作者：學(xué)運(yùn)營就來 運(yùn)營小咖秀

對于經(jīng)常跟營銷、文案打交道的同學(xué)來說，痛點(diǎn)文案這個事，還真挺“痛”的。有人覺得找痛點(diǎn)主要要靠創(chuàng)意，有人覺得不斷跟用戶聊才能洞察…...

戳痛點(diǎn)是個藝術(shù)活兒，需要閱歷和生活的沉淀。但如今，大部分的文案所知的痛點(diǎn)都來自于書本、文章、報告，但這些對痛點(diǎn)的理解都只能流于表面，而非切身體會或者對生活的觀察。

這個痛點(diǎn)跟你產(chǎn)品有什么關(guān)系？群體痛點(diǎn)和產(chǎn)品交集的部分是什么？

如果沒搞清楚，文案只能停留在自嗨階段，寫的東西永遠(yuǎn)戳不到用戶的“痛點(diǎn)”，文案的效果也就可想而知。

但是，如果能夠掌握一套行之有效的方法，其實你也可以分分鐘寫出一個直戳用戶痛點(diǎn)的文案！

在馬斯洛的需求模型中，越是金字塔下面的需求，越是用戶最恐懼（痛點(diǎn)）的點(diǎn)。

所謂痛點(diǎn)就是恐懼，其實當(dāng)我們談?wù)撏袋c(diǎn)時，就是在說用戶害怕什么，恐懼只是用戶表面的動作表現(xiàn)，痛點(diǎn)的實質(zhì)是用戶害怕未知的結(jié)果。

但是，每個人的需求不一樣，那么每人的痛點(diǎn)也是不一樣的。

一、細(xì)化人群

把社會某種群體的痛點(diǎn)，當(dāng)成產(chǎn)品消費(fèi)群體的痛點(diǎn)，是很多文案都喜歡犯的錯誤。在自己沒有高段位品牌的資源、調(diào)性、號召力等龐大的背景條件下東施效顰，導(dǎo)致消費(fèi)者和產(chǎn)品脫節(jié)，宣傳文案塑造出來的形象坑太大，產(chǎn)品無法填滿。

盡管很多人都喜歡研究消費(fèi)群體，研究社會學(xué)、心理學(xué)，希望用人性弱點(diǎn)洞悉某種類型的消費(fèi)群體，但是大部分文案對消費(fèi)群體的痛點(diǎn)過于大而泛，很難抓住其精髓。

所以，只有徹底了解你的消費(fèi)者特性，才能寫出針對性的文案。而細(xì)分消費(fèi)群體是尋找真痛點(diǎn)的首要步驟。

比如說產(chǎn)品是日系高檔雕塑，我們來一步步進(jìn)行人群細(xì)分。

很顯然，人群每細(xì)分一次，痛點(diǎn)就會隨之改變。消費(fèi)者越是細(xì)分，用戶畫像越是清晰。寫文案的時候，就像在與真實的消費(fèi)者在對話，痛點(diǎn)越趨向于消費(fèi)者的真實內(nèi)心。

延伸

找準(zhǔn)產(chǎn)品目標(biāo)人群，透徹理解目標(biāo)人群的特征是一件費(fèi)力費(fèi)時的事情。產(chǎn)品經(jīng)理或運(yùn)營人員喜歡腦補(bǔ)用戶特性和用戶體驗，憑空想象給用戶貼標(biāo)簽，沒有任何事實依據(jù)。

這里我們普及一個用戶角色模型(Persona)的知識，它是是構(gòu)建用戶畫像的一種常用模式。聚焦到3-5個典型消費(fèi)者身上，用標(biāo)簽分析其需求和偏好，把痛點(diǎn)聚焦到一點(diǎn)。

用戶畫像能讓團(tuán)隊成員在產(chǎn)品設(shè)計和營銷的過程中拋開個人喜好，將焦點(diǎn)關(guān)注在目標(biāo)用戶的動機(jī)和行為上進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。 那么一個真正科學(xué)的用戶畫像是如何構(gòu)成的呢？

