馬云、柳傳志、史玉柱共同推薦的新版《贏在中國》開播，探討過剩時代的企業(yè)競爭戰(zhàn)略之道。直播真實(shí)商戰(zhàn)歷程，看商戰(zhàn)一線血拼肉搏，極具啟發(fā)意義，一時引發(fā)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家的強(qiáng)烈關(guān)注。

此次新版《贏在中國》王者歸來。著名制作人王利芬領(lǐng)銜團(tuán)隊(duì)，耗近千小時，精心打造三集商業(yè)紀(jì)錄片。新版《贏在中國》簡一大理石瓷磚篇，還原商戰(zhàn)真實(shí)面貌，剖析企業(yè)轉(zhuǎn)型成功背后的邏輯，帶給我們啟發(fā)：傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，如何成為行業(yè)黑馬？

王利芬表示，過剩時代，以產(chǎn)品為驅(qū)動的模式已經(jīng)結(jié)束，以顧客認(rèn)知為中心的模式將倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。簡一之所以能入選新版《贏在中國》成為三大案例之一，正是源于其從產(chǎn)品驅(qū)動到品牌驅(qū)動的創(chuàng)新思路及競爭戰(zhàn)略，對當(dāng)下傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級有著重大的啟迪和借鑒意義。

      以下是新版《贏在中國》內(nèi)容的精編文字：

2017年，對于相當(dāng)一部分企業(yè)家來說，仍然處在經(jīng)濟(jì)寒冬之中，在惡性結(jié)果的背后，是同質(zhì)化競爭的紅海，是耗盡企業(yè)現(xiàn)金流的血海。君智咨詢董事長謝偉山指出，“在中國各行各業(yè)充斥著價格戰(zhàn)，是價格血戰(zhàn)。企業(yè)的盈利能力在大面積衰退?！?/p>

企業(yè)家們看不到硝煙，卻身處戰(zhàn)場。人類社會來到信息時代，當(dāng)競爭空前加劇時，我們都沒有做好準(zhǔn)備。于無聲處聽驚雷，為了最大可能真實(shí)地呈現(xiàn)，企業(yè)擺脫同質(zhì)化競爭泥潭。新版《贏在中國》節(jié)目組找到今天這個過剩時代，運(yùn)用競爭戰(zhàn)略有所成果的案例。

在制造業(yè)密集的廣東佛山，我們選擇了家裝行業(yè)的簡一大理石瓷磚，并進(jìn)行了上百個小時的采訪。

大理石瓷磚是簡一在用戶心智地圖上，創(chuàng)造的新產(chǎn)品品類。在新的競爭戰(zhàn)略實(shí)施后，2017年簡一大理石，在瓷磚市場份額直逼前三，2017年銷售增長高達(dá)52%，盈利能力超過100%。

簡一把構(gòu)建顧客的認(rèn)知優(yōu)勢放到了最優(yōu)先級，并以此為中心把企業(yè)相應(yīng)的資源，進(jìn)行了重新的調(diào)配。顧客選擇這股匯集起來的力量，會決定企業(yè)的未來。

      力排眾議奪標(biāo)王，搶占心智第一名

2015年11月一個傍晚，李志林與他的股東，曾經(jīng)在他創(chuàng)業(yè)最困難時期，給過他極大幫助，而且從未紅過臉的藍(lán)天大吵了一架。原因在2016年，李志林要花幾個億投央視和分眾媒體的廣告，諸位股東堅(jiān)決不同意。

 李志林回憶道：“那個時候自己心煩悶煩燥，他后面一句話把我給講火了，他說你也不跟我商量，一個多億就投下去了。我說你現(xiàn)在用什么身份跟我說話，先把這個定位搞清楚。我告訴你這個投一個億是經(jīng)營行為。我是總經(jīng)理，所以無須跟你商量。你要搞清楚如果你用股東身份跟我說話，你覺得我老總做壞了。你可以召集開股東會，對我這個總經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行探討。我告訴你，白開。因?yàn)槲医^對控股?！?/p>

