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?清博大數(shù)據(jù)微課堂，邀請到了量子云卡娃聯(lián)盟CMO艾米，從流量紅利、變現(xiàn)思維模式、變現(xiàn)途徑及策略等方面，用實例進行剖析公號掙錢的門道。
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公號仍存在較大流量紅利
雖然內(nèi)容泛濫已經(jīng)成了不爭的事實，公號紅利消失的言論也是一波接一波，但有一份調(diào)查顯示，公號流量目前只變現(xiàn)了30%，完全可以相信流量紅利還是存在的，尤其是當下平臺類的電商日漸流量緊縮的前提下，所以70%未找到合適的變現(xiàn)，公號紅利遠遠沒有結束。
這也是以公號為代表的自媒體越來越火的原因，其中蘊含了巨大的商機，還是讓一批又一批周邊產(chǎn)業(yè)鏈上下游的創(chuàng)業(yè)者投身其中。
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搭建公號變現(xiàn)的思維體系
雖然公號紅利依然存在，但目前已有的2000萬公號，其中99%的帳號每月收入?yún)s不足一千元。公號運營者面臨的一個最大問題就是缺乏成熟且有效的商業(yè)化變現(xiàn)模式，以情懷來做內(nèi)容，會發(fā)現(xiàn)即使運營很長一段時間，還是離錢非常的遠。所以，不管粉絲是100、1萬，還是100萬，也不管閱讀量是1000、1萬，還是10萬+，應該從當下就建立起公號變現(xiàn)的思維體系，把變現(xiàn)模式同內(nèi)容放到一個緯度上考慮的。
公號變現(xiàn)要考慮的兩個最重要的因素是什么？其實衡量一個帳號變現(xiàn)能力強弱的關鍵還是在于粉絲價值和轉化率這兩個要素，行業(yè)普遍公認的粉絲量和閱讀量，其實是衡量一個帳號價值的基本數(shù)據(jù)，這還不是最核心的，最重要的是公號粉絲的活躍度，也就是，這些粉絲里面有多少人愿意真金白銀為你的內(nèi)容和產(chǎn)品買單，這個是轉化率最重要的體現(xiàn)，我們也稱之為黏性最高粉絲的一個體現(xiàn)。
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持續(xù)滿足粉絲期待
怎么提高粉絲的價值和轉化率呢？首先粉絲們關注你往往是由于你的內(nèi)容打動了他們，對他們有價值，意味著他對你的后續(xù)內(nèi)容有相當程度的期待值。因此就應該持續(xù)滿足他們的期待值，滿足期待值一般做到這三點：
1、保持內(nèi)容始終優(yōu)質，沒有優(yōu)質內(nèi)容寧可不推，公號運營的一大誤區(qū)就是迷信日更。
2、保持定位始終清晰，不少公號的內(nèi)容毫無定位可言，一天雞湯，一天八卦，一天干貨，追著熱點走，完全不考慮粉絲的期待。
3、推文之前你從頭到尾閱讀幾遍，反復問自己，文章是不是出了問題。
提高公號的人格化魅力，與粉絲形成情感連接
現(xiàn)在很多廣告主在選擇公號的時候，包括粉絲來關注公號的時候，如果有一個人格化定位，大家會對這個帳號會有一個比較形象的認知。公號主體都是一個個鮮活的人，自然地做自己就好。
如果你愛講俏皮話就盡情幽默，如果你喜歡詩情畫意那就用浪漫點綴一下內(nèi)容，反而也能增色不少。如果你會手繪，盡可能親自為文章繪圖，盡量不要用空話套話，別吝嗇你的喜怒哀樂，papi醬這樣受追捧正是因為她具有鮮明的人格特性。
以雙贏為前提進行商業(yè)變現(xiàn)
最好的商業(yè)變現(xiàn)其實是為受眾提供負責任的服務，而這種雙贏的思維是任何商業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的根本。
比如說一個專門提供戶外活動攻略的公號，運營者本人就是戶外達人，很清楚哪一家公司的戶外裝置優(yōu)越，那么他在為優(yōu)質的戶外產(chǎn)品做廣告的時候推薦一些產(chǎn)品，從中獲取相應的報酬，這一定是無可厚非的，而且是不傷粉絲利益的。
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大家也都聽說過公號新世相，曾經(jīng)搞過兩個刷屏朋友圈的活動，一個是4小時逃離北上廣，直接跟大眾建立起了強烈的感情連接。另外一個就是新世相在今年又策劃了丟書大作戰(zhàn)，給用戶提供了知識分享，鼓勵閱讀這樣一種價值，所以引發(fā)了大量的用戶參與。
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公號變現(xiàn)的發(fā)展路徑和策略
其實像規(guī)劃職業(yè)生涯一樣，我們也需要給公號梳理出一整條發(fā)展路徑，讓大家對在不同的階段應該運用怎樣的變現(xiàn)策略有一個認知。接下來，看看各個階段的變現(xiàn)策略和技巧，同時還有豐富的案例給大家來參考。