一、用戶畫像準(zhǔn)備階段——數(shù)據(jù)的挖掘和收集

（1）對網(wǎng)站、活動頁面進(jìn)行SDK埋點(diǎn)。

即預(yù)先設(shè)定好想要獲取的“事件”，讓程序員在前/后端模塊使用Java/Python/PHP/Ruby 語言開發(fā)，撰寫代碼把“事件”埋到相應(yīng)的頁面上，用于追蹤和記錄的用戶的行為，并把實時數(shù)據(jù)傳送到后臺數(shù)據(jù)庫或者客戶端。

所謂「事件」，就是指用戶作用于產(chǎn)品、網(wǎng)站頁面的一系列行為，由數(shù)據(jù)收集方（產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營人員）加以描述，使之成為一個個特定的字段標(biāo)簽。

我們以“網(wǎng)站購物”為例，為了抓取用戶的人口屬性和行為軌跡，做SDK埋點(diǎn)之前，先預(yù)設(shè)用戶購物時的可能行為，包括：訪問首頁、注冊登錄、搜索商品、瀏覽商品、價格對比、加入購物車、收藏商品、提交訂單、支付訂單、使用優(yōu)惠券、查看訂單詳情、取消訂單、商品評價等。

把這些行為用程序語言進(jìn)行描述，嵌入網(wǎng)頁或者商品頁的相應(yīng)位置，形成觸點(diǎn)，讓用戶在點(diǎn)擊時直接產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)行為數(shù)據(jù)（登陸次數(shù)、訪問時長、激活率、外部觸點(diǎn)、社交數(shù)據(jù)）以及服務(wù)內(nèi)行為數(shù)據(jù)（瀏覽路徑、頁面停留時間、訪問深度、唯一頁面瀏覽次數(shù)等等）。

數(shù)據(jù)反饋到服務(wù)器，被存放于后臺或者客戶端，就是我們所要獲取到的用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

然而，在大多數(shù)時候，利用埋點(diǎn)獲取的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)范圍較廣，用戶信息不夠精確，無法做更加細(xì)化的分類的情況。比如說，只知道用戶是個男性，而不知道他是哪個年齡段的男性。

（2）A/B test

為了得到更加詳細(xì)的，具有區(qū)分度的數(shù)據(jù)，我們可以利用A/B test。A/B test就是指把兩個或者多個不同的產(chǎn)品/活動/獎品等推送給同一個/批人，然后根據(jù)用戶作出的選擇，獲取到進(jìn)一步的信息數(shù)據(jù)。

為了知道男性用戶是哪個年齡層，借助A/B test，我們利用抽獎活動，在獎品頁面進(jìn)行SDK埋點(diǎn)后，分別選了20~30歲和30~40歲兩種不同年齡段使用的禮品，最后用戶選擇了前者，于是我們能夠得出：這是一位年齡在20~30歲的男性用戶。

這是數(shù)據(jù)的獲取方法。有了相關(guān)的用戶數(shù)據(jù)，我們下一步就是做數(shù)據(jù)分析處理——數(shù)據(jù)建模。

二、用戶畫像成型階段——數(shù)據(jù)建模

（1）定性與定量相結(jié)合的研究方法

定性化研究方法就是確定事物的性質(zhì)， 是描述性的；定量化研究方法就是確定對象數(shù)量特征、數(shù)量關(guān)系和數(shù)量變化，是可量化的。

定性的方法，表現(xiàn)為對產(chǎn)品、行為、用戶個體的性質(zhì)和特征作出概括，形成對應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)簽、行為標(biāo)簽、用戶標(biāo)簽。

定量的方法，則是在定性的基礎(chǔ)上，給每一個標(biāo)簽打上特定的權(quán)重，最后通過數(shù)學(xué)公式計算得出總的標(biāo)簽權(quán)重，從而形成完整的用戶模型。

所以說，用戶畫像的數(shù)據(jù)建模是定性與定量的結(jié)合。

（2）數(shù)據(jù)建模——給標(biāo)簽加上權(quán)重

用戶的行為，我們可以用4個W表示：

WHO（誰）

WHEN（什么時候）

WHERE（在哪里）

WHAT（做了什么）

具體分析如下：

當(dāng)上面的單個標(biāo)簽權(quán)重確定下來后，就可以利用標(biāo)簽權(quán)重公式計算總的用戶標(biāo)簽權(quán)重：

標(biāo)簽權(quán)重=時間衰減因子×行為權(quán)重×網(wǎng)址權(quán)重

舉個栗子：甲用戶今天在聯(lián)想官網(wǎng)購買了聯(lián)想電腦；B用戶七天前在京東瀏覽了聯(lián)想電腦。由此得出單個用戶的標(biāo)簽權(quán)重，打上“是否忠誠”的標(biāo)簽。