 當(dāng)時，不僅股東不同意，核心團(tuán)隊(duì)成員中主管品牌的總監(jiān)柯麗敏也堅(jiān)決反對，“我的第一感覺是，這事一定要攔住老李。我覺得這事不靠譜?！?/p>

 另一位核心團(tuán)隊(duì)成員財(cái)務(wù)總監(jiān)馮娟，是李志林大學(xué)時代的學(xué)妹。在李志林創(chuàng)業(yè)最艱難的時刻，義無反顧辭別家人從寧波一家知名企業(yè)，來到佛山加入了簡一。她很清楚賬上有多少錢，她也不同意：“從來沒經(jīng)歷過這樣的事情，幾個億拿出去投廣告?！?/p>

 核心團(tuán)隊(duì)中，只有主管銷售的總經(jīng)理邱文勝支持李志林：“我們在這個階段。我們只要想要達(dá)到什么目的，不達(dá)到這個目的，我們可能就會被淘汰。想清楚了，就一定要做，不做，最后你連機(jī)會都沒有?！?/p>

李志林講：“我們是要搶高端大理石瓷磚第一品牌。我首先要樹高度，那么最高的媒體央視，央視里面最高的節(jié)目《新聞聯(lián)播》。”

面對核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分歧，李志林該如何決策？

柯麗敏回憶道：“9點(diǎn) 10點(diǎn)鐘的時候，李總說想好了，決定投了。當(dāng)時我的眼淚就嘩啦就出來了。我說，李總既然你都想好了要投。你讓我們做這么多的報告，熬了這么多晚上，最后你就說大家即便反對，你也是堅(jiān)持把它給投了。”

 君智咨詢是為簡一提供競爭戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的咨詢公司，徐廉政是君智咨詢總裁，那天他也在討論現(xiàn)場，他回憶道：“老李在現(xiàn)場就發(fā)彪了。老李說這件事情，要么你們提出新方法，如果說這件事沒有新想法，或者我認(rèn)為不行，那這個事就定。所有人執(zhí)行的時候，絕不允許你討論?！?/p>

 李志林為什么要置團(tuán)隊(duì)意見于不顧，如此堅(jiān)決地要上央視打廣告呢？

李志林清醒地認(rèn)識道，“到2015年的時候是出了問題的，是沒增長的。因?yàn)槲覀儼凑者@個常規(guī)去打，打到最后，發(fā)現(xiàn)往前推 推不動了，為什么呢？”

君智咨詢董事長謝偉山講，“ 2014年，簡一已經(jīng)開始出現(xiàn)下滑趨勢，2015年其實(shí)進(jìn)一步地在下滑。當(dāng)一個企業(yè)處在一個下滑通道上的時候，通常它是整個系統(tǒng)出了問題。你不去做一個巨大改革的話，它的下滑是不可逆的。第二個不利的局面是，行業(yè)里面所有的競爭對手全部跟進(jìn)了他這個產(chǎn)品，他這個產(chǎn)品就叫大理石瓷磚?！?/p>

創(chuàng)新發(fā)明屢被抄襲，低價競爭舉步維艱

在此之前，李志林的全部心思都在產(chǎn)品上，基本沒多少精力和資源花在營銷和品牌建設(shè)上。

李志林講：“因?yàn)橐郧拔覀兊尿?qū)動，全部是靠產(chǎn)品在驅(qū)動的。它實(shí)際上就是你要改變方式了。不能單靠一條腿走路了，前六七年只有一個目標(biāo)。先活下來，策略是游擊戰(zhàn)，所以打不贏就跑。”

      李志林所說的游擊戰(zhàn)，是指2002年開始創(chuàng)業(yè)后的情境。他開創(chuàng)了新產(chǎn)品地脈巖、羊皮磚、五度空間都曾受到過消費(fèi)者的青睞。但他開出一個，同行就跟進(jìn)一個，跟進(jìn)的企業(yè)多了。就打價格戰(zhàn)了，沒利潤空間了。他就放棄再開發(fā)新產(chǎn)品。

