蘑菇租房聯(lián)合創(chuàng)始人 龍東平

見實(shí)：租房領(lǐng)域的SaaS，蘑菇租房現(xiàn)在發(fā)展到什么階段了？

龍東平：蘑菇租房APP目前在整個(gè)市場(chǎng)的占有率非常領(lǐng)先，行業(yè)加在一起都沒有我們一家的客戶占有量大。行業(yè)內(nèi)大多數(shù)SaaS工具是記帳軟件，沒有To C。我們To B和To C同時(shí)在做。

2014年我們自己也做公寓出租的，規(guī)模近一萬(wàn)間，原來(lái)叫“蘑菇公寓”，后來(lái)做平臺(tái)才改成“蘑菇租房”。因?yàn)樽约鹤鲞^(guò)，所以我們這套系統(tǒng)非常實(shí)用，接地氣，容易上手，所有的功能都非常契合租房這套業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求，現(xiàn)在服務(wù)有三萬(wàn)家公寓機(jī)構(gòu)。

為什么我們敢說(shuō)自己的產(chǎn)品非常實(shí)用？因?yàn)檫@不是技術(shù)團(tuán)隊(duì)在房間里拍腦袋想出來(lái)的架構(gòu)，都是大家早期泡在一線市場(chǎng)了解足夠多的需求之后，長(zhǎng)期打磨出來(lái)的。

同時(shí)，我們也在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了十五年，從 2004年開始就跟房子打交道，賣房子租房子短租長(zhǎng)租，這個(gè)產(chǎn)業(yè)上方方面面我們也經(jīng)歷不少。

見實(shí)：現(xiàn)在服務(wù)了多少C端租房的用戶？

龍東平：現(xiàn)在近一千萬(wàn)租房用戶，目前對(duì)C端的服務(wù)做的還不夠，并不直接面向C去提供服務(wù)，例如維修、保潔等服務(wù)，都是公寓機(jī)構(gòu)提供。

另外，我們目前還做不到幫他們組織租客一起玩，如看電影，社交等等；但是這些服務(wù)C端租房用戶的玩法，我們會(huì)去引導(dǎo)公寓機(jī)構(gòu)自己組織。

見實(shí)：現(xiàn)在驗(yàn)證出什么了嗎？

龍東平：公寓機(jī)構(gòu)最大的需求是把房子趕緊租出去賺錢，房子不能空著，空著就是虧錢，所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是怎么賺更多的錢。提高入住率，永遠(yuǎn)是一個(gè)最大剛需。

如何把房子租掉分為兩種：一種是直接給他魚，把客戶直接給到他；另一種是直接給他魚竿自己去釣魚，我們會(huì)開發(fā)很多獲客工具，例如老帶新、轉(zhuǎn)介紹、發(fā)券等等，讓他更高效獲客。 

幫公寓機(jī)構(gòu)提供一個(gè)系統(tǒng)之外，還幫他們提升效率，降低管理成本。我們會(huì)通過(guò)培訓(xùn)開課的（線上/線下）方式，教給他們?cè)趺唇涌蛻?，怎么去維護(hù)客戶關(guān)系，也教怎么玩私域流量。因?yàn)樵谖铱磥?lái)每一個(gè)公寓機(jī)構(gòu)都是擁有天然私域流量池在那，但目前的情況是，他們并沒有把它很好的運(yùn)用起來(lái)。

見實(shí)：天然的私域流量池，怎么理解？

龍東平：公寓機(jī)構(gòu)每天都會(huì)帶客戶看房，這個(gè)過(guò)程有成交的和沒有成交的客戶，都可以沉淀在他們個(gè)人微信上，再次利用。但是原來(lái)他們只是傾向于添加成交的客戶，沒有成交的客戶就浪費(fèi)掉了。

