私域的不同玩法組合，分別在促進(jìn)品牌的拉新、裂變、留存、活躍、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹等環(huán)節(jié)上爆發(fā)出不同的效果和作用。

在見實前段時間新推出的第五期私域流量白皮書《私域流量案例實操手冊》中，我們挑選出了來自鞋服、餐飲、美妝、母嬰、家電、百貨、汽車、文旅等行業(yè)的13個案例，詳細(xì)介紹了其不同的私域打法組合。

如七匹狼基于企業(yè)微信，趟出“企業(yè)微信+人設(shè)打造+小程序+直播”的模式組合，做到了加粉率10%、客戶人均產(chǎn)出15元/月，轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%左右;

特步基于導(dǎo)購賦能，通過“導(dǎo)購激活+導(dǎo)購賦能+小程序+社群+直播+企業(yè)微信”的模式組合，做到了單日GMV800萬，社群成交轉(zhuǎn)化率最高超16%;

瑞幸咖啡用“社群+私域+LBS（地理位置信息）+直播+小程序”的模式組合，做到了私域訂單貢獻(xiàn)已成第三大渠道，超過第三方外送平臺渠道;

母嬰連鎖品牌愛嬰島，通過私域打法組合“線下連鎖門店+私域直播+社群營銷+小程序”，完成了私域電商閉環(huán)，帶動了線下門店客流業(yè)績翻3倍;

......

等等，在第五期白皮書中，還有來自其他行業(yè)品牌的更多私域打法組合和詳細(xì)操作步驟。免費獲取完整版第五期私域流量白皮書《私域流量案例實操手冊》，可向“見實”公眾號后臺發(fā)送「白皮書」三個字領(lǐng)取。

今天，小編先挑選了本期白皮書中的2個案例，讓我們一起看看這些組合是怎么提升品牌轉(zhuǎn)化和業(yè)績的吧。如下，Enjoy:

案例一

人均產(chǎn)出15元/月，轉(zhuǎn)化率達(dá)15%

七匹狼基于企業(yè)微信的人設(shè)打造式運營模式拆解

模式概述:

企業(yè)微信+人設(shè)打造+小程序+直播

適用類型:

服裝行業(yè)、高價高頻領(lǐng)域的企業(yè)

專家點評:

七匹狼通過使用企業(yè)微信搭配虎贊SCRM，做到引流路徑清晰，同時打通了用戶購物畫像，并在客戶接待和維護(hù)過程中也極大地提升了效率。

當(dāng)然，私域工具不是萬能鑰匙，七匹狼在私域模式打造、運營團(tuán)隊構(gòu)建、重視服務(wù)質(zhì)量，及秉持真正將客戶當(dāng)朋友、基于信任做成交的思路，才是能做好私域的更重要原因。

----虎贊CEO 廖俊龍

案例描述:

七匹狼作為男裝類目中家喻戶曉的品牌，其電商部門較早開始嘗試基于企業(yè)微信做私域客戶運營。隨著企業(yè)微信與微信之間的深度互通，選擇基于企業(yè)微信構(gòu)建私域正在成為趨勢。

經(jīng)過數(shù)月嘗試，已初步形成“電商平臺客戶引流至私域、客戶深度維護(hù)、小程序成交轉(zhuǎn)化、小程序復(fù)購”的私域轉(zhuǎn)化閉環(huán)。并且做到加粉率10%，與客戶月均互動10w次，客戶人均產(chǎn)出15元/月，轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%左右的優(yōu)秀數(shù)據(jù)。

詳細(xì)玩法:

1）客戶引流

對于電商企業(yè)而言，客戶沉淀的標(biāo)準(zhǔn)流程一般是通過包裹卡吸引客戶加好友，加好友之后為客戶提供一定的獎勵。因此，知道客戶購買渠道，購買歷史非常重要。七匹狼通過使用虎贊SCRM系統(tǒng)，實現(xiàn)了從客戶添加到為客戶提供獎勵的全流程自動化操作。

以下是七匹狼進(jìn)行私域客戶沉淀的流程:

1、在包裹卡上印上分渠道活碼，將在電商平臺下單購買的客戶引導(dǎo)至私域流量池中。

借助于渠道活碼，客戶在加好友時，系統(tǒng)能夠自動記錄客戶的添加渠道，并按添加渠道自動打上對應(yīng)的標(biāo)簽。除此之外，渠道活碼支持添加多個企微員工號至同一個二維碼，客戶掃碼時隨機(jī)添加，有效對客戶進(jìn)行分流。

2、在包裹卡設(shè)計上不斷更新優(yōu)化，包括外觀樣式、提供的福利等，以測試如何用最小的成本獲得理想的加粉率，經(jīng)過不斷的優(yōu)化，目前的加粉率已經(jīng)能達(dá)到10%左右，引流成本低于10元。

3、在客戶掃碼添加后，無需驗證自動通過，并發(fā)送一條歡迎語信息，引導(dǎo)客戶主動提供訂單信息。

4、客戶提供訂單信息后，在虎贊SCRM系統(tǒng)內(nèi)能夠?qū)⒂唵闻c客戶進(jìn)行綁定，并可自動發(fā)送紅包。

2）客戶維護(hù):

打造人設(shè)，將客戶當(dāng)朋友，基于信任做成交

相信不少企業(yè)都能意識到，在客戶運營的過程中要打造IP、創(chuàng)立人設(shè)、要為客戶提供有溫度的服務(wù)，可是落到實處并不是所有的企業(yè)都能做好。

七匹狼為了在電商的基礎(chǔ)上做好私域，在集團(tuán)層面給予了高度的重視，專門成立了獨立社群項目部，超過10人投入到該項目中。社群項目部不僅有權(quán)限處理微信平臺訂單產(chǎn)生的售后問題，也有權(quán)限處理其他電商平臺的售后問題，項目負(fù)責(zé)人吳玲珊、楊子健擁有多年的電商行業(yè)以及私域運營經(jīng)驗，在員工培訓(xùn)與引導(dǎo)、KPI制定上都對部門的正向發(fā)展起了重要作用。

因為在之前引流過程并不需要做過多人工操作，因此運營人員能夠?qū)r間和精力更多的花在客戶維護(hù)上。由于七匹狼所屬的服飾類大多是非標(biāo)品，因此只會在大促、沖業(yè)績等極少場景下使用單聊群發(fā)這種重打擾方式，而主要通過社群運營來做客戶維護(hù)。

在客戶維護(hù)過程中，七匹狼主要做了以下幾點:

1、客戶添加好友之后，依據(jù)客戶購買金額、購買次數(shù)等，將客戶分成小狼、戰(zhàn)狼、將狼、天狼星等不同的級別，并將客戶分配至【福利活動群】或【VIP用戶核心群】。

2、在粉絲群內(nèi)，創(chuàng)造運營人員“七七”與售后“客戶服務(wù)經(jīng)理”兩種人設(shè)的員工。

a，“客戶服務(wù)經(jīng)理”負(fù)責(zé)處理一切跟品牌相關(guān)的問題，包括其他平臺產(chǎn)生的訂單問題，為客戶負(fù)責(zé)到底。

b，“七七”是一個外表文靜、內(nèi)心直爽的女生，她每天會花大量時間在群里與客戶溝通聊天，分享日常，與客戶交朋友，每月與客戶互動近10萬次。

3、標(biāo)注出群里活躍的客戶，針對他們個人的偏好，提供個性化的商品推薦，每個運營人員平均深度對接客戶超100人。

4、利用直播方式，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，并且另一方面也加強(qiáng)了“七七”人設(shè)的真實性，增加了客戶對品牌的信任度。

5、利用素材庫和便捷回復(fù)，將常用的素材和話術(shù)添加至企業(yè)微信的聊天側(cè)邊欄，一鍵點擊發(fā)送，提升運營人員操作效率。

6、使用虎贊SCRM的消息與風(fēng)控功能，合規(guī)會話存檔，企業(yè)管理員可以查看到員工與客戶單聊與群聊的會話記錄，并使用敏感詞預(yù)警功能，及時分析運營人員的服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范話術(shù)，監(jiān)督會話及時性等。