      2009年李志林開創(chuàng)大理石瓷磚這個新品類，也遇到了價格戰(zhàn)困境。這一次他還會像從前一樣跑嗎？李志林講，“我們已經(jīng)到懸崖邊上去了，沒有退路了。你再往哪里跑。你現(xiàn)在到懸崖邊，跳下去就是海，你再躲躲躲，你往山上去躲，還有狗熊呢？沒地方跑了，總是要有一塊產(chǎn)品是屬于你的。你品牌也好，企業(yè)也好，總是要有一個載體能代表你。這是最好的東西，你必須要守住?！?/p>

      2014年，中國陶瓷行業(yè)有1800多家，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。企業(yè)利潤在價格戰(zhàn)中一點(diǎn)點(diǎn)流失，開發(fā)大理石瓷磚這個新品類的簡一。因?yàn)楦M(jìn)者眾多，也陷在價格激戰(zhàn)中，如果行業(yè)三大巨頭全力以赴生產(chǎn)大理石瓷磚，很可能由李志林一手開創(chuàng)的這個品類，就不再屬于簡一。簡一傾覆的巨大危險其實(shí)就在眼前。

      謝偉山指出：“真要去打贏競爭對手，憑這種資本、憑資源，是不可能打贏它們的，他必須要借助一些巧勁，這個巧勁就是如何去用競爭戰(zhàn)略調(diào)動消費(fèi)者的力量，用消費(fèi)者的力量來實(shí)現(xiàn)他企業(yè)的增長。”

      央視分眾組合投放，簡一知名度大幅提升

擺在李志林面前的只有兩條路：以品牌驅(qū)動進(jìn)行新的方向轉(zhuǎn)型，要么再循環(huán)地把游擊戰(zhàn)打下去，李志林義無反顧地選擇了轉(zhuǎn)型這條路。要轉(zhuǎn)型，就不能再以產(chǎn)品為驅(qū)動，而是以品牌驅(qū)動，而上央視就是實(shí)現(xiàn)品牌驅(qū)動進(jìn)而轉(zhuǎn)型的第一步。

     李志林回憶當(dāng)時在央視競標(biāo)現(xiàn)場的情景：“是一場惡戰(zhàn)，到最后50萬一加，我們直接一跳就跳100萬，后來就是200萬。我直接跳到讓對手沒得牌出了。因?yàn)槟莻€時候他再押個50萬，就把我逼到頂上去了。那個時候現(xiàn)場競爭，不知道對手是誰，后面下來公布的時候一看，跟我們競爭的全是大鱷。你看15點(diǎn)06分結(jié)束，終于拿下了這一個戰(zhàn)役?！?/p>

簡一獲得了建材類的標(biāo)王，當(dāng)時招標(biāo)下來的價格是2.99億，業(yè)內(nèi)人士就轟動了。李志林：“應(yīng)該說我們2016年大量的廣告?zhèn)鞑?，?shí)際上從資源來說是不夠的。我們就打進(jìn)攻，條件不是很好時，還要進(jìn)攻，對手很強(qiáng)大時。一般都喜歡采取這種守勢，門前逼著打，你萬守總有一失，所以這個時候要敢于反攻，這種氣勢，打仗也是要取勢。”

謝偉山：“簡一花了2.99億拿下央視標(biāo)王。但到10月份時，我們評估發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展太快，一、二線城市的主流人群觸媒習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。到底要如何觸達(dá)簡一的目標(biāo)人群？引爆真正具有購買力的主流人群呢？”

“一個普通人上午離開家，坐電梯下樓要看一次電梯廣告，到公司又要看一次，下班離開公司又要看一次，回到家還要再看一次。我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)電梯媒體抓住了城市主流人群的必經(jīng)之路。中國的主流人群他離不開電梯，品牌信息的觸達(dá)率是非常高的。那么我們在分析了電梯媒體和各種其它媒體后，考慮到電梯媒體覆蓋的是簡一的目標(biāo)人群，于是2016年9月，簡一開始大規(guī)模投放電梯媒體?！?/p>

李志林：“因?yàn)榉直娝芫珳?zhǔn)，因?yàn)槲铱此膹V告是叫，4億城市人口 2億看分眾，肯定是符合我們定位。因?yàn)槔习濉⒏吖芫褪俏覀兊闹饕蛻?，還有未來這些小白領(lǐng)，將來他也會升到這個潛在客戶，這是非常精準(zhǔn)的?！?/p>

