我們從2015年到現(xiàn)在投過很多的頭部企業(yè)，但是去年我們發(fā)現(xiàn)出海市場和之前相比發(fā)生了很大的變化，包括剛才講的DTC的機會，還有包括剛才魏總講的中國的制造業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級從而更好的適應海外對于品質(zhì)產(chǎn)品的需求。接下來我跟大家分享一下我們總結(jié)的過往四年當中看到的坑，和未來的一些覺得中國創(chuàng)業(yè)者能去海外發(fā)展的點。

首先我們持續(xù)看好中國企業(yè)出海，這是非常大的賽道。但是賽道有很多，我們重點在看的更多是離錢比較近的，比如說出海的電商。核心的邏輯是中國最優(yōu)質(zhì)的供應鏈和海外非常大的消費市場的一個高效的鏈接，或者是用零售的話就是人、貨、場三角高效匹配。

供應鏈方面，中國是全世界最強的世界工廠，這個邏輯之前沒有變，現(xiàn)在沒有變，未來5年以內(nèi)也不會變。當然有的媒體經(jīng)常說是不是要轉(zhuǎn)移到東南亞，為此我們?nèi)チ藮|南亞考察了很多工廠，結(jié)論是因為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是系統(tǒng)性的工程，不光是組裝，還有配件和輔料，這些沒有過去之前，中國還是有系列的優(yōu)勢。中國產(chǎn)生了70%的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是海外市場特別喜歡特別需要的，也是中國跨境企業(yè)跨境電商往海外進行銷售最大的一些品類。

再來看需求，需求是最核心的。我們看海外，海外確實是有很大的市場需求，因為整個世界的互聯(lián)網(wǎng)滲透率到了40%，所以對應的互聯(lián)網(wǎng)的人群不斷的增加，帶來的消費在線化，讓電商的發(fā)展越來越快更加速。我們且不講跨境電商或者出海電商，只把電商放在同樣的維度看，全球已經(jīng)有3萬億美元的規(guī)模。同時把市場拆分開除了中國是最大的，占據(jù)了一半。有幾個國家我們也要重視一下，研究一下當?shù)氐氖袌?，包括新興市場最核心的中東、兩印地區(qū)。

另外，成熟的市場不要忽視和放棄，我們從數(shù)據(jù)來看整個的市場規(guī)模，除了中國以外主流的是歐美和日本這些發(fā)達的國家，他們市場規(guī)模夠大，市場需求夠旺，消費力夠強，這些市場我們?nèi)绻业胶玫姆绞椒椒ǎ械嚼锩嬉灿幸粋€比較好的收獲。

最后一個我們有人了，市場在哪兒？有貨了，有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和供給，如何通過高效的方式把它連接起來？這就是指我們的物流和支付。非常好的消息是，過去的3到5年的時間里面，支付和物流的基礎(chǔ)設(shè)施得到了非常快的發(fā)展。整個物流的效率來看，除了非洲和拉美這兩個地區(qū)，全球基本上主要的國家和市場，最慢兩個禮拜可以覆蓋到，這個是對于整個消費者的體驗是非常大的幫助。

另外我們來看支付的發(fā)展。支付一個是本地的支付，中國十年前淘寶剛開始的時候還要匯款，但是現(xiàn)在本地有一批的電子支付公司迅速的興起使消費者付款變得非常的便捷，也使得商家去收款也方便。另一個是現(xiàn)在跨境支付也很成熟，相當于我們海外賣了貨收了錢怎么回過來？過往要走外匯的通道，支付很高的手續(xù)費，現(xiàn)在已經(jīng)有了一批非常成熟的供應商幫助大家解決這個事，基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善堅定了我們更加看好這個賽道的快速發(fā)展。

剛才講到了整個行業(yè)進入下半場拐點，因為我們從數(shù)據(jù)分析，整個跨境電商增速首次低于20%，這個數(shù)據(jù)反應的傾向是生意不好做了。剛才魏總講了很多，為什么中國的制造業(yè)這么發(fā)達，但還是當搬運工的角色呢？首先是平臺的增速放下來了，現(xiàn)在的這種情況下，我們跨境電商還是依托第三方的平臺。另外中國原來的賣家還是以鋪貨的模式，這樣的模式會受到很大的影響，不管是頭部的平臺還是主流來看都進入了下半場。