通過這種方式對多個用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)建模， 就能夠更廣的覆蓋目標(biāo)用戶群，為他們都打上標(biāo)簽，然后按照標(biāo)簽分類：總權(quán)重達(dá)到0.9以上的被歸為忠實用戶，ta們都購買了該產(chǎn)品......這樣的一來，企業(yè)和商家就能夠根據(jù)相關(guān)信息進(jìn)行更加精準(zhǔn)的營銷推廣、個性化推薦。

以上未涉及到具體算法，主要提供了從整體去分析的一個系統(tǒng)性、框架性思維，感興趣的朋友可以查閱相關(guān)資料。

用戶畫像的核心在于對用戶標(biāo)簽權(quán)重的理解，一個直接方法是有經(jīng)驗的專業(yè)人士進(jìn)行人工設(shè)定，再進(jìn)行調(diào)整。還有一個方法是用足夠多的樣本進(jìn)行統(tǒng)計或者數(shù)據(jù)挖掘。采用什么樣的方式根據(jù)每個企業(yè)的具體情況而定。

小結(jié)一下，細(xì)分群體需要聚焦到3-5個典型消費(fèi)者身上，一步步細(xì)分到可感知用戶情緒的程度。

然后通過具體化描述核心用戶的行為，構(gòu)建出用戶畫像，畫像包括用戶具體的需求和使用偏好等方面，把它們的痛點(diǎn)聚焦到一點(diǎn)，就是我們細(xì)分用戶后找到的痛點(diǎn)。

二、從場景使用找痛點(diǎn)

我們每天大約可看到上百個廣告；即使你不看，也有無數(shù)的游戲、視頻填滿你的時間，所以大家根本不會感覺無聊到去看你的廣告，因為他的每一個時間都被填滿了。在這種情況下，大家對你要說的內(nèi)容，關(guān)注時間只有不到10秒。

這里提供一種有效的手段，就是每當(dāng)消費(fèi)者在經(jīng)歷某個場景，使用產(chǎn)品特別不方便之時，你基于他的這種行為，提出你的痛點(diǎn)文案。這樣，用戶將會在下一次同樣遇到這種情況下，第一時間想起你的解決方案。

示例：

以上這幾個例子，就是利用場景制造痛點(diǎn)文案的操作。那么，既然場景方式的痛點(diǎn)文案如此有效，該如何尋求適合的場景痛點(diǎn)呢？

常見的方式，我理解有以下3類：

1. 高頻環(huán)境

2. 高頻數(shù)量

3. 鏈接情感

1、 聚焦高頻環(huán)境

普通用戶接觸較多的使用環(huán)境，即高頻環(huán)境，則是我們所需求的痛點(diǎn)場景，能大大提升用戶記住產(chǎn)品信息的機(jī)會，反之就是低頻場景。

舉個例子：

生活中的衣食住行是我們最高頻使用的消費(fèi)場景，其中的“食”，則是上班族最高頻使用的消費(fèi)場景，因此餓了么、美團(tuán)等外賣平臺應(yīng)景切入，效果顯著。

反之，像下廚房、學(xué)做菜等美食推薦的應(yīng)用，普遍用戶是有錢、有閑，能慢慢研究的場景，屬于低頻次使用的軟件。

2、鎖定高頻使用數(shù)量

怎么理解高頻的使用數(shù)量呢？

比如上面oppo 的例子，手機(jī)是我們經(jīng)常使用的場景，手機(jī)售后維修則屬于單一使用的場景，畢竟你手機(jī)一年也難得修幾次；而像充電這個需求，必須天天都使用到，所以屬于高頻的使用數(shù)量。

高頻次的使用場景、高頻次的使用數(shù)量，它跟用戶的生活關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，用戶使用你的機(jī)會則越大，你能賺到的錢就越多，反之則越少。

將這個推論延伸做產(chǎn)品中，如果你的產(chǎn)品誕生后，用戶使用場景少、次數(shù)少，活躍度將會非常低，進(jìn)而打開率和留存率都將有限，那么獲客成本會非常高。

