即使很多至今還沒有成為產(chǎn)品經(jīng)理的童鞋，相信也不會對銷售感到陌生。因?yàn)?，我們的日常生活中就處處充滿了銷售，比如你去逛商場，店鋪里的導(dǎo)購員是如何一步一步引導(dǎo)你進(jìn)店消費(fèi)的；比如你去逛淘寶，淘寶店家客服又是怎么催促你下單的；還有就是天天在地鐵上碰到的那些房地產(chǎn)中介，經(jīng)常拿著一摞宣傳單頁，告訴你某某某地方又開盤了，而且地段好的不得了，價格簡直不要太劃算，現(xiàn)在還不買，你就虧大發(fā)了… 諸如此類，正所謂，哪里有交易，哪里就有銷售的身影。
再讓我們切回到互聯(lián)網(wǎng)視野，很多To C 的產(chǎn)品公司，由于直接面向的是C端用戶，大部分時候都是運(yùn)營和市場驅(qū)動，也就沒有那種所謂的電話銷售人員了，產(chǎn)品經(jīng)理可能接觸銷售不太多。
但是大部分To B產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該是經(jīng)常經(jīng)常接觸銷售的，比如說百度有大量面向企業(yè)端的產(chǎn)品：從最早的百度搜索推廣，到后來的鳳巢系統(tǒng)，以及圍繞整個商業(yè)體系的這些產(chǎn)品背后的運(yùn)營體系搭建，面向銷售的、面向客服的，以及面對終端消費(fèi)者（也就是企業(yè)用戶）怎么把他們對產(chǎn)品的訴求反饋給我們。企業(yè)產(chǎn)品本身自然是有意見反饋渠道的，但接觸客戶更多，能夠切身體會到客戶情緒的人，還是銷售和客服，所以，很多時候的用戶反饋、需求理解都是從銷售、客服那里獲知的。
那么，銷售經(jīng)理平時都做一些什么工作呢？
產(chǎn)品經(jīng)理要懂的銷售知識
銷售經(jīng)理（Sales Manager）主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的渠道建設(shè)、銷售策略、銷售執(zhí)行、客戶維護(hù)，并將相應(yīng)的信息反應(yīng)給產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營，幫助產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營正確決策和及時調(diào)整產(chǎn)品策略、推廣策略等。
1、渠道建設(shè)
渠道建設(shè)主要分為兩個部分，一個是直銷，一個是代理。
所謂直銷，就是指公司內(nèi)部招聘銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，主要形式有電話銷售、上門拜訪等。直銷的優(yōu)勢在于是自家員工，對產(chǎn)品的培訓(xùn)，相關(guān)的輔助支持上會做的更好些，但不足的地方就在于受人員限制和地域限制較為嚴(yán)重，瓶頸也比較明顯。
所謂代理，就是指公司發(fā)展外部代理，通過代理商的渠道能力將產(chǎn)品給鋪出去，從而織成一張分銷的大網(wǎng)，狀如金字塔。代理的優(yōu)勢在于利用他人現(xiàn)有的渠道資源，可以快速將產(chǎn)品給推廣出去，難點(diǎn)在于如何吸引優(yōu)質(zhì)代理商，以及如何防止串貨等行為，好的代理激勵政策也是非常重要的一環(huán)。
2、銷售策略
每一個銷售能夠成單，或多或少都運(yùn)用了一些銷售技巧。有一本非常有名的心理學(xué)著作《影響力》，書中講述了人們對他人的影響力可以歸結(jié)為六個核心要素：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，這六種核心要素或多或少地可以融入到產(chǎn)品的銷售策略中去。
當(dāng)然，更有效的制定銷售策略的方法，是全方位解讀客戶的購買決策過程，把客戶購買決策的每一個環(huán)節(jié)都制定出相應(yīng)的策略去打消他的疑慮，讓他能夠順暢地進(jìn)入到下一個購買環(huán)節(jié)，直至最終消費(fèi)。
另外，需要注意的是，每個潛在客戶對銷售人員而言，都可能存在三種不同的接觸點(diǎn)。銷售如果能在這三個不同的焦點(diǎn)中找到協(xié)作者，成功的機(jī)會便大增。這三種接觸焦點(diǎn)是：
- 接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門
- 不滿者：買方中最可能對現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門
- 權(quán)力者：買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門
