無論人還是企業(yè)，第一要務(wù)都是生存下去，而對于企業(yè)來說，不斷獲取新客戶是其生存下去的關(guān)鍵。但獲客是個難題，隨著流量紅利的消失、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的互相滲透，加上媒介碎片化、注意力分散化、營銷環(huán)境復(fù)雜化以及新技術(shù)和消費升級浪潮，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營銷套路漸漸失效，廣告費大多被浪費掉的！

尤其是在新零售環(huán)境中，消費者行為習(xí)慣變化得越來越快、購物路徑也愈加復(fù)雜，如何更精準(zhǔn)地觸達目標(biāo)受眾人群，如何及時跟蹤廣告投放結(jié)果，如何找到優(yōu)化投資回報的衡量方法，成為企業(yè)在營銷效果評估中最關(guān)心的問題。

在這種情況下，自動化營銷逐漸進入市場營銷人員的眼簾，引起企業(yè)管理者的注意。

Forrester Consulting 調(diào)研結(jié)果顯示，擅長利用營銷自動化工具培養(yǎng)潛在客戶的公司，能以33%的低成本獲得超過50%的潛在客戶數(shù)量。

說了這么多，到底什么是自動化營銷呢？

一、什么是自動化營銷

自動化營銷，顧名思義，就是采用軟件系統(tǒng)來讓市場活動自動化，也就是可以把市場部本來需要人工執(zhí)行的策略，譬如郵件營銷、社交媒體發(fā)文或者廣告投放等，用機器來進行自動化的配置和重復(fù)，實現(xiàn)高效率的市場運營。

它的核心價值在于為企業(yè)構(gòu)建起一個智慧營銷閉環(huán)，并在這個持續(xù)不斷對消費者進行發(fā)力的閉環(huán)系統(tǒng)中，通過人工智能、大數(shù)據(jù)分析等手段來識別目標(biāo)消費者，并在一堆紛繁復(fù)雜的觸點環(huán)境中，尋找出令消費者產(chǎn)生興趣的“關(guān)鍵點”。

當(dāng)然，這個“關(guān)鍵點”是一成不變的，相反，它是一個動態(tài)的點，伴隨消費者所處的環(huán)境、場景、交互方式而變化。而自動化營銷是一個可以不斷優(yōu)化的生態(tài)系統(tǒng)，讓企業(yè)在透明和可控的環(huán)境中，不斷優(yōu)化營銷的“效果”，為消費者或人群提供一對一的個性化營銷，從而實現(xiàn)從陌生人到購買客戶的連接、參與、培育和轉(zhuǎn)化的。

二、自動化如何賦能精準(zhǔn)營銷

自動化如何賦能精準(zhǔn)營銷？問題永遠不是大方向是什么，問題永遠在于怎么落地實施。這就需要3個要素：自動化策略管理、場景化觸發(fā)管理、自動化投放管理。

1、自動化策略管理

媒介的多元化發(fā)展，使得消費者觸點更加多樣，包括PC/Mobile Web、APP、微信公眾號、小程序、企業(yè)第三方平臺等等。面的眾多渠道，自動化營銷通過AARRR模型的營銷目標(biāo)，一站式管理進行拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化類活動，形成營銷活動閉環(huán)再加入“自傳播”的分享邏輯，進而產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。

如下圖，運營人員可以對消費者屬性、行為、訂單，設(shè)備屬性的條件疊加、組合后，即可生成自動化策略，對指定消費者進行精準(zhǔn)化營銷活動。系統(tǒng)提供if......then......的策略邏輯，自動提升核心指標(biāo)的轉(zhuǎn)化效果。

（1）自動化策略執(zhí)行的邏輯

以某金融APP首貸活動為例：

· 首先，在應(yīng)用內(nèi)給用戶推送一個首貸福利活動，然后判斷用戶是否打開，如果用戶沒有打開，系統(tǒng)會在兩天后再次推送，繼而判斷用戶有沒有打開；

· 如果多次觸達，用戶都沒有反應(yīng)，再通過短信、微信等渠道去觸達。全部渠道觸達后，用戶如果在微信上打開了活動，那系統(tǒng)就會自動給ta打一個標(biāo)簽，比如“微信習(xí)慣用戶”組上。然后在下一次活動時，首選用“微信渠道”來觸達激活這類用戶；

· 最糟糕的一種情況則是用戶對本次策略中的活動都沒有興趣打開，系統(tǒng)就會把這部分用戶打上“流失用戶”的標(biāo)簽，再把用戶送到另一條“登錄促活”的自動化策略中，嘗試再次激活。

（2）采用自動化策略的優(yōu)點

· 渠道：縮短內(nèi)部溝通的流程，策略打通全渠道不斷觸達用戶，提升訂單轉(zhuǎn)化；

· 時間：活動過程中，通過YES or NO的行為預(yù)判設(shè)置，迅速識別未被激活的用戶找更適合的時間再次激活；

· 場景：系統(tǒng)判斷用戶對營銷活動的興趣情況，對不感興趣的用戶啟動延遲自動觸達，并判斷營銷效果，不斷提升營銷效果；

· 數(shù)據(jù)分析：從活動曝光、打開、參與、分享、付費的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)能在系統(tǒng)中查看，縱覽整體策略的轉(zhuǎn)化效果，便于對活動進行分析與調(diào)整。