粉絲5K以下的發(fā)展路徑：高質量內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)出+增粉
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?做號的最初階段，你要考慮的首要問題就是優(yōu)質內(nèi)容的持續(xù)輸出，具體方法包括保持一定的更新頻率，注重內(nèi)容原創(chuàng)度，多向大號投稿和粉絲互動等等。拿到原創(chuàng)之后，通過粉絲打賞的方式獲得收入是初級的掙錢方式。
在保持內(nèi)容持續(xù)穩(wěn)定輸出的基礎上發(fā)展優(yōu)質的精準粉絲，這是貫穿所有階段的持久戰(zhàn)。爆文是最直接粗暴的增粉方式，一兩篇爆文就能帶來兩萬左右的粉絲增量，當然這個數(shù)量還比較保守。
另外就是往大號投稿，比如卓見登載了你的文章，會在文章露出作者和來源公號，也能帶來粉絲。
還可以曲線救國，在知乎、豆瓣、微博上先發(fā)展一部分粉絲，把他們導入到公號上來。目前在公號體系里獲取粉絲的成本越來越高，所以多平臺的運營倒粉其實是當下可以選擇的一條路。
接下來可以圍繞擅長的話題，開通各個平臺的付費問答，通過吸引粉絲付費咨詢來變現(xiàn)，這個階段你已經(jīng)有一些收入了，而且當你形成了比較完整的體系就可以整合大概一小時的優(yōu)質內(nèi)容，在線上通過知乎、千聊、荔枝微客來做線上的分享。
報名參加一些形式的線下演講，隨著內(nèi)容的不斷打磨，你的人氣也會像滾雪球一樣慢慢積累起來，這個時候公號就可以成為你發(fā)布消息的渠道。其實通過發(fā)布消息也可以跟粉絲或線下結識的人進行互動，這些動作也可以帶來粉絲的增長。
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我介紹一種比較有效的增粉策略，通過知乎平臺去導流增粉。相對于其他平臺來說知乎的粉絲普遍質量比較高，內(nèi)容也更有深度，前期通過在各個領域話題中持續(xù)的提供優(yōu)質回答，可獲得精準種子用戶并且導入到公號。
很多在知乎上擁有著眾多關注者的帳號都會在介紹里標注公號名稱和ID，在一些高贊的回答中我們也看到一些作者貼出了公號的二維碼，其實都是作為一個增粉輔助的一個渠道。?
粉絲5K--100W發(fā)展路徑：個人品牌打造+變現(xiàn)模式打磨
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從初級玩家升級到中級玩家的分水嶺是5000的粉絲量，為什么是5000呢？因為這是公號開通流量主的門檻，意味著你接下來可以有持續(xù)穩(wěn)定的廣告收入了，實際上大多數(shù)公號走到廣告這一步已經(jīng)可以實現(xiàn)收入的飛速增長。
再往前看你就需要考慮公號品牌的打造，很多人到了這一個階段并不是一步一步來的，而是好幾種變現(xiàn)策略多管齊下，既接廣告又開課，又做社群，還出書，也賣一些電商的產(chǎn)品。
比如邏輯思維是賣知識，出書賣書?？ㄍ尬⒖ìF(xiàn)在開始嘗試了品牌的跨界合作和IP打造，我們也慢慢的在做自己的音頻內(nèi)容，并且去運營了一些詩歌這樣有明確標簽的一些社群，通過社群跟我們粉絲來做更深度的一些互動。商業(yè)廣告這一個盈利模式其實占了目前公號盈利的一個大頭。
商業(yè)廣告
第一、平臺廣告
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平臺廣告，也叫做流量主，流量主目前是最普遍的變現(xiàn)方法，粉絲超過5000個你就能申請開通流量主，所以門檻也是最低的，那流量主的收入是按照點擊數(shù)來收費的，所以流量主收入多少和粉絲數(shù)和閱讀數(shù)沒有非常直接的關系，但是很顯然文章閱讀量越高，點擊數(shù)就會越高。
從上圖的數(shù)據(jù)可以看到，閱讀量和收入比例是0.5%左右，有的稍微高一些，有的稍微低一些，也就是1000的曝光量可能收入是4—10元，原創(chuàng)類公號的比例相對要高一些，大概在1%左右。
????第二、軟文廣告
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軟文廣告最典型的就是咪蒙。前面講了一篇非常動人的故事，引導出來一個理念，戴戒指的男人最讓人有安全感，最后推進某個商家的戒指廣告，這種形式的內(nèi)容就是軟文植入。我們卡娃跟路虎、天貓、唯品、寶潔等一線品牌都做過這樣的案例，植入的玩法效果還是非常好的。
第三、原生廣告
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原生廣告其實跟軟文廣告不太一樣，廣告和內(nèi)容已經(jīng)融為了一體，不可分割。這樣的玩法既能夠淋漓盡致體現(xiàn)品牌的特性，又不影響粉絲的閱讀質量。
例如，虎嗅網(wǎng)以報道商業(yè)咨詢出名，其公號閱讀量少則3、4萬，多則7、8萬，有科技內(nèi)容、創(chuàng)業(yè)內(nèi)容、互聯(lián)網(wǎng)熱點，還有王寶強的八卦。他們的商業(yè)模式就特別簡單，接受各個公司的新聞稿、分析稿、公關稿，文章就是廣告，用戶就是奔著這些咨詢關注的。
