好久沒(méi)發(fā)復(fù)盤(pán)案例拆解文了，我都覺(jué)得不好意思了。社群營(yíng)銷(xiāo)，適合于做低客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)或者高客單價(jià)、低復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，這兩種社群運(yùn)營(yíng)的方式也不一樣，客單價(jià)低的產(chǎn)品可以快速成交，但高客單價(jià)的產(chǎn)品一般需要前期運(yùn)營(yíng)鋪墊，引導(dǎo)咨詢后再下單。
今天，跟大家分享的這個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)案例，產(chǎn)品是月嫂服務(wù)（北京地區(qū)的月嫂客單價(jià)基本上在13800到28800元），就是典型的客單價(jià)高、低復(fù)購(gòu)產(chǎn)品，其活動(dòng)操盤(pán)者通過(guò)策劃一場(chǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，變現(xiàn)了47萬(wàn)。
活動(dòng)的啟動(dòng)量為15個(gè)低粘性的目標(biāo)用戶群，通過(guò)在群內(nèi)引起話題+小號(hào)互動(dòng)的被動(dòng)引流方式，把這些用戶吸引到活動(dòng)群，連續(xù)兩天大約吸引了400多人。
然后在活動(dòng)群內(nèi)，通過(guò)專家語(yǔ)音分享科學(xué)坐月子的知識(shí)+專家答疑，發(fā)起月嫂團(tuán)購(gòu)活動(dòng)報(bào)名咨詢的方式（報(bào)名咨詢價(jià)格為1.99元，無(wú)效退款！），吸引精準(zhǔn)目標(biāo)客戶下單咨詢，并且在社群持續(xù)用課件引流、每日話題維護(hù)等方式，持續(xù)吸引用戶下單，最終實(shí)現(xiàn)47多萬(wàn)的總營(yíng)收！
其活動(dòng)操盤(pán)分享者是旺小哥，以下是他的活動(dòng)拆解復(fù)盤(pán)全文，大家enjoy：
一、背景介紹及活動(dòng)大綱
社群營(yíng)銷(xiāo)，只是眾多營(yíng)銷(xiāo)方式中的一種而已，不過(guò)，適當(dāng)利用起來(lái)，它的威力也是蠻大的。今天，我將最近做的一次月嫂服務(wù)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)做一次詳細(xì)拆解，我敢確定，這即將是大家看到的最真實(shí)、最詳細(xì)的一次活動(dòng)拆解，希望大家能從我的活動(dòng)拆解中，多多少少能得到一些啟發(fā)，從而應(yīng)用到自己的產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)化中。
月嫂的客單價(jià)是比較高的，北京地區(qū)的月嫂基本上在13800到28800元，傳統(tǒng)的推廣做法就是通過(guò)地推，電話，微信邀約等等邀請(qǐng)參加月嫂見(jiàn)面會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)促成簽單。這樣花費(fèi)的時(shí)間成本、人力成本高不說(shuō)，首先邀約就是個(gè)很累的活兒，因?yàn)楹苌儆性袐D愿意挺著大肚子去擠公交，坐地鐵參加你的月嫂見(jiàn)面會(huì)，尤其是在她請(qǐng)?jiān)律┑囊庠覆皇呛軓?qiáng)的情況下。
而我們用一個(gè)小小的微信群活動(dòng)，就可以起到相當(dāng)不錯(cuò)的效果，并且，可以讓大部分原先可能并不想請(qǐng)?jiān)律┑脑袐寢寕?，也有了?qǐng)?jiān)律┑囊庠覆⑶腋犊睢Ｋ哉f(shuō)，社群營(yíng)銷(xiāo)用得好，真的是一個(gè)神器來(lái)的！
首先，我們這次月嫂團(tuán)購(gòu)活動(dòng)分為10個(gè)階段：準(zhǔn)備期，建群+引流，打造信任+團(tuán)購(gòu)，標(biāo)注意向，維護(hù)+陸續(xù)轉(zhuǎn)化，危機(jī)營(yíng)造，復(fù)盤(pán)。
大家可能在其他地方多多少少見(jiàn)過(guò)其他的團(tuán)購(gòu)流程，好像并沒(méi)有這么繁瑣，的確是不繁瑣的，我們只是非常注重其中一些細(xì)節(jié)，盡可能地將細(xì)節(jié)做到盡善盡美，從而提高轉(zhuǎn)化率。
由于時(shí)間關(guān)系，以下內(nèi)容當(dāng)中，我會(huì)把大家都知道的一些基本步驟簡(jiǎn)單略過(guò)，而詳細(xì)說(shuō)說(shuō)大家并沒(méi)有想到或者沒(méi)留意的但對(duì)轉(zhuǎn)化率卻有著很大幫助的步驟詳細(xì)講解。
二、準(zhǔn)備期+預(yù)熱期 ：5天
在這五天內(nèi)，我們需要做的事情：
1、寫(xiě)活動(dòng)方案
2、根據(jù)后臺(tái)量化數(shù)據(jù)，挑選適合做引流的時(shí)間，適合做活動(dòng)的時(shí)間
