從前在PC時代，汽車之家和易車等垂直門戶類網(wǎng)站，立足“汽車購買前信息不對稱性”問題，幾乎大部分解決了人們?nèi)?S店購車時候?qū)τ?ldquo;車本身比較選擇”的信息需求，以致于潛客到店就是了解營銷服務(wù)類信息并完成實際購買。

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移動端興起后，這些門戶網(wǎng)站的移動轉(zhuǎn)型，基本還是圍繞原本定位為中心展開，集中于汽車本身、交易價格、交易渠道等。最近邀請上海易點時空的兩位創(chuàng)始人，也就是車輪查違章、車輪考駕照這些車主（含準車主）服務(wù)類Apps的開發(fā)運營團隊，給某主機廠分享《一個車生活A(yù)PP的誕生與蛻變》，我反復(fù)學(xué)習(xí)了這份專題的內(nèi)容，深受啟發(fā)和觸動。于是順手對這個細分領(lǐng)域，我們稱之為車主（車主生活服務(wù)）Apps市場，做些學(xué)習(xí)觀察。

一、摸摸市場現(xiàn)狀

1）這是一個非常小的創(chuàng)業(yè)團隊，在一年多的時間里，通過車主Apps集群做到的：安裝用戶超過5000萬，月活超過1000萬。其中車輪查違章是主力產(chǎn)品，其次是車輪考駕照。另外，最近半年，車輪社區(qū)的用戶增長和活躍度提高都比較明顯。

2）另一支在北京的團隊，叫做木倉科技，聚焦同樣領(lǐng)域，做到差不多規(guī)模用戶數(shù)。這應(yīng)該是被小米投資的垂直領(lǐng)域團隊。他們開發(fā)的駕考寶典，針對準車主，單款應(yīng)用接近5000萬的安裝量，算是驚人了。而另三款集中違章查詢的產(chǎn)品，日活用戶數(shù)也非?？捎^。

3）主要的Apps分發(fā)渠道，如360，騰訊應(yīng)用寶，百度大都沒有汽車這個單一分類。但在不同市場和分發(fā)渠道搜索“駕考”“查違章”關(guān)鍵詞，可以看到上面的結(jié)果。這兩個是360手機助手結(jié)果?；径伎梢钥闯觯緜}和車輪的駕考類和查違章類產(chǎn)品基本居于第一第二的座次，在360手機助手這個目前可能是最大的市場，駕考寶典下載量可以超過3000萬次，車輪查違章可以超過1000萬次。

主要市場應(yīng)該就是360，騰訊應(yīng)用寶，百度手機助手（含百度系安卓市場、91助手）這幾家，平均累加起來，確實和車輪、木倉兩家宣稱的用戶數(shù)字基本一致，這還不算小米、豌豆莢等其他家市場和渠道。當然，要注意的是，上面的搜索結(jié)果并不與排名完全一致，因為有些位置是被購買的推廣位。

不過，除了可以證明兩家的用戶數(shù)據(jù)基本靠譜外，還可以看出就駕考和查違章兩個類目，這兩家的用戶疊加，基本覆蓋了全部用戶。其余的Apps基本不構(gòu)成競爭；

4）其實除了駕考，查違章，有類應(yīng)用對于車主服務(wù)而言，更普遍、更主流，就是導(dǎo)航。導(dǎo)航倒是移動應(yīng)用分發(fā)中的一個大類目，可以在主要市場的一級分類里找到。不過因為巨頭的爭奪，基本收編了，除了百度導(dǎo)航、高德導(dǎo)航和被排斥在競爭外的谷歌地圖導(dǎo)航服務(wù)，個人第三方有一定規(guī)模的就剩圖吧、凱立德和導(dǎo)航犬三家了。這些Apps用戶規(guī)模基本都近億或上億了。

5）按照目前國內(nèi)汽車保有量1.5億輛左右，每年新增2000萬左右乘用車的數(shù)據(jù)推算，駕考（準車主）、查違章（車主）、導(dǎo)航（車主）三類細分需求應(yīng)用，是不是可以認為基本覆蓋了準車主和車主全部群體？即使有差距，估計也不大了。比如說駕考，兩家用戶數(shù)累加去重，應(yīng)該基本全面覆蓋了中國的駕校和考駕照人群。

我想表達的意思，是依靠對這么垂直細小的需求的滿足，依靠對移動應(yīng)用開發(fā)和分發(fā)的經(jīng)驗技術(shù)渠道把握，在很短的時間，靠很小的團隊，實現(xiàn)了對這么大規(guī)模、含金量也巨大的用戶群體精準覆蓋，不能不說是個小小的奇跡，同時也是這類不算大的工具應(yīng)用被風(fēng)險投資市場估值數(shù)億的原因吧。

二、看看需求被滿足的過程

就車主而言，考駕照是階段性高頻需求，查違章是持續(xù)性低頻應(yīng)用，導(dǎo)航算是車主服務(wù)中的高頻應(yīng)用。這三類差異性需求，是如何在移動端上被發(fā)現(xiàn)、捕捉和滿足的呢？事實上，最初這類需求，需要被用移動應(yīng)用的方式滿足嗎？這還是一個問題。

1）對于準備買車、開車的人而言，上駕校是強制性必經(jīng)路徑，其中科目一二三四又是必考項。這個需求是強需求，階段性高頻次，通過了即不再使用。在移動終端上操作的便利度確實最高，甚至連時間場景都被設(shè)計好（駕校等待時間段）。典型用戶——準車主，典型場景——駕校等待周期內(nèi)。我反復(fù)體驗過這個App的操作，確實非常細致、人性，這是應(yīng)用迅速得到推廣，成為大規(guī)模應(yīng)用的基礎(chǔ)；

