筆記之前，請先思考：
創(chuàng)造價值的低層代碼是什么？
邊際成本和邊際效益的關(guān)系是怎樣的？
用戶資產(chǎn)價值由哪些部分組成？
用戶資產(chǎn)價值就是公司估值嗎？
團隊信心和資本市場供需反應對估值有多少影響？
上次跟大家談到，進入商業(yè)模式之前的戰(zhàn)略準備，首先要了解你的時代空間，了解你的時代坐標以及那個當時時代里的戰(zhàn)略基礎(chǔ)假設(shè)。
真正創(chuàng)造價值最有力的、最基礎(chǔ)的底層代碼是連接跟創(chuàng)造用戶關(guān)系。
今天我們講的是要了解互聯(lián)網(wǎng)時代成功企業(yè)的基因。在這樣的一個時代，要創(chuàng)造一個成功的企業(yè)，你需要哪兩個基因呢？
1.網(wǎng)絡(luò)效應；
2.客戶資產(chǎn)價值。
一、什么是網(wǎng)絡(luò)效應？
網(wǎng)絡(luò)效應是當大家都連接在一起時，如果具備網(wǎng)絡(luò)效應，它會隨著規(guī)模的增加，創(chuàng)造一個巨大的經(jīng)濟價值。
網(wǎng)絡(luò)效應由兩個曲線造成：
1）邊際成本：每增加一個用戶所增加的成本；
2）邊際效益：每增加一個用戶所增加的效益。
如圖手勢
請大家舉起雙手來，就像奧特曼一樣，把右手放在外面，左手放在里面，這樣你就會對網(wǎng)絡(luò)效應有一個很深刻的理解；右手代表的是邊際成本，在右手邊，它就隨著規(guī)模的增加，右手邊代表越來越多。
所以網(wǎng)絡(luò)效應的定義就是隨著規(guī)模的增加，邊際成本越來越低，最后趨近于零。
左手代表邊際效益越來越高，最后趨近于無限大。當邊際效益無窮大的時候，就是你根本離不開它的時候。
如果你是或者想要轉(zhuǎn)型成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你就要問你自己，你有沒有在創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)效應？
舉個例子：
2015年有800多家O2O的公司，他們已經(jīng)都拿到了超過1000萬的A輪融資，而這些公司，95%在一年之后都消失了，實際上它的根本原因，就是缺少第一個基因——網(wǎng)絡(luò)效應。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)就是沒有網(wǎng)絡(luò)效應的產(chǎn)業(yè)，因為它的邊際成本不會隨著它的規(guī)模增加而降低，也不會隨著它的規(guī)模增加而提高。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，是必不可少的。
當?shù)谝粋€基因具備了之后，這兩只手的交叉點，也就是邊際成本跟邊際效益的交叉點。穿過了這個交叉點之后，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利潤都是數(shù)倍的指數(shù)型在成長。因為隨著規(guī)模的增加，邊際成本越來越低，而邊際效益越來越高，所以這中間創(chuàng)造出來的利潤空間就越來越大。
二、什么是客戶資產(chǎn)價值？
傳統(tǒng)的商業(yè)模式是追逐于擁有這些有形的事物，在互聯(lián)網(wǎng)時代要創(chuàng)造新的價值，怎么來理解資產(chǎn)價值呢？
比如在商業(yè)地產(chǎn)里，怎么決定一個商業(yè)地產(chǎn)的價值？假設(shè)你到萬達買一個商鋪，一個旺鋪2000萬，你怎么知道它值不值得買？
你的計算方式，其實是你把每一年的租金收入減掉他可能的運營成本，然后乘以N，得到一個價格。（也就是：（租金收入－運營成本）X N）
這個N，是一個年限系數(shù)。當市場經(jīng)濟好的時候，這個年限系數(shù)可能是30，40甚至50，也就是說你買一個店鋪除以它的年毛收入，大概有三四十年可以收。當景氣不好的時候，這個N可能只有10到15，這個方式就決定了一個商業(yè)地產(chǎn)的資產(chǎn)價值。
