八月份我所負(fù)責(zé)的電商網(wǎng)站前后做了兩個活動，事后我在向策劃這兩個活動的運(yùn)營同事了解了一下活動上線后的效果，發(fā)現(xiàn)效果并不如他們所期望的那樣理想。至少，同一活動不如不如其他站點(diǎn)效果好。

 

在 正式開始講這個故事之前，首先我跟大家簡單介紹一下背景。我司服裝網(wǎng)站大大小小新新舊舊共有十幾個站點(diǎn)，同樣一個活動，一般會先在一個或幾個站點(diǎn)先上線， 若線上效果還算行，然后直接移植到其他站點(diǎn)。這一次，我負(fù)責(zé)的站點(diǎn)DEZZAL（以下簡稱為DZ），也移植了這一個活動。

 

說 實(shí)話，不是馬后炮，在活動還沒上線時，我就猜到活動已經(jīng)失敗了。果然，我后來向運(yùn)營同學(xué)了解得知，正如我所料，效果并不好。一開始我就跟他們說過了，DZ 跟其他站點(diǎn)不同，沒有立足于DZ的實(shí)際情況，進(jìn)行差異化分析，盲目移植別的站點(diǎn)的活動是不行的，從一開始就注定活動效果不會好。我之所以沒有直接說出來， 是不想打擊運(yùn)營同學(xué)的信心。況且據(jù)說這是老板要求做的。恩，這個理由很好。

 

那好，現(xiàn)在咱們正式開始這個故事。

 

某日，我接到一個需求，說是要做一個回饋老用戶且拉動新用戶的活動，活動名稱是Get it free。

 

一接到這個需求，我就立馬跑到運(yùn)營部去跟需求方對接溝通需求。就給我講了十分鐘，問我搞明白了嗎，我整個人都是懵逼的，迷糊地答曰搞明白了。然后說那回去開始吧，5天后上線，是老板要求做的。恩，好的，老板需求，這個理由很棒。

 

此時距離上個活動 Buy one get one 才十天時間。

 

需求都沒搞清楚，讓我 5 天就完成上線。然后我就懵逼地提需求，跟進(jìn)開發(fā)上線流程了。

 

先介紹一下具體活動流程大致是：

 

第一步：老用戶分享一件商品到第三方社交平臺（由于我司是做跨境電商的，且目標(biāo)用戶群體都是歪果友人。所以第三方主要是fb，twitter，google等。），分享到fb的商品帶圖片+商品鏈接，分享到twitter和google的只有商品鏈接；

 

第二步：任何一件商品，我分享一次即可參與一次轉(zhuǎn)盤抽獎，獎品包括免單優(yōu)惠券、兩種折扣優(yōu)惠碼、兩種積分優(yōu)惠碼等，一件商品只有一次抽獎機(jī)會；

 

第三步：我的好友（此處限制IP，且要求必須為未注冊的新用戶。）點(diǎn)擊這個鏈接進(jìn)來網(wǎng)站參與這個活動，雙方互惠。互惠雙方包括分享者和被分享者。

 

分享者：每次分享一件商品都可以參與抽獎，最高獎品為免單優(yōu)惠券。

 

被 分享者：注冊成功即可獲得$50的優(yōu)惠大禮包，分別是$3，$7，$15，$25，同時，這四個優(yōu)惠金額只能在活動規(guī)則要求的商品價格區(qū)間內(nèi)使用，比如商 品價格標(biāo)為$20，（只）可使用$3的優(yōu)惠，以此類推；同時，被分享者注冊成功后也可分享商品到第三方，其角色此時也變成了分享者，環(huán)路跟前面的分享者一 樣。

 

 

如上圖所示，

 

數(shù)字1，價格為$52.99，結(jié)合數(shù)字4一起看，表示這件商品需要4個有效用戶才可以免單，即免費(fèi)購買該商品，注釋：何為有效用戶？即必須有4個人通過我分享的鏈接進(jìn)來參與活動，并下單購買支付成功；

 

數(shù)字2，表示1個人點(diǎn)擊你的鏈接進(jìn)來網(wǎng)站，你就能獲得10個積分，2個得20積分，以此類推,，無上限；

 