邱文勝：“我們后來是又投了分眾的。兩方面相結(jié)合，使品牌知名度確確實(shí)實(shí)非常大的提升?！?/p>

2016年，整個陶瓷行業(yè)出現(xiàn)了30年來的負(fù)增長，而簡一大理石瓷磚實(shí)現(xiàn)終端銷售逆勢增長30%，到2017年上半年銷售增長52%，盈利能力增強(qiáng)了一倍。

傾力打造清遠(yuǎn)基地，產(chǎn)能技術(shù)領(lǐng)跑行業(yè)

簡一大理石瓷磚產(chǎn)品真的過硬嗎？它真的適合高端裝修嗎？在今天這個用戶為中心的時代，如果一個公司營銷很棒。而產(chǎn)品不能與之匹配的話，營銷越好，公司死得越快。營銷就會成為公司的掘墓人。

簡一的大理石瓷磚生產(chǎn)基地在廣東清遠(yuǎn)縣，那里是簡一的全部生產(chǎn)線和研發(fā)中心所在地。為了一個像樣的生產(chǎn)基地，李志林公司財(cái)務(wù)總監(jiān)馮娟曾經(jīng)被抓到了看守所。馮娟回憶道：“當(dāng)時公安局還把我抓起來了，關(guān)了一個來月，房間大概就是這么大吧。住了20多個人，就睡在地下。一個挨一個睡在地下。那個時候就開始騙我的父母，就說我出差了，我父母也找李總，怎么打不通電話，怎么沒有人，我的母親身體那么不好，我爸爸一直就是把我的母親就捧在手上怕掉了，含在嘴里怕化了那樣?！痹瓉?，2005年，為了擴(kuò)大生產(chǎn)，李志林與一個陶瓷生產(chǎn)廠商合作，沒想到這個廠主兩個多月后跑路，把供應(yīng)商要債的亂攤子，扔給了李志林。李志林當(dāng)時想，“我要救他出來，抓了我三個人，我死了我都要救他出來?！?nbsp;

李志林：“那個時候急于太想快速發(fā)展了，后面我總結(jié)，這個經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就是，節(jié)奏沒把握好，風(fēng)險控制沒控制好，太想去發(fā)展了。”

2006年買地之前簡一生產(chǎn)基地是佛山市內(nèi)一條老舊產(chǎn)品線，而2008年，佛山市對市內(nèi)陶瓷生產(chǎn)廠實(shí)行關(guān)停的政策出臺，若沒有清遠(yuǎn)生產(chǎn)線。在2008年的及時啟用，李志林的公司將會完全停業(yè)。李志林：“你不要說斷一年，斷半年你都死，像我們那個時候企業(yè)，還不像大企業(yè)，到時候你停了以后，貼牌都沒地方貼?！彼业氖乔暹h(yuǎn)生產(chǎn)線正好在2008年順利投產(chǎn)，而且生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平，都進(jìn)行了最大化的提升，這讓李志林既后怕又興奮。

從顧客視角看問題，決定做大理石瓷磚

      有了折騰的空間，折騰什么。成為擺在李志林面前的難題，“那個時候真正最大的焦慮，還不是轉(zhuǎn)移工廠，是這里找不到方向。我實(shí)在焦慮得不得了的時候，我可能找朋友去釣魚去了。有一次突然，我說瓷磚是啥，我們搞了幾十年瓷磚，瓷磚到底是啥？對消費(fèi)者來說是什么？裝飾材料，那裝飾材料這個范圍就廣了。我們一下從這個地方拍定了，我覺得這是我們簡一今后發(fā)展原點(diǎn)在這里?！?/p>

      做了幾十年瓷磚的李志林，以前都是從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行開發(fā)，這一次不同的是他從一個用戶的角度，來探尋瓷磚的本質(zhì)。在大多數(shù)消費(fèi)者心中，高檔的裝飾材料，莫過于天然大理石，裝飾行業(yè)有個說法，大理石是活的，而瓷磚是死的。然后天然大理石作為不可再生資源它的價格貴，供貨周期長，保養(yǎng)成本也很高，為什么簡一不可以開發(fā)一款既有大理石的裝飾效果又摒棄大理石缺陷的產(chǎn)品呢？

