首先，我們強(qiáng)調(diào)一個觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)不是做出來看的，是要能夠指導(dǎo)接下來的運(yùn)營，所以，整理數(shù)據(jù)如果只整理自己店鋪或者產(chǎn)品，基本沒什么意義。比如，當(dāng)你知道你某個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是5%，你什么結(jié)論都得不出來。

但是，如果你了解對手的類似單品數(shù)據(jù)只有2%，那說明你這個單品轉(zhuǎn)化做的不錯；如果對手的數(shù)據(jù)是8%，那說明你接下來的工作要去思考如果把單品轉(zhuǎn)化至少提高到對手的水平。

也就說，數(shù)據(jù)沒有對比，就沒什么意義。作為一個淘寶店鋪的運(yùn)營或者店長，我們在整理數(shù)據(jù)的時候，必須要有對照組，這是運(yùn)營必備基本技能。

我們繼續(xù)說，很多的淘寶店成長歷史都是一部“屌絲逆襲路”，掌柜靠某個方面超強(qiáng)的個人能力來扛著整個團(tuán)隊前進(jìn)。但是，當(dāng)?shù)赇佷N售額達(dá)到一定程度之后，掌柜就沒辦法像個英雄一樣面面具到的處理每件事情，這時候店鋪發(fā)展就會遇到瓶頸，銷售額停在某個層級很難再進(jìn)一步。

這個時候，你寄希望于天降神兵不太可能，畢竟電商整個環(huán)境人才缺口大，人心又浮躁，解決問題最好也最穩(wěn)定的方式，掌柜接下來的任務(wù)是承擔(dān)起幫助員工成長的任務(wù)。

而運(yùn)營崗位的員工的成長，我認(rèn)為最好的方式是“臨摹”，先讓他負(fù)責(zé)一個具體的產(chǎn)品，或者單個產(chǎn)品線，你和他一起把整個市場里你們認(rèn)為做的比較好的3個單品找出來，通過數(shù)據(jù)去分析解剖這些單品的運(yùn)營思路，然后拿自己的單品去“臨摹”。

這里面我們可能遇到的問題是：1.怎么找到“臨摹”單品。2.分析什么數(shù)據(jù)。3.怎么解剖數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營。

一、怎么找到“臨摹”單品。

我自己常用的找競品的方法是通過生意參謀－市場行情－商品店鋪榜，調(diào)到7天數(shù)據(jù)，就能得到按照支付子訂單數(shù)從多到少的類目爆款信息，然后在這里找到和我們單品最類似的產(chǎn)品做對照組。

一般我們建議大家找對照組的時候，可以考慮找一個類目爆款，一個單價相似的產(chǎn)品，一個銷量類似的。類目爆款是方向，單價類似的運(yùn)營方式相差不大，銷量類似的數(shù)據(jù)對比更直觀找出問題。

如果你的產(chǎn)品是某個特殊屬性的，比如是鋁合金材質(zhì)的鼠標(biāo)墊，這時候我們找對照產(chǎn)品的時候，就可以通過右上角的商品關(guān)鍵詞搜索功能，搜索鋁合金去尋找同材質(zhì)的鼠標(biāo)墊做對比。

如果你發(fā)現(xiàn)，訂單數(shù)排行的商品都是低客單價的，而你的商品單價較高，這時候我們建議你用品牌的方式進(jìn)行篩選，找出和你單價類似的暢銷品牌，然后用生意參謀商品店鋪榜的品牌篩選功能，就可以找到該品牌下所有單品的數(shù)據(jù)。

二.分析什么數(shù)據(jù)

單品運(yùn)營要看的數(shù)據(jù)很多，但綜合起來要解決的問題就三個：

1.要讓更多的人有機(jī)會看到（展現(xiàn)量）

2.看到的人更多的點(diǎn)擊（點(diǎn)擊率）

3.點(diǎn)擊寶貝的人更多下單（轉(zhuǎn)化率）。

所以我們分析對手的數(shù)據(jù)，也是圍繞著這三個數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

展現(xiàn)量：對手的產(chǎn)品主要在哪里展現(xiàn)，所以要有他們主要流量入口數(shù)據(jù)，大部分行業(yè)爆款的主要流量入口兩個，手淘搜索和付費(fèi)。（看7天平均）

除了流量入口，展現(xiàn)量我們還會分析對手產(chǎn)品的有效詞，靠那些詞引流和成交，所以我們也會在商品店鋪榜里去抓取他們的成交詞詞根。（主要看無線端）

點(diǎn)擊率：這個是目前生意參謀最大的問題，目前搜索起步階段最大的勝負(fù)手是主圖點(diǎn)擊率，可恨的是生意參謀到現(xiàn)在都沒有去統(tǒng)計無線端的展現(xiàn)量，因此無線點(diǎn)擊率無從計算。