數(shù)字3，表示1個人點(diǎn)擊你的鏈接進(jìn)來網(wǎng)站并注冊成功，你就能獲得50個積分，2個得100積分，以此類推，無上限；

 

數(shù)字4，表示這件商品需要有4個人點(diǎn)擊鏈接進(jìn)來并購買支付，你分享出去的這件商品才能免單（這里，補(bǔ)充一點(diǎn)，若我通過抽獎獲得了免單優(yōu)惠券，也同樣可以免費(fèi)購買這件商品。）

 

數(shù)字5，當(dāng)我通過抽獎獲得免單優(yōu)惠券，或者有4個人通過此鏈接進(jìn)來并下單成功使我獲得免單優(yōu)惠券，那么在這個位置會顯示出一個免單優(yōu)惠碼；

 

數(shù)字6，表示這件商品我還未抽獎，可以抽獎一次；當(dāng)然，若我已抽過獎，這個轉(zhuǎn)動的小風(fēng)車不會展示出來。

 

 

如上圖所示，

 

$0-$20，表示這件商品需要1個人從第三方社交平臺點(diǎn)擊我分享的鏈接進(jìn)來網(wǎng)站，參與活動并且下單購買成功，我才能獲得免單優(yōu)惠券（這里是正常流程，先不說抽獎得免單優(yōu)惠券的情況，且這個 1 代表有效用戶。）

 

同理，$20-$40，需要3個有效用戶；over $40，需要4個有效用戶。

 

那么，我為什么說在活動還沒開始時就推測活動注定效果不好甚至于失敗呢？理由有五點(diǎn)：

 

第一點(diǎn)：DZ 與其他站點(diǎn)產(chǎn)品定位與目標(biāo)用戶群體差異較大，不是同一消費(fèi)層級的用戶群。其他站點(diǎn)商品價格普遍偏低，一般都在幾美元-50美元之間，低價位決定了消費(fèi)主體 中中低產(chǎn)居多；而DZ的商品價格普遍偏高，最便宜的一般都在30、40美元左右，有些商品甚至高達(dá)幾百美元，主打高端消費(fèi)群。

 

價 格本身影響不大，若是精準(zhǔn)的用戶群體，該買還是會買。但活動門檻即是通過 價格 這一元素來進(jìn)行設(shè)定的。大家看上面第二個圖，需要的有效用戶數(shù)（即被分享者人數(shù)，要求點(diǎn)擊鏈接進(jìn)來網(wǎng)站注冊，并下單支付購買。）是跟商品價格緊密相關(guān)的， 即隨著價格區(qū)間的變動，所需有效用戶數(shù)不同。具體為0-20美元，要求1個有效用戶；20-40美元，要求3個有效用戶；40美元以上，要求4個有效用 戶。

 

這幾個數(shù)字意味著什么呢，就是說我分享一件40美元的商品要想免單，就必須要有4個人點(diǎn)擊我分享的鏈接進(jìn)來注冊成功，并且下單購買。即我的一次分享活動，需要為網(wǎng)站拉來4個新用戶和4筆訂單。

 

對互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一些拉新、留存或其他類型的活動了解多一點(diǎn)的同學(xué)應(yīng)該知道，這個活動門檻是相當(dāng)高的。前幾年在產(chǎn)品剛上線時或者產(chǎn)品增長緩慢時，大家都喜歡策劃類似的分享邀請新用戶的活動來拉新。

 

這種活動形式無非兩類，一種是我邀請你，我能得到好處，你沒有，這種稱為自利型活動；還有一種是我邀請你，我能得到好處，你也能得到好處，所謂自利不如他利，所以這種稱為互利型活動，效果自然是后果比前者更好。

 

不過，其實(shí)現(xiàn)在大家已越來越不屑于采取和參與這種類型的活動，一方面活動形式太老套，缺乏新意，即使用戶參與也很容易陷入疲態(tài)；另一方面這種活動所設(shè)獎品一般太廉價，對于激勵用戶這一點(diǎn)上根本起不到多大作用。

 