所以，我們提倡的是沒看中房子無(wú)所謂，相互是好友還可以繼續(xù)影響他，說(shuō)不定他有朋友過(guò)來(lái)就可以介紹給你，甚至更多機(jī)會(huì)。針對(duì)已租房的客戶，也可以辦一些讀書會(huì)、電影會(huì)等，很多公寓是有公共空間的，可以以各種名義把大家聚在一起。

見實(shí)：公寓機(jī)構(gòu)有天然的私域流量池，怎樣更深度地挖掘出更多價(jià)值呢？

龍東平：公寓本身我們就是一個(gè)私域流量的玩法在做，分為兩塊：一個(gè)就是我們自己在玩私域流量，一個(gè)是我們教公寓機(jī)構(gòu)讓他們也會(huì)玩私域流量。他們的私域流量，我們的私域流量，以及更多在使用蘑菇系統(tǒng)的SaaS客戶，最后我們會(huì)通過(guò)微信個(gè)人號(hào)、朋友圈和微信群的方式服務(wù)好他們。

見實(shí)：現(xiàn)在多少群了？什么時(shí)間開始做的？

龍東平：去年第三、四季度開始用群的方法，現(xiàn)在有幾千個(gè)群。傳播推廣方面的群我們單純拿出來(lái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，微信個(gè)人號(hào)現(xiàn)在不到一百個(gè)。個(gè)人號(hào)活躍在上千個(gè)各行業(yè)的群里，一旦我們有新的活動(dòng)，第一，就會(huì)通過(guò)“群發(fā)”來(lái)做曝光，第二，再就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)個(gè)人私信。

見實(shí)：當(dāng)時(shí)是因?yàn)槭裁丛驔Q定把這些關(guān)系拉到群里來(lái)？

龍東平：原來(lái)的傳播方式依賴于BD業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)他們?nèi)マD(zhuǎn)發(fā)或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)給客戶，以及發(fā)給我們的目標(biāo)客戶。我們發(fā)現(xiàn)這種連接是偏弱的，應(yīng)強(qiáng)化這種連接，這種連接可能是一根繩子，那我們更加希望的是跟客戶之間有多根繩子，甚至成為“鋼索”連接的方式，才更緊密。

見實(shí)：私域化主要解決哪些效率的問題？

龍東平：首先解決的是觸達(dá)的問題，其次靠私域流量池的用戶體系，讓我們營(yíng)銷部門也多了一項(xiàng)營(yíng)銷服務(wù)的收入。比如某些品牌公寓，或者上下游某企業(yè)，要做營(yíng)銷推廣就可以找我們。

就像“可回收的火箭”一樣，搭我們的車就可以，我們這輛車天天發(fā)車，來(lái)幫行業(yè)內(nèi)的上下游做推廣。這個(gè)能力就是由于私域化之后自然衍生出來(lái)的，我們就是觸達(dá)整個(gè)行業(yè)的一個(gè)工具，不只是我們自己用。

見實(shí)：你們的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人微信號(hào)養(yǎng)號(hào)的規(guī)則應(yīng)該注意什么？

龍東平：第一，不要操作太頻繁。第二，運(yùn)營(yíng)的策略和技巧這套方法一定是長(zhǎng)期測(cè)試出來(lái)的，人設(shè)怎么設(shè)定，發(fā)什么樣的內(nèi)容，群發(fā)的頻率等，但最關(guān)鍵的是要這樣持續(xù)發(fā)布好內(nèi)容的能力才是關(guān)鍵。

第三，讓團(tuán)隊(duì)中每一位成員從老板到員工，都應(yīng)明白私域流量的價(jià)值所在，要非常清晰地達(dá)成一個(gè)共識(shí)，為什么要干私域流量這個(gè)事情。為什么把微信稱之為是：“一個(gè)隨時(shí)隨地可以連接觸達(dá)的超級(jí)客戶管理系統(tǒng)，它不再是一個(gè)跟客戶就是發(fā)消息的一個(gè)簡(jiǎn)單工具。“