原生廣告最大化的體現(xiàn)了粉絲的價值，對帳號本身的要求也是極高的，他需要在行內(nèi)有一定的話語權，并且還要有持續(xù)不斷的生產(chǎn)優(yōu)質行業(yè)內(nèi)容的能力，所以想要做到更高的境界，還需要看透商業(yè)本質，這一類的廣告或者是帳號，其實門檻是非常高的。
內(nèi)容電商
除了商業(yè)廣告之外，內(nèi)容電商也是粉絲變現(xiàn)的方式之一。賣的產(chǎn)品可以是知識內(nèi)容，也可以是實體商品，主要方法是在公號嫁接微店、有贊、微盟、店鋪等等第三方微商城，通過內(nèi)容和活動運營，把粉絲導流到商城，直接變成消費者。
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這里需要注意的是電商必須要創(chuàng)建商城，并且完全可以建立在訂閱號上來推廣，最典型的例子就是邏輯思維和一條了。
2014年，羅胖把一個價格499元的圖書禮包，通過公號進行售賣，一個半小時便賣出8000套，進賬400萬。后來羅胖在各種場合又澄清說他用微信帳號來做電商就是一個坑。
我們這樣來看，羅胖他在知識領域里面是一個IP，但是他后期的電商變現(xiàn)延展出了很多與知識無關的產(chǎn)品，完全把公號當成了電商平臺來運營，因為粉絲對羅胖知識認知的標簽跟那些產(chǎn)品關聯(lián)度不大，所以后續(xù)的轉化率并不高。
所以電商變現(xiàn)一定是要跟粉絲屬性、內(nèi)容調(diào)性要有一定的關聯(lián)度，并不是沉淀了鐵粉，你賣什么他都認可的。
付費社群
付費社群是現(xiàn)在市場上大家非?？春玫囊环N變現(xiàn)模式，之前有很多大號做社群，效果并不是非常的理想?，F(xiàn)在有一些草根一派野蠻的玩法，就是基于公號創(chuàng)建社群，其實它對粉絲來講是一種上升的通道，通過上升通道粉絲可以獲取不對稱的信息，并且可以解決社交、技能習得等一些需求。
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以吳曉波頻道會員為例，加入社群就可以成為會員，成為會員就可以給你很多有價值的咨詢，聽聽知識，分享課程，聽書等等，當然他們還會為社群會員打造線下活動。
不過說到這兒，如果你自身不夠優(yōu)秀，就可以號召優(yōu)秀的行業(yè)精英進群，以嘉賓分享的形式助陣。
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Keso的收費種子群，這里面的大佬想必你應該認識一半以上，建嘉賓分享群，一方面為用戶提供有價值信息，同時又幫助大佬們解決了被尊重的需求，所以我們會發(fā)現(xiàn)，同一類社會階層的人、及希望上升到這個階層的人就會付費進群。付費課程
基于付費社群衍生的一些變現(xiàn)模式，就是付費課程，一般以技能型的居多，通過線上直播或者是線下沙龍的形式，為用戶傳授運營知識、繪畫、PPT制作等技能，這一塊的收入和社群一樣，取決于你有多大的人格魅力，像怒馬、饅頭商學院、網(wǎng)易云課堂等等都是典型的線上課程的平臺。
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品牌跨界合作、IP打造
當公號達到一定體量后就可以發(fā)展跨接的平臺合作了。比如，卡娃微卡聯(lián)合保潔做的一個全營銷的案例，這個是2016年9月份做的保潔新品推廣，當時除了我們自有的渠道，還聯(lián)合了多平臺、多渠道進行推廣，從而實現(xiàn)保潔新品的品牌曝光。當次的活動我們實現(xiàn)了1.1億次的整體曝光，135萬次的互動，30%的流量都來自主動的分享。
卡娃微卡負責策劃了全案的營銷方案，聯(lián)動了微博端的KOL的資源，公號的資源，天貓以及名人大V，像奇葩說的馬薇薇，當時作為一個知名的大V資源整合到我們整個的推廣案里面，其中微信端主要有卡娃微卡聯(lián)盟公號矩陣，承接了傳播和推廣在新媒體以及微信端的作用。
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粉絲100萬+的發(fā)展路徑：拓寬變現(xiàn)通路+資本運作
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當你的粉絲達到了100萬以上，恭喜你步入了高級玩家俱樂部，其實走到這個階段就基本上達到了傳說中的財務自由，你可以賣號，也可以被并購，也可以成立公司創(chuàng)業(yè)，找融資，甚至IPO上市，但是走到金字塔頂尖的玩家畢竟是少數(shù)。
另外還有一點，所有的變現(xiàn)策略并不是獨立分開的，需要打組合拳，以達到最優(yōu)的變現(xiàn)效果。
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