3、鏈接消費(fèi)者情感

以上兩點(diǎn)外只是找到基本的場景痛點(diǎn)，你還需要將場景和用戶使用時的情感鏈接起來，用戶有共鳴，才會有消費(fèi)沖動。

列舉一個New Balance的廣告。用運(yùn)動員傳遞正能量是運(yùn)動品牌的一貫做法。然而，這次的主角確是網(wǎng)絡(luò)紅人papi醬。

New Balance借Papi醬之言，深度挖掘她的內(nèi)心故事，從而啟發(fā)那些依然不確定未來的年青一代，傳遞出這樣一種觀念：生活就是尋找自己的過程，你就是該一直奔跑著，在跑的過程中發(fā)現(xiàn)自己。

從廣告片中我們很容易捕捉到這些信息：迷惘、年輕群體、堅持不懈、未來。“雖然講述的是他人的心路歷程，但papi醬的這些過往又何嘗不是現(xiàn)在你正經(jīng)歷著的呢？

“跑下去，天自然會亮”讓一群“又宅又閑”的年輕群體迅速找到了共鳴。

這個場景痛點(diǎn)，就是將產(chǎn)品（New Balance）高頻使用的場景（年輕群體出街，跑步）、高頻使用次數(shù)（發(fā)現(xiàn)自己，尋找自己），再加上用戶恐懼心理痛點(diǎn)（對未來迷茫彷徨）連接起來。

當(dāng)消費(fèi)者未來在遇到同樣的產(chǎn)品場景時，你將以上這三方面結(jié)合的越緊密，用戶將越快想到我們的產(chǎn)品，購買行為也就是水到渠成的事情了。

三、和用戶溝通

問卷調(diào)查是找用戶痛點(diǎn)的一種常見途徑，但建議你還是放棄傳統(tǒng)的用戶調(diào)研吧。一方面樣本量收集比較困難，另一個方面有些用戶不一定愿意認(rèn)認(rèn)真真告訴你真實想法。

最靠譜的方式是與用戶進(jìn)行真實交流，并且是一對一深度交流效果最佳，微信等社交平臺就很方便。這里的用戶包括三種，分別是內(nèi)部管理人員、競爭對手人員、外部使用用戶這三類。

1、內(nèi)部管理人員

針對內(nèi)部管理人員尋找痛點(diǎn)，這里舉兩種我認(rèn)為比較好的方式：

第一種 逐層挖掘法

問問內(nèi)部生產(chǎn)人員當(dāng)初為什么這么制造，使用了什么工藝等等，一層層問到他最終研發(fā)的核心問題，問到你沒有問題為止。

第二種 角色模擬法

切入到業(yè)務(wù)層、管理層中，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售過程中的問題。

比如你是業(yè)務(wù)員，為什么這個產(chǎn)品這么難賣，別人家卻好賣？比如制造這個東西，為什么就不能降低一半的成本，然后銷量卻能提升50%？

舉個例子，比如你模擬你是采購員，為什么對手拿貨那么便宜，我卻付出三倍成本……以此類推，去挖出企業(yè)每一個管理層面對產(chǎn)品的痛苦都有哪些，也許就是我們要找到的痛點(diǎn)。

2、競爭對手人員

忘記你的身份，去使用對手的產(chǎn)品、去問問對手的用戶怎么評價我們的產(chǎn)品、怎么評價對手的產(chǎn)品；或者是去應(yīng)聘對手的公司，和招聘人員聊聊，看看企業(yè)怎么運(yùn)作、怎么賣貨，甚至挖一位對手的內(nèi)部人員過來……畢竟在商言商，方法從來就沒有高下之分。

3、外部使用用戶

針對已經(jīng)使用的消費(fèi)者，或者可能潛在的消費(fèi)者，通常有兩種方式，去到一線現(xiàn)場和消費(fèi)者挖掘內(nèi)心的痛點(diǎn)需求。

你和用戶的聊天，不是漫無目的的聊生活方式、吹牛；而是類似剝洋蔥，放在用戶關(guān)心的產(chǎn)品問題上，從他為什么購買開始問起，一層一層往下挖，讓他講真實的購買原因。