我們?yōu)槭裁纯春谜麄€行業(yè)？行業(yè)分為2010、2015、2018三個階段，不同的階段對應的發(fā)展故事和成長的路徑是需要不斷調(diào)整升級的?？缇畴娚滩皇切峦嬉鈨?，在中國互聯(lián)網(wǎng)有20年，跨境電商有15年的歷史在，最早熟悉的以谷歌出來做的蘭亭集序做的一些流量，還有第三方平臺，淘寶天貓把流量吸引過去，圍繞大的平臺做商家的這一波起來了。但是2015年這一波的商家日子沒有那么好過，下一步圍繞平臺會有非常好的產(chǎn)品和品類聚焦的，有服務(wù)差異化的商品也有一波紅利出來了。但是2018年以后又完全不一樣了，我們覺得進入了拼產(chǎn)品和品質(zhì)階段了。

拿執(zhí)御來說，它是中東的京東，它演繹了出海電商過往的經(jīng)驗。從數(shù)據(jù)反應出來中東市場它的ROI轉(zhuǎn)化特別好，客單價特別高，被他抓住了流量紅利，發(fā)現(xiàn)了非常藍的藍海，從女裝擴展到其他的品類，也滿足了當?shù)氐男枨蟆?

2015年以后第二步升級，還要做投放的升級，比如說跟Facebook，圍繞Facebook做很多的內(nèi)容和網(wǎng)紅的推廣帶來進一步的曝光，同時不斷地進行產(chǎn)品和品類的升級。另外做一件非常重要的事，我覺得想做出海事業(yè)的人，本土化的事一定要優(yōu)先考慮。執(zhí)御在2016年迅速做了中東的客服，因為我們服務(wù)都是老外，英文可能還好國內(nèi)可以支撐，阿拉伯語怎么辦，還有印度有20多種語言的時候怎么辦？中國找不到這么多的人服務(wù)這些人，迅速在當?shù)亟數(shù)氐姆?wù)團隊，這能比其他對手領(lǐng)先一個段位。其他包括2018年從線上到線下，做了沙特的服裝展等等的一系列的東西，還有包括自己在建自己本地的物流、支付，解決當?shù)卮_實是在零售這個行業(yè)領(lǐng)域遇到的很多痛點。

剛才講了不同發(fā)展階段，我們再把整個全球電商市場切分來看，我們分為兩個大的不同的市場。

第一，以美國跟歐洲為例，包括日本也在里面，這些市場規(guī)模很大，需求很旺盛，同時基礎(chǔ)設(shè)施是非常的完善，所以這個市場其實是很好的大市場，當然競爭也比較激烈，所以對應的我們覺得必須要做差異化的打法，無論是流量來源還是產(chǎn)品本身都要發(fā)生變化，包括DTC是很好的方式，我們總結(jié)為歐美的市場是品質(zhì)驅(qū)動，存量里面再進行一個挖掘升級的方式。

另外新興市場不同國家差異度也很大，印度和東南亞、中東和拉美這幾個分類開不同的市場也是我們關(guān)注的海外市場?？偟膩碚f這些國家的供給是不足的，因為當?shù)氐墓I(yè)發(fā)展很弱，中國有這么強的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品能力，只要是把貨能夠低成本地運到那邊，理論上可以打開當?shù)氐氖袌觥?

第二，是當?shù)厥袌鼍€下零售本身是落后的，是很傳統(tǒng)的方式，這種情況下電商的紅利更加大，是非常好的藍海市場，所以我們總結(jié)為是流量供應鏈雙邊驅(qū)動的增量市場，我們可以快速占領(lǐng)當?shù)氐氖袌觥?img alt="" class="rich_pages " crossorigin="anonymous" data-fail="0" data-ratio="0.5632183908045977" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/bDUicmr4uZsbXnIKrZW1j7dicMhrelZZYjetibv4ibNnwa9vBxmRlvuUrYh8HXyOEmfVvfzbNcWBxXTc2sVcHiau9Lw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="2001" src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/bDUicmr4uZsbXnIKrZW1j7dicMhrelZZYjetibv4ibNnwa9vBxmRlvuUrYh8HXyOEmfVvfzbNcWBxXTc2sVcHiau9Lw/640?wx_fmt=png&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" />

以歐美市場為例舉幾家公司，代表現(xiàn)在做的幾家公司背后不同的模式和邏輯。

第一，  安克是中國現(xiàn)在跨境電商增長、利潤率都是TOP級的，去年也有50多億的人民幣的銷售，它是海外原生的，最早就是做美國市場。他們最早做充電寶，圍繞充電寶把電源這個品類打穿，這個公司的打法深耕一個品類，把這個品類做成當?shù)厥袌龅腘O.1，后面也會擴品類，圍繞3C差異化的品牌繼續(xù)的擴展，再往國內(nèi)走，從線上往下走，這是他的路徑。

