社區(qū)團購最初誕生于2016年的長沙，在今年突然成為資本的寵兒。吸引了紅杉資本，IDG資本，真格基金等知名VC下注，截止2018年9月底累計融資超過10億。

社區(qū)團購是什么？

社區(qū)團購是以小區(qū)為單位，商家在小區(qū)內(nèi)招募業(yè)主或便利店主成為團長，以微信群為載體，團長在群里發(fā)布和推廣團購低價商品，用戶通過小程序或微信服務(wù)號下單。商家配貨至團長處，用戶到團長處提貨，團長根據(jù)銷售額獲得傭金。如出現(xiàn)售后問題，團長根據(jù)售后標(biāo)準(zhǔn)進行秒賠，再由平臺集中處理。

由上可見，社區(qū)團購有四個標(biāo)配元素：小區(qū)、團長、微信群、小程序或微信服務(wù)號

從本質(zhì)而言，社區(qū)團購是基于微信和輕社交關(guān)系（小區(qū)鄰居）的新型電商渠道。

為什么現(xiàn)在社區(qū)團購會火

現(xiàn)在社區(qū)團購為什么會火，我們可以從以下三點來看：

（1）大環(huán)境：微信的高滲透+社區(qū)場景

微信是社區(qū)團購火爆的必要條件。

1. 借助微信這個超級流量入口讓它有了龐大的用戶基礎(chǔ)，通過微信群、小程序等工具與小區(qū)用戶建立連接、互動。相比傳統(tǒng)電商平臺的昂貴獲客成本，社區(qū)團購獲客成本相對低很多。微信支付在三四線城市和中老年用戶間的普及也是一個重要的因素。
2. 借助社區(qū)這個穩(wěn)定的場景，切入的是小區(qū)業(yè)主這個輕社交的關(guān)系鏈，裂變和傳播的效率大大提高。同時由于社交關(guān)系加持，成單率則會大大提高。

（2）商家側(cè)：降低成本，快速銷貨

從商家的角度來看，社區(qū)團購以小區(qū)為單位，集體發(fā)貨，能夠節(jié)省一定的物流成本。小區(qū)業(yè)主集中于微信群、推廣、傳播的效率也大大提升，同時群內(nèi)都是有一定的社交關(guān)系，在小程序或H5頁面上直接下單，不用再去找人拼團，提高轉(zhuǎn)化率。

另外，社區(qū)團購可以讓商家根據(jù)需求去備貨，實行以銷定采的預(yù)售模式，而不會出現(xiàn)囤貨過多賣不出去的情況。

（3）用戶側(cè)：消費分級對下沉市場的影響

我們?nèi)タ瓷鐓^(qū)團購的誕生地長沙——并非北上廣深杭這樣的一線城市。大城市的居民工作壓力大，時間緊張，更追求高效的購物，并愿意為便捷和高效支付更高的價格。而三四線城市的用戶時間更充裕，對時間的重視并不如前者，價格敏感度更高，而接觸高價值商品的渠道則有限。

拼多多，趣頭條正是在這樣背景下野蠻生長，社區(qū)團購也正是迎合了下沉市場這樣的需求，從而受到用戶的歡迎。

社區(qū)團購的具體分析

接下來，我們從社區(qū)團購的目標(biāo)用戶、品類、模式等來進行更具體的討論。

（1）目標(biāo)用戶特質(zhì)

上文已經(jīng)提到社區(qū)團購的主力用戶來自三四線城市，具體而言他們有如下特質(zhì)：

1. 年齡范圍跨度較大，從青年到中老年均有，文化程度也沒有特別限制。只需要有一臺智能手機，熟悉微信支付的用戶即可。
2. 地域范圍，以三四線城市為主。
3. 用戶的時間較為充裕，不過于追求高效。對價格敏感度較高，更在意性價比
4. 社交圈子對他們消費影響力在加大。這一點尤為重要，據(jù)埃森哲的《中國消費者洞察報告》有近九成的消費者有自己的興趣圈子，多數(shù)消費者表示圈子對他們消費決策有影響。而在社交應(yīng)用中，因為圈子分享而產(chǎn)生購物的消費者占到4成以上。