2）如圖中所述，導(dǎo)航、查違章、道路救援和維修保養(yǎng)是車主強需求。就違章查詢這個需求的解決而言，從前無論是PC網(wǎng)頁網(wǎng)站的查詢，還是移動運營商提供的SP產(chǎn)品，都沒能全部滿足，或很好滿足，或在準確率上還有極大提升空間。因此，這么小的切口，實際上滿足起來的難度并不小，一是極高的準確度，二是對于誤差的24小時監(jiān)測解決，三是覆蓋足夠多足夠細的區(qū)域。（我選擇測試的車，實在太遵紀守法了，無法體現(xiàn)驚人的效果，我見過查詢結(jié)果嚇死車主的結(jié)果，數(shù)十條無意識超速、亂停的記錄）；

3）以車輪查違章為例，為什么用戶短時間內(nèi)快速上到近4000萬規(guī)模？除了產(chǎn)品滿足用戶需求這個基礎(chǔ)外，深度開發(fā)合作嵌入，比如成為百度和高德地圖內(nèi)部的查違章接口，看來除常規(guī)手段外，這是核心辦法。否則僅僅完成A輪的小團隊資金力量，不足以在渠道大規(guī)模投入資金來實現(xiàn)下載安裝。這部分的經(jīng)驗估計有待進一步研究了解，冰山下應(yīng)該有不少東西；

4）我們能得到什么啟發(fā)？不管高頻低頻，首選必須是用戶強需求；其次，小切口，高滿足，其實是聚集大規(guī)模用戶的基礎(chǔ)；再次，充分開放合作，也是發(fā)展的核心辦法；最后，在小切口工具滿足需求的領(lǐng)域掘金，其實是性價比相對高的，且競爭度并不高，巨頭在這個領(lǐng)域幾乎沒有特別明顯的優(yōu)勢產(chǎn)品。

三、想想如何商業(yè)變現(xiàn)

除了常規(guī)的作為行業(yè)廣告，也就是其他移動應(yīng)用下載的推廣渠道外（也是合作換量方法），目前看起來還是常規(guī)的展示和效果廣告為主要商業(yè)變現(xiàn)方式。

作為最大規(guī)模也是最精確準車主（一次購車）、車主（二次購車）的陣地，這些車主Apps的首頁開屏廣告價值，核心廣告位的展示廣告價值不容置疑；其次，以報名試駕為核心的效果廣告似乎都已經(jīng)嘗試起來；第三，植入和其他創(chuàng)新的獨特合作，似乎也可以不斷創(chuàng)想，比如和駕考寶典的科目考試內(nèi)容結(jié)合，把所有試題涉及車輛圖標、文字信息置換成某款車，變成指定車型駕考寶典，也是容易想到的方式。

對于主機廠而言，在移動端做營銷，除了社交陣地內(nèi)容營銷以外（也可以考慮在車主Apps上開展），就展示和效果廣告，除了超級Apps陣營外，就是汽車之家、易車這類汽車垂直，或部分垂直大媒（新聞客戶端）。事實上，車主Apps也是第三類主要陣地。價值不容忽視。

車輪考駕照，和國內(nèi)主要的汽車媒體易車的“入口式”合作，也就是說把易車的主力移動應(yīng)用“汽車報價大全”整體嵌入車輪考駕照，用戶可以直接在上面挑選車型、比價乃至直接詢問經(jīng)銷商。據(jù)說，這樣的合作，每天給易車帶去至少3000個購車意向。這樣的思路，可以觸類旁通假設(shè)上汽的“車享網(wǎng)”這么合作可以不可以？某個主機廠，品牌門類多的，官網(wǎng)是有直接客服一對一服務(wù)的，可不可以排他合作？

其實移動應(yīng)用，如果不能用戶付費（下載收費，虛擬增值收費），就是企業(yè)付費（廣告，電子商務(wù)），沒有更多路徑。往下想，恐怕就是針對汽車后市場的O2O了。這個下面再說。

四、工具向社區(qū)、O2O轉(zhuǎn)型？

對于移動應(yīng)用，工具類的太單薄了，各家都在選擇轉(zhuǎn)型。比如墨跡天氣轉(zhuǎn)硬件，唱吧轉(zhuǎn)線下KTV，等等。但也許不是所有的工具都適合轉(zhuǎn)社區(qū)，或者說如果工具能得到合適價值的變現(xiàn)，也并不要轉(zhuǎn)。

這是車輪團隊闡述自己對于工具轉(zhuǎn)型社區(qū)的思考方向。其實，思考這個轉(zhuǎn)型思路的不在少數(shù)。大致是對的，但是艱難的。大眾點評積十年之功，如果想轉(zhuǎn)社交，都極度困難。也許一開始基因就既定了。最終也只好和社交和社區(qū)合并。更細小的領(lǐng)域可能嗎？或者一開始就以工具為切口，社交為核心的呢?比如同樣美食點評，美國的YELP社交屬性就更強。

一切都還得回到上面一節(jié)的話題，如何獲得更大的價值變現(xiàn)？工具能夠得到合理的變現(xiàn)嗎？

這是車輪團隊一番思考之后，通過社區(qū)，通過用戶數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)連接O2O的價值變現(xiàn)方向。說到底，是不是還是廣告和服務(wù)電子商務(wù)的延伸？工具也罷，社區(qū)也罷，入口也罷，最終還是運營用戶出來的綜合價值變現(xiàn)。

簡單剖析車輪、木倉團隊開發(fā)的車主Apps群，應(yīng)該能給其他聚焦垂直應(yīng)用的小伙伴一點思考?；氐礁?，還是給予用戶的價值以及因為用戶產(chǎn)生的價值吧。