      李志林：“開發(fā)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們簡一路就是靠開發(fā)走到今天的?！崩钪玖之厴I(yè)于景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院，在陶瓷界的大企業(yè)車間和實(shí)驗(yàn)室，經(jīng)過了十幾年的歷練，他因酷愛各種陶瓷的技術(shù)發(fā)明和產(chǎn)品創(chuàng)新，聞名于瓷磚界，他年年都去歐洲陶瓷相關(guān)展會。只要有去國外的機(jī)會，他都要去陶瓷博物館，眼下要開發(fā)一款綜合大理石和瓷磚優(yōu)勢的產(chǎn)品，其實(shí)是李志林的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)，關(guān)鍵是李志林如何看待這個產(chǎn)品的前景。

李志林認(rèn)為：“從產(chǎn)品的角度上來說，我想象不出還有什么比這個產(chǎn)品更好，市場更大。我們瓷磚4500個億，天然石材3000個億。我兩邊吃，而且當(dāng)初我們也分析過，有一塊細(xì)分市場是沒人關(guān)注的，就是別墅。”

與時間賽跑甩開競爭對手，聚焦發(fā)展大理石瓷磚

      2009年經(jīng)過半年研發(fā)，簡一終于推出了第一代大理石瓷磚，但此時競爭對手也在慢慢跟進(jìn)。李志林：“你賣得越好的時候，它跟得越快，所以2010年的時候其中有一個（行業(yè)）大哥就跟了。有一次我去他那里。他說，老李，我們大企業(yè)要向你學(xué)習(xí)。我說學(xué)啥，我都是從來把你當(dāng)大哥，向你學(xué)習(xí)的。他說一我們要學(xué)習(xí)你的創(chuàng)新，第二要學(xué)習(xí)你聚焦。我跑到他展廳一看，他下面開了一個300平方米的系列區(qū)域，全是我這個產(chǎn)品，創(chuàng)新我這個產(chǎn)品，聚焦到我這個產(chǎn)品。你說是不是嚇出一身冷汗，我就這么一點(diǎn)東西，漏出去那還得了。我剛上這個沙灘，一只腳剛上了沙灘，等我過了一年，我建那個防御工事的時候，那就好辦一點(diǎn)了。所以那個時候怕，而且是一個大哥來推的，那個時候嚇出一身冷汗。”

      李志林如此害怕，是因?yàn)樗郧皠?chuàng)新的好幾個產(chǎn)品，最后都因價格戰(zhàn)只好放棄，從而讓他陷入打游擊戰(zhàn)的噩夢。

李志林：“等于我們是渡江作戰(zhàn)，渡江作戰(zhàn)時死在沙灘，那是你沒有防御工事。你前進(jìn)不了 后退不了，后面是河水。所幸?guī)准掖笃髽I(yè)并沒把重點(diǎn)放在大理石瓷磚這一個品類上，還沒有一個企業(yè)，只做一個單品類，而且這個品類是全新的，你不知道未來的。因?yàn)闆]有一個成功案例的，也沒有人這么干過，他們稍微大一點(diǎn)的企業(yè)，高中低全有全產(chǎn)品鏈雞蛋放在不同的籃子里，安全。因?yàn)槲揖鸵粋€雞蛋那我就要守住，所以那個時候我寫了一篇文章，雞蛋放在一個籃子里為什么？如果你一個籃子守不好的話，你肯定是守不住幾個籃子。”

將所有的雞蛋放在一個籃子后，李志林盡最大可能多開生產(chǎn)線。李志林開始把公司全部重心調(diào)整到大理石瓷磚上，即便可盈利的老產(chǎn)品也一律不再生產(chǎn)，全部剁掉。李志林：“那個時候，地脈巖我們還在賣，當(dāng)時我們定了三年要剁光?！?/p>