很 多金融產(chǎn)品就喜歡采取這種活動，比如邀請一個好友，送我1000元的基金，但是這個基金呢不是一次性打到我的銀行卡上，也不是一次性打到我在該金融產(chǎn)品的 賬戶上，而是要我購買他的基因產(chǎn)品或者其他理財產(chǎn)品，然后分期給到我這1000元。我丟嘞我又不是你的目標(biāo)用戶，壓根沒有理財需求，除非你把這1000元 實(shí)實(shí)在在打我卡上，否則我立馬退出活動，嚴(yán)重者卸載APP。

 

第二點(diǎn)：活 動前期沒有思考有效的運(yùn)營策略和有效的推廣方式。當(dāng)然，這是我猜測的。不一定對。據(jù)我所知，網(wǎng)站（活動）的推廣渠道主要鎖定在fb、twitter、 Pinterest、google等主流的社交平臺。推廣方式一般就是發(fā)發(fā)商品圖片和鏈接，編輯一些關(guān)于商品的內(nèi)容，還有建立fb的群組。

 

活動沒有通過多種多樣的推廣方式最大范圍地觸達(dá)給最廣泛的用戶群體，他們根本不知道你這里正在開展優(yōu)惠活動，你怎么敢奢望讓他們?nèi)⑴c你的活動。

 

單純依靠在這些社交平臺上發(fā)發(fā)鏈接是不夠的。這就像天貓、京東現(xiàn)在要做活動了，他安排一堆運(yùn)營每天在微博上發(fā)商品鏈接，你有欲望去點(diǎn)擊嗎。不管你有沒有，我反正沒有。

 

而且每天在這些社交平臺上發(fā)布的信息都是短暫的，沒有內(nèi)容沉淀，如一陣風(fēng)飄過，不會在用戶心里留下任何記憶，更別談讓用戶建立起對品牌的認(rèn)知，將品牌感知與用戶情感有效連接起來。

 

第三點(diǎn)： 活動中的規(guī)則和文案晦澀難懂，用戶理解難度大。比如我上面提到的那些數(shù)字，1 Click=10 D points，1 Register=50 D points，You need 4 qualified order(s) ，這幾句文案，尤其是最后那個，我不知道參與活動的用戶是否看懂了，也不知道有沒有用戶反饋過。就我個人而言，我在一開始對著不清不楚的文檔看需求時，愣 是看了好幾分鐘都沒搞明白到底是個什么意思。

 

我們不能把用戶當(dāng)傻子，也不能把用戶想得太聰明。我在日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的運(yùn)營同學(xué)在策劃一些活動或者別的需求時，總是把任何一樣?xùn)|西想得特別簡單，自設(shè)立場認(rèn)為別人很容易理解 ta 想要表達(dá)的意思。其實(shí)不然。我們要具有同理心。不管是對用戶，還是對與你對接的同事。

 

第四點(diǎn)：活動流程繁瑣，且惡心。當(dāng)我分享一件商品通過抽獎獲得免單優(yōu)惠券，或者是其他人通過點(diǎn)擊我的鏈接參與活動且符合要求使我獲得免單優(yōu)惠券時，我想要下單購買商品使用獲得的免單優(yōu)惠券，發(fā)現(xiàn)我只能購買分享的那件商品，不能選擇別的同價位商品。

 

可 問題是，我也許只是好奇隨便點(diǎn)了一件商品并分享出去而已，我甚至連活動流程和規(guī)則都沒看（流程和規(guī)則一旦繁瑣，一般人都是沒心思仔細(xì)看的。），或者看了也 沒看明白，就隨便一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)就參與了活動。那好，我現(xiàn)在獲得了一個免單優(yōu)惠券，但是我并不喜歡我分享的那件商品啊，我想要買別的同價位商品，sorry，不 行。于是這個免單優(yōu)惠券作廢了，除非你被逼買下那件分享的商品。

 

同樣，被分享者通過鏈接點(diǎn)擊進(jìn)來網(wǎng)站后，注冊并下單購買。被分享者購買的商品也必須是 ta 點(diǎn)擊的這件商品，否則不符合活動規(guī)則。你個龜兒子，哪里有這么坑爹的活動規(guī)則。

 