（2）品類選擇

社區(qū)團購選擇的品類以剛需，高頻消費的生鮮，家庭快消品為主。而生鮮又成為了眾多入局玩家選擇的關(guān)鍵品類。例如：“你我您”其中生鮮占到40%，此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費品。

（3）模式分析

在社區(qū)團購這個商業(yè)模型之中，存在三方角色：平臺、團長、用戶。

團購平臺負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，搭建和管理供應(yīng)鏈，倉儲、物流配送和售后服務(wù)，挑選，發(fā)展和管理團長，并提供小程序，公眾號，完成整個商城的基本流程。而這其中，除去供應(yīng)鏈，平臺對團長的管理也是個重點。

做得好的小區(qū)和團長面臨其他競品的挖角，容易被短期利益所吸引。而團長付出和收入不匹配，也會引起團長的流失。而團長和社團綁定很深，則會連帶整個社群的流失。

在整個模式中最重要的角色無疑是團長。團長負(fù)責(zé)社群運營和日常管理，篩選商品并在微信群內(nèi)推廣，收貨后的分發(fā)。在輕社交的背景之下，團長以自己的人脈和信任度為平臺背書，要想做大做久，除了要有一定的營銷能力，還需要對商品挑選有一定能力。在小區(qū)微信群，商品的好壞，團長的口碑非常公開，良好或惡劣只有一線之隔。

團長的人選分為兩種：寶媽（小區(qū)業(yè)主）和小區(qū)便利店主。目前絕大部分以寶媽為團長，少部分以小區(qū)便利店主為團長。

寶媽（小區(qū)業(yè)主）為團長更強調(diào)鄰里關(guān)系，團長推薦商品的可信度更高，同時小區(qū)業(yè)主之間，特別是寶媽之間，有更多共同的話題，便于借助社交圈子完成商品的轉(zhuǎn)化。但有的業(yè)主缺乏經(jīng)商經(jīng)驗，平臺在前期投入的培訓(xùn)成本，管理成本可能更高，同時部分生鮮貨品業(yè)主家里并沒有足夠的存儲空間，容易引起商品的變質(zhì)和損壞。

選擇小區(qū)便利店主當(dāng)團長，優(yōu)勢是便利店可以作為臨時倉儲，同時線上用戶來線下提貨時可能產(chǎn)生二次消費，對于團長來說是進一步的獲利。店主也有一定的商業(yè)經(jīng)驗，培訓(xùn)成本相對較低。但缺點則是這類店主和小區(qū)業(yè)主之間商業(yè)關(guān)系更明顯，可信度和社交關(guān)系的黏連均不如寶媽業(yè)主來的高。

用戶加入微信群后，以低價的形式參與拼團。此類的拼團和拼多多式拼團不同，用戶不太需要發(fā)朋友圈，四處求好友求拼團，求砍價，拼團直接在微信群內(nèi)完成。對于用戶來說成團更容易，用戶體驗也得到提升。社區(qū)團購也為用戶拓寬了商品渠道，拼團形式也降低了客單價，滿足了目標(biāo)用戶追求性價比的要求。

社區(qū)團購的案例

社區(qū)團購平臺“你我您”創(chuàng)立于2016年9月，以社區(qū)為入口瞄準(zhǔn)家庭消費場景。該公司聲稱目前已拓展10多個城市，上萬個小區(qū)，日均10萬單，并保持20%-30%的增速。

“你我您”就是典型的社區(qū)團購模式。公司在小區(qū)招募寶媽或業(yè)主成為團長，指導(dǎo)團長創(chuàng)建微信群。團長在微信群里發(fā)布商品，用戶在團長引導(dǎo)下通過“你我您”小程序下單，次日根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團長處，消費者到團長提貨點取貨，團長根據(jù)銷售額獲得傭金。主要商品是生鮮和生活用品。

值得注意的是，“你我您”的小區(qū)微信群并不是完全由團長說了算，公司參與微信群的實際控制。會考核團長實際業(yè)績，團長業(yè)績不好則會更換團長。以此來保證微信群和流量控制在公司手上，增加競爭對手的門檻。