總之，通過自動化策略管理，可以根據(jù)用戶條件、訂單、客群的變化，提前預(yù)判觸達效果，不斷激活用戶，提升營銷效益。

2、場景化觸發(fā)管理

隨著移動場景化的來臨，消費者的消費心理、消費行為、消費方式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。場景也從過去線上或線下單一的場景，變成了跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的全場景。特定的場景更容易激發(fā)消費者的代入感，觸發(fā)消費者內(nèi)心深處的情感共鳴，激勵消費者產(chǎn)生購買行為。

如何深入地觸達消費者的消費場景？答案是建立用戶標(biāo)簽和線索評分，這是進行個性化營銷和精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。一套自動化營銷系統(tǒng)內(nèi)必須要有完善的標(biāo)簽設(shè)置體系和有邏輯的評分系統(tǒng)。

（1）用戶標(biāo)簽

傳統(tǒng)的客群劃分已經(jīng)不適應(yīng)新的消費場景。自動化營銷依托大數(shù)據(jù)從海量潛在客群中精識別客戶、挖掘客戶需求等對客群進行智能化標(biāo)簽管理，包括消費屬性、身份屬性、活動屬性、興趣愛好等等，從而構(gòu)建出精準(zhǔn)的客群畫像。

同時，借助強大的數(shù)據(jù)洞察與分析能力，還能有針對性研究目標(biāo)消費者線上線下的觸媒習(xí)慣、行為動線、品牌偏好等行為習(xí)慣，從而幫助企業(yè)開展更加主動的、更強效果轉(zhuǎn)化的、更具針對性的品牌營銷。 

（2）線索評分

不是所有線索都值得銷售跟進，不是所有線索銷售都愿意跟進。自動化營銷系統(tǒng)可以對銷售線索培育策略。

通過線索打分來觀察每一個銷售線索的狀態(tài)，市場營銷根據(jù)客戶所處銷售周期的階段來個性化發(fā)送給客戶的內(nèi)容。每條線索都會持續(xù)收到有針對性的營銷內(nèi)容，直到它的得分足夠高，才會被傳遞給銷售。正向推動跟銷售的協(xié)作，最終提升銷售轉(zhuǎn)化率。

3、自動化投放管理

隨著渠道的碎片化，我們可以發(fā)現(xiàn)在廣告投放的過程中出現(xiàn)了目標(biāo)不明確、形式太單一等一系列問題，并且很難量化篩選出適合自身的投放平臺和投放方式，種種問題引起用戶反感，甚至導(dǎo)致用戶流失。

而利用自動化技術(shù)可以精準(zhǔn)定位用戶渠道和場景偏好，智能決策廣告投放，并在投放過程中根據(jù)數(shù)據(jù)的變化實時調(diào)整優(yōu)化廣告，平衡用戶體驗和流量之間的相互關(guān)系，有效控制成本的同時提升營銷效果。

相較于傳統(tǒng)的人工投放方式，智能化、自動化的投放不僅能夠有效解放人力，還可以根據(jù)用戶的興趣，以及所處的用戶生命周期，在用戶訪問某個渠道的時候就觸發(fā)相關(guān)的精準(zhǔn)廣告，呈現(xiàn)在訪問者面前。或者ta看過競品廣告，那么也可以把你的廣告推送到訪問者面前，促進對你產(chǎn)品的了解。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，超過90%的廣告主進行過自動化廣告的投放，并且64.3%的廣告主表示通過自動化投放用戶體驗更好，57.1%的廣告主認為品牌曝光度高，42.9%的廣告主認為品牌美譽度高且投放性價比高，同時廣告主在自動化營銷轉(zhuǎn)化效果方面給予肯定。

除此之外，自動化還能對投放效果進行效果監(jiān)測以及優(yōu)化。憑借自身龐大的數(shù)據(jù)庫對數(shù)據(jù)物理屬性、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)屬性、用戶行為等關(guān)鍵標(biāo)簽進行跟蹤分析，可以得出各種各樣的經(jīng)驗總結(jié)，幫助進行優(yōu)化，比如吸引用戶關(guān)注的內(nèi)容有什么共性、流量比較多的渠道有哪些、渠道的ROI情況等。

以上就是自動化營銷能幫助企業(yè)在精準(zhǔn)營銷上所做的一些應(yīng)用場景。

三、總結(jié)：幾個容易產(chǎn)生的誤區(qū)

最后，順便給大家列舉幾個在使用自動化營銷時容易產(chǎn)生的誤區(qū)：

誤區(qū)1：營銷自動化只培育到MQL，之后就推入CRM交給銷售部跟進了 ；

目前比較常見的做法是，營銷自動化負責(zé)前半段獲取用戶線索，之后就直接推送給CRM。其實這樣簡單的輸出線索，缺少對用戶全生命周期的行為模型動態(tài)判斷，會大大削減營銷自動化的價值。

營銷自動化最大的價值在于，在用戶全生命周期中，通過上癮、AARRR等模式的精準(zhǔn)觸達，不斷增加激活用戶，提升用戶價值。

誤區(qū)2：過度依賴自動化；

營銷自動化不是萬能的，在營銷自動化實施的過程中，需要根據(jù)運行狀況調(diào)整自動化工作流，并不斷根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r調(diào)整自動化營銷策略；

誤區(qū)3：混淆SCRM和營銷自動化。

· SCRM側(cè)重客戶的運營，營銷自動化側(cè)重非客戶的培育；

· SCRM聚焦社交媒體，營銷自動化布局全渠道；

· SCRM比較適合B2C營銷，營銷自動化更合適B2B企業(yè)營銷場景。

文章來源：活動盒子

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