對于大公司來說，新產(chǎn)品的冷啟動的招數(shù)比較簡單，利用現(xiàn)有流量平臺給新產(chǎn)品導(dǎo)流就可以了，比如360借條有親爹導(dǎo)流加上運營團隊給力，流量和規(guī)模迅速起量。但是對于沒有親爹和干爹的新產(chǎn)品，如果沒有什么知名度和獨門絕招，冷啟動異常困難。沒有親爹導(dǎo)流的金融行業(yè)新產(chǎn)品，團隊剛組建沒有用戶，如何實現(xiàn)低成本的冷啟動，積累第一個10萬用戶？這是所有運營團隊負(fù)責(zé)人比較頭等的問題。我們團隊從2016年初開始運營一款貸款類APP，運營二年注冊用戶近200萬，放款用戶100萬，公眾號和抖音都有超過30萬的粉。用戶雖然不算多，但基本沒有花費太多營銷費用。這篇文章主要討論我們運營一款金融APP的時候，如何不依賴燒錢來冷啟動和運營產(chǎn)品。
分階段工作
一、啟動前
啟動前運營團隊也需要做大量的工作，了解產(chǎn)品的背景、定位、目標(biāo)用戶，刻畫出我們目標(biāo)用戶畫像。
梳理產(chǎn)品流程和產(chǎn)品設(shè)計，我們要讓自己成為用戶，能夠從用戶角度提出優(yōu)化的建議和方案來提升產(chǎn)品的體驗。
不可或缺的競品分析，除了少數(shù)創(chuàng)新行業(yè)外，我們產(chǎn)品上線之前市場上肯定有已經(jīng)成熟或者正在成熟的產(chǎn)品，關(guān)注我們的競品，在競爭激勵的行業(yè)氛圍內(nèi)，分析競品可以讓我們少走彎路。
1、競品的產(chǎn)品定位、運營策略和客群分析。
2、自己的優(yōu)劣勢。
3、推廣方式，獲客渠道和成本。
二、驗證階段
主要是驗證產(chǎn)品，盡可能低成本的構(gòu)建MVP(最小可行產(chǎn)品)，前期可以驗證自己產(chǎn)品流程的可靠性、流暢性，此階段的用戶可以考慮內(nèi)部用戶，或者從網(wǎng)絡(luò)找小部分種子用戶來驗證流程，此階段產(chǎn)品上架后1個月的數(shù)據(jù)，所有數(shù)據(jù)均為生產(chǎn)數(shù)據(jù)。
階段目標(biāo)：
1、驗證產(chǎn)品流程，讓產(chǎn)品能保證基本的穩(wěn)定服務(wù)。
2、試驗初期的幾個渠道，讓獲客-用戶申請-放款-回款，打通推廣渠道完整流程。
3、打磨產(chǎn)品功能，逐步優(yōu)化用戶體驗。
三、實驗階段
第一階段完成后，產(chǎn)品流程和功能基本可用的情況下，運營團隊可以拉攏第一波種子用戶，第一波用戶可以考慮從這幾個渠道來獲取，內(nèi)部用戶只能驗證產(chǎn)品的基本功能，這些用戶對產(chǎn)品不會有太多有價值的反饋，而且對于產(chǎn)品的傳播沒有太多的幫助。我們在實驗階段招募的種子用戶有二個目標(biāo)，其一在于基于用戶的熱情可以根據(jù)反饋來優(yōu)化產(chǎn)品，調(diào)整運營策略，其二在于用戶會帶動產(chǎn)品的傳播。
1、集團和公司內(nèi)部招聘。
2、自媒體如公眾號、抖音、知乎等。
3、微信群、QQ群和論壇。
4、APP商城、貸超。
四、發(fā)展階段
經(jīng)過前二個階段的發(fā)展，到了此階段我們的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了不斷的迭代，產(chǎn)品已經(jīng)可用，用戶體驗也在逐漸的優(yōu)化。運營模式已經(jīng)初步成熟，到了發(fā)展階段應(yīng)該積極開拓所有的渠道，在所有的渠道上進行規(guī)模用戶的測試，主要的幾個工作：
1、精細(xì)化運營，分析數(shù)據(jù)，提高用戶申請階段轉(zhuǎn)化，用戶從下載APP注冊開始到完成產(chǎn)品申請，中間經(jīng)過的步驟，每一個步驟都會引起用戶流失，我們需要分析用戶流失原因。
2、加強自媒體運營、自有渠道運營、社群運營。
3、積極發(fā)展所有渠道，不斷測試所有渠道，分析各家渠道的獲客成本、用戶轉(zhuǎn)化、用戶質(zhì)量和用戶ROI。廣泛開展合作，測試過最優(yōu)渠道，努力減低獲客成本。
冷啟動三招