第二，  科沃斯掃地機器人。我們可以看到2017年它海外代工的業(yè)務(wù)占六分之一，它是國內(nèi)原生，通過新型的方式進入到海外。

第三，   包括像Shark NINIA，九陽的，它直接把美國頭部的小家電公司收購了，這樣就有了兩個品牌，這樣對應的不光是研發(fā)和業(yè)績，直接撬動了當?shù)氐那?，使得九陽在美國也有現(xiàn)成的渠道覆蓋了，這三種路徑都是非常好的。

另外這個大家可能知道人不多，InstantPot，這個是非常好的品牌，是加拿大的華裔做的高壓鍋，但是美國這個品牌第一個聯(lián)想的就是高壓鍋，就像涼茶就是王老吉、加多寶的概念，我覺得安克的路徑跟他有點像，2017年黑五賣了3個億人民幣，這是有點恐怖的。

新興市場是包括我們在內(nèi)的投資機構(gòu)重點花精力耕耘的。因為人口多，人多的地方代表有紅利，而且年輕人特別多，對應的未來消費的主力人群越來越大。但是人多坑也多，比如說客單價非常低，去年一個訂單平均差不多10美金。第二是履約難度大。第三他們現(xiàn)金交易國家，我們的貨賣給當?shù)氐南M者前是收不到款的，需要貨到付款，這樣對于消費者來說不履約的概率很高，因為我收到貨了，我可能覺得不好，我心情不好我現(xiàn)在就不要了，這些怎么辦？那邊如果進行二次銷售的難度是很大的，你面對在當?shù)亻_一個二次銷售的倉等等一系列的問題，這些是對于新興市場最大的一個坑所在，另外政策的變動也很大，無論是對于零售的還是外匯，稅務(wù)方面都會有影響。

新興市場的機會方面，其實大家都在看大的比如說平臺型的機會，像之前百億級千億級美金的機會，結(jié)合現(xiàn)在的階段從更務(wù)實的角度，可以從這幾個方面重點考量一下：第一個電商，電商是說國內(nèi)的云集的模式，這個在東南亞的市場有很大的機會，在印度也是。我們從收入成本分析這個事，可以看到客單是剛性的，因為人均收入水平?jīng)]有起來之前，短期就是客單價。物流和支付這個環(huán)節(jié)基礎(chǔ)設(shè)施需要漫長的過程，所以唯一可以盈利造血的點就是獲客上，社交電商通過裂變、分享等方式可以把原來投放的獲客成本打下來，從而獲利，所以這是我們看好電商的巨大機會。

另外是B2B賦能，一個是印度，一個是印尼的。印度的是Uddan獨角獸的公司，它是做了一個印度的阿里巴巴，包括WOOK也是給線下做2B的供貨，我們覺得契合了當?shù)厥袌隽闶酆土魍ǖ默F(xiàn)狀，也就是傳統(tǒng)零售占主導，中間環(huán)節(jié)多，所以現(xiàn)在他們?nèi)绻軌虬阎虚g環(huán)節(jié)干掉可以為當?shù)亓魍▌?chuàng)造很多的價值。

還有My Glamm是線上非?；鸬幕瘖y品牌，Aice是雪糕的品牌，是中國蒙牛的團隊在那邊做的。所以大家看電商的時候，線下傳統(tǒng)的渠道都不要忘記。大家可以研究一下愛雪是從0到1的過程花了3年的過程，跟快銷的打法非常像，而不是互聯(lián)網(wǎng)的打法。

還有對于全球性市場的機會，線上大家了解的可能多一些，比如Shein是線上的zara，他們做到 100、200億人民幣的規(guī)模，規(guī)模非常大，發(fā)展非?？臁Ｋ龅氖且粋€基本上圍繞大眾人群，客單價相對比較低、款式顏色都做的非常出色，而且供應鏈能力是國內(nèi)做的最好的，或者說我們不把它叫做電商，而是服裝驅(qū)動。它是屬于線下服裝公司，把服裝供應鏈和選款一系列做好，最后通過電商變現(xiàn)而已，另一家是美國非常棒的一家公司Fashion Nova，主打的是拉美，性感風格。另外一家是土耳其的電商，它是針對穆斯林人群的。

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