái)進(jìn)行人工實(shí)名認(rèn)證（是的，就是人工），引入評(píng)分機(jī)制，按照活躍度、實(shí)名情況、個(gè)人照片、履歷情況等為每一個(gè)活躍的渠道用戶打分（每一個(gè)動(dòng)作都設(shè)置相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，重要指標(biāo)的分?jǐn)?shù)權(quán)重會(huì)高一些）；引入排名機(jī)制，高分用戶的聯(lián)系方式會(huì)在每天的展示中排在靠前的位置。解決信任的問題，并且為后期 APP 的置頂以及收費(fèi)功能埋下引線。
用戶分享：做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)后臺(tái)，用戶可以在微信訂閱號(hào)后臺(tái)點(diǎn)擊鏈接，填寫「不匹配用戶」的基本信息和分類。我們?cè)诤Y選過后會(huì)將「不匹配用戶」分發(fā)給分?jǐn)?shù)高的用戶，這個(gè)也是 APP 希望實(shí)現(xiàn)的核心功能。
完成情況
IP 計(jì)劃在寫到第4個(gè)人的時(shí)候（每周一個(gè)），已經(jīng)吸納了3000多名粉絲，全部是依靠 IP 們個(gè)人的交際圈（果真是業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)）。最后我們總共完成了十幾位 IP 的撰寫。
前期我們依靠在微信朋友圈公布公司內(nèi)部人員的信息（得到了同意的前提下），讓行業(yè)人員了解到了玩法。之后我們每天可以收集近百個(gè)信息。
芝麻分的實(shí)施是最難的，用戶很難將個(gè)人信息提供給你（況且是在公眾號(hào)的后臺(tái)）。所以我們后來加入了「轉(zhuǎn)發(fā)」等加分動(dòng)作，活躍度上升了一些，但是整體的提交情況仍然不太理想，反而是二維碼越來越多，后來我們寄希望于 APP 去解決實(shí)名認(rèn)證的問題。
用戶分享方面，已經(jīng)有很多競(jìng)品在做這樣的工作，但是競(jìng)品大多數(shù)將精力集中在了線上關(guān)系庫(kù)以及客戶分享的階段，越過了用戶分級(jí)的過程，所以造成客戶與渠道之間的匹配度非常的差。這也是我們能快速的得到同行注意的一個(gè)重要因素。
關(guān)于運(yùn)營(yíng)的一些想法
其實(shí)每一段運(yùn)營(yíng)的經(jīng)歷都是具有獨(dú)特性的，特別是一些具體的措施，幾乎不具有參考的價(jià)值（就比如說《參與感》這本書，里面的大多數(shù)具體的措施都是建立在小米不差錢以及當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境之下的，如果現(xiàn)在還去照搬，可定不會(huì)產(chǎn)生與之相當(dāng)?shù)男ЧＮ覀兯嬲{的是思想，也就是方法論的部分。
在一個(gè)，現(xiàn)在各類信息也是極其爆炸的，關(guān)于一個(gè)具體的問題你幾乎都可以找到很多對(duì)應(yīng)的解決辦法以及看法，所以這個(gè)時(shí)候如何去做篩選，反而成了我們必備的一個(gè)技能。這里我尤其不建議去讀碎片化的內(nèi)容，如果你關(guān)于一個(gè)方法論有疑惑，那絕不是一篇文章就能解決的（你甚至可能需要幾本書來達(dá)到初步了解這個(gè)步驟）。對(duì)于我來說，碎片化的理論更多的是達(dá)到驗(yàn)證你自己方法論的目的。
方法論一定要去使用。比如李叫獸當(dāng)年出了那么多的方法論，其實(shí)每一個(gè)都是一個(gè)工具，他沒必要存在與你的腦海里，你需要做的是把各種方法論當(dāng)做前人賜予你的詞典一樣，去頻繁的使用。最終你腦海里的，一定是一個(gè)獨(dú)一無二的，屬于你自己的方法論。
以上。
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