3）客戶轉(zhuǎn)化:

自有小程序承接轉(zhuǎn)化，構(gòu)建私域單獨渠道

對于電商企業(yè)，要承接客戶轉(zhuǎn)化有兩種選擇，一種是引導(dǎo)回原電商平臺下單，做流量反哺，另一種是自建小程序，在私域中形成轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

七匹狼選擇的是后者，通過自建小程序，做私域單獨的渠道與會員體系，這樣做的好處是可以自由控制售賣的產(chǎn)品以及它的價格、優(yōu)惠等，當(dāng)然相對應(yīng)的也會付出運營人員更多時間成本。

對于七匹狼電商部門而言，他們現(xiàn)階段目的是做私域客戶的沉淀和復(fù)購，最終目的是要打造私域單獨品牌——七匹狼嚴(yán)選，因此用自有小程序做客戶轉(zhuǎn)化的承接是非常必要的。

本案例值得注意的點:

1、使用企業(yè)微信進(jìn)行被動加粉，建議每日每號添加好友數(shù)小于300人，善于使用活碼功能進(jìn)行分流。

2、客戶對于包裹卡已經(jīng)普遍產(chǎn)生審美疲勞，因此在卡片樣式和提供的福利上需用心設(shè)計。

3、歡迎語的話術(shù)要與引流頁面內(nèi)容有一致邏輯，比如引流頁面上寫的是添加好友送優(yōu)惠券，而歡迎語卻引導(dǎo)客戶注冊會員，那么肯定會讓客戶感到困惑，增加客戶流失率。

4、虎贊認(rèn)為，私域運營是CEO工程、一把手工程，因為最開始私域里的客戶往往是企業(yè)已有的客戶，如果老板沒有為私域運營鋪好路，給予足夠的重視，很容易發(fā)生部門間利益隔閡的問題。

5、對于非標(biāo)產(chǎn)品，如果要使用群發(fā)方式，不適合推爆款產(chǎn)品，建議可以用大額券等優(yōu)惠方式吸引客戶進(jìn)店。

6、人設(shè)的打造最好能符合該員工真實的身份、性格特質(zhì)。

7、一般而言，在社群中20%活躍的客戶能貢獻(xiàn)出80%的銷售額，因此將大部分的運營精力用在更活躍的用戶上無疑能產(chǎn)生更大的價值。

8、做私域一定要考慮目的，你的目的是做品牌，還是做復(fù)購，還是做擴(kuò)展品類測試，這都會關(guān)乎到私域構(gòu)建的方式。

9、私域工具并不是萬能鑰匙，工具可以協(xié)助你去提高業(yè)務(wù)效率，做數(shù)據(jù)化管理，但是更重要的還是運營方法，搭建一個好的運營團(tuán)隊，把這件事落地下去。

案例二:

單日GMV800萬+ 社群成交轉(zhuǎn)化率最高超16%

特步線上線下全域營銷案例詳解

模式概述:

導(dǎo)購激活+導(dǎo)購賦能+小程序+社群+直播+企業(yè)微信

適用類型:

門店眾多的線下零售企業(yè)

專家點評:

特步案例背后的關(guān)鍵詞，是賦能和統(tǒng)一，分權(quán)和競爭。所謂賦能和統(tǒng)一，是總部提供素材與支持，統(tǒng)一培訓(xùn)，賦能給到所有門店和員工。

所謂分權(quán)和競爭，是指門店作為獨立團(tuán)隊，賬戶也相對獨立，這樣便于計算和區(qū)分業(yè)績，然后總部用激勵的方式，來進(jìn)行不同門店和不同導(dǎo)購之間業(yè)績的比較和PK，形成良性循環(huán)。私域流量之下，小程序、社群、直播是形成企業(yè)私域體系的基礎(chǔ)，其背后的運營也是至關(guān)重要的。

 ----超級導(dǎo)購CEO 李治銀

案例描述:

疫情發(fā)生后，特步加速線上渠道探索差異化發(fā)展，以“特步運動+”導(dǎo)購小程序為工具支點開展導(dǎo)購社群經(jīng)營、門店直播。在大量門店關(guān)閉的情況下，實現(xiàn)零接觸購物，保持了與顧客的持續(xù)連接，在特殊時期盤活了私域人、場、貨，取得了以下好成績:

特步小程序單日GMV800萬+，社群成交轉(zhuǎn)化率最高超16%。六月份特步“草動商城—消費者回饋日全國爆破”活動，從6月1日到5日共計5天的時間，商城爆破銷售額1031萬，導(dǎo)購開單數(shù)占整體24%，人均轉(zhuǎn)化訂單1.39。通過商城共發(fā)放7.5萬張“1元購120元“卡包，實際核銷2.68萬張，卡包核銷帶來的銷售額占比總流水49%。

特步以數(shù)字化建設(shè)為基礎(chǔ)，以敏捷的組織形態(tài)應(yīng)變，著力導(dǎo)購角色，使用超級導(dǎo)購+草動營銷平臺，形成導(dǎo)購激活+導(dǎo)購賦能+小程序+社群+直播+企業(yè)微信的私域體系，打造線上線下全域營銷。

案例詳情玩法:

1）導(dǎo)購激活:如何激活導(dǎo)購，讓導(dǎo)購有意愿執(zhí)行在私域里運營客戶的動作，成為特步在私域里首要解決的問題。

導(dǎo)購激活關(guān)鍵步驟:

①任務(wù)下達(dá):借助草動營銷中的任務(wù)機(jī)制，總部在管理端向?qū)з徣藛T發(fā)布吸粉/轉(zhuǎn)發(fā)/業(yè)績?nèi)蝿?wù)，系統(tǒng)會通過模板消息提醒導(dǎo)購。

在導(dǎo)購端，導(dǎo)購接收到總部發(fā)布的任務(wù)后，完成任務(wù)可以獲得對應(yīng)的金幣獎勵。任務(wù)機(jī)制簡單易操作，導(dǎo)購可以輕松上手，并且可以獲得即時的金幣獎勵，吸引了不少導(dǎo)購參與。在系統(tǒng)中，整體的任務(wù)完成率達(dá)到95%以上。

②標(biāo)桿打造:特步不斷收集和建立標(biāo)桿導(dǎo)購，在特步超級導(dǎo)購平臺里開設(shè)了標(biāo)桿導(dǎo)購專區(qū)，并設(shè)立“開單達(dá)人“和”拔草之王“評比，根據(jù)業(yè)績和開單情況，每日評選出標(biāo)桿導(dǎo)購，每一位標(biāo)桿導(dǎo)購都會收到總部運營部門寄來的小禮品。

標(biāo)桿導(dǎo)購?fù)ㄟ^小視頻，分享自己在私域運營上的有效技巧和日常工作感受，同時也展示自己收到的獎品實物，其他導(dǎo)購可以通過小視頻看到線上銷售帶來的業(yè)績和成果，并且不斷吸收私域運營的技巧。在標(biāo)桿作用下，利用榜樣的力量以點帶面，發(fā)動全體導(dǎo)購行動起來。

③業(yè)績PK:為了助攻單品銷售，特步定期組織線上PK，以分公司為單位，打造多個線上戰(zhàn)隊，每天根據(jù)業(yè)績及關(guān)鍵指標(biāo)情況進(jìn)行排名，通過設(shè)立PK每日目標(biāo)以及相關(guān)獎項，鼓勵導(dǎo)購不斷挑戰(zhàn)自我。

今年五一期間，圍繞“賣爆減震旋”目標(biāo)，特步幾個核心大區(qū)近80%導(dǎo)購參與線上PK，專題模塊下近20000個導(dǎo)購回帖，圍繞業(yè)績達(dá)成不斷給自己和自己所在戰(zhàn)隊吶喊助威。

除了以分公司為單位的線上戰(zhàn)隊PK，特步還進(jìn)行了導(dǎo)購個人獎項PK，導(dǎo)購?fù)ㄟ^業(yè)績上報參與PK，其余導(dǎo)購可在線觀戰(zhàn)和評論，業(yè)績目標(biāo)達(dá)成后，參賽導(dǎo)購實時獲得金幣獎勵，營造了濃烈的競爭氛圍。