      但公司核心層和執(zhí)行層并不理解李志林的決心。

      馮娟：“我們出口部的一個女業(yè)務(wù)員，她收到了訂單，也收到了客戶的預(yù)付款，但因?yàn)檎麄€排產(chǎn)，就是排大理石，不排普通產(chǎn)品，最后交不了貨，就把定金退給客人，那個女孩子當(dāng)場就哭了，因?yàn)槊總€業(yè)務(wù)員他有業(yè)績考核，她辛辛苦苦談下來的訂單，最后做不了。我們心里有時候講，就這訂單做起來我們也能賺錢，多一點(diǎn)少一點(diǎn)也是業(yè)績，也能有利潤。他就給你砍，他覺得你還執(zhí)著于，迷戀于那些普通的產(chǎn)品普通的訂單，你目光短淺，所以他有的時候說我農(nóng)村婦女一樣嘰嘰歪歪?！?/p>

      從退掉定金這個案例中，李志林感到了員工對公司只做高端大理石這個選擇

并不理解，而不理解就會導(dǎo)致執(zhí)行打折扣。他決定親自跟員工講公司的戰(zhàn)略定位。

      李志林：定位是一個燈塔，非常清晰地告訴我們，方向在哪里，因?yàn)槎ㄎ皇菓?zhàn)略層面的戰(zhàn)略，就是告訴你方向簡一的戰(zhàn)略方向，我們就是做高端大理石瓷磚。我說定位是法眼，它能夠看清楚顧客需求，因?yàn)槎ㄎ焕碚摼褪菑念櫩投鴣?，最后它是一把劍，使我們在競爭中時，一劍封喉?！?/p>

馮娟：“那時候他就像布道者一樣。這是他最難的一件事情。從早上8點(diǎn)，一直講到晚上10點(diǎn)。就他一個人講，包括畫一棵大樹，然后有很多很多的葉子，然后其中有一顆紅葉子，然后就說你只有做那一顆紅葉子，你才會被消費(fèi)者關(guān)注，你不是那一顆紅葉子，這一棵樹幾千幾百張葉子，沒有人會關(guān)注你?！?/p>

一塊瓷磚九代科技，石材瓷磚肉眼難辨

      企業(yè)內(nèi)部理清思路后，接下來最重要的還是要用產(chǎn)品說話。李志林：“最核心的就是產(chǎn)品。所以我們2009年一推出了第一代，馬上就出發(fā)第二代產(chǎn)品的開發(fā)?！?009年從第一代產(chǎn)品開始，李志林就加強(qiáng)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，到2017年，簡一一共發(fā)布了9代產(chǎn)品，掌握著13項(xiàng)，全通體大理石瓷磚核心技術(shù)，有9個發(fā)明專利，8個實(shí)用新型專利，316個外觀專利。

      李志林指著一塊大理石瓷磚說，：“很重要的因素是，因?yàn)槟阌羞@樣一個技術(shù)，三年之內(nèi)可以保住世界第一。沒人能開發(fā)出來，我花了四年時間，這個難，難在什么程度，就這里面智能化 信息化的東西把它放進(jìn)來了。要用智能化的，一些工藝和設(shè)備來實(shí)現(xiàn)。我們在技術(shù)上完全逼真到任何情況都可以解決，產(chǎn)品過硬了，找世界上任何一塊大理石出來，我都可以用技術(shù)的手段，實(shí)現(xiàn)這種逼真度?！?/p>

而采訪李志林的王利芬，面對一面布滿大理石和大理石瓷磚的墻壁，無法用眼睛分辨出兩者，“剛才其實(shí)唯一的是用我的體溫來辨別”。因?yàn)閴γ媸羌芸盏模暮芎?，所以它會涼一些，那個溫度差別零點(diǎn)零幾度了。

