產(chǎn)品是價(jià)值創(chuàng)造，增長(zhǎng)是讓更多用戶(hù)更便捷、更頻繁的體驗(yàn)到產(chǎn)品的核心價(jià)值。從這角度看來(lái)，產(chǎn)品和增長(zhǎng)的目的是為用戶(hù)造福。產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，本身就是一個(gè)雙贏的過(guò)程。

我們理所應(yīng)當(dāng)追求產(chǎn)品增長(zhǎng)的最大化——增長(zhǎng)黑客。

硅谷的增長(zhǎng)黑客們，將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為八條高效增長(zhǎng)策略：

一、你的產(chǎn)品PMF了嗎——高筑墻、廣積糧、緩稱(chēng)王

這里需要引進(jìn)一個(gè)概念PMF（注：Praoduct/Markert Fit），這個(gè)概念很基礎(chǔ)，每一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，每一位CEO，每一位創(chuàng)始人都需要了解。

在沒(méi)有達(dá)到PMF之前，我們不要說(shuō)增長(zhǎng)。它是一個(gè)臨界點(diǎn)，從零到一就是PMF，意味著產(chǎn)品的最初階段得到的市場(chǎng)反饋。當(dāng)你能夠看到一些數(shù)據(jù)顯示你的產(chǎn)品確實(shí)滿(mǎn)足了用戶(hù)或者潛在客戶(hù)的需求，你達(dá)到了PMF，然后你才可以開(kāi)始搞事情。

在這里跟大家分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：

如果你是2C的產(chǎn)品，你在不做任何特殊的事情，你有一千個(gè)陌生的用戶(hù)，差不多你就是個(gè)PMF了；如果你是2B業(yè)務(wù)也是一樣，如果你有10個(gè)陌生的客戶(hù)愿意為你買(mǎi)單你就可以搞事情了。

我們最初要做一些扎實(shí)的基礎(chǔ)：AB測(cè)試接進(jìn)去，把統(tǒng)計(jì)的工具接進(jìn)去。你也可以把用戶(hù)的分組、生命周期維護(hù)等等這些東西放進(jìn)去。

在這個(gè)階段，最關(guān)鍵的是一些早期指標(biāo)你必須關(guān)注。你必須通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)確切的發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)PMF了，這時(shí)候你才可以開(kāi)始搞事。

如果你把推薦你的朋友，每個(gè)人可以得到十塊錢(qián)，這件事一搞好幾十倍的增長(zhǎng)，我們都想搞這樣的事情。

實(shí)際上，這樣的事情要發(fā)生是非常難的，難在哪里？

難在我們要從小的地方發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)才可能變大。小的地方就是你要給你的第一個(gè)用戶(hù)一個(gè)很好的體驗(yàn)，說(shuō)不定就可以從中發(fā)現(xiàn)搞大事情的方法。

你要搞價(jià)值主張：你輸出的東西，你告訴用戶(hù)的東西，用戶(hù)能夠聽(tīng)懂，這件事情也很重要。

建立社區(qū)，讓你早期的客戶(hù)能夠形成一個(gè)圈子，他們對(duì)你的幫助會(huì)非常大——當(dāng)然你也需要確保數(shù)據(jù)正確、基礎(chǔ)架構(gòu)到位。

過(guò)去很多軟件產(chǎn)品，他們的痛點(diǎn)是很難統(tǒng)計(jì)到準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，沒(méi)辦法享受到后面所說(shuō)的工具福利，他們只能用傳統(tǒng)方法。

因此，從產(chǎn)品初期建立一個(gè)良好的增長(zhǎng)黑客習(xí)慣尤為重要。

二、試驗(yàn)就是策略本身——試驗(yàn)不息、增長(zhǎng)不止

如果你不做AB測(cè)試你就死定了，為什么？

一定會(huì)有人認(rèn)為這句話(huà)危言聳聽(tīng)，或許是勞動(dòng)密集型的文化慣性，總是讓一些人即便是來(lái)到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，依然固執(zhí)的認(rèn)為依靠蠻力和規(guī)模比科技更高效。

在互聯(lián)網(wǎng)誕生以前，有“廣告教父”之稱(chēng)的大衛(wèi)·麥肯茲·奧格威就曾說(shuō)：

Never stop testing，and your advertising will never stop improving（注：試驗(yàn)不息，增長(zhǎng)不止）。

互聯(lián)網(wǎng)興起以來(lái)，數(shù)據(jù)可以幫助我們完成高效的試驗(yàn)，為什么一定得通過(guò)冷冰冰的手段去了解客戶(hù)呢？

