從傳統(tǒng)微商興起，到云集成功上市，國(guó)內(nèi)各種社交代理模式的電商平臺(tái)不斷涌現(xiàn)。但除了云集和個(gè)別淘客代理APP以外，至今就再也沒看到其他真正有影響力的品牌了。

01、社交代理電商死亡潮

在這塊看似數(shù)萬億的蛋糕上面，已經(jīng)有幾百家企業(yè)倒下，包括我自己曾參與創(chuàng)辦的項(xiàng)目。

1、超強(qiáng)供應(yīng)鏈——夠貨  

這是網(wǎng)易嚴(yán)選早期員工鄭如晶在2018年中創(chuàng)辦的平臺(tái)，在2019年3月份正式對(duì)外宣告完成1億多元的投資，啟明資本、嘉程資本、BAI等為投資方。夠貨的團(tuán)隊(duì)相比于市面上的同類平臺(tái)，完全算得上是高配置，其中就有網(wǎng)易嚴(yán)選商務(wù)、供應(yīng)鏈項(xiàng)目的核心成員。但就是這樣一個(gè)宣傳融資過億的項(xiàng)目，正式上線不足半年，就停止運(yùn)營(yíng)了。它沒有敗在貨，反而敗在了人—微商團(tuán)隊(duì)。

2、微商團(tuán)隊(duì)起盤——全球自選  

這個(gè)項(xiàng)目無論是社交電商圈、還是微商圈的朋友應(yīng)該都不陌生，尤其是在杭州的朋友。但從2019年4月10日發(fā)布上線，不足一年，也宣布解散，網(wǎng)上還出現(xiàn)了各種拖欠供應(yīng)商貨款的新聞。要說夠貨有一定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，那么全球自選的優(yōu)勢(shì)在于流量，即微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。說到此處，不得不提起全球自選的另一個(gè)“兄弟項(xiàng)目喜兔”！

因?yàn)閮蓚€(gè)項(xiàng)目都源于一個(gè)微商團(tuán)隊(duì)——BIGTIME大時(shí)代，曾單憑自有品牌的襪子、內(nèi)褲就創(chuàng)造了銷售數(shù)億的業(yè)績(jī)。2019年大時(shí)代核心創(chuàng)始人田昭（老光）離開大時(shí)代，創(chuàng)辦社交電商平臺(tái)喜兔，邀請(qǐng)了2000多位店主齊聚杭州。而俞凌宇和另一位創(chuàng)始人陳文慶，宣布成立全球自選。以上這兩個(gè)項(xiàng)目一個(gè)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，一個(gè)有微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)資源，作為社交代理模式的電商平臺(tái)起盤其實(shí)是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，但都在成立不足一年的時(shí)間里就宣告失敗了。

當(dāng)然，在2019年—2020年嚴(yán)格意義上來說,名存實(shí)亡的社交代理模式的電商項(xiàng)目有很多。比如360金融旗下的喜上街，對(duì)！就是周鴻祎的那個(gè)360。原環(huán)球捕手（斑馬會(huì)員）的核心成員老莫?jiǎng)?chuàng)辦的貝殼優(yōu)品。還有“微商教父”吳召國(guó)去年創(chuàng)辦的未來集市，杭州的團(tuán)隊(duì)幾乎解散了。但最近吳召國(guó)在做直播+淘客的項(xiàng)目，下期和大家分享一下。這么多大咖攜帶這么多的資金、團(tuán)隊(duì)，充滿斗志的進(jìn)入社交代理電商的領(lǐng)域，怎么就空手而歸了呢？今天村長(zhǎng)結(jié)合個(gè)人5、6年的社交電商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，和大家簡(jiǎn)單分享一下其中可能導(dǎo)致的一些原因。

02、人——好人難求

1、公司團(tuán)隊(duì)  

a、團(tuán)隊(duì)配置難，我雖然對(duì)于下線傳統(tǒng)的零售沒有過多的接觸，若按照實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來說也幾乎為零。從我學(xué)習(xí)和聽聞的情況來說，一個(gè)小型的線下零售團(tuán)隊(duì)或者是傳統(tǒng)的微商賣貨團(tuán)隊(duì)，初期可能到不了幾十號(hào)人。但你若是來做社交電商平臺(tái)，用戶也好，代理也罷，會(huì)直接把你與頭部平臺(tái)做對(duì)比。而且你吸引來的優(yōu)秀人才，他也希望按照大的平臺(tái)來做。

這就意味著無論是產(chǎn)品功能、活動(dòng)玩法都要在短時(shí)間內(nèi)，由許多人一起來實(shí)現(xiàn)。那么我們就簡(jiǎn)單羅列一下，一個(gè)社交代理模式的電商平臺(tái)大概需要哪些配置，需要多少人。總裁辦：創(chuàng)始人技術(shù)：技術(shù)負(fù)責(zé)人及前端、后端開發(fā)（ios、小程序商城、安卓、后臺(tái)、H5商城、直播）產(chǎn)品：產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)：產(chǎn)品/活動(dòng)/社群相關(guān)的內(nèi)容。