      勇敢打破行業(yè)范式，明碼實(shí)價劍指高端

簡一大理石瓷磚產(chǎn)品已經(jīng)十分逼近天然大理石。但高端用戶在購買時，很不習(xí)慣建材市場長期形成的討價還價的方式。

謝偉山：“作為一個高端的人士，他最討厭的就是說，我不知道我買了你這個東西，我是不是吃虧了，假如你明碼實(shí)價那他就心里就踏實(shí)了?！?/p>

邱文勝：“瓷磚行業(yè)的銷售沒有不討價還價的，你制定的這個價格，可能在一線城市，他們還覺得你低了，你到三線、四線，他覺得很高了，賣不動?！?/p>

討價還價這一習(xí)慣不改，高端用戶就難以聚集，花那么多錢喊出去的廣告，基本就會打水漂。明碼實(shí)價成為橫在簡一面前的新難題，也是簡一品牌戰(zhàn)役中最重要一戰(zhàn)，在建材行業(yè)中，其實(shí)許多有識之士都曾嘗試過明碼實(shí)價，但都以決心開場，慘敗收場，那么簡一如果實(shí)行明碼實(shí)價之后，它的結(jié)局又會如何呢？

     李志林：“第一大戰(zhàn)役明碼實(shí)價，明明白白告訴消費(fèi)者，因?yàn)檫@個符合消費(fèi)者需求的。誰愿意去討價還價，誰都不愿意，是因?yàn)樯碳夷阌羞@個東西，逼著消費(fèi)者去比較，我們?nèi)ベI菜，你在農(nóng)貿(mào)市場上你會討價還價，為什么同一個人買菜，跑到超市你就不討價還價，東西是一樣的東西，人是同樣的人，只是換了一個場地為什么？是因?yàn)槌薪o你的是信心，我這個東西好，我的價格沒有欺騙性，這個讓顧客去認(rèn)同?！?/p>

     2016年3月1號簡一在全國實(shí)行了明碼實(shí)價。

      柯麗敏：“3月1號的時候，我來到辦公室，有一種很空的感覺，在這之前似乎你都可以去做，調(diào)控和管理全部都上線了，全都知道了一天在辦公室里都坐不下來，就是走來走去，走來走去，就覺得會不會接下來10天，一單生意都沒有。”

     邱文勝：“哎呀，困難太大了，我的電話都被打爆。說，不行啊，干不下去啊?！睘榱讼露鞔a實(shí)價的決心，李志林到北京國家會議中心開了新聞發(fā)布會。

      徐廉政：“所有這些建材行業(yè)的老板，業(yè)內(nèi)同行都說看好戲，所謂的看好戲是曾經(jīng)有人這樣干過。都失敗了。開了一次正式的發(fā)布會后，大概過了一周，又跑人民網(wǎng)，在網(wǎng)上又開了一個發(fā)布會?！?/p>

      謝偉山：“這種時候其實(shí)對于顧客來講，他的成交會越來越快?！钡乔胺戒N售人員的業(yè)績，并沒有像謝偉山所預(yù)計(jì)的那樣上升。恰恰相反，簡一的終端銷售門店前，門可羅雀銷售業(yè)績正在急速下滑。所有對明碼實(shí)價的反對聲都匯聚到了簡一總部，前方終端銷售人員，基本上是集體反彈。

      邱文勝在大會上講：“如果我們要想去做一個高端品牌，明碼實(shí)價，就是高端品牌的最好的背書，全國各地都是一個價格，這個政策一定會帶來很多很多的困難，我這里只有七個字：執(zhí)行明碼實(shí)價堅(jiān)定、堅(jiān)決、不糾結(jié)，誰也不能夠打折扣，誰也不能夠打退堂鼓。有困難，解決，不然的話要大伙有什么用呢。”

      李志林想：“個我做品牌必須要過這一關(guān)，第二對這個行業(yè)，甚至這個商業(yè)環(huán)境有利。我們是做好準(zhǔn)備的，我是內(nèi)部我們是想下滑30%?！?/p>

      柯麗敏：“因?yàn)樯钲谑俏覀儽容^不錯的一個客戶，往年的3月份，他的生意可能是這樣子。但是2016年，我們上了明碼實(shí)價之后，他的生意明顯往下掉，年初時候是下滑的。導(dǎo)購們突然不知道怎么賣東西了，以往他們都會和客人說，留個電話 我給你一點(diǎn)折扣，對吧，這個現(xiàn)在價格是多少？我可以幫你找找我老板，或者你星期六再來，我們有個活動。尤其是那些很能賣貨的導(dǎo)購都不會說話了?！?/p>