其實(shí)，我們作為供應(yīng)方或商家，對(duì)消費(fèi)者用戶(hù)是不理解的，用戶(hù)真的太厲害了，用戶(hù)不關(guān)心你，他只關(guān)心自己，他根本不在乎你做的任何事情。你所做的理解用戶(hù)的嘗試往往適得其反，我們只能想辦法通過(guò)數(shù)據(jù)的方法真的了解用戶(hù)的真實(shí)想法和需求。

在這個(gè)過(guò)程中，你一定要做一些很痛苦的事情——AB測(cè)試。

從中你能了解他到底喜歡什么，不喜歡什么。

增長(zhǎng)黑客一定是以用戶(hù)為先，其實(shí)就是一種心態(tài)，傾聽(tīng)用戶(hù)以及相信用戶(hù)的心態(tài)。

我們可以看兩個(gè)產(chǎn)品不同的感覺(jué)，產(chǎn)品的迭代或者發(fā)布。一個(gè)可能是我根據(jù)自己的想法；一個(gè)是我對(duì)自己用戶(hù)的理解。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)傳統(tǒng)手段去迭代。有的時(shí)候會(huì)很好，有的時(shí)候不一定很好，它可能就會(huì)踏步不前。

如果每一次你的產(chǎn)品上線(xiàn)之前先跑一個(gè)AB測(cè)試，先知道我做的改正確實(shí)能夠給我們的用戶(hù)數(shù)據(jù)帶來(lái)提升或者下降，下降不上線(xiàn)，只要提升才上線(xiàn)。后者才是面向長(zhǎng)遠(yuǎn)和未來(lái)的產(chǎn)品迭代和增長(zhǎng)思路。

這個(gè)事情我們有的時(shí)候會(huì)做錯(cuò)，前面是需要我們改習(xí)慣，后面的事情其實(shí)不需要我們很痛苦。

但是有的時(shí)候我們會(huì)忘記，很多人都說(shuō)我們做產(chǎn)品會(huì)做這樣的事情，會(huì)看數(shù)據(jù)顯示我們什么不足，我們?nèi)ジ?，這是一個(gè)非常傻的事情。

你首先應(yīng)該看到數(shù)據(jù)什么地方最吸引人，轉(zhuǎn)化率最高。你看用戶(hù)到底最喜歡什么，你拼命往上面投資；用戶(hù)最喜歡這個(gè)功能你瘋狂做這個(gè)功能。如果用戶(hù)對(duì)你的東西不感冒，你還希望通過(guò)優(yōu)化他讓用戶(hù)感冒是不行的。

有的時(shí)候你可以和用戶(hù)聊一聊，他們?yōu)槭裁从媚?，他們到底喜歡什么東西。

如果用戶(hù)已經(jīng)有了習(xí)慣，進(jìn)入你的產(chǎn)品最喜歡這么用，就不要試圖改變他，讓他了解新的流程，這樣其實(shí)是很傻的。

有一個(gè)渠道特別好，你如果砸進(jìn)去一塊錢(qián)產(chǎn)生2塊錢(qián)，就瘋狂砸啊，別想其他的。

當(dāng)然你可以花一些時(shí)間去測(cè)試新方法，這是可以的。

數(shù)據(jù)是驅(qū)動(dòng)而不是參考，關(guān)于這一點(diǎn)亞馬遜貝佐斯表達(dá)的更為徹底：

試驗(yàn)不是發(fā)展策略之一，試驗(yàn)就是策略本身。

我們有時(shí)候工作的時(shí)候還是會(huì)習(xí)慣于傳統(tǒng)模式，我覺(jué)得通過(guò)看競(jìng)品可以給我?guī)?lái)增長(zhǎng)，然后我試圖去仿制一下——這樣其實(shí)效率是比較低的。

最好的是用數(shù)據(jù)幫你做驅(qū)動(dòng)，你通過(guò)看現(xiàn)有的數(shù)據(jù)——無(wú)論是你現(xiàn)有的情況，還是你做實(shí)驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，你從中可以發(fā)現(xiàn)到底有什么點(diǎn)值得再投入，再下注。

你可以去嘗試，跑實(shí)驗(yàn)，讓這個(gè)事情滾起來(lái)。

這個(gè)輪子里面，調(diào)研、分析、行為分析、提出假設(shè)，我可以告訴大家特別有用的一個(gè)功能叫性格評(píng)測(cè)。你提了價(jià)格假設(shè)之后還要跑測(cè)試，數(shù)據(jù)會(huì)告訴你他是不是真的能夠有效。

當(dāng)然，跑實(shí)驗(yàn)是最痛苦的。因?yàn)槟愦_實(shí)要拿出一些流量，比如說(shuō)10%、5%的流量試試看。這樣你肯定會(huì)影響到一些用戶(hù)，這是唯一前進(jìn)的可能性，所以你必須得做這樣的事情。