社區(qū)團購的優(yōu)缺點對比

社區(qū)團購并不是一個新事物，它是在渠道上的創(chuàng)新，這樣的創(chuàng)新讓社區(qū)團購有如下優(yōu)點：

1. 商品預(yù)售制，以銷定采，降低商品倉儲成本和損耗。
2. 社群團購帶來集中配送，降低物流成本。最后一公里由用戶到團長家中自提，用戶并未增加實際難度，平臺也節(jié)約了物流成本。
3. 小區(qū)為單位，業(yè)主間的輕社交關(guān)系，在流量紅利消失的當(dāng)下，相對降低獲客成本。有的社區(qū)達到了約50%的用戶會參加每次團購。同時，團長和用戶處于同一個小區(qū)，共同話題多，交流自然，社群活躍度更高。
4. 沒有線下門店或是利用已有線下門店，模式輕。保證供應(yīng)鏈前提之下，“爆款單品+預(yù)售+低價拼團”模式復(fù)制成本低，便于快速展開。
5. 社區(qū)團購?fù)ㄟ^高頻剛需的生鮮，日?？煜非腥牒?，扎根社區(qū)，可以帶動其他產(chǎn)品的銷售。

正因為有上述優(yōu)點，社區(qū)團購在2018年重新成為資本追捧的熱點，但是社區(qū)團購也面臨以下挑戰(zhàn)和風(fēng)險：

1. 供應(yīng)鏈?zhǔn)浅蓴〉年P(guān)鍵。社區(qū)團購的“低價拼團”模式?jīng)Q定了商品的客單價不可能過高，企業(yè)要追求更高的利潤，只能壓低進價拿貨，但又不能犧牲商品質(zhì)量。完善高效的供應(yīng)鏈管理則成為勝負(fù)手。
2. 社區(qū)團購的同質(zhì)化。社區(qū)團購的輕盈決定了其可快速復(fù)制，也意味著其進入門檻不高。據(jù)稱目前全國已有百家社區(qū)團購，他們的模式大同小異，選品，團長的篩選管理，商品的選品都差不多，如何做到差異化，如何殺出一條血路，是各個企業(yè)必須思考的問題。
3. 團長的管理。團長是整個模式的核心之一，如何管理好團長，如何給團長賦能？如何避免同行的挖角？則是另一個重要的挑戰(zhàn)。

社區(qū)團購的未來發(fā)展

在微信席卷全國，移動支付滲透率提高的大背景之下，社區(qū)團購定位社區(qū)，借助社交關(guān)系鏈，在營銷渠道上走出了一個創(chuàng)新。那么社區(qū)團購繼續(xù)發(fā)展下去會是一個什么情況呢？

個人認(rèn)為未來社區(qū)團購可能有兩種發(fā)展趨勢：

1. 經(jīng)過大浪淘沙之后，擁有更健全高效供應(yīng)鏈，對社群團長管理更嚴(yán)密的企業(yè)生存下來，逐步成為一個綜合性的獨立平臺。形成新的流量渠道和入口，控制眾多小區(qū)，企業(yè)對貨源的議價能力提高，整合上游供應(yīng)鏈，甚至做出自有品牌，成為一個“用戶量大+現(xiàn)金流充沛”的線上社群超市。
2. 社區(qū)團購發(fā)展成為線下門店的補充。如果社區(qū)團購無法有效解決供應(yīng)鏈，同質(zhì)化的問題，經(jīng)過一輪洗牌之后，社區(qū)團購很可能淪為線下門店的補充。成為線下門店的流量來源，阿里的天貓小店，蘇寧小店，順豐優(yōu)選如果補上社群運營和管理，就正是這樣一種模式。

當(dāng)然，社區(qū)團購未來到底發(fā)展成什么樣？還是需要時間給出答案。

資料來源：

• 《社區(qū)團購深度報告》招商證券
• 《社群電商+小區(qū)團購，「你我您」以社區(qū)為入口瞄準(zhǔn)家庭消費場景》36氪