同理，為什么這一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從財務(wù)報表凈利損益表或者利潤表來看，都是虧損的，在這些轉(zhuǎn)化的過程中，他們是怎么計算公司價值的？如果你的損益表每年都在虧損，為什么值這么多錢？實際上我們計算基礎(chǔ)原理就是用戶資產(chǎn)價值。
用戶資產(chǎn)價值=用戶基數(shù)×年貢獻頻次×凈毛利
a.用戶基數(shù)就是你有多少個活躍的用戶。
b.在互聯(lián)網(wǎng)時代，年貢獻頻次是自己的消費品質(zhì)，再加上他的推薦品質(zhì)。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代推薦頻次會遠大于它的消費品質(zhì)。
比如一般汽車的生命周期有5年的時間，5年才消費一輛車，所以從賣車的角度來講，你的年消費頻次就1/5，可是你的貢獻頻次實際上可以很高。
如果我能夠把一個用戶服務(wù)很好，讓他覺得物超所值，甚至于因為感動服務(wù)，不時地在網(wǎng)上或者朋友圈里面分享跟我們之間互動的故事，他的推薦頻次，很有可能是他消費頻次的5倍或10倍。所以在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做商業(yè)模式，推薦頻次遠重要于他的消費頻次。
c.每一筆交易，你創(chuàng)造多少毛利，減掉你的轉(zhuǎn)化成本。轉(zhuǎn)化成本，一般也稱為訂單取得成本，這樣就得到你的凈毛利。
一般而言，在計算你的用戶資產(chǎn)價值的時候或者客戶資產(chǎn)價值的時候，我們考慮的是你的毛利減掉你的轉(zhuǎn)化成本。這3個數(shù)字，就形成了你的用戶資產(chǎn)價值或是客戶資產(chǎn)價值。
當然它不是絕對等于估值，因為估值還有很多別的變數(shù)，重要的是包括資本市場供需的反應以及對你團隊的信心等等。估值里面的最核心的部分，就是這個客戶資產(chǎn)價值。
這兩個基因建構(gòu)了一個成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，進入商業(yè)模式之前，你就必須要理解，計算你的整個模式如何能夠建構(gòu)這兩個基因。
用戶資產(chǎn)價值，取決于你跟用戶的關(guān)系，如果你跟用戶的關(guān)系僅止于買賣的關(guān)系，那你的用戶資產(chǎn)價值是有限的。如果你跟用戶的關(guān)系能夠提升，你跟客戶的粘性、互動，以及可以創(chuàng)造客戶資產(chǎn)價值的機會就會增加很多。
談用戶的關(guān)系，我們提的不是升級，而是升維。
升級跟升維在戰(zhàn)略上有極大的不同。
舉個例子：
我們搭飛機出差，都是常旅客，如果集中在某一個航空公司，積累很多的里程數(shù)，我們就可以升級到VIP。這個是升級，我們跟航空公司的關(guān)系還只是一個買賣關(guān)系，只是級別比較高。
而升維不一樣，如果這個航空公司是因為理解你，而提供給你別的服務(wù)或跟你建立一個新的關(guān)系，這個時候，他的關(guān)系已經(jīng)不再只是航空機票買賣了，這是一個新的維度。一旦升維之后，你整個公司里的推薦頻次就會不一樣，你的毛利頻次也會不一樣，你的貢獻頻次也會不一樣。
要是沒有認識這兩個基因，直接進入商業(yè)模式的設(shè)計，你很難有很多的突破跟創(chuàng)新，你的商業(yè)模式只是舊瓶裝新酒。
客戶資產(chǎn)化，就是把這個客戶資產(chǎn)價值在你的公司攤開來，你的組織要有團隊或是KPI去關(guān)注每一個變數(shù)。這樣，整個公司的運營就以朝向用戶資產(chǎn)價值最大化的方向去運營，最后就能夠創(chuàng)造很大的市場價值。
作者：洪銘賜
來源：公眾號：筆記俠