我在跟進(jìn)需求的時候跟需求方說，這個活動規(guī)則會不會太惡心了，為什么要限定用戶購買的商品呢，為什么不可以讓用戶隨意挑選自己喜歡的商品，然后根據(jù)最后下單購買的商品金額進(jìn)行相應(yīng)減免。他說不會啊，如果像我說的那樣就會造成成本大大增加。

 

恩，很好。策劃活動要具有成本意識這一點(diǎn)是值得肯定的。做任何一件事情都是一樣，都要盡量以最少成本獲得最大收益，這也是老板們所希望和熱衷的。這無可厚非。

 

可問題的關(guān)鍵是，你說是要回饋老用戶，結(jié)果是回饋了老用戶的同時，老用戶一個人給你帶來了4個新用戶，和4筆不大不小的訂單。同時，你也深刻惡心到了用戶，包括新用戶和老用戶。我認(rèn)為這是得不償失的。

 

 

第五點(diǎn)， 活動風(fēng)控方面前期沒設(shè)計好，后期把關(guān)不理想。前面提到，任何意見商品，用戶都可以點(diǎn)擊分享，且可以參與一次抽獎的，這是無限制的。像這個就是分享門檻太太 太低了，一件東西對于用戶來說，如果太容易得到，那就沒有多大價值了。為什么不限定用戶每日分享的商品數(shù)和抽獎次數(shù)，我大可以設(shè)定為用戶一天只能分享5 次，5次中只能抽獎2次（只是舉個栗子而已）。

 

這 樣的話，活動期間，用戶每天都可以分享，但又每天都只能分享5次，且只能抽獎2次。一方面讓用戶覺得分享和抽獎也是有門檻的，不是隨隨便便亂搞的，在用戶 心目中建立起更高的品牌價值；另一方面可以有效提高用戶留存和互動參與啊。用戶連續(xù)10天分享，10天分享50次，是不是比一天內(nèi)分享50次更好呢。

 

另 外一點(diǎn)就是抽獎概率問題。用戶抽獎次數(shù)也是無限制的，從而導(dǎo)致中獎概率也無限制，倘若代碼沒寫好，導(dǎo)致概率出現(xiàn)問題，極有可能導(dǎo)致用戶獲得大量免單優(yōu)惠 券。那么，為什么不限定一個用戶一天內(nèi)最多只能獲得一個免單優(yōu)惠券呢，或者將一天內(nèi)發(fā)放的免單優(yōu)惠券設(shè)定上限為5或10，也不至于1000個用戶參與活 動，發(fā)放了100個免單優(yōu)惠券啊。

 

綜合以上五點(diǎn)，我認(rèn)為這是導(dǎo)致這次活動效果不好的幾點(diǎn)主要原因，可能思考不周。

 

我現(xiàn)在替我們的活動運(yùn)營同學(xué)復(fù)盤了一下此次活動失敗的原因。這個活動復(fù)盤工作應(yīng)當(dāng)是活動運(yùn)營同學(xué)做的，也不知道他們做了沒有，我傾向于認(rèn)為他們沒做，但是我期望看到他們能在活動后進(jìn)行復(fù)盤思考。而復(fù)盤中不可缺少的一部分工作是數(shù)據(jù)分析，包括活動前和活動中的數(shù)據(jù)分析對比。

 

另 外還有一點(diǎn)，運(yùn)營同學(xué)總是太過激進(jìn)，什么事情都想快點(diǎn)推進(jìn)實(shí)現(xiàn)，也不針對不同場景進(jìn)行思考。很多時候啊，一開始想清楚你要做什么，想達(dá)成什么樣的目標(biāo)，中 間可能會碰到什么阻礙，會有什么風(fēng)險，多問自己幾個為什么?；蛟S比你匆匆忙忙推上線效果更佳。這是對我們的運(yùn)營同學(xué)說的。雖然他們看不到。

 

最后，關(guān)于活動運(yùn)營的總結(jié)，送大家一句話，這是亮哥說的：

 

流程簡單無繁瑣，文案清晰無歧義。

 

作者：卿宗偉

來源：PMCAFF產(chǎn)品社區(qū)