復(fù)盤很重要，我們要回顧這一年，店鋪?zhàn)隽四男┗顒?dòng)，效果怎么樣，成功或者失敗的原因是什么，一層一層地分析出店鋪的問(wèn)題，總結(jié)出不足之處，為明年的店鋪運(yùn)營(yíng)做好對(duì)應(yīng)的規(guī)劃，使得我們的店鋪不斷完善，不斷進(jìn)步。

正文：

復(fù)盤的目的其實(shí)就是對(duì)運(yùn)營(yíng)工作的一個(gè)全面回顧、分析和總結(jié)，對(duì)工作過(guò)程的重新推演，發(fā)現(xiàn)在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的不足，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)沉淀，為下一個(gè)階段運(yùn)營(yíng)工作的推進(jìn)做支撐?；蛟S會(huì)有不少人，不知道復(fù)盤怎么做，下面就讓大麥哥告訴大家，如何進(jìn)行店鋪年度復(fù)盤。

一、回顧活動(dòng)目標(biāo)

既然要復(fù)盤，就要有一個(gè)參照物，首先拿出當(dāng)初做店鋪規(guī)劃時(shí)定下的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，導(dǎo)出今年總的銷售額、流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，與預(yù)估的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，明確實(shí)際的數(shù)據(jù)是否符合當(dāng)初預(yù)估的數(shù)據(jù)，達(dá)標(biāo)率占比多少，展示總體效果情況，一目了然，再做進(jìn)一步的詳細(xì)分析。

二、呈現(xiàn)活動(dòng)結(jié)果

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年的銷量情況，自身店鋪在市場(chǎng)中的占有率，行業(yè)排名與去年對(duì)比有無(wú)變化，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，分析出自身在行業(yè)的情況，同時(shí)也能學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方；

2、商品效果分析：一年下來(lái)，哪個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)好，可以通過(guò)轉(zhuǎn)化率，銷量，收藏和加購(gòu)來(lái)分析，什么類型的產(chǎn)品賣得好，可以通過(guò)價(jià)格層次、類目、屬性來(lái)分析；

3、推廣效果分析：導(dǎo)出今年、去年和預(yù)估的推廣費(fèi)用、推廣帶來(lái)的成交金額、ROI、推廣費(fèi)用占總銷售額的比例，三者進(jìn)行對(duì)比，分析出整體的推廣效果；

4、店鋪設(shè)計(jì)風(fēng)格效果分析：整理出今年每次舉行的店鋪活動(dòng)所用的頁(yè)面、主圖、詳情頁(yè)等，總結(jié)出店鋪的視覺風(fēng)格定位，選出最適合自身店鋪的視覺效果，給消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的視覺沖擊力；

5、區(qū)域銷售分析：在后臺(tái)導(dǎo)出今年哪個(gè)區(qū)域的銷量最高，針對(duì)主要銷量地區(qū)，大力進(jìn)行推廣和活動(dòng)宣傳；

6、人群分析：首先，從購(gòu)買時(shí)間、商品、數(shù)量、支付金額等行為數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)客戶的價(jià)值。其次，分析消費(fèi)者的性別、年齡、地域分布。最后，看消費(fèi)的愛好，分析他們的關(guān)聯(lián)收藏、購(gòu)買信息。通過(guò)一系列的消費(fèi)群體數(shù)據(jù)分析，我們可以直觀地看到用戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等等，從而進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，為我們的產(chǎn)品尋找到目標(biāo)消費(fèi)人群。這樣解析消費(fèi)者的心理和習(xí)慣，從而利于調(diào)整自身的營(yíng)銷策略；

7、倉(cāng)儲(chǔ)物流分析：一年中的各大活動(dòng)，有沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)缺貨現(xiàn)象，配送時(shí)效時(shí)長(zhǎng)多少，消費(fèi)者對(duì)物流配送服務(wù)的評(píng)價(jià)是什么，有沒(méi)有出現(xiàn)包裝箱賠損、產(chǎn)品破損的現(xiàn)象，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，找出解決的辦法。

三、導(dǎo)出經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

經(jīng)過(guò)以上一系列的數(shù)據(jù)分析，我們可以歸納出后續(xù)需要做的運(yùn)營(yíng)策劃，包括以下三個(gè)方面的策劃：

開始做（經(jīng)過(guò)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)哪些之前沒(méi)做，現(xiàn)在需要做的）；

繼續(xù)做（經(jīng)過(guò)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)哪些之前做的不錯(cuò)，現(xiàn)在仍需保持的）；

停止做（經(jīng)過(guò)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)哪些之前做的不對(duì)，現(xiàn)在要停止做的）。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的分析過(guò)程是回到具體的事項(xiàng)之中，切實(shí)地對(duì)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃進(jìn)行明確，以實(shí)現(xiàn)復(fù)盤的當(dāng)下顯性的價(jià)值。

四、明年的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

通過(guò)進(jìn)行今年的復(fù)盤盤點(diǎn)，我們就能清楚明確到今年的成功之處和不足之處，取其精華，去其糟粕，把成功的策略繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，把失敗的策劃摒棄，追求更有效的運(yùn)營(yíng)策略，那么，應(yīng)該如何進(jìn)行店鋪規(guī)劃呢？

1、制作一份店鋪運(yùn)營(yíng)計(jì)劃表

運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃中最重要的一點(diǎn)，我們前期要整體做一個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，包括你的年目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)等。