這里要注意的是，你們就像老朋友之間相互交換秘密一樣，讓大家都處在放松的狀態(tài)聊天，不要咄咄逼人地讓對方回答是或者否的問題。

以你知道內(nèi)幕很多內(nèi)幕消息的小技巧，告訴用戶一些經(jīng)驗心得，比較容易問到你想要尋找的用戶痛點(diǎn)。你甚至可以親力親為，到產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中去看看消費(fèi)者，一般消費(fèi)者都是怎么選擇的。有可能他們因為這個產(chǎn)品顏色比較突出，就選擇了；也有可能因為商品的位置擺放就選擇了，比如超市收銀臺前的避孕套……

透過用戶的一舉一動，他們不這樣選擇卻這樣選擇，就是你的產(chǎn)品切入用戶痛點(diǎn)的機(jī)會。

四、網(wǎng)絡(luò)挖掘

到網(wǎng)絡(luò)中找目標(biāo)消費(fèi)者混跡的地方，找到他們的言行舉止，從他們的觀點(diǎn)切入，這是最快速了解某個領(lǐng)域消費(fèi)者有什么痛點(diǎn)的方式，所以你也先去網(wǎng)絡(luò)找找感覺吧。

1、頭部評論

這種寫爆文追熱點(diǎn)的方式是怎么操作的呢，那就是到頭條已經(jīng)被爆掉的文章下，看高贊者表達(dá)了什么觀點(diǎn)；或到相關(guān)帖子中排名第一的當(dāng)日帖子，看看都激發(fā)了那些評論；到各類百萬加微信大號看看讀者對此發(fā)表的文章，都引發(fā)了那些討論……

這些排前列的評論、句子、點(diǎn)贊數(shù)，代表了大部分消費(fèi)者的心理痛點(diǎn)，而這也就是你對此話題二次挖掘的切入點(diǎn)。

2、看評價

你到購物類網(wǎng)站去看差評、到測評類網(wǎng)站看吐槽、到美食類網(wǎng)站看分享……這些網(wǎng)站上面對產(chǎn)品都有諸多評論，他們意見越大，痛點(diǎn)則越大，你的產(chǎn)品機(jī)會也越大。

你要做的就是，基于網(wǎng)絡(luò)用戶的評價，將它們的好與差做統(tǒng)計。

• 如果是好評，我的產(chǎn)品能不能凸顯它，或者繼續(xù)保持下去？

• 如果是差評，則多是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，我能不能改進(jìn)改進(jìn)，成為產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)？

• 如果連用戶的評價都沒有，或者是不痛不癢的評價，我能不能避免陷進(jìn)它的境地？……

3、參與感

當(dāng)你的產(chǎn)品誕生后，有一個比較討巧而有效的方式，就是將種子消費(fèi)者，拉進(jìn)你的微信群。

讓產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理來聽聽他們的吐槽意見，是對交互功能不滿意，還是支付邏輯不滿意，還是你的產(chǎn)品根本就不想用？……

這些用戶所關(guān)注的點(diǎn)、吐槽的點(diǎn)、興奮的點(diǎn)、也許就是你未來改進(jìn)產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品，連這些種子客戶、這些最挑剔的消費(fèi)者都能滿足，還何愁滿足不了普通消費(fèi)者需求？

反之，你連他們都滿足不了，還談什么競爭市場呢？

五、數(shù)據(jù)搜索

現(xiàn)在很多大公司的營銷決策，如果不提及大數(shù)據(jù)似乎就缺少說服力。其實大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，不如說是用搜索引擎去分析搜索數(shù)據(jù)更直觀一點(diǎn)。

現(xiàn)在很多搜索引擎的大數(shù)據(jù)，對于購買行為、網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣、消費(fèi)者偏好等方面，都會有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出消費(fèi)者的需求趨勢，通過數(shù)據(jù)你或可以發(fā)掘到消費(fèi)者痛點(diǎn)的作用。

所以，現(xiàn)在直接去搜索引擎找消費(fèi)者的痛點(diǎn)吧；但是首先你必須有數(shù)據(jù)的來源，數(shù)據(jù)渠道的獲取主要有三個方面：

1、企業(yè)內(nèi)部

第一個方面，是來自你的企業(yè)內(nèi)部過往積累的數(shù)據(jù)，因為是來自第一手資源，所以更容易從業(yè)務(wù)量、來電量、銷售量看出產(chǎn)品需求的趨向。