試驗(yàn)文化，產(chǎn)品+增長(zhǎng)就等于一個(gè)好的文化。

這句話(huà)非常好，形成一個(gè)試驗(yàn)文化其實(shí)就是讓大家多創(chuàng)新、鼓勵(lì)創(chuàng)新、鼓勵(lì)思考，用科學(xué)的方法驗(yàn)證你創(chuàng)新的點(diǎn)。

這是一個(gè)理論，說(shuō)白了很簡(jiǎn)單。你現(xiàn)在的產(chǎn)品或者運(yùn)營(yíng)狀態(tài)是穩(wěn)定的，是A版本，你可以根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)做一些什么改進(jìn)可能能改進(jìn)。我試試看B版本，C版本，同時(shí)上線(xiàn)對(duì)比數(shù)據(jù)給你的結(jié)果，就是這樣循環(huán)往復(fù)的過(guò)程。

如果說(shuō)：數(shù)據(jù)是增長(zhǎng)的燃料，試驗(yàn)就是引擎。

這很簡(jiǎn)單，要求你從一開(kāi)始的時(shí)候就拿到數(shù)據(jù)，并且根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)去思考怎么發(fā)揚(yáng)光大。從長(zhǎng)期的使用來(lái)看并不是，像墨刀的增長(zhǎng)是這樣的一個(gè)曲線(xiàn)（注：墨刀·1年·500% | 從0到1打造自增長(zhǎng)型產(chǎn)品）。

增長(zhǎng)黑客到底是什么？

最重要的還是你的產(chǎn)品。

造一個(gè)人們愛(ài)的產(chǎn)品可能是最重要的事情，你的黑客最重要的是把你的產(chǎn)品做到用戶(hù)最喜歡、轉(zhuǎn)化率最高、數(shù)據(jù)最好，你做這件事的時(shí)候讓你的核心用戶(hù)參與到這件事情中來(lái)。

三、試驗(yàn)=策略本身——試驗(yàn)不息、增長(zhǎng)不止

前面說(shuō)的8條是增長(zhǎng)黑客總結(jié)出來(lái)的，大家記住就可以了，這8條里面有很多條跟試驗(yàn)相關(guān)，AB測(cè)試相關(guān)。

艾麗斯是增長(zhǎng)黑客的創(chuàng)始人，當(dāng)然他也是很著名的黑客合資。

他也投資過(guò)臉書(shū)這樣成功的公司，他說(shuō)的非常簡(jiǎn)單：

要做增長(zhǎng)黑客最重要的就是跑試驗(yàn)，不跑試驗(yàn)多半沒(méi)有什么產(chǎn)出，增長(zhǎng)上的產(chǎn)出。

跑試驗(yàn)而且不是只跑一個(gè)試驗(yàn)，十個(gè)試驗(yàn)，一百個(gè)或者一千個(gè)，試驗(yàn)的頻次和數(shù)量直接決定增長(zhǎng)的幅度。

之前沒(méi)有很好的試驗(yàn)工具，所以增長(zhǎng)幅度比較慢。其實(shí)對(duì)很多沒(méi)有人愛(ài)的產(chǎn)品降很快，基本上是這樣的曲線(xiàn)。

• 2011年有一個(gè)非常強(qiáng)大的AB測(cè)試的工具，他2011年之前人工實(shí)施試驗(yàn)，每?jī)芍懿排芤粋€(gè)試驗(yàn)，這也是很正常的。
• 2011年之后每個(gè)星期可以跑十個(gè)試驗(yàn)，一個(gè)月2個(gè)變成了一個(gè)月40個(gè)，增長(zhǎng)幅度一下子就變成了這樣子。

像艾麗斯自己做的網(wǎng)站叫增長(zhǎng)黑客，他也干過(guò)類(lèi)似的事情。

他大概在2014年，2015年的時(shí)候想做增長(zhǎng)黑客的人才會(huì)去看看，他后來(lái)瘋狂的做試驗(yàn)，他后來(lái)也開(kāi)始了瘋狂的增長(zhǎng)，他大量的跑試驗(yàn)。

AB測(cè)試為什么對(duì)增長(zhǎng)最有效，他有三個(gè)特點(diǎn)，總結(jié)下來(lái)從原理上講：

第一，風(fēng)險(xiǎn)可控。

我們AB測(cè)試工具說(shuō)白了就是拿出一部分有代表性的用戶(hù)，通過(guò)他的數(shù)據(jù)和你典型的用戶(hù)做對(duì)比，來(lái)判斷他是不是有效，說(shuō)白了是這樣的原理和思想。