還有相關(guān)推廣費(fèi)用，全年活動(dòng)節(jié)奏規(guī)劃等等。有了既定的目標(biāo)，店鋪才能有運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，運(yùn)營(yíng)計(jì)劃才能有計(jì)劃地制定出來(lái)。同時(shí)更加需要了解管理層的需求，通過(guò)與老板、管理層的深層交流，了解想要的效果，根據(jù)管理層的要求來(lái)制定合理可行的目標(biāo)。

2、品牌定位

品牌定位維度分為六點(diǎn)：市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、視覺定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。我們可以根據(jù)這六個(gè)維度，來(lái)確定我們明年的店鋪定位。我們一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就要設(shè)計(jì)并塑造自己相應(yīng)的產(chǎn)品，品牌及企業(yè)形象，以爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同。

由于市場(chǎng)定位的最終目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而品牌是我們傳播產(chǎn)品相關(guān)信息的基礎(chǔ)，品牌還是消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的主要依據(jù)，因而品牌成為產(chǎn)品與消費(fèi)者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場(chǎng)定位的核心和集中表現(xiàn)。

3、產(chǎn)品規(guī)劃

劃分產(chǎn)品類別的標(biāo)準(zhǔn)可以有很多種，比如以價(jià)格，以性能，以外觀等，可以就多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，來(lái)多角度、系統(tǒng)性的規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

但將哪一項(xiàng)因素作為首要?jiǎng)澐謽?biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃工作而言有起著舉足輕重的導(dǎo)向性作用。對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)以消費(fèi)者為中心，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的劃分標(biāo)準(zhǔn)其首要因素都應(yīng)該是價(jià)格，其次才是性能外觀等因素。在店鋪運(yùn)營(yíng)中，比較常見的方法是劃分爆款、利潤(rùn)款和形象款。

• 爆品：低價(jià)引流（價(jià)格變動(dòng)不要過(guò)大，以便大促可用直降來(lái)做促銷）

• 利潤(rùn)款：輔助推廣（利用關(guān)聯(lián)銷售，從爆品中引入流量進(jìn)來(lái)購(gòu)買利潤(rùn)款，只需加一點(diǎn)錢，就可以擁有有比爆品更好的產(chǎn)品賣點(diǎn)，這是打動(dòng)買家的一個(gè)重點(diǎn)）

• 高價(jià)位：品牌形象款（用高端產(chǎn)品維護(hù)品牌形象，對(duì)爆品及利潤(rùn)款更有說(shuō)服購(gòu)買力）

4、活動(dòng)策劃

①店鋪促銷活動(dòng)：是必不可少的，店鋪必須通過(guò)促銷活動(dòng)，把產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，以增進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本店鋪產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。店鋪更需加強(qiáng)促銷，利用滿贈(zèng)、直降、多買優(yōu)惠等促銷方式或者直播等另類的營(yíng)銷玩法使廣大消費(fèi)者和用戶加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢來(lái)購(gòu)買其產(chǎn)品。

②官方促銷活動(dòng)：活動(dòng)成交也是一部分來(lái)源，一般上官方活動(dòng)轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，京東上的官方活動(dòng)有很多，我們可以借助平臺(tái)流量給店鋪帶來(lái)更多的銷售額。只要產(chǎn)品給力，有優(yōu)惠力度，上一次大型的官方活動(dòng)（例如秒殺）就能造就一個(gè)小爆款，后期利用好活動(dòng)流量，為店鋪持續(xù)帶來(lái)訪客，提高店鋪長(zhǎng)期銷售額。

5、推廣規(guī)劃

京準(zhǔn)通是京東的推廣工具，京準(zhǔn)通包含有京東快車、品牌聚效、品牌展位、京挑客、京東直投、京東無(wú)線通，前三者為京東平臺(tái)站內(nèi)推廣，后三者為站外推廣，我們需要在推廣規(guī)劃時(shí)，要分清楚這六個(gè)推廣工具占總推廣費(fèi)用的比例為多少，劃分的標(biāo)準(zhǔn)要看自身的推廣費(fèi)用有多少，想達(dá)到什么樣的效果。

例如，想利用推廣提高銷售額，那么，京東快車的推廣占比可以提高些，想提高品牌曝光度，那么，可以提高品牌聚效、京東直投和無(wú)線通的推廣比例。同時(shí)，也要策劃好哪些產(chǎn)品需要推廣，怎么推廣，日預(yù)算有多少，ROI為多少，需要圈定什么人群進(jìn)行推廣，這些點(diǎn)都需要我們?nèi)タ紤]。

五、總結(jié)

綜上所述，在總結(jié)完經(jīng)驗(yàn)后，也要將可以改變的行動(dòng)列下來(lái)，并明確可以實(shí)現(xiàn)的時(shí)間和執(zhí)行對(duì)象，這是復(fù)盤最重要的成果輸出。

同時(shí)，我們可以根據(jù)這次的復(fù)盤，來(lái)制作明年的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。這樣一來(lái)，當(dāng)我們開始復(fù)盤之后，就會(huì)逐步體會(huì)到活動(dòng)復(fù)盤，對(duì)于提升活動(dòng)運(yùn)營(yíng)效果的巨大好處的。所以，還等什么，馬上召集團(tuán)隊(duì)，開始一次復(fù)盤吧！

文章來(lái)源：搜狐-大麥電商

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