      邱文勝：“到2016年的7月份，我們?nèi)珖鞯氐目傮w來看銷量是下滑的。當(dāng)時動過取消明碼實(shí)價這個念頭，但沒說。我們始終覺得，在未來明碼實(shí)價這件事情會被越來越多的消費(fèi)者接受。當(dāng)時，李總要是有一絲一毫的動搖。到我這兒，那就可能是一分一寸的動搖了，到我的部下那可能就是十分十寸的動搖，那到終端一個浪頭就回來了。肯定就實(shí)行不下去了為了讓這件事情做實(shí)?！?/p>

      李志林：“特別是我們客戶大部分是高端客戶，越是高端客戶對明碼實(shí)價越認(rèn)同的，他對價格敏感度，他之所以討價還價是他心里沒底，你是不是賣貴了，是不是被騙了?！?nbsp;

      為了保障明碼實(shí)價持續(xù)推進(jìn)，公司還實(shí)行了一種內(nèi)部處罰措施，如果我們發(fā)現(xiàn)他不是按照明碼實(shí)價銷售，我們將根據(jù)他的價格處以2倍的罰款，任何消費(fèi)者你買回去的產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)我們的明碼實(shí)價有個差價，比如你打折了以后，或者說你買貴了也好，消費(fèi)者只要一掃，銷售憑證一傳到我們公司總部，總部無條件雙倍罰款。”李志林：“只要客戶投訴我就處罰，你賣高賣低我都處罰你?！鼻裎膭伲骸斑@個消費(fèi)者監(jiān)督是一個最強(qiáng)大的工具也是最強(qiáng)大的震懾?！?/p>

      2016年下半年以后，就慢慢慢慢地反彈了，大家就接受這個事情了。

      審美設(shè)計(jì)至關(guān)重要，聘請國際設(shè)計(jì)大咖

      然而主流人群在購買簡一大理石瓷磚時，審美其實(shí)是最重要的心理動機(jī)。審美提高不上，客戶在購買時，臨門一腳就會大大降低。這個安靜地躺在那兒的難題，就像一座看不見的山，因?yàn)殡[形，才難往上爬。對于現(xiàn)有的簡一團(tuán)隊(duì)，特別是技術(shù)產(chǎn)品出身的李志林來說，在審美，也就是說營銷效果上，他遇到了自己的短板。

      李志林：“我們現(xiàn)在跟發(fā)達(dá)國家的差距，差在哪里，用我的專業(yè)詞叫設(shè)計(jì)，可能就是美，你設(shè)計(jì)才能美嘛，這個有差距?！鼻裎膭僖舱J(rèn)為：“越到高端的時候，品牌帶給消費(fèi)者的感覺，就越重要?！?/p>

      在簡一采訪的幾天里，李志林帶我看了，大理石生產(chǎn)和銷售的全流程。目前簡一的銷售仍然采用的是代理商模式，也就是說終端門店，與用戶直接交流的設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)，并不掌握在簡一自己手中。

     在采訪中，王利芬打了一個有趣的比喻：“你們到底是賣服裝呢？還是賣布呢？”

      李志林講：“是賣服裝，量身定做的服裝，一個裁一個縫，重點(diǎn)是裁，縫是落地問題，附加值都在賣服裝后面，賣時裝最好是品牌時裝，奢侈品時裝。”

      簡一大理石本身的質(zhì)量和光感都讓業(yè)界和消費(fèi)者稱道，但是這些石材要變成用戶認(rèn)可的落地服務(wù)方案，其設(shè)計(jì)審美水平起決定作用，為此李志林專門從意大利請來了設(shè)計(jì)師，作為簡一的首席設(shè)計(jì)師。李志林：“他們開發(fā)是從顧客的這種價值和美和自己的特色，這寫角度去出發(fā)。作為我們第二代陶瓷人，就是一定要在這方面，努力縮小差距?！?/p>

      2016年9月27號簡一在久負(fù)盛名的大理石開發(fā)所在地意大利發(fā)布了第九代產(chǎn)品。李志林在大會上講：“大家明白 China和China。一個是中國 一個是瓷器，也就是說我們這個行業(yè)是唯一一個與國齊名的行業(yè)，簡一夢就是要打造世界知名品牌?！?/p>