電子商務(wù)，很明顯已經(jīng)不是最開始的小打小鬧。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)已經(jīng)成為傳統(tǒng)銷售渠道的重要補(bǔ)充，曾經(jīng)一度被認(rèn)為可以成為后者的替代，即使時(shí)間和實(shí)踐證明了上述觀點(diǎn)的狹隘，但仍然無法否認(rèn)其沖擊力給傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務(wù)，很明顯已經(jīng)不是最開始的小打小鬧。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)已經(jīng)成為傳統(tǒng)銷售渠道的重要補(bǔ)充，曾經(jīng)一度被認(rèn)為可以成為后者的替代，即使時(shí)間和實(shí)踐證明了上述觀點(diǎn)的狹隘，但仍然無法否認(rèn)其沖擊力給傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了巨大的影響。
不論是傳統(tǒng)零售巨頭，還是想在新時(shí)代逆襲的后起之輩，都加緊了線上的布局。誰都不希望被這個(gè)時(shí)代拋棄，誰都想搶占新的賽道。但是，電商的“玩法”與傳統(tǒng)思維之間的差異，是每個(gè)新進(jìn)入者都清楚的嗎？傳統(tǒng)渠道的模式，在新的環(huán)境中都適用嗎？
無論是財(cái)大氣粗的傳統(tǒng)大佬，還是滿腔熱血的創(chuàng)業(yè)小白，那些電商運(yùn)營的坑，你都知道嗎？
平臺(tái)入駐——你以為有錢就可以任性了？
天貓、京東，早已成為“兵家必爭(zhēng)之地”。每家企業(yè)都把這兩個(gè)平臺(tái)視為永遠(yuǎn)的“高地”，其次是蘇寧、一號(hào)店……做網(wǎng)上全渠道，讓每個(gè)平臺(tái)都鋪上自己的產(chǎn)品……似乎這樣才是電子商務(wù)的運(yùn)營模式。
可是，事實(shí)真的你真的清楚你的產(chǎn)品是否適合入駐這些平臺(tái)？換句話說，企業(yè)主應(yīng)當(dāng)首先了解產(chǎn)品的客群定位與平臺(tái)是否匹配，“全渠道”其實(shí)是個(gè)“偽命題”。
我們都知道，每個(gè)平臺(tái)都有自己獨(dú)特的屬性，比如，天貓、淘寶，大部分是服裝類和海淘類用戶；京東和蘇寧，是3C家電類；一號(hào)店主要是食品類，其他垂直類電商平臺(tái)的屬性更是精準(zhǔn)。就算遇到“任性”的老板，非要每個(gè)平臺(tái)都入駐，如果產(chǎn)品不適合，不符合平臺(tái)用戶的“口味”，入駐平臺(tái)后的很長一段時(shí)間里，肯定要經(jīng)歷非常痛苦的培養(yǎng)期。流量進(jìn)不來，產(chǎn)品賣不動(dòng)不說，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也會(huì)非常郁悶，再遇上只看數(shù)據(jù)不明就里的老板，“為什么別人家都賣得出去，就你們不行”，這樣的話是每次晨會(huì)常常能聽到的。
老板的心情可以理解，但是老板還要清楚的認(rèn)識(shí)到，不是一撥人的團(tuán)隊(duì)可以運(yùn)營管理好所有平臺(tái)：且不說入駐每家平臺(tái)都需要了解具體規(guī)則的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，策劃、運(yùn)營、設(shè)計(jì)……一個(gè)低配的團(tuán)隊(duì)也要2-3個(gè)人，如果是配置稍微高一些這些少則也要4、5個(gè)。雖然設(shè)計(jì)、策劃可以通用，但是平臺(tái)多了，平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，工作量也自然提升，員工數(shù)量也要相應(yīng)增長，而且團(tuán)隊(duì)管理要求也會(huì)增加。
到底入駐什么樣的平臺(tái)，老板一定要想明白，如果沒有太多的資金實(shí)力和成熟的管理能力，最好先把基礎(chǔ)的事情做好，選好產(chǎn)品，找到精準(zhǔn)客群，然后再考慮入駐匹配的平臺(tái)。
利潤空間——忙活半天光賠本賺吆喝了？
不論是品牌商也好，經(jīng)銷商也罷，既然入駐了平臺(tái)，就要想著把手里的貨盡快銷售出去。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，聰明的消費(fèi)者會(huì)比價(jià)。所以，不論你賣的是什么產(chǎn)品，要想掙錢而不是做陪跑，你的產(chǎn)品的上游渠道一定要保證你的產(chǎn)品在電商平臺(tái)有足夠的利潤空間。
每個(gè)電商平臺(tái)的扣點(diǎn)都是不一樣的，甚至每個(gè)類目都有差別，少則3、4，多則十幾的也不是沒有，畢竟店大欺客，大平臺(tái)也有大平臺(tái)的壓力。所以，前期就要考慮平臺(tái)成本，因?yàn)檫@個(gè)是按訂單計(jì)算，可以算固定成本，是必須要考慮的。
另外，還有公司的運(yùn)營費(fèi)用，這包括團(tuán)隊(duì)的人工成本、房租，這兩個(gè)是絕對(duì)的大頭，另外，水電、物流，以及日常的雜七雜八，都是要攤到每個(gè)訂單中的。