見實(shí)：私域化的過(guò)程，最難的是什么環(huán)節(jié)？

龍東平：最難的一定是“你加了別人的微信，能給別人創(chuàng)造什么價(jià)值”，如果你的價(jià)值不夠，對(duì)方就可能把你屏蔽了，如不看你的朋友圈，你發(fā)的朋友圈別人看不見。所以，怎樣和對(duì)方進(jìn)行互動(dòng)，如何為對(duì)方創(chuàng)造真正的價(jià)值。

私域需要一點(diǎn)一點(diǎn)的增長(zhǎng)起來(lái)，投入足夠多的時(shí)間和精力做好運(yùn)營(yíng)。另外，私域場(chǎng)景還有一個(gè)環(huán)節(jié)較難的是，怎樣輸出有可持續(xù)好的內(nèi)容，而且要以“每?jī)商?amp;rdquo;為單位。所以，運(yùn)營(yíng)好需要一定的時(shí)間周期，投入精力也會(huì)比較大，但它有它獨(dú)特的價(jià)值，就是可持續(xù)的關(guān)聯(lián)與關(guān)系都在微信里面。

見實(shí)：微信好友千人千面，發(fā)布太頻繁你們會(huì)遭遇舉報(bào)嗎？你們的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律是怎么樣的？

龍東平：不在于頻繁不頻繁，核心在于內(nèi)容是不是足夠干，舉辦的活動(dòng)是不是大家想要的活動(dòng)，每一次大家付費(fèi)過(guò)來(lái)聽沒白來(lái)。

別人是不是愿意看很關(guān)鍵，只要愿意看，自然而然就形成一個(gè)認(rèn)知。比如，很多時(shí)候常老師（就是小編俺了）朋友圈的好友，都會(huì)把“常老師”作為一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域信息的窗口，起到的作用很強(qiáng)，隨時(shí)可以關(guān)注“見實(shí)”動(dòng)態(tài)，以及更多有價(jià)值的內(nèi)容，活動(dòng)等等。

見實(shí)：微信個(gè)人號(hào)朋友圈分享哪些維度的內(nèi)容，才是他們喜歡看的？

龍東平：這個(gè)就是我們的優(yōu)勢(shì)，我們相當(dāng)于是一個(gè)平臺(tái)，每天都會(huì)接觸到大量的全國(guó)各地的房東，比如重慶、成都、武漢的案例分享出來(lái)，全國(guó)其他公寓的房東也可以看到，讓他們了解到“原來(lái)別人是這么干的”；也可以把深圳、北京的案例分享出來(lái)。

做這件事情的動(dòng)力就在于，第一，如果內(nèi)容我們來(lái)進(jìn)行輸出活躍度、黏性會(huì)更高；第二，我們有能力做這件事情，因?yàn)槟⒐阶夥坑袔兹f(wàn)家公寓機(jī)構(gòu)，這是巨大礦山。

見實(shí)：內(nèi)容輸出從規(guī)模、可持續(xù)的角度來(lái)看，這個(gè)事情可以體系化嗎？

龍東平：我們主要從三個(gè)方面分享內(nèi)容。

第一個(gè)，提升客戶對(duì)于整個(gè)行業(yè)認(rèn)知的事情，我們認(rèn)為公寓老板的認(rèn)知水平就決定了這家公寓的水平，就像一個(gè)公司CEO認(rèn)知的高度就是公司的天花板一樣，所以會(huì)精選內(nèi)容，然后影響他們。

第二個(gè)，圍繞分享行業(yè)最新政策、資訊新聞。

第三個(gè)，干貨的內(nèi)容，本身我們部門是公關(guān)出口，也在做采訪，不斷地將我們這種有代表性的客戶，幫他們輸出生意的故事，經(jīng)營(yíng)的技巧，以及很多血淚史，教訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)等等。這里的內(nèi)容可以直接拿出來(lái)把它碎片化，用到“私域流量的朋友圈”來(lái)分享；還有一些是我們找第三方合作，如輸出室內(nèi)如何設(shè)計(jì)，怎么以低的成本做出一個(gè)逼格還不錯(cuò)的搭配，顏色怎么搭的方案等等。

