許龍華做出了這樣的商業(yè)判斷，“從整體市場的成熟度、消費理念、購買能力、競爭激烈程度等分析，這里可能比中國市場落后10到15年。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機等領(lǐng)域卻是同步的，或者落后只有1年、2年的差別。于是我判斷在這里做電子商務將大有可為。”事實上，選擇印尼市場發(fā)展電子商務的理由實在太多了：印尼不僅人口結(jié)構(gòu)有著巨大吸引力，擴展市場占有率方面也比印度等市場擁有更好的前景，約有1.4億人經(jīng)常使用Facebook，良好的發(fā)貨與付款保障讓電子商務運營商更容易地吸引到小型商戶。

過去將中國的產(chǎn)品送到印尼消費者手上，需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)：工廠為品牌商進行生產(chǎn)，品牌商找印尼當?shù)氐膰蛘哌M口商進行交易，進口商通過分銷網(wǎng)絡(luò)觸及批發(fā)商或者零售店。許龍華直言，“這樣的商業(yè)效率并不高，于是我們想在中間搭建一個平臺，直接對接中國的工廠或者品牌商。中間環(huán)節(jié)通過移動互聯(lián)網(wǎng)對接，所有交易流程由平臺完成，就像搭建了一條高速公路。通過平臺來連接這些B端的商家，把整個過程出口的貿(mào)易、本地分銷過程進行互聯(lián)網(wǎng)化、扁平化，然后用‘數(shù)字來驅(qū)動供應鏈’。這樣的想法與美團創(chuàng)始人王興提出的“供應鏈和2B行業(yè)的創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)的重要方向”不謀而合。

基于市場分析，許龍華創(chuàng)立了服務于印尼市場的B2B移動電商平臺WOOK，整合國內(nèi)供應鏈，服務印尼零售商。許龍華把WOOK的發(fā)展分為兩個階段，1.0是做一個B2B電商平臺，也就是將中國產(chǎn)品到印尼市場的中間環(huán)節(jié)扁平化電商化；2.0階段的重點是向S2b2C模式升級，搭建一個大的供應鏈平臺，賦能小B端商家，共同服務C端客戶。

從2015年初到現(xiàn)在，WOOK獲得了三輪總計超過2億元的融資，在印尼連接了17000+零售商家，擁有28家分公司及辦事處，共約600人的地推團隊，接下來是往越南、菲律賓等地區(qū)擴展。

O2O模式打通了線上與線下的邊界，有效的商業(yè)拓展方式皆能為我所用。許龍華這樣講：“我們在每個地方都要派團隊，要到店面去地推，要讓店面注冊APP成為會員，線下這個部分它是比較重的，要本地化的團隊來做。同時，我們要用IT系統(tǒng)來管理他的業(yè)務，包括每天的拜訪、訂單與回款。”

賦能零售商，才能成就大生意。傳統(tǒng)的2B模式只是把產(chǎn)品賣給B端商家，并提供好的服務就足夠了。但是許龍華要賦能給那些小B端的商家，包括印尼島嶼上的夫妻店、路邊店，將他們升級成一個現(xiàn)代零售商，進行培訓。他認為，“這并不是只做一個應用程序App那么簡單。我們要關(guān)注，他們賣的怎么樣？能不能掙錢？我們的地面部隊能夠賦能給那些零售店，讓他們能夠升級，最終驅(qū)動商業(yè)可持續(xù)發(fā)展。”

從商業(yè)策略分析，曾經(jīng)中國企業(yè)努力將全球資源引入中國市場，利用全球資源去進行本土競爭。然而許龍華卻打破常規(guī)思維，他表示“假設(shè)我們站在月球，從更高的角度回望地球，我們能看到的不只是中國，還能看到東南亞的機遇。”他最初進入長江的青藤創(chuàng)業(yè)營，接觸了很多長江的教授和老師，他認識到不僅要學很接地氣的具體打法，也要開始慢慢提升自己的格局，于是選擇長江商學院的EMBA課程，不斷優(yōu)化自身的商業(yè)戰(zhàn)略，提升自己的視野和高度。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號新零售產(chǎn)業(yè)研究院。