招商：類目招商、招商助理、綜合管理：人事兼行政、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)：平臺(tái)各頻道、大促活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。文案：主要是社群宣發(fā)素材、社群：社群運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)招商、培訓(xùn)、客服：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)及客戶問題處理、以上屬于最低配的盤點(diǎn)，有的崗位也許一人要身兼多職，但不管再怎么縮小配置，30人打底，正常來說應(yīng)該在5、60人左右才算合理。

這帶來三個(gè)問題：

很難招募優(yōu)秀的人：按照我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來說，技術(shù)、社群、運(yùn)營(yíng)這三個(gè)崗位對(duì)于人才的要求比較高，許多團(tuán)隊(duì)早期在這三個(gè)方面都栽了坑。要么人一直找不到，要么換了一波又一波。比如一個(gè)靠譜的技術(shù)總監(jiān)或一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，能為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取很多的時(shí)間，不然一個(gè)APP的開發(fā)，就會(huì)花去4、5個(gè)月的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)。短時(shí)間內(nèi)很難配齊：招募10個(gè)人以內(nèi)的團(tuán)隊(duì)是比較簡(jiǎn)單的一件事情，但要想招募5、60號(hào)人，就有些困難了。

其一是找靠譜的難，因?yàn)樵S多靠譜的人這幾年都對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有戒心了。不僅容易遇到2B老板，而且錢還不能保證，比如辛苦一年，沒有任何年終獎(jiǎng)，這是很現(xiàn)實(shí)的問題。其二是許多老板第一次做社交電商，對(duì)于要配置這么多崗位的人，總是在思考是否必要。這樣拖著，導(dǎo)致許多崗位的人員遲遲無法到崗，項(xiàng)目進(jìn)度嚴(yán)重滯后。

產(chǎn)品跟不上運(yùn)營(yíng)：從我自己創(chuàng)業(yè)，到參與其他社交電商項(xiàng)目，都經(jīng)歷了產(chǎn)品從0-1的開發(fā)過程。這個(gè)過程中，任何一個(gè)功能都要從0開始做。小到一個(gè)banner位、一個(gè)app push、一個(gè)廣告彈窗。產(chǎn)品上線的前幾個(gè)月，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)其實(shí)是無計(jì)可施的，這是許多大廠的同學(xué)無法理解和感受的。許多團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品上線了兩三個(gè)月，連活動(dòng)專題頁還是個(gè)H5長(zhǎng)圖，運(yùn)營(yíng)還不能自己配置商品、樓層、商品還不能排序等等。更不要談什么功能完全的數(shù)據(jù)后臺(tái)了。

b、團(tuán)隊(duì)資金緊張

許多社交電商項(xiàng)目的PR稿宣傳上都是已獲千萬融資，對(duì)于旁觀者來說也許是比較多的。但你若是親身經(jīng)歷過，就知道一千萬這筆錢，維持不了多久。我們按照50人的團(tuán)隊(duì)來簡(jiǎn)單計(jì)算一下，方便大家有個(gè)認(rèn)知。但注意這不是精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，只是個(gè)大概，不要做杠精！

所以綜上看來，1000萬的資金，僅能維持一年左右。最重要的是，在這一年的時(shí)間里，做電商平臺(tái)幾乎是沒有平臺(tái)能做到盈利的。如果有，也肯定是入不敷出。這就需要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)在融資方面，有超強(qiáng)的能力。

這也意味著團(tuán)隊(duì)在平臺(tái)上線之后的6、7月，必須要把月GMV做到500萬以上才有可能，拿到一些錢。但凡月GMV在2、3百萬的，注定等不來融資，只有等死。

2、微商團(tuán)隊(duì)  

a、團(tuán)隊(duì)起盤難

要做社交代理模式的電商，必須在一開始就得有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的支持，否則也是等死。云集達(dá)令家起盤有BK社群、貝店有貝貝網(wǎng)、蒲公英社群導(dǎo)流。花生日記、粉象生活、未來集市都有傳統(tǒng)的微商加持。而對(duì)于微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的需求，不僅是開始，而且還要有持續(xù)的新生血液流入才可以。許多社交電商盤，初期雖然有微商團(tuán)隊(duì)。但要么是小團(tuán)隊(duì)，要么后期流量無法進(jìn)入。

b、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

因?yàn)榘凑瘴覍?shí)際交流的情況來說，許多企業(yè)老板都忽視了這一點(diǎn)。

為什么？

許多老板以為定了一個(gè)制度，整個(gè)體系就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，包括代理會(huì)自動(dòng)的發(fā)展下級(jí)代理。這完全是有點(diǎn)異想天開了。我一直把會(huì)員/代理/合伙人/團(tuán)長(zhǎng)/買手/經(jīng)銷商/VIP等各式各類的平臺(tái)推廣者，叫做銷售員/業(yè)務(wù)員。再接地氣點(diǎn)，就是一線地推。

