“買一件嘛，哥哥~”
“哥哥150斤要拍2個(gè)X哦~”
“哥哥，點(diǎn)個(gè)關(guān)注嘛~”
有誰(shuí)能想到，這是一個(gè)正在賣男裝的直播間嗎？
在直播間里撒嬌賣男裝的，正是最近火遍全抖音的達(dá)人格欣男裝搭配。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，格欣男裝搭配開播僅3個(gè)月的時(shí)間，漲粉35w+，創(chuàng)造了297.5w的銷售額。
▲蟬媽媽直播分析
可以看到，格欣男裝搭配的認(rèn)證主體是常熟格欣服飾貿(mào)易有限公司。該公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)單一，主營(yíng)業(yè)務(wù)就是服飾設(shè)計(jì)銷售，所以格欣男裝搭配應(yīng)該是一個(gè)商家自己自播帶貨的賬號(hào)。
對(duì)于預(yù)算有限，剛?cè)雸?chǎng)直播電商的商家來說，比起砸錢找大主播帶貨，支付坑位費(fèi)和傭金費(fèi)，或是花錢買dou+，feed流推廣，格欣男裝搭配的賣貨套路，值得探討借鑒。
一、用內(nèi)容收割精準(zhǔn)用戶，打賞帶貨兩不誤
從今年9月23日起，格欣男裝搭配發(fā)布了一條小姐姐穿著男裝展示的視頻。
之后的每條視頻中，伴隨著抖音爆火洗腦音樂，小姐姐開始邊跳邊扭地展示男裝商品的細(xì)節(jié)。
▲圖片來自網(wǎng)絡(luò)
明明是男裝，卻讓身形姣好，長(zhǎng)相甜美的女主播來穿著展示，這種方式精準(zhǔn)地抓住了目標(biāo)用戶的注意力，粉絲群像高度集中。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，格欣男裝搭配的用戶畫像也說明了這一點(diǎn)。
在格欣男裝搭配的粉絲性別分布中，93.88%都是男性用戶，其中24~40歲的用戶占比達(dá)到71.79%。
▲蟬媽媽粉絲分析
通過一段時(shí)間的短視頻內(nèi)容輸出，積累小部分精準(zhǔn)目標(biāo)粉絲后，格欣男裝搭配開始直播帶貨。依托于主播獨(dú)特的個(gè)人魅力，在眾多銷售男裝的達(dá)人中，脫穎而出。
本身美女網(wǎng)紅的粉絲大多是男性，相比于通過用戶打賞來獲取收益，充分地調(diào)動(dòng)這部分用戶的購(gòu)買需求，用直播帶貨來獲取收益，能夠達(dá)到賣貨打賞兩不誤的雙倍效果。這條路子，格欣男裝搭配走通了。
目前，因?yàn)楸瑔?，格欣男裝搭配從12月14號(hào)起，暫時(shí)停播，商品櫥窗的商品也全部下架。不少粉絲在評(píng)論區(qū)呼喚主播回歸直播間，由此可見，格欣男裝搭配粉絲的粘性和關(guān)注度都不容小覷。
二、賣貨不僅僅靠撒嬌，帶貨技能過硬也是關(guān)鍵
帶貨主播，無論使用什么方式，最主要的目的還是促使用戶下單，獲得銷售轉(zhuǎn)化。
直播間最怕的就是粉絲好不容易進(jìn)來了，卻因?yàn)橹鞑サ脑捫g(shù)和互動(dòng)，沒有跟上，導(dǎo)致粉絲流失，錯(cuò)失促單機(jī)會(huì)。
蹲守格欣男裝搭配的直播間，蟬媽媽發(fā)現(xiàn)，格欣男裝搭配的主播并不是只會(huì)對(duì)著鏡頭撒嬌賣萌，主播本身的帶貨能力也是能打的。
她在介紹衣服的時(shí)候，該說的賣點(diǎn)都會(huì)準(zhǔn)備清楚，用戶在評(píng)論區(qū)詢問的商品細(xì)節(jié)，都會(huì)及時(shí)地跟進(jìn)回復(fù)。帶貨4小時(shí)不間斷，依然元?dú)鉂M滿。會(huì)控場(chǎng)、帶節(jié)奏、適當(dāng)撒嬌，使得直播間的觀看人數(shù)及互動(dòng)率非常高。
▲蟬媽媽直播分析
這種秀場(chǎng)型的主播，最厲害的能力就是很會(huì)跟用戶互動(dòng)，但是要避免“看熱鬧的人多，下單的人少”的情況發(fā)生。這就需要商家在選取或培訓(xùn)主播的時(shí)候，要注意：
1、主播不僅要有顏值，更需要有把人留在直播間的能力。
2、主播口才要好，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)要掌握，能夠把握直播間節(jié)奏，用話術(shù)進(jìn)行促單轉(zhuǎn)化。
3、主播要有強(qiáng)大的內(nèi)心，去專心帶貨，忽略評(píng)論區(qū)的一些不當(dāng)言論。
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，性別紅利開始凸顯
蟬媽媽發(fā)現(xiàn)，就算是只賣男裝的商家，直播間的購(gòu)買用戶也有部分女性用戶。
像太平鳥男裝，海瀾之家，都有大約30~35%的女性用戶，在直播間下單購(gòu)買男裝。
▲蟬媽媽粉絲分析
像“格欣男裝搭配”這種專門吸引男性用戶的秀場(chǎng)主播，利用主播高顏值，在鏡頭前撒嬌等方式，擊穿了男性用戶心理，但卻流失了大約三成左右具有消費(fèi)能力的女性用戶，只能說是有得有失。
近年來，在美妝個(gè)護(hù)領(lǐng)域，不少品牌主會(huì)選擇啟用男性代言人，為自己的品牌站臺(tái)代言，已經(jīng)有了不少成功案例，這些都是吃準(zhǔn)了粉絲經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下的性別紅利。
四、小結(jié)
其實(shí)，在格欣男裝搭配之前，就已經(jīng)有女主播來銷售男裝，但格欣男裝搭配在短視頻內(nèi)容上，把服裝展示中讓用戶吸睛的部分放大、極致化，將男性用戶的目光牢牢抓住，然后把秀場(chǎng)互動(dòng)的方式，直接帶到直播間來賣貨。
這一套新型賣貨組合拳，已經(jīng)引起了同行的爭(zhēng)相模仿。不得承認(rèn)，目前各大直播間的賣貨方式大同小異，不少主播同質(zhì)化高，缺乏個(gè)人特色。
格欣男裝搭配的帶貨方式確實(shí)讓人耳目一新，但是如何避免曇花一現(xiàn)，審美疲勞，將生意做長(zhǎng)久，是“格欣男裝搭配”以及后來的模仿者需要去思考的問題。
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