最近，除了發(fā)布小米4C手機(jī)外，雷軍還做了件大事——賣(mài)電話卡!

22日，雷軍正式發(fā)布了“小米移動(dòng)”，進(jìn)軍虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)。“小米移動(dòng)”發(fā)布了兩張卡，一張采用聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的“任我行”，另一張是采用電信網(wǎng)絡(luò)的“吃到飽”。完全和移動(dòng)沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系，卻叫“小米移動(dòng)”，移動(dòng)內(nèi)心OS：難道你欣賞我？

找不著北的虛擬運(yùn)營(yíng)商

首先給大家科普下。虛擬運(yùn)營(yíng)商不建設(shè)自身的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，而是從三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商租借移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)自己的通信業(yè)務(wù)。自13年起，工信部開(kāi)始陸續(xù)發(fā)放虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，而小米早在去年7月就第二批拿到牌照。

目前已有42家企業(yè)獲得牌照，除了有與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商聯(lián)系緊密的渠道代理商外，還有眾多的傳統(tǒng)零售商，如蘇寧、國(guó)美，以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如阿里、京東等紛紛“跨界”加入虛擬運(yùn)營(yíng)商的陣營(yíng)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商開(kāi)放之初，被wuli廣大群眾寄予打破三大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)格局的厚望。但從這幾年的發(fā)展看，拋開(kāi)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，還各種問(wèn)題頻發(fā)，成為各種獨(dú)分子、詐騙集團(tuán)、騷擾電話的新窩點(diǎn)，越來(lái)越成為一塊食之無(wú)味棄之可惜的雞肋。

事實(shí)上，虛擬運(yùn)營(yíng)商是電信行業(yè)發(fā)展不斷成熟、細(xì)分市場(chǎng)需求逐漸明顯之下的產(chǎn)物，在國(guó)外是有成功先例的，那為什么移植到你國(guó)，就做不起來(lái)了呢？

首先，牌照開(kāi)放得太晚，行業(yè)已經(jīng)基本穩(wěn)定，三大運(yùn)營(yíng)商坐擁壟斷地位，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，換號(hào)成本太高。其次，在有限的市場(chǎng)機(jī)會(huì)下，虛擬運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有抓準(zhǔn)自己的定位，而是選擇壯烈地和三大運(yùn)營(yíng)商直接競(jìng)爭(zhēng)。

不少虛擬運(yùn)營(yíng)商還把自己定位在代理的角色，玩法仍然是以低價(jià)補(bǔ)貼圈用戶，但這些低消費(fèi)用戶價(jià)值并不大，刨去各種成本，只靠通信業(yè)務(wù)盈利的空間非常小。各大運(yùn)營(yíng)商有品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在提速降費(fèi)的背景下，不計(jì)代價(jià)地狂搞各種活動(dòng)吸引用戶，連孩子都能存話費(fèi)了(這當(dāng)然只是句玩笑)，你還拿什么去搶用戶。

找不準(zhǔn)定位，虛擬運(yùn)營(yíng)商必死無(wú)疑。

雷軍要怎么賣(mài)卡？

小米進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)都要高喊玩顛覆，背靠1.5億MIUI用戶、目標(biāo)年手機(jī)終端出貨量超過(guò)8000萬(wàn)之后就更有底氣了，這次雷軍也不例外地號(hào)稱(chēng)要以互聯(lián)網(wǎng)思維做虛擬運(yùn)營(yíng)商。

為此，小米設(shè)計(jì)了不同與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)方式，在免月租的同時(shí)，電話短信和上網(wǎng)資費(fèi)低至0.1元。雷軍聲稱(chēng)，目標(biāo)成為用戶第二張副卡，可以拿來(lái)注冊(cè)網(wǎng)站或者移動(dòng)應(yīng)用、快遞或者電商購(gòu)物使用，可減少用戶隱私泄露和電話騷擾。

小米的品牌號(hào)召力吸引用戶并不是難事，但除了低價(jià)以外，實(shí)在沒(méi)有看見(jiàn)新的創(chuàng)新亮點(diǎn)。如果小米還是采用傳統(tǒng)的售賣(mài)號(hào)碼的方式，最終同樣會(huì)陷入無(wú)休止的圈用戶補(bǔ)貼戰(zhàn)中。

避開(kāi)同強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商的正面交鋒，明確自己的目標(biāo)群體，結(jié)合自身特點(diǎn)，涉及到運(yùn)營(yíng)商無(wú)法觸及的業(yè)務(wù)，打包銷(xiāo)售自己的業(yè)務(wù)，才是虛擬運(yùn)營(yíng)商該走的路。

以獲得牌照的用友為例，其主要面對(duì)的是企業(yè)級(jí)用戶，如果針對(duì)企業(yè)在通信方面的需求，將服務(wù)打包進(jìn)企業(yè)應(yīng)用中，不失為一條新路子。再比如針對(duì)個(gè)人用戶的阿里，可以推出上淘寶天貓免流量費(fèi)的套餐，京東可以推出免費(fèi)上京東、免流量下載電子書(shū)，購(gòu)買(mǎi)商品優(yōu)惠，甚至將剩余流量轉(zhuǎn)化成商城積分、優(yōu)惠等。