2、專業(yè)機(jī)構(gòu)

你可以登錄大數(shù)據(jù)導(dǎo)航網(wǎng)站，上面有百度指數(shù)、微信指數(shù)、微博指數(shù)、淘寶搜索指數(shù)、阿里指數(shù)等常見行業(yè)大數(shù)據(jù)；

還有各類財經(jīng)類、廣告類、價格類、旅游類等方面的垂直大數(shù)據(jù)，兩者都能鏈接到各機(jī)構(gòu)或政府機(jī)構(gòu)獲得權(quán)威數(shù)據(jù)。

3、搜索引擎

將你的產(chǎn)品+關(guān)鍵詞敲進(jìn)搜索引擎內(nèi)，所見即所得，看看大家都關(guān)注是什么。加入的關(guān)鍵詞比如：好用嗎？方便嗎？評價怎樣？體驗如何？有害嗎？等等

你在搜索框輸入關(guān)鍵詞后，下拉第一條一般就是消費(fèi)者最關(guān)心的問題，也是消費(fèi)者渴望最想解決的問題。

如果沒有下拉的選項提示，那么你只要看上十幾頁，你就發(fā)現(xiàn)那些問題問得多；再點(diǎn)擊進(jìn)去，將大家關(guān)心的每一個問題要點(diǎn)匯總，做一個需求的排序，排序越高，則越是消費(fèi)者關(guān)心的痛點(diǎn)。

SCQA模型

SCQA模型是一個“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”工具，是麥肯錫咨詢顧問芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。

原書中對此模型的表達(dá)，簡單一點(diǎn)解讀為：

比如拼多多廣告，出現(xiàn)很多衣服、食品（S場景），你想要但是商品價格貴（C沖突），怎么辦？難道不要了？（Q疑問），只要多人拼團(tuán)，價格更實惠。（A回答）

下面我分解一下如何運(yùn)用：

★ 設(shè)置場景 （Situation）

當(dāng)我們說產(chǎn)品的時候，要讓消費(fèi)者迅速了解你，最好的方式就是將他帶入到產(chǎn)品的使用場景，讓他在這個畫面場景中，找到使用產(chǎn)品的立足點(diǎn)，引導(dǎo)他閱讀下去。

所以，我們要梳理出產(chǎn)品可支持的使用場景，這個使用場景必須是產(chǎn)品高頻出現(xiàn)的痛點(diǎn)場景，而非低頻出現(xiàn)的場景，越是普通用戶接觸越多的使用環(huán)境，則越是我們所需求的痛點(diǎn)場景。

★ 用戶痛點(diǎn) （Complication）

在你設(shè)置好高頻的場景后，繼續(xù)細(xì)分你的消費(fèi)者，連接產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的用戶群體，明確他們的需求，講述他的痛點(diǎn)心理。

這里的痛點(diǎn)，就是前文所提，從心理痛點(diǎn)（內(nèi)心）、人群細(xì)分（行為）、場景使用（環(huán)境）、網(wǎng)絡(luò)輿論（語言）四種方法找到的消費(fèi)者痛點(diǎn)。

★ 轉(zhuǎn)化成本 （Question）

那么，當(dāng)消費(fèi)者面對這種高頻的場景中，有這種心理痛點(diǎn)的時候，該如何辦呢？引導(dǎo)消費(fèi)者不斷發(fā)出疑問，我的支付成本、決策成本……都有哪些？如果痛點(diǎn)越大，付出的成本很越，那么轉(zhuǎn)化自然就越高。

★ 解決方案 （Answer）

最后，針對消費(fèi)者高頻場景、在這個場景產(chǎn)生的心理痛點(diǎn)、消費(fèi)者思考如何解決這個痛點(diǎn)的時候，我們立即給出可行性的解決方案。

文案例子：

想解決用戶的痛點(diǎn)，要給出簡單快速有效的方法，比如怕上火，馬上來一罐王老吉就可以了。如果你的解決方案成本依舊那么高，用戶將繼續(xù)留在原來的痛點(diǎn)中，不愿出來。

那么，具體如何應(yīng)用在寫痛點(diǎn)文案上呢？

舉一個例子：

“得了灰指甲，一個傳染倆，問我怎么治？馬上用亮甲。”

而這SCQA招式，可變形組合出如下：

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