2）導(dǎo)購賦能:如何賦能導(dǎo)購，讓導(dǎo)購得到多維能力提升，是特步在私域里的關(guān)鍵點。

①私域運營能力:為了幫助導(dǎo)購實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)變，從被動的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥娜驙I銷。特步給導(dǎo)購開設(shè)了微信營銷課程，在2020開年第一周就在微信群進(jìn)行過百場直播，培訓(xùn)了超一萬名一線員工。

內(nèi)容圍繞私域運營技巧，包括如何引流建群、如何做營銷活動（如:微信秒殺）、社群溝通技巧、線上成交技能、社群運營方法、小程序?qū)ｍ椖芰ε嘤?xùn)等，讓導(dǎo)購開始熟悉，并逐漸掌握線上營銷方式。

②內(nèi)容種草:在建立和維護(hù)導(dǎo)購客群資產(chǎn)過程中，素材顯得尤為重要。好的內(nèi)容能夠幫助導(dǎo)購在朋友圈樹立人設(shè)，讓消費者對產(chǎn)品和品牌種草。

對于特步來說，導(dǎo)購在私域呈現(xiàn)出的內(nèi)容也與品牌定位及品牌形象息息相關(guān)，為了打造統(tǒng)一IP，特步總部統(tǒng)一管理輸出素材，包含文章、圖文、海報、小視頻等多種形式。

結(jié)合草動營銷中的導(dǎo)購任務(wù)機(jī)制，總部可以一鍵設(shè)置多個圍繞階段性活動目標(biāo)的任務(wù)，導(dǎo)購直接進(jìn)入系統(tǒng)轉(zhuǎn)發(fā)執(zhí)行。通過后臺報表，特步總部可以看到導(dǎo)購整體的任務(wù)完成情況及分享觸達(dá)情況。

同時，導(dǎo)購也將終端客戶的真實反饋、曬單以及買家秀回傳到特步總部，其他導(dǎo)購可以在草動營銷中找到這些內(nèi)容，作為自己再跟客戶溝通中的重要素材。

一個導(dǎo)購人員的草動系統(tǒng)頁面，有近千名潛在客戶

3）社群:營銷工具的完善、導(dǎo)購社群營銷能力的健全，讓門店銷售時間得以延長、銷售空間得到拓寬，也讓總部的各種社群業(yè)務(wù)得以穩(wěn)健落地。

①活動社群運營

特步圍繞線上“業(yè)績爆破”活動進(jìn)行社群經(jīng)營，導(dǎo)購在社群里推送活動信息+商品購買鏈接，讓消費者看到就能買到，很大程度上減輕了庫存壓力。

②常態(tài)社群運營

社群營銷小組從臨時變永久。疫情期間的社群營銷改變了導(dǎo)購的工作習(xí)慣、消費者的購物習(xí)慣，同時，導(dǎo)購的社群營銷能力不斷迭代，社群+小程序的模式變成終端的一種常態(tài)。

目前，特步每個終端員工平均有2-3個群，群平均人數(shù)超過100人，一個百萬數(shù)量級的私域流量池已經(jīng)初步建立。這些社群建立的成效隨后體現(xiàn)到了實打?qū)崰I業(yè)額上，2020年整個2月，單純通過微信社群就為特步貢獻(xiàn)了四千多萬銷售額。以門店為經(jīng)營單元開展社群營銷時，最高社群成交轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到16%。

③專業(yè)社群運營

特步專業(yè)社群定位:專業(yè)跑者社群。社群包括:新品試穿、跑團(tuán)聚會、約跑、跑步訓(xùn)練營、馬拉松賽事名額、步態(tài)分析、產(chǎn)品優(yōu)惠折扣信息等。

一方面，在品牌的專業(yè)定位上能夠非常有效地傳遞和加深公眾印象;另一方面，社群對于產(chǎn)品、銷售等環(huán)節(jié)能夠產(chǎn)生反向推動作用。通過社群交互、用戶試穿、邀請跑者到實驗室采集數(shù)據(jù)等方式，產(chǎn)生大量產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新思路，推動研發(fā)迭代，帶來銷售轉(zhuǎn)化。