試問，他們憑什么把平臺(tái)推廣出去，憑什么說服下級(jí)代理交錢、賣貨？我們不能用寶媽/白領(lǐng)/大學(xué)生就來定他們具備銷售能力，你想想在你以前上學(xué)的時(shí)候，上班的時(shí)候，有幾個(gè)人敢主動(dòng)站出來回答問題的？有幾個(gè)能頭頭是道的說出123的？

答案是：沒幾個(gè)！

就連清華北大的名校中，也沒幾個(gè)！因?yàn)檫@類的資源，天生就是稀缺的。那這些人去了哪里？在保險(xiǎn)公司、在專柜、門店、在地產(chǎn)公司，在培訓(xùn)學(xué)校、在各個(gè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)里面。他們是一開始就能說會(huì)道的嗎？也不是！而是他們從一進(jìn)入公司開始，就有傳幫帶，就有培訓(xùn)，就需要做一些實(shí)戰(zhàn)！

這也是銷售公司，如此注重培訓(xùn)的原因。其一：一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)活動(dòng)一個(gè)代理制度一個(gè)分傭邏輯，許多公司里應(yīng)該沒有幾個(gè)人能算明白的。如果連你公司的人都算不明白，你憑什么讓一些普通的寶媽、白領(lǐng)算明白？他們都算不明白，說不清楚，怎么在一線推廣？客戶怎么信任他？所以，你不做培訓(xùn)嘛？

其二：所有銷售的業(yè)務(wù)，都是節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)。

平臺(tái)教會(huì)了一級(jí)，一級(jí)有沒有教會(huì)二級(jí)，二級(jí)有沒有告知三級(jí)？每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力都是有差異的，更重要的是，許多人都是習(xí)慣偷懶的。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不管今天邀請(qǐng)一個(gè)會(huì)員還是十個(gè)會(huì)員，只要沒有培訓(xùn)，就等于沒有拉人。因?yàn)樗麄兊南录?jí)，是不具備營(yíng)銷能力的。當(dāng)然，還有最重要的一點(diǎn)是，許多創(chuàng)始人不知道怎么培訓(xùn)，這也是硬傷。出個(gè)PPT，拉個(gè)群，發(fā)個(gè)通知，上個(gè)課就叫培訓(xùn)了嗎？肯定不是，但絕大數(shù)的企業(yè)針對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)培訓(xùn)皆是如此，效果也自然可以想象。

c、代理賺錢了嗎？

被收割，被割韭菜這個(gè)詞，也經(jīng)常出現(xiàn)在社交代理模式的電商領(lǐng)域，為什么？因?yàn)榇碣嵅坏藉X，或者說是下級(jí)代理賺不到錢。除了上述說到的培訓(xùn)缺失，導(dǎo)致代理不具備銷售能力。那還有很重要的一個(gè)因素就是，平臺(tái)的玩法、制度不好。我們也許看到許多頭部團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)月入十萬，甚至百萬，但是下級(jí)代理呢？

有幾個(gè)代理能讓身邊的人交499、899、2999、19999的？代理即拉不到人，又賣不出去貨，那肯定是沒錢賺的！越賺不到錢，代理就越拉不到人，越是拉不到新用戶，平臺(tái)就越銷售不出去貨！

自此，便惡性循環(huán)。絕大多數(shù)平臺(tái)的用戶停留在5-50萬之間，后續(xù)難以增長(zhǎng)。

03、貨——眾口難調(diào)

1、無法掌控的物流，傳統(tǒng)微商，有一點(diǎn)是能讓用戶滿意的，就是發(fā)貨快，出錯(cuò)率少。

主要有兩個(gè)個(gè)原因：

其一：部分是微商囤貨模式，代理可以直接當(dāng)面交給客戶或自己發(fā)貨。

其二：有些是統(tǒng)一倉庫，統(tǒng)一物流，平臺(tái)自己發(fā)貨包裝，對(duì)于物流情況全部自己掌握。

這樣既保證了物流的效率，也避免了后續(xù)的客訴，比如破損等情況。但是在電商平臺(tái)就不同了，國(guó)內(nèi)99%的社交電商平臺(tái)，都是招商入駐，一件代發(fā)的形式。這就會(huì)出現(xiàn)，發(fā)貨效率層次不齊。尤其是項(xiàng)目早期，平臺(tái)商家系統(tǒng)、導(dǎo)單發(fā)貨系統(tǒng)不好，而絕大部分商家一天又出不了幾單貨。許多商家的配合意愿就很低，自然就會(huì)導(dǎo)致許多用戶不滿意。而用戶不滿意的情緒不會(huì)發(fā)泄給商家，而是對(duì)平臺(tái)缺失信任。