3、跟專家老師，群主，服務(wù)人員等溝通需要她配合我們做的事情
4、跟美工溝通需要用到的圖片，海報(bào)
5、準(zhǔn)備講課內(nèi)容，活動(dòng)周期內(nèi)的朋友圈文案，配圖，以及至少20個(gè)話題
6、準(zhǔn)備小號(hào)兩到三個(gè)
7、朋友圈預(yù)熱（這段期間，朋友圈就該發(fā)關(guān)于月嫂，坐月子的知識(shí)了）
三、建群+引流
建好群之后，我們就要引流了，為這次活動(dòng)，我們準(zhǔn)備了15個(gè)孕媽媽群，怎樣將這些孕媽媽們更高效地引流至我們準(zhǔn)備用來(lái)做活動(dòng)的群呢？（這些群有些未必是我們的群主，并且我們和群友之間的關(guān)系并不是很強(qiáng)）
海報(bào)+軟文？ 公告？ 這些動(dòng)作只能讓孕媽媽們感覺(jué)被打擾，并且根本不怎么鳥(niǎo)你，因?yàn)樗齻冞@個(gè)階段，每天都要被很多很多類似的廣告打擾，那我們?cè)趺醋霾拍苊摲f而出呢？大家還記得準(zhǔn)備工作里的20個(gè)話題不？我截取部分我們準(zhǔn)備好的話題：
大家仔細(xì)看的話，可能會(huì)看到一個(gè)相同的特點(diǎn)，每個(gè)話題都是從一個(gè)孕媽們普遍都會(huì)關(guān)心，并且很容易產(chǎn)生互動(dòng)的小問(wèn)題開(kāi)始，逐漸過(guò)渡到月嫂服務(wù)上面。
這就是我們要在群里引流做的準(zhǔn)備工作，塑造一個(gè)場(chǎng)景，讓大家融入進(jìn)來(lái)，這個(gè)時(shí)候，我們才切入，說(shuō)到我們的月嫂活動(dòng)或者提到我們即將在另外一個(gè)群做一次科學(xué)坐月子的講座，大家可以掃碼直接進(jìn)群或者先添加老師微信，再拉進(jìn)群聊。
如果互動(dòng)不起來(lái)怎么辦？小號(hào)跟上節(jié)奏演戲就行 !這樣做的好處是什么？讓大家感覺(jué)到，這不是被打擾，而是一個(gè)讓自己學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗?dāng)時(shí)看到這個(gè)“引流”信息的時(shí)候，自己是正好在咱們塑造好的場(chǎng)景中，也正好會(huì)覺(jué)得，自己需要這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
運(yùn)用這個(gè)技巧，我們最高從一個(gè)低粘性的100人的孕媽群內(nèi)，引流至活動(dòng)群的人數(shù)達(dá)到30%，并且，甚至不需要發(fā)公告！
四、打造信任+團(tuán)購(gòu)
連續(xù)兩天引流，我們的活動(dòng)群人數(shù)已經(jīng)到了400人了，但是這400人對(duì)我們的信任度是比較低的，為期兩天的時(shí)間，我們除了繼續(xù)用話題營(yíng)造場(chǎng)景，讓大家感覺(jué)到自己需要月嫂之外，還會(huì)讓服務(wù)人員在群內(nèi)及時(shí)回復(fù)孕媽們的一些知識(shí)上的問(wèn)題，這個(gè)打造信任的階段，我們一般為兩天，因?yàn)橐俺脽岽蜩F”。
到了分享時(shí)間，紅包預(yù)熱，主持人主持，專家語(yǔ)音分享科學(xué)坐月子的知識(shí)，專家答疑，主持人公布月嫂團(tuán)購(gòu)活動(dòng)詳情以及報(bào)名鏈接：
由于月嫂客單價(jià)極高，所以我們很難做到讓一個(gè)未曾謀面的群友僅僅通過(guò)一場(chǎng)微信群講座，就支付一萬(wàn)多元，我們采用的什么策略呢？
低門(mén)檻報(bào)名+0風(fēng)險(xiǎn)承諾！這樣做的原因是什么：轉(zhuǎn)化？ 不，大家想想，這樣做是為什么？
是為了獲取到意向客戶的聯(lián)系方式，他們既然直接預(yù)約了，就說(shuō)明她們想請(qǐng)?jiān)律?，我們?huì)有老師跟孕媽們電話聯(lián)系，邀約視頻面試或者線下面試，成功率可是很高的哦。
五、標(biāo)注意向客戶
什么意思呢？我們?nèi)夯顒?dòng)群里有400人，但是前天拍下1.9元的只有10人左右，其他人當(dāng)中，有來(lái)湊熱鬧的，有來(lái)聽(tīng)課的，有正在猶豫，糾結(jié)的。我們是不是應(yīng)該將這部分正在猶豫的準(zhǔn)客戶標(biāo)注出來(lái)？ 這里用到一個(gè)小技巧：
第二天，我們將前一天的講課內(nèi)容，做成了一份帶有我們logo和活動(dòng)信息的精美課件
通過(guò)這波操作，我們大概備注了將近1/4的 意向客戶，私聊問(wèn)候的同時(shí)朋友圈持續(xù)宣傳，事實(shí)也證明，活動(dòng)結(jié)束前后，來(lái)主動(dòng)找我們報(bào)名參加活動(dòng)的孕媽們，將近70%的人都是已經(jīng)備注好的意向客戶。
六、維護(hù)，陸續(xù)轉(zhuǎn)化