產(chǎn)品從啟動開始，需要我們作的工作很多，包括產(chǎn)品優(yōu)化、用戶運營、渠道運營、品牌影響力。但目前對于我們運營團隊最重要的是獲客，如何獲取我們第1萬、10萬甚至100萬個用戶。
不同的公司有不同的模式和招數(shù)，獲客比較容易的就是從市場上購買用戶，我們前期應(yīng)該盡量規(guī)避過度依賴流量投放。以我們團隊的經(jīng)驗來看，除了購買流量和線下推廣等方案，我以為冷啟動思路有這么3招。
一、自然流量
自然流量對于各個細(xì)分行業(yè)都是不一樣的，對于貸款行業(yè)APP來說，產(chǎn)品上線后，自然流量過來的大概率是兩類人，一類是到處擼口子的老賴客群，新上線的平臺在群里很快會傳播出來，大家會研究平臺需要什么資質(zhì)和資料，什么樣的客戶在平臺容易通過。
另一類特別需要用錢的用戶，在搜索引擎之類的地方到處找現(xiàn)金貸平臺。
貸款用戶有一個明顯的特點，主動找上來的用戶質(zhì)量都偏差，特別是平臺上線后第一波用戶，我們的經(jīng)驗初期全拒，積累名單數(shù)據(jù)。
如果是持牌金融機構(gòu)、上市公司或者有一定品牌知名度的平臺自然流量會好很多，平臺穩(wěn)定運營后靠產(chǎn)品、口碑和品牌會有不錯的自然流量。
我們品牌推廣在渠道和行業(yè)逐漸有一定知名度后，自然流量會逐漸攀升和穩(wěn)定的客群。
二、自媒體和社區(qū)推廣
坦白的說目前現(xiàn)金貸平臺自媒體運營做的好的目前還沒有看到，不知道大家不重視還是不舍得資源投入。目前知乎和抖音之類的自媒體轉(zhuǎn)化基本沒有人做。只有公眾號各家平臺作比較有限的投入。
我們現(xiàn)在公眾號平臺有近30萬的粉絲，主要通過二種方式來持續(xù)增加粉絲量。
方式一：文章和活動，每周會推送2-3篇原創(chuàng)文章，每個月2個活動，會在多個平臺共同推送活動。
方式二：增加公眾號功能，與APP形成功能差異。如：客服功能、提額功能、抽獎功能等。
三、用戶轉(zhuǎn)化
集團體系里或者現(xiàn)有業(yè)務(wù)有大量的用戶資源，這些用戶沉淀在原來平臺上。是比較寶貴的資源可以轉(zhuǎn)化到現(xiàn)在的貸款平臺。
只要有用戶的手機號就可以作轉(zhuǎn)化，首先根據(jù)用戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析用戶營銷模型來篩選用戶，然后現(xiàn)根據(jù)不同的用戶嘗試不同的觸達策略。
1、營銷策略
我們數(shù)據(jù)庫中可能存在百萬或千萬規(guī)模的用戶，我們首先需要一個營銷模型把我們需要的用戶篩選出來，容易轉(zhuǎn)化、資質(zhì)較好的用戶。
特征：
23-35歲；
學(xué)歷大專以上；
有穩(wěn)定的工資收入；
喜歡嘗試新鮮事務(wù)；
2、觸達和轉(zhuǎn)化策略
我們需要不斷的嘗試新的觸達模型和方式，我們的運營經(jīng)驗如：
每天11-12點、7-9點短信觸達轉(zhuǎn)化率會高些；
喚醒用戶一點要有鉤子，比如現(xiàn)金劵、折扣劵等；
3、復(fù)盤分析
根據(jù)我們的模型名單，需要每周做常規(guī)動作，進行復(fù)盤分析。
不同的客群，我們需要不同的運營策略，需要在事后看數(shù)據(jù)來分析和精細(xì)化我們的運營步驟。
小結(jié)
新產(chǎn)品的啟動從0開始有很多打法，可能從已有的產(chǎn)品導(dǎo)流過來，也可以通過投放營銷來獲客，不同的產(chǎn)品，都會有不一樣的啟動方式，各家公司或者集團能給到的資源也有差異。
真正運營過程上，初期我們需要深度不同的渠道和策略，及時分析數(shù)據(jù)來調(diào)整方法。
減低獲客成本，提高轉(zhuǎn)化率才是運營團隊的真正能力體現(xiàn)。
冷啟動階段，需要形成自己固定的獲客套路，不完全依賴燒錢來運營產(chǎn)品。
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作者：Fin運營老兵
來源：雷鳥社區(qū)（ID：Thunderclub）
文章來源：活動盒子
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