2、個(gè)性化的商品訴求  

想做電商平臺(tái)，商品的SPU沒有10000，也得有5000。只要這樣，才能滿足用戶的大部分常規(guī)性的需求。但往往很多時(shí)候，許多初創(chuàng)平臺(tái)，很難做到如此豐富的商品數(shù)量。代理的需求都是個(gè)性化的，隨機(jī)的，有的代理會(huì)問平臺(tái)上有沒有吹風(fēng)機(jī)，有的會(huì)問有沒有手機(jī)支架，有的需求直播工具。

所以你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多公司的創(chuàng)始人都在群里面回復(fù)代理們的需求。關(guān)鍵是代理們有需求，平臺(tái)還不一定能滿足。因?yàn)檫@種小眾需求，平臺(tái)完全沒有能力把商家招募進(jìn)來，哪怕是招商刷臉來的商家，平臺(tái)也養(yǎng)不活。很多時(shí)候，招商花了大力氣談了大優(yōu)惠，最終銷量不過百。我們不能說代理的要求過分無禮，畢竟你自己定位的是綜合類電商平臺(tái)。

3、過度比價(jià)  

除了比商品，比價(jià)這件事，也是做社交電商平臺(tái)永遠(yuǎn)逃不掉的。

其一：用戶不會(huì)只比淘寶京東，甚至還會(huì)拿拼多多來比價(jià)，你怎么辦？

其二：除了主流電商平臺(tái)，每個(gè)代理手機(jī)里裝的APP都不同，所以代理還會(huì)拿同類的社交電商平臺(tái)、社群團(tuán)購平臺(tái)來比。不管你是否改價(jià)，群里面解釋的成本總是要的。而且伴隨著你商品SPU的豐富，比價(jià)的事情，就時(shí)常發(fā)生。

其三：如果按照商家的供貨價(jià)來說，平臺(tái)幾乎是可以確保在全網(wǎng)最低價(jià)。

可作為社交電商平臺(tái)，還要設(shè)置傭金的部分。這就導(dǎo)致平臺(tái)只有一種選擇，超低毛利甚至是零毛利的方式銷售。這樣情況不僅發(fā)生在一個(gè)商品上，而是多個(gè)商品，時(shí)間一久，平臺(tái)就很難賺到錢。

而微商幾乎不會(huì)遇到這樣的情況，因?yàn)樨浭仟?dú)家的，SPU也有限，對(duì)價(jià)格有絕對(duì)的話語權(quán)。作為代理或者消費(fèi)者，也很難有和其他商品比價(jià)的機(jī)會(huì)。

4、負(fù)面情緒傳遞  

關(guān)于以上商品的問題，最大的問題不是商品找不到，價(jià)格下不來。而是持續(xù)的負(fù)面情緒在社群里傳遞，會(huì)給運(yùn)營(yíng)帶來許多困擾。這和淘寶的差評(píng)還不同，淘寶的寶貝差評(píng)幾乎是單向的，偶發(fā)的。

而社交電商的客戶是在代理的微信中的，他們一旦說某個(gè)商品品質(zhì)不好，價(jià)格貴，就變成了通知的行為。短時(shí)間內(nèi)群里面的幾百個(gè)用戶都接受到了這樣的反饋，大家就會(huì)開始討論起來。平臺(tái)是很難禁言的，平臺(tái)也是無法預(yù)估誰會(huì)在什么時(shí)候在群里面開始吐槽。

而且稍微處理不當(dāng)，還會(huì)激發(fā)群內(nèi)其他成員吹毛求疵的行為發(fā)生。相信許多社交電商的創(chuàng)始人，都當(dāng)過微信群的客服，都有被代理在群里@過，要求當(dāng)面來解釋或處理發(fā)生的問題。代理們會(huì)把自己招不到下級(jí)，下級(jí)流失，賺不到錢，怪罪在平臺(tái)價(jià)格貴、商品不豐富等方面。

以上，從人、貨兩個(gè)方面和各位村民一起分享了做代理模式的社交電商平臺(tái)一定會(huì)遇到的問題。當(dāng)然，做不好社交電商平臺(tái)的原因還有很多，比如創(chuàng)始人自己能力不行，平臺(tái)經(jīng)常改制度等等。所以云集的成功并非偶然，而后來者還想在社交電商領(lǐng)域分羹，就得繼續(xù)創(chuàng)新才有機(jī)會(huì)。

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