如果你的上游渠道給你的產(chǎn)品成本和平臺(tái)的平均售價(jià)只有十幾個(gè)點(diǎn)，甚至更低的空間，那么一定要認(rèn)真思考一下，到底是上游議價(jià)能力有問題，還是上游成本控制有問題。如果成本大大超出了你產(chǎn)品利潤的范圍，必須及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，要么更換渠道供應(yīng)商，要么更換更合適的產(chǎn)品，想辦法壓縮成本。
資源分配——雨露均沾還是單點(diǎn)突破？
資源，永遠(yuǎn)是有限的。就算老板再有錢，也不可能把錢投放到所有平臺(tái)上：聰明的老板一定會(huì)采用“二八法則”，合理安排資金投放和團(tuán)隊(duì)配比，保證ROI的最大化；笨蛋老板也不可能大把大把的錢投到電商渠道中。
保證金、平臺(tái)使用費(fèi)、訂單扣點(diǎn)、物流、廣告推廣、店鋪裝修……這些平臺(tái)上產(chǎn)生的費(fèi)用，還有員工、設(shè)備、產(chǎn)品……這些都是運(yùn)營成本的必選項(xiàng)，員工福利、行政開支看上去可有可無，但是哪個(gè)員工不希望這些越多越好？這些不都得老板掏腰包？
每開一個(gè)渠道，每入駐一個(gè)平臺(tái)，都要投入人力物力財(cái)力，后期運(yùn)營效果不好難以收回投放成本，最終變成雞肋項(xiàng)目：如果運(yùn)營，需要內(nèi)容與其他平臺(tái)保持同步，而且每天處理顧客咨詢、交易訂單都需要安排專員管理；如果不運(yùn)營，前期投入的精力和入駐資金基本“打了水漂”，對(duì)整個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的士氣都是打擊。這個(gè)時(shí)候，繼續(xù)做還是選擇放棄，都是讓老板頭疼的問題。可是，當(dāng)初為什么任性地要開展這些沒什么結(jié)果工作？
不論是品牌商還是經(jīng)銷商，如果前期沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)和十足的把握，最好先想清楚發(fā)展思路：是品牌展示還是產(chǎn)品銷售。把二者進(jìn)行清晰的劃分，確定方向，再制定入駐和運(yùn)營的節(jié)奏。單點(diǎn)突破，一個(gè)平臺(tái)一個(gè)平臺(tái)的“吃”，“吃透”一個(gè)平臺(tái)，有了比較穩(wěn)定的流量和成交，培養(yǎng)出高效率的團(tuán)隊(duì)，再開始下一家，把握好時(shí)間，把握好資金分配。
運(yùn)營對(duì)接——想要優(yōu)質(zhì)資源位嗎？
經(jīng)過復(fù)雜的資質(zhì)審核，還有各種費(fèi)用繳納，平臺(tái)終于入駐了，準(zhǔn)備大賣了？別急！你以為這是在某寶，推個(gè)淘客、直通車、鉆展、各種直播營銷就能GMV過千萬了？平臺(tái)性質(zhì)不同，規(guī)則當(dāng)然不能一概而論。沒有優(yōu)質(zhì)的坑位，沒有長時(shí)間的曝光源源不斷的引流，想要實(shí)現(xiàn)從流量到銷量的轉(zhuǎn)化，簡(jiǎn)直癡人說夢(mèng)。
遺憾的是，不是所有老板都清楚這一點(diǎn)，大部分在不了解平臺(tái)規(guī)則的情況下，罔下銷售計(jì)劃，對(duì)營銷成本和運(yùn)營成本一概不知也一概不問，單純地認(rèn)為入駐平臺(tái)就等于可以立刻開始銷售，出單……什么基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累，運(yùn)營對(duì)接統(tǒng)統(tǒng)不考慮，眼里目標(biāo)只有GMV。
話說回來，怎么才能讓自己的產(chǎn)品活動(dòng)爭(zhēng)取到這些資源位？除了產(chǎn)品本身很好，而且具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)（有時(shí)候負(fù)毛利是必須的），平臺(tái)類目對(duì)接的運(yùn)營是必須要維護(hù)好的。因?yàn)橹挥凶屍脚_(tái)運(yùn)營充分了解店鋪運(yùn)營狀況和態(tài)度，他才能有足夠的信心把這些寶貴的位置留給你。因?yàn)檫@些坑位是他們完成銷售任務(wù)的主要資源。所以，和平臺(tái)運(yùn)營保持良好的關(guān)系，積極配合平臺(tái)活動(dòng)，主動(dòng)提報(bào)活動(dòng)計(jì)劃，是一個(gè)店鋪運(yùn)營日常最重要的工作之一。
以上幾點(diǎn)只是電商運(yùn)營中最常見的問題，其實(shí)，還有產(chǎn)品運(yùn)營、客戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營這些技巧，都會(huì)在運(yùn)營工作中遇到問題，但歸納起來，電商運(yùn)營的關(guān)鍵還是事先做好規(guī)劃，清楚發(fā)展思路，謀定而后動(dòng)。電子商務(wù)發(fā)展到今天，很難再像剛開始那么容易“一夜暴富”了；精打細(xì)算、深耕細(xì)作，把眼光放長遠(yuǎn)，才能謀得更好的發(fā)展；急功近利，只會(huì)落得一敗涂地，血本無歸……
文章來源：宣名網(wǎng)絡(luò)
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