由于每個焦點(diǎn)人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問了解這一點(diǎn)，銷售策略因人而異，從而使接觸到的每個焦點(diǎn)人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達(dá)成有利于成交的決定。一個清晰的客戶切入策略路徑在這個階段顯得十分關(guān)鍵。
3、銷售執(zhí)行
銷售人員的執(zhí)行能力從一個基本層面來說，是決定了他們轉(zhuǎn)化率高低的根本。很多公司在管理銷售人員上面都有自己的思路，大部分以打雞血為主，每天早上都要宣個誓，做個早操什么的，但在科技領(lǐng)域這樣做，就多少有點(diǎn)low了。
銷售執(zhí)行可以從定性和定量兩個角度去衡量：
- 從定量的角度來說，可以要求銷售人員每天至少要打多少個電話，多少個是第一次接觸，多少個是電話回訪，一周上門拜訪幾個客戶之類的；
- 從定性的角度來說，因?yàn)殇N售要做好，必然是要了解產(chǎn)品和了解客戶需求的，所以，可以定期組織相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)，定期進(jìn)行客戶需求梳理與總結(jié)工作，定期進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練等；
4、客戶維護(hù)
所有的客戶都是需要維護(hù)的，不僅僅是沒有成單的新客戶，還包括已經(jīng)成單的老客戶。銷售部門一般都會有自己客戶數(shù)據(jù)庫，以用來和客戶建立良好的關(guān)系，比如日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。
在營銷界有一個非常有名的理論，它告訴你開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的5倍。所以說，客戶的維護(hù)也是相當(dāng)重要的一件事情。
客戶忠誠度轉(zhuǎn)化
這里還有一個80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，并不是所有的客戶對企業(yè)都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對于企業(yè)具有更長期的戰(zhàn)略意義，美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來20%—85%的利潤。所以銷售部門要根據(jù)客戶本身的價值和利潤率來細(xì)分客戶，并密切關(guān)注高價值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶
當(dāng)然，這里的還有一個特殊的客戶角色需要維護(hù)，那就是代理商。對代理商相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)、輔助支持也要跟上，不然也很難通過代理商真正發(fā)展出什么有效客戶來。
如何與銷售愉快地進(jìn)行溝通
大部分銷售與產(chǎn)品經(jīng)理的接觸，是在下面兩個黃金時刻：
1、產(chǎn)品培訓(xùn)的時候
每當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)行更新迭代，推出了一個新的版本，產(chǎn)品經(jīng)理給銷售、客服們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)時候，就是大家溝通比較活躍的時候，這個時候銷售、客服往往都會有大量的問題冒出來，比如“這個功能有什么用”、“干嘛不這樣設(shè)計呢，你看這樣設(shè)計不是更好么”、“沒聽懂，能不能把流程示意圖提前畫出來”、“這個操作這么復(fù)雜，用戶哪里會用啊，你們產(chǎn)品經(jīng)理怎么想的”……
2、用戶需求反饋的時候
有可能就是在走廊或者過道碰到了你，然后就抓住你來問“誒，我說我們那個直播功能什么時候上線啊”、“這個需求可以做么，我要怎么回答用戶”、“用戶反饋說這個功能好像有點(diǎn)問題啊，能不能麻煩你看看”…
綜合以上場景，產(chǎn)品經(jīng)理在和銷售進(jìn)行溝通的時候最重要的其實(shí)就是將心比心，把銷售也當(dāng)作是公司的一個客戶，這樣在處理上述問題的時候就會更好地站在銷售、客服們的角度來考慮問題。更好的一個體驗(yàn)手段是，每一個產(chǎn)品經(jīng)理都應(yīng)該去銷售或者客服崗位呆上一個禮拜，以切身體會公司產(chǎn)品的用戶都是一群什么樣的人。