你拿小容量的用戶(hù)做試驗(yàn)，如果你的試驗(yàn)效果是不好，我們上線(xiàn)的一個(gè)評(píng)測(cè)功能會(huì)對(duì)用戶(hù)有傷害，也只會(huì)影響被選的用戶(hù)，不會(huì)把一百萬(wàn)用戶(hù)都影響。你可能只影響一萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，可以控制風(fēng)險(xiǎn)，大量做試驗(yàn)。不會(huì)像我們大膽上線(xiàn)一個(gè)東西，趕跑一批用戶(hù)，再追回來(lái)。

第二，是并行高效。

你可以同時(shí)跑十個(gè)，一百個(gè)試驗(yàn)，可能很多都沒(méi)用，但是找到有用的，這樣效率就提升的。不會(huì)說(shuō)通過(guò)一次用戶(hù)版本迭代，一個(gè)星期，一個(gè)月才得到一個(gè)結(jié)論。效率高了很多，一個(gè)星期可能得出一百個(gè)結(jié)論。

第三，試驗(yàn)的結(jié)果對(duì)你有非常高的積累價(jià)值。

可能一開(kāi)始對(duì)用戶(hù)和消費(fèi)者有一個(gè)模糊的理解，但是慢慢就可以對(duì)他有一個(gè)非常深入的理解，這是一個(gè)對(duì)自身的提高。

典型的增長(zhǎng)模型，就是AARRR。一個(gè)漏斗，一個(gè)用戶(hù)的流量進(jìn)來(lái)：

第一步是拉新，拉新有一些新的指標(biāo)，比如說(shuō)：下載安裝量，點(diǎn)擊量。

第二步叫激活，你的用戶(hù)可能來(lái)了，但是不是真的能夠成為你的用戶(hù)，這些可能是第二步的轉(zhuǎn)化。

第三步是留存，比如說(shuō)：付購(gòu)；他次日打開(kāi)，每月打開(kāi)，最后是收入；他愿意點(diǎn)擊你的廣告，他通過(guò)別的形式可以幫你變現(xiàn)；這些用戶(hù)里面肯定有一部分給你貢獻(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

第四步是口碑傳播，因?yàn)槁┒返脑?，你發(fā)現(xiàn)只要做好最后一件事你就非常牛B了。

所謂增長(zhǎng)就是把漏斗的每一層轉(zhuǎn)化率提高， 比如說(shuō)：在拉新環(huán)節(jié)找渠道，在微博上還沒(méi)有被人發(fā)現(xiàn)的大V、廣告、內(nèi)容、電子郵件、EDM的營(yíng)銷(xiāo)。

激活往往在你用戶(hù)的第一次體驗(yàn)非常好，這是第一次轉(zhuǎn)化很重要的點(diǎn)。

有很多很有價(jià)值的工作都是在這一步做好的，長(zhǎng)期使用用戶(hù)一定是對(duì)你挑刺的。他一定覺(jué)得你這兒不好，那兒不好，有很多想法，所以你需要一些更 系統(tǒng)的方法消化。

變現(xiàn)其實(shí)是在付費(fèi)或者是最終的商業(yè)轉(zhuǎn)化中，這里也有很多可以?xún)?yōu)化的點(diǎn)，都和用戶(hù)的消費(fèi)或者是轉(zhuǎn)化的體驗(yàn)非常相關(guān)。推薦：如何讓你老用戶(hù)、忠實(shí)用戶(hù)把你傳播給更多的人？這里面有很多可以摸索的地方。

增長(zhǎng)里面最重要的是試驗(yàn)，為什么？我們可以看看增長(zhǎng)說(shuō)白了是一個(gè)圈，是一個(gè)目標(biāo)。

比如說(shuō)：我們的目標(biāo)是我們的某一個(gè)KPI，如果是我的話(huà)我可能定我們的利潤(rùn)——銷(xiāo)售額。

我們圍繞著這個(gè)目標(biāo)我們?nèi)シ治鑫覀冇脩?hù)行為，怎么才能讓他更多買(mǎi)單，或者買(mǎi)更多的單，然后去洞察，根據(jù)我們過(guò)往數(shù)據(jù)做試驗(yàn)，跑完試驗(yàn)根據(jù)試驗(yàn)結(jié)果總結(jié)。

你發(fā)現(xiàn)在這個(gè)環(huán)里面，試驗(yàn)直接影響你的決策。你跑了試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)試驗(yàn)結(jié)果跟你想的不一樣，我們有很多用戶(hù)遇到這樣的情況。得總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和改善，你得先叫停，方向不太對(duì)，或者是我們的想法有問(wèn)題，得改一改。

如果試驗(yàn)效果好也是一個(gè)很重要的決策——你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法是對(duì)的，你就會(huì)想可不可以做的更好，把大量的時(shí)間放在下面的事情上，這個(gè)圈轉(zhuǎn)的越來(lái)越好。