團(tuán)購(gòu)結(jié)束了之后，就意味著活動(dòng)結(jié)束了么？不，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這才是剛剛開(kāi)始。當(dāng)天團(tuán)購(gòu)活動(dòng)推出之后，我們會(huì)有將近10天的持續(xù)維護(hù)期，這段期間內(nèi)，原先準(zhǔn)備的20個(gè)話題就發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用，我們是如何做的？
大家看下面的幾張截圖，將近10天的時(shí)間，陸續(xù)營(yíng)造場(chǎng)景，繼續(xù)增加預(yù)約人數(shù)，直到活動(dòng)快結(jié)束了為止
這就完了么？ 還沒(méi)有，還有一次高潮！
七、危機(jī)感營(yíng)造
活動(dòng)結(jié)束前的一天，我們?cè)谠掝}營(yíng)造的同時(shí)，發(fā)了一個(gè)公告，公告的大意是，活動(dòng)馬上就要結(jié)束了，大家還有想預(yù)約的可以在最后24小時(shí)預(yù)約... 最后，在場(chǎng)景的氛圍中，又刷了一波預(yù)約訂單..
這個(gè)時(shí)候，活動(dòng)才正式結(jié)束，一個(gè)月后，統(tǒng)計(jì)了下真正付定金的人數(shù)，轉(zhuǎn)化率在12% --13%，付全款后總金額在47萬(wàn)多！
八、復(fù)盤(pán)
最后，就是活動(dòng)復(fù)盤(pán)，我們需要小組討論回顧這次活動(dòng)，哪里做得好，哪里做得不好，做得好的可以用在下一次活動(dòng)中，做得不好的，要及時(shí)反思，下一次活動(dòng)中不能有同樣的失誤
大家在看這次活動(dòng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)我在活動(dòng)中多次提到：【話題控場(chǎng)】，我認(rèn)為，這個(gè)是在做一次社群活動(dòng)當(dāng)中的重中之重，現(xiàn)在很多活動(dòng)會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，只顧自己講課，宣傳，講完了直接轉(zhuǎn)化，自己爽了，但是其他人還不知到這個(gè)群是做什么的。
所以，在一場(chǎng)活動(dòng)中，我們不僅要把自己的意思表達(dá)出來(lái)，更重要的是，要讓群友們一起參與進(jìn)我們所營(yíng)造的對(duì)我們有利的場(chǎng)景當(dāng)中，要讓他們很自然，很自然地感覺(jué)到，這次活動(dòng)，這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)服務(wù)，是他們真正需要的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)與活動(dòng)融為了一體，而這個(gè)，就是話題的強(qiáng)大之處！
我想說(shuō)的是，我們?cè)谧鲆淮位顒?dòng)時(shí)，高轉(zhuǎn)化率當(dāng)然是我們的追求，想提高轉(zhuǎn)化率，就是要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，在一場(chǎng)活動(dòng)中盡可能地挖掘意向客戶，盡可能地做到品牌宣傳，信息抵達(dá)，場(chǎng)景渲染，如此，即便是一場(chǎng)普通的社群活動(dòng)，也能發(fā)揮出它地真正作用！
這次活動(dòng)的轉(zhuǎn)化服務(wù)是月嫂，這次活動(dòng)中用到的技巧，細(xì)節(jié)比較多，希望大家能返回去多翻閱，因?yàn)楹芏嗄軒椭蠹姨岣咿D(zhuǎn)化率的技巧，其實(shí)都是可以運(yùn)用到自己當(dāng)下正在做的事情當(dāng)中的！
結(jié)尾順便提一下群體心理，《烏合之眾》這本書(shū)明確提出，當(dāng)個(gè)人聚集成群體之后，會(huì)出現(xiàn)感性，盲目，易變，低智商化，情緒化，極端化等一系列特點(diǎn)。無(wú)論這個(gè)人是多么聰明高尚，一旦進(jìn)入群體，個(gè)人品質(zhì)可能將不復(fù)存在，通過(guò)暗示，斷言等手段，群體完全可以被領(lǐng)袖有效操縱。
都說(shuō)社群營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)為自己企業(yè)盈利的很不錯(cuò)的手段，但是它也從來(lái)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事兒，需要我們對(duì)群體心理足夠了解并且用多種技巧達(dá)成目的。
但摸索好了，落實(shí)下來(lái)，我們就是最厲害的。也只有一直死磕下去，才能成為最大的贏家，加油！我是旺小哥，微信： awangev8，歡迎大家勾搭交流。
原文標(biāo)題：【案例復(fù)盤(pán)】一場(chǎng)母嬰社群活動(dòng)變現(xiàn)47萬(wàn)，3500字大白話深度拆解！
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