但是，這個數(shù)據(jù)對于單品運(yùn)營又特別重要，所以如果是勢在必得的單品，我們在獲取對手的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，只能利用黑科技，把對手的主圖做對照放直通車來測。

方法如上，把對手的主圖復(fù)制下來，添加到直通車的實驗創(chuàng)意，會自動對照我們自己的主圖得到競品點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)。

不過，貌似直通車這個測圖功能目前內(nèi)測階段，并沒有向所有賣家開放，如果沒有這個功能，可以嘗試把對手主圖放到對照創(chuàng)意里來測試。

轉(zhuǎn)化率：在生意參謀的商品店鋪榜數(shù)據(jù)里，有個叫轉(zhuǎn)化指數(shù)的數(shù)據(jù)，是根據(jù)商品的轉(zhuǎn)化率算出的一個轉(zhuǎn)化相對數(shù)據(jù)，大家可以直接用來拿自己的商品和對手的做對比，具體大家可以看第一張圖。

我們說商品做爆款的前期流量增長主要依賴的數(shù)據(jù)是點(diǎn)擊率，而商品成熟之后的穩(wěn)定性主要依賴轉(zhuǎn)化率。簡單去理解轉(zhuǎn)化率，就是在獲取相同流量的情況下，誰能產(chǎn)出更多銷量，換句話說，就是誰能夠更好的利用淘寶的流量，淘寶才會放心持續(xù)的給你流量。

綜合來說，轉(zhuǎn)化率是爆款寶貝的“兵家必爭之地”。而我們認(rèn)為，我們通過抓取競爭對手的轉(zhuǎn)化指數(shù)，分析那些轉(zhuǎn)化比較好的單品，就可以找出我們轉(zhuǎn)化低的“癥結(jié)所在”。

一般我們認(rèn)為，分析轉(zhuǎn)化從下面4個點(diǎn)入手：

1.價格（不解釋）

2.評分（看產(chǎn)品本身）

3.促銷策略（經(jīng)常發(fā)現(xiàn)對手的促銷改變會引起轉(zhuǎn)化波動）

4.客服接單策略（詢單處理技巧）。

注意，沒有看對手的詳情頁優(yōu)化邏輯，原因是我們發(fā)現(xiàn)調(diào)整詳情頁其實對于轉(zhuǎn)化影響很少，尤其是低單價商品的詳情頁，個人觀點(diǎn)：

1.隨著無線端流量越來越大，無線端頁面設(shè)計本身就不推薦用戶去打開詳情頁。

2.一直認(rèn)為簡單直接才是最有效，那些所謂的用戶心理轉(zhuǎn)幾個彎讓用戶去體會的，只能存在于教材里，一點(diǎn)都不實戰(zhàn)。

三、“解剖”數(shù)據(jù)去指導(dǎo)運(yùn)營

在運(yùn)營的崗位里去制作表格，要遵循幾個原則：可操作，可呈現(xiàn)，可啟發(fā)，可監(jiān)督。稍微解釋下，就是你要去做的東西，要能真正可以操作，并且操作結(jié)果可以具體的用一張表格呈現(xiàn)，并且得出來的東西不能僅僅是一張表格，要能夠啟發(fā)制作表格人的思考。最后，如果沒有人監(jiān)督這個行為，那么這個事情很難持久，所以什么時間內(nèi)完成什么樣的表格，誰來監(jiān)督在事前都要定好。

時間關(guān)系，我根據(jù)上面全文的觀點(diǎn)簡單制作了一個鼠標(biāo)墊的競品分析表格，我們看到銷量第一名的9.9元價格最高，但是轉(zhuǎn)化指數(shù)不低，所以我們認(rèn)為在這個價位段其實便宜兩塊錢對于轉(zhuǎn)化影響不大，因此可以提價到9.9；

銷量第一和第二的都用3倍天貓積分做促銷，我們可以嘗試下跟進(jìn)；

在有效詞根里，我們看到大家標(biāo)題里都有l(wèi)ol和英雄聯(lián)盟的關(guān)鍵詞，但是實際幾乎沒有成交，我們得出兩個結(jié)論，一這個詞在現(xiàn)有的標(biāo)題里沒用，二我們可以考慮上一款全是lol主題的鼠標(biāo)墊，目前是競爭空白；

其它分析略.........

當(dāng)這個表格，每周這個時間都做一次，并持續(xù)做下去，就可以做到每當(dāng)對手有什么運(yùn)營行為的改變，比如降價，促銷改變我們都可以通過數(shù)據(jù)分析，來確認(rèn)他的運(yùn)營是否見效，決定接下來我們是有效跟進(jìn)還是繼續(xù)觀望。

當(dāng)你的運(yùn)營持續(xù)的每個周都在做該類目的競品分析表，就好像讓他和幾個同行的運(yùn)營高手一起辦公，持續(xù)對話，而這時他想不成長都很難。

文章來源：站長之家

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