4）直播:千店直播，導(dǎo)購跨界當(dāng)主播，特步解鎖線下門店新玩法

春節(jié)后，特步給導(dǎo)購開展了一系類直播相關(guān)的培訓(xùn)，比如“特步運動+”小程序的直播功能怎么用、直播需要哪些設(shè)備、直播有哪些流程、有哪些商品適合直播等。

在此基礎(chǔ)上，2月初，特步重慶、湖南、四川等分公司紛紛在線下開設(shè)店鋪直播專屬平臺。店鋪有自己的客戶群體，直播的方式在疫情時期增加了品牌店鋪與客戶的粘性，是導(dǎo)購私域流量的一種活躍方式，為店面創(chuàng)收的同時，每位店員也能為自己創(chuàng)收。以廈門世紀(jì)大廈店為例，幾十分鐘的直播帶來十幾雙鞋類單品的交易，轉(zhuǎn)化高于線下。

在門店直播之外，小程序直播的應(yīng)用場景在不斷延伸。以特步321跑步節(jié)為例，在總部小程序上進(jìn)行全國聯(lián)播，100款商品上線直播端口，直播嫁接到每個店的獨立小程序，在導(dǎo)購轉(zhuǎn)發(fā)的直播鏈接里產(chǎn)生的交易歸屬于導(dǎo)購的個人銷售收入，也綁定到導(dǎo)購所屬分公司的銷售收入。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大特步的流量池，特步甚至還借助微信廣告基于LBS（地理位置信息）進(jìn)行投放引流。

5）一店一小程序:基于草動營銷，特步總部提供素材與支持，充分分權(quán)，賦能門店獨立運營小程序商城，打造“一店一小程序”。

①千店千面

門店掌握著消費者個性化信息，將商城釋放到門店，釋放到導(dǎo)購，門店和導(dǎo)購作為品牌企業(yè)離消費者最近的觸點，能夠快速構(gòu)建符合消費者期望的貨品匹配，同時可以結(jié)合區(qū)域和人群特點針對性打造小程序商城。

讓每個門店都有自己的專屬小程序，實現(xiàn)以門店為單位的在線服務(wù)、進(jìn)店預(yù)約、社群分享、會員管理、導(dǎo)購管理等經(jīng)營功能，各門店使用獨立的小程序，業(yè)績自動計入門店和員工個人銷售。讓員工工作鏈路、消費者服務(wù)鏈路、商品交易鏈路數(shù)字化。前者以人為單位，后者以店為單位，后者更加獨立、更能激發(fā)員工的銷售熱情和店長的管理熱情。

②加盟商/代理商獨立商城

對于加盟商和代理商而言，希望擁有相對獨立的小程序商城，進(jìn)行獨立活動營銷、庫存管理、收款等。總部提供支持的同時將權(quán)限下放，處理好兩者之間利益關(guān)系，能有效激發(fā)加盟商和代理商的積極性。

6）企業(yè)微信:如何避免導(dǎo)購流失帶來的客戶丟失，特步運用企業(yè)微信進(jìn)行私域客戶留存。

在成功構(gòu)建員工私域流量模式后，為了避免導(dǎo)購流失帶來的客戶資產(chǎn)丟失，特步引入了企業(yè)微信。

傳統(tǒng)零售行業(yè)導(dǎo)購流失率高，一旦導(dǎo)購流失，新導(dǎo)購重新加客戶一方面會造成新一輪騷擾，不利于用戶體驗和品牌形象維護(hù);另一方面，客戶的通過率會相對較低，不利于企業(yè)私域客戶的留存。

為了解決這些問題，特步將客戶引流到企業(yè)微信中，員工離職后企業(yè)通過獲取離職成員客戶列表，將其重新分配給其他成員，這樣一來可以防止客戶丟失，客戶可以得到有效留存。同時，管理者對于用戶增量的統(tǒng)計也變得便捷。

文章來源：站長之家

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