朋友圈的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，其實(shí)就是一份別人愿意看的“小報(bào)”。

經(jīng)營(yíng)內(nèi)容機(jī)制背后的考慮是，首先要認(rèn)識(shí)到朋友圈的場(chǎng)景，它是更加碎片化、更口語(yǔ)化一些，可以把公眾號(hào)的長(zhǎng)內(nèi)容打碎，然后再分享到朋友圈再。內(nèi)容重復(fù)性利用其實(shí)沒什么不好，保證的是讓精準(zhǔn)目標(biāo)客戶可以有機(jī)會(huì)隨時(shí)看到。

見實(shí)：用朋友圈私域化當(dāng)作是內(nèi)容分發(fā)渠道之一，靠人操作還是工具？

龍東平：內(nèi)容一定要由人操作，觸達(dá)可以用“正當(dāng)”的工具，所以微信個(gè)人號(hào)都要靠人的真實(shí)行為長(zhǎng)期養(yǎng)成，是比較費(fèi)心力的事情。有的時(shí)候別人開玩笑告訴我說(shuō)：背著一堆手機(jī)人家以為你是販賣手機(jī)的。

我認(rèn)為更長(zhǎng)久的、不容易被封的養(yǎng)號(hào)策略是：第一，定位的真實(shí)，而且是流動(dòng)的。第二，增加各種各樣的模仿真人的操作行為，如語(yǔ)音、綁卡消費(fèi)記錄等。當(dāng)然，封不封號(hào)誰(shuí)也不知道，它是一個(gè)黑盒子，依然會(huì)有封號(hào)的概率，只是“真實(shí)性”會(huì)降低概率。

見實(shí)：還有哪些建議？

龍東平：To B端的私域流量，我認(rèn)為這是一個(gè)“一把手“工程，必須是公司老板自己對(duì)微信的認(rèn)識(shí)度要足夠強(qiáng)，如果下定決心來(lái)干，一定要想清楚微信到底是什么，微信到底能干嗎？以及整個(gè)觸達(dá)體系，是不是足夠認(rèn)識(shí)到微信它原來(lái)可以干很多事情。

微信個(gè)人號(hào)和朋友圈的觸達(dá)效率，好過(guò)公眾號(hào)，好過(guò)APP。所以，認(rèn)知始終排第一位，不要以一種隨便玩玩的心態(tài)。

見實(shí)：從信息的角度回到B端的私域化，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的后半場(chǎng)，你認(rèn)為還會(huì)往哪些方向繼續(xù)更深度地發(fā)展下去？

龍東平：私域化的價(jià)值是大家都能所看見的。以后是不是每人幾個(gè)微信，或微信官方是不是有新工具開發(fā)出來(lái)，都很難講。但這種“直接的、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的關(guān)系”，一定是大的趨勢(shì)。沒有人愿意同一家企業(yè)發(fā)生一個(gè)關(guān)系，而是更加愿意關(guān)注企業(yè)的老板。

再一個(gè)趨勢(shì)是，客戶距離老板更近了，公司層級(jí)也會(huì)趨向于扁平化。上次在中歐上課，學(xué)習(xí)到一個(gè)概念叫：公司制的黃昏，也就是公司的組織結(jié)構(gòu)，必然會(huì)走向“黃昏”。

見實(shí)：私域流量，您對(duì)中小企業(yè)有什么建議？

龍東平：中小企業(yè)肯定是要花足夠多的時(shí)間在上面，因?yàn)槟阋呓愕目蛻?，一定是你親自跟你的客戶去建立關(guān)系。

中小企業(yè)，尤其是2B企業(yè)，公司老板一定是第一個(gè)加客戶微信的，而且不只是公司老板，除了公司老板之外，公司還應(yīng)該要有一個(gè)矩陣，每一個(gè)職能的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上都有一個(gè)微信個(gè)人號(hào)，